《营销实战沙盘》操作手册
营销总监
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欢迎来到营销实战！
作为营销总监，您的职责是：
1、 全面负责营销中心工作，带领团队完成公司下达的收入、利润指标； 2、 负责组建营销团队、分析市场形势并制定全面营销业务计划；
3、 制定营销中心各部门计划，监督检查各部门完成情况，控制好经营费用； 4、 向公司反馈市场和客户需求和产品改进建议，提出生产计划需求和建议； 5、 负责营销团队建设，保持团队稳定，进行下属各部门的绩效管理和考核；
公司希望你带领营销团队实现：
业绩达成率：完成销售收入1200K以上，每年增长不低于20％ 利润达成率：利润率达到15%以上
收入费用比（单位收入费用率）：控制在15%以内 市场份额占比：产品市场占有率不低于20%
产品线收入结构：G产品、M产品收入均达到公司业绩20%以上 团队资源评价：直分销团队资源10人以上，具备持续经营发展能力 市场资源评价：市场当前和累计品牌价值不低于市场的20% 客户满意度：违约定单率控制在5%以内
产销率（所销售产品与产品需求计划比）：达到90%以上 团队稳定性：团队撤销人数10%以内、无投诉和法律纠纷
各司其职、精诚合作、群策群力、永争第一！祝你好运！
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经营任务
组名：
口号：
准备：团队分工
角色 姓名 宣言 营销总监 渠道经理 市场经理 销售经理 交付经理 客户经理 财务经理
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教学年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 4 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
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0. 产品定价
表1-0-1 产品线 行业 北部 东部 南部 西部
A G B C A 年度产品定价（第一年）
M B C A S B C 内部资料 注意保密 6 / 42
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1. 直销团队建设
表1-1
区域直销团队建设 北部N 季度 项目 标准 人数 招聘培训 第1Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第2Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第3Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第4Q 人员薪资 辞退安置 合计 费用总计 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 费用 人数 费用 人数 费用 人数 费用 东部E 南部S 西部E 费用合计
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2. 行业团队建设及维护
说明：如进行了区域团队建设及维护，可以不建设行业团队，也可“区域＋行业”建设。
表1-2
行业团队建设及维护 A行业 季度 项目 标准 人数 招聘培训 第1Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第2Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第3Q 人员薪资 辞退安置 合计 招聘培训 第4Q 人员薪资 辞退安置 合计 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 2K 1K 1K/Q 费用 人数 费用 人数 费用 B行业 C行业 费用合计
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3. 专家团队建设及维护
表1-3 专家团队建设及维护 季度 项目 标准 专家团队 费用 人数 费用 合计 招聘培训 3K 第1Q 人员薪资 2K/Q 辞退安置 2K 合计 招聘培训 3K 第2Q 人员薪资 2K/Q 辞退安置 2K 合计 招聘培训 3K 第3Q 人员薪资 2K/Q 辞退安置 2K 合计 招聘培训 3K 第4Q 人员薪资 2K/Q 辞退安置 2K 合计 费用总计
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4. 分销渠道建设及维护
表1-4 季度 项目 开发培训 第1Q 管理运营 辞退安置 合计 开发培训 第2Q 管理运营 辞退安置 合计 开发培训 第3Q 管理运营 辞退安置 合计 开发培训 第4Q 管理运营 辞退安置 合计 费用总计 标准 5K 2K/Q 2K 5K 2K/Q 2K 5K 2K/Q 2K 5K 2K/Q 2K 北部N 渠道 费用 分销渠道建设及维护
东部E 渠道 费用 南部S 渠道 费用 西部E 渠道 费用 费用 合计
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5. 市场计划与市场活动
表1-5 类型 项目 销售资料开发 工具 开发 销售资料开发 销售资料开发 资质 G S M 合计 类型 品牌 传播 类型 项目 平面媒体 网络媒体 最低投入 1K 1K 合计 项目 标准 资质 资质 G/M M/S 市场计划与市场活动 最低投入 2K 2K 2K Q1 Q1 辐射 北部 1K/区域/场 S/M 南部 东部 西部 3K/全区域/场 S/M 全国区域 北部 2K/区域/场 S/M 南部 东部 西部 市场 活动 研讨交流会 2K/区域/行业/场 M/G 6K/全区域/场 S/M 全国区域 北部 南部 东部 西部 2K/全区域/行业/场 M/G 全国区域 北部 3K/区域/行业/场 M/G 南部 东部 西部 8K/全区域/行业/场 合计 M/G 全国区域 Q2 Q2 A行业 Q3 Q3 B行业 Q4 Q4 C行业 小计 合计 金额 合计 产品展示会 技术发布会 样板体验会
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6. 销售费用投放
表1-6
行业 区域 北部N 东部E A B G C 销售费用投放
M 小计 A B C 小计 A B S C 小计 合计 季度 第1Q 南部S 西部W 合计 北部N 东部E 第2Q 南部S 西部W 合计 北部N 东部E 第3Q 南部S 西部W 合计 北部N 东部E 第4Q 南部S 西部W 合计
7. 产品需求计划
表1-7 产品线 G M S 年度产品需求计划
年度产品需求数量 较上年浮动比
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8. 订单盘点
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 合计 表1-8 订单盘点表 定单号 产品线 区域 行业 订单数量 订单金额 建设周期 当Q回款 第2Q回款 第3Q回款
9. 定单交付与成本结转
表1-9
订单交付
定单号 产品线 区域 行业 交货数量 订单金额 产品成本 交付成本 实施周期 是否违约 违约金 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
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10. 销售收入与回款统计
表1-9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 定单号 是否新定单 产品线 区域 行业 销售收入与回款统计
交货数量 订单金额 账期 当Q收入 第2Q收入 第3Q收入
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11. 客户维护与服务经营
客户服务维护
内容 产品线 G 客户服务维护 M S 合计 最低投入/Q 2 1 -- 1Q投入 2Q投入 3Q投入 4Q投入 合计
表1-11 服务方式 call-center 竞单资质 S/M 最低成本/Q 1/Q 客户服务经营产品研发
1Q投入 2Q投入 3Q投入 4Q投入 合计 在线社区 M/G 1/Q VIP俱乐部 M/G 合计 2/Q
12. 服务经营收入
表1-12
服务经营收入
定单号 产品线 区域 行业 订单金额 现金收入 1 2 3 4 5 6 合计 内部资料 注意保密 15 / 42
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13. 销售报表
表1-13-1
项目 销售收入 现金收入 收入 应收收入 服务收入 产品成本 成本 交付成本 服务产品开发 渠道费用 直销费用 分销费用 市场费用 品牌费用 费用 工具费用 活动费用 销售费用 客户维护费用 违约金 运营费用 利润 营销利润 销售报表（产品）
G M S 合计
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表1-13-2
项目 销售收入 现金收入 收入 应收收入 服务收入 产品成本 成本 交付成本 服务产品开发 渠道费用 直销费用 分销费用 市场费用 品牌费用 费用 工具费用 活动费用 销售费用 客户维护费用 违约金 运营费用 利润 营销利润 销售报表（区域）
北部N 东部E 南部S 西部W 合计
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表1-13-3
销售报表（行业）
项目 销售收入 现金收入 A行业 B行业 C行业 合计 收入 应收收入 服务收入 产品成本 成本 交付成本 服务产品开发 渠道费用 直销费用 分销费用 市场费用 品牌费用 费用 工具费用 活动费用 销售费用 客户维护费用 违约金 运营费用 利润 营销利润
