（销售顾问）
说 明：
一、本试题适用于销售顾问，本考核结果作为季度考核的考评依据。 二、本试题采纳网上考核形式，总分值100分，限时90分钟。
分数： 姓 名: 单位：
一、填空（每空分，共计22分）
1. 客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 。 专门好，咱们大部份客户第一次来时都是想先看看。你想看看汽油机呢，仍是想看看柴油机？ 2、提供咨询工作流程需要的工具是 ，包括 、 、 、 、 提供建议等五个环节。《顾客需求评估表》、提问、倾听、观看、调整。
3、汽车标准销售流程包括 、 、 、 、 、 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展现、达到协议、交车验车、售后跟踪。
4、在车辆静态展现时，介绍车辆应运用 ，并搭配 进行系统详细的介绍，使汽车特点与客户需要联系在一路。六方位绕车介绍法、FAB话术模式
5、售后跟踪环节需要的工具包括 和 。《客户抱怨处置表》、《客户跟踪表》 6、《销售顾问客户治理手册》中将客户分为H、A、B三个级别，其中H级客户 7 内可能订车，A级客户 15 内可能订车，B级客户 30 内可能订车。
7、《顾客需求评估表》包括 、 、 、 四部份内容。 大体信息、保有车辆、此刻状况、购车期望
8、陪同客户看车时，与客户维持 距离；客户希望自行看车时，与客户维持 距离，随时预备为客户提供效劳。1米左右、3米以上
9、接听的大体用语： 。 铃响3声以上时，应说 。
您好！三菱、猎豹汽车酒泉万华4S店，我是销售顾问***；让您久等了
10、在介绍车辆时，客户对一样的特性并非感爱好，销售顾问要利用 、 等独特的词语； 最新的、新一代
11、汽车销售顾问活动治理手册包括 、 、 、 。
每日来电客户记录表、月分意向客户跟进管控表、月度客户失控（战败）记录表、月度客户失控（战败）统计分析表。
12、当客户沉默看车时，销售顾问应该说 。 就你看的车来讲是不是有什么要问的问题呢？
13、提供咨询环节提问时尽可能利用 问题，经常使用词： 、 、 。 开放式、怎么样、如何、什么缘故、什么
14、试乘试驾流程中需要的工具有 、 、 、 、 、销售顾问考核表。
《车辆检查表》、《试乘试驾治理规定》、《试乘试驾记录簿》、《试乘试驾协议》、《试乘试驾评估表》。 15、客户参观终止后，要主动邀请客户坐下来交谈，并主动提供 3 种以上的饮品供其选择。
二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1. 作为一名销售顾问，确认对方时的大体用语是（ D ） A、你叫什么名字 ？ B、您姓什么？
C、你是哪的？ D、请问您怎么称号？“*先生、您好！” 2、客户购车 B 天后，销售顾问进行回访。 A、3 B、5 C、7 D、9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节终止后，销售顾问需填写那个表格（ D ） A、来电（店）客户记录表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户治理卡 D、顾客需求评估表
4、关于《每日来电（店）客户记录表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。 A、B B、C C、H D、A
5、试乘试驾终止后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）
A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾记录簿 D、商谈备忘录
三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
1、在达到协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ ABCD ）
A、《商谈备忘录》 B、《销售合同》 C、《失控（战败）记录表》 D、《失控(战败)统计分析表》 E、《顾客需求评估表》 F、《感激信》
2．请依据接听的标准，对以下大体用语依照前后顺序排序：（ G、D、A、B、C、F、E ） A、我是销售顾问李四 B、王先生，您好 C、很快乐为您效劳 D、长城汽车保定专营店 E、清楚了，再会 F、明天早上9点见 G、您好
3. 向客户提问时应搜集的要紧信息包括：（ A、B、C、D、E ）
A、客户个人情形 B、过去用车经历及体会 C、对新车的要求 D、周边朋友用车情形
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对照时，要：（ A、B、C、D ）
A、突出我公司产品独特的优势； B、举出对手最大的缺点； C、跟高级次的产品作对照； D、客户提到竞品时再进行对照；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、B、C、D ）
A、强化产品优势； B、引导客户回到洽谈区； C、填写《试乘试驾评估表》 D、进行销售谈判； E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求接听前需要预备好那些东西（A、B、D ） A、来电（店）客户记录表 B、笔 C、自己的名片 D、相关宣传资料 E、客户治理卡 7、促成定单的有效方式：（ A、B、C、D ）
A、不要给客户看新的车辆； B、帮忙客户确信所喜爱的车辆； C、对客户喜爱的车辆作简要说明； D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F ）
A、感激客户购买本品牌汽车； B、感激客户花时刻同意回访； C、客户对车辆和效劳有无抱怨； D、客户对车辆是不是中意； E、了解客户车辆利用情形； F、希望客户把自己介绍给有购车意向的老友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪一种方式是正确的？（ A、B、C ） A、您适才所讲的意思是不是指… B、我不明白我听得对不对，您的意思是… C、我是如此明白得您的情形的… D、您讲的观点不太正确，事实上是如此的… 10、《**月意向客户进度管控表》记录的客户范围包括（ A、B、C、D ） A、当日接待的客户达到B级及以上级别
B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息
C、依照对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别转变 D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判定题（每题1分，共计10分）
一、李先生以为车辆价钱太高，你能够如此说明：“是啊，车价是贵了点，可是车的质量好。”（ × ） 2．销售顾问面对“我随意看看”的客户时，应该说“我能够带您看咱们展厅最不错的车型”。（ × ） 3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感爱好，你同意我的观点吗？”（ × ） 4. 凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客品级。（ × ）
5、 利用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关切的部位或功能展开介绍。（√ ）
6、《**月意向客户进度管控表》的要紧目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情形，便于销售领导了解当月客户的跟踪进度和级别的转变。（√ ）
7、 达到协议时，面对客户拖延的情形，应该主动留下客户的联系方式，便于往后跟踪。（ × ） 8、 向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。（ × ） 9、 客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商
谈。（√ ）
10、 试乘试驾进程中重点是对车辆性能进行动态展现介绍，不用再了解客户的信息。（ × ）
四、连线题：（共计9分）
一、达到协议的技术（不定项）（5分）： 利益汇总法 优劣分析法 前提条件法 价值成本法 缩小选择成交法 3、接待客户连线题（4分）：
我只是想看看
客户沉默看车 我很乐意为你提供最优惠的价格，我确实想知道这是否能满足你的需要，是否能多给我讲讲你感兴趣的东西。 我不需要帮助 就您看的车来说是否有什么要问的问题呢？ 没关系，我就在展厅，这是我的名片，如果有问题，我很乐意解答。 三菱车不仅外观时尚，安全性又高，太符合您的要求啦！ 我们现在正在搞促销活动，您今天要购车的话，能送你4000元燃油； 您是单位用车还是个人用车呢？ 您是付现金还是刷信用卡呢？ 猎豹车不仅商务使用，又可以拉货，很适合您的购车用途。 我们这款车销的非常好，你看这几台都是刚到的货，都是客户订好的； 猎豹系列越野车全部沿袭了日本三菱帕杰罗技术和生产工艺，所以说是国内越野车的佼佼者 帕杰罗的发动机及关键部件都是进口的，质量稳定，可以省去您很多维修时间和猎豹的底盘是同级车中最高的，具备良好的通过性，越野性好； 六、简答题（共计34分） 我只是想知道最1、 简述接待的核心目的？（6分） 优惠的价格 很好，我们的大部分客户第一次来时都这么说。你想看看汽油机呢，还是想看看柴油机？四驱的？还 获取客户信息（姓名、、地址等），确信需求； 邀请客户来店参观，试乘试驾，详谈； 原那么上接听进程中可报价但不谈价； 2、简述处置异议的程序？（7分） 天天记录客户异议； 统计出频率最高的问题； 集体讨论，编制应答话术； 销售顾问自我学习； 分组演练；
对显现的问题进行修改； 编制成册，随时学习。
3、在提供咨询时，发觉客户没有明确的需求，销售顾问应从哪些方面引导客户？（7分）
依照客户的收入情形，或已经决定购买哪一种档次的车型； 依照客户的家庭情形；
依照客户的利用情形或所希望的汽车功能； 依照客户的爱好；
依照客户的关注点：如发动机性能、平安性、配置、经济性等； 依照客户的用途；
建议购买的产品与竞争对手相较有不同凡响的优势。 4、向顾客提供建议的技术？（4分） 1）制定自己的标准说法；
2）幸免突出个人的观点：不宜说“我建议您买这辆”，能够说“这种车型很受用户欢迎，销量不错”。 3）与客户的需求阶梯相匹配
说服客户调整需求，与产品相一致 调整自身产品利益说明，以知足客户需求
5、简述处置异议时“是的…若是”法的大体内容。（4分）
站在客户的立场上，第一对客户的观点表示明白得，再通过“若是”的委婉转移，表达自己的观点，让客户容易同意。
6、销售顾问试乘试驾前工作标准？（6分） 1）欢迎客户参加试乘试驾活动； 2）向客户介绍试乘试驾流程；
3）试乘试驾线路安排及路况情形； 4）检查驾照，复印并存档；
5）签署《试乘试驾协议》，协议上表现客户驾驶执照信息； 6）客户信息的搜集和记录。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容