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经营结果分析与反思：
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第一年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 20 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
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0. 产品定价
表1-0 产品线 行业 北部 东部 南部 西部 A G B C A 年度产品定价（第一年）
M B C A S B C
经营结果分析与反思：
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第二年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 23 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
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1. 产品定价
表1-0 产品线 A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 0 M A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 0 S A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 0 B 预测 订单 收入 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 0 C 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 B 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 0 C 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 年度营销计划（第二年用表） G B 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 定价 预测 销量 0 C 预测 订单 收入 0 0 0 0 0 0 预测 现金 收入 0 0 0 0 0 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 G产品订单预测收入 G产品现金预测收入 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 北部 东部 南部 西部 小计 合计 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 内部资料 注意保密 25 / 42
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经营结果分析与反思：
内部资料 注意保密 26 / 42
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第三年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 27 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
内部资料 注意保密 28 / 42
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0. 产品定价
表1-0-3
产品线 A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 年度营销计划（第三年用表）
G B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 G产品订单预测收入 G产品现金预测收入 M A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 S A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 0 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 总计 S产品订单预测收入 订单预测收入 S产品现金预测收入 现金预测收入
内部资料 注意保密 29 / 42
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经营结果分析与反思：
内部资料 注意保密 30 / 42
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第四年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 31 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
内部资料 注意保密 32 / 42
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0. 产品定价
表1-0-3
产品线 A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 年度营销计划（第四年用表）
G B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 G产品订单预测收入 G产品现金预测收入 M A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 S A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 0 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 总计 S产品订单预测收入 订单预测收入 S产品现金预测收入 现金预测收入 内部资料 注意保密 33 / 42
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经营结果分析与反思：
内部资料 注意保密 34 / 42
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第五年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 35 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
内部资料 注意保密 36 / 42
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0. 产品定价
表1-0-3
产品线 A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 年度营销计划（第五年用表）
G B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 G产品订单预测收入 G产品现金预测收入 M A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 S A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 0 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 总计 S产品订单预测收入 订单预测收入 S产品现金预测收入 现金预测收入 内部资料 注意保密 37 / 42
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经营结果分析与反思：
内部资料 注意保密 38 / 42
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第六年经营流程：
每执行完一项操作，营销总监请在相应方格内打钩标记 操作流程 1 2 3 年初 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 年末 35 36 37 年初总现金盘点 年初应收账款盘点 年初直销团队盘点 年初分销渠道盘点 年初市场资源盘点 年初在实施项目盘点 年初服务产品盘点 召开年度营销规划会议 确定年度营销计划及定价 管理团队运营费用支付 区域团队建设及维护 行业团队建设及维护 专家团队建设及维护 分销渠道建设及维护 团队建设更新 销售工具开发 品牌传播投放 市场活动投放 市场建设更新 销售费用投放 年度产能计划提交 集中竞单 订单检查 部署并启动实施 在建实施项目更新 订单交付与销售回款 违约定单处理 客户服务维护投入 服务经营产品开发及更新 服务定单回款 应收账款更新 已回款定单产品成本支付 成本费用盘点 现金盘点 编制年度销售报表 盘面清盘复盘 销售绩效分析 角色 财务经理 财务经理 营销总监 渠道经理 市场经理 交付客服经理 交付客服经理 全体 营销总监 财务经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 渠道经理 市场经理 市场经理 市场经理 市场经理 销售经理 交付客服经理 销售经理 销售经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 交付客服经理 财务经理 交付客服经理 全体 财务经理 财务经理 全体 营销总监 表1-6 表1-7 表1-8 表1-9 表1-10 表1-11 表1-12 表1-9 表1-13 表1-5 作业表 表1-0 表1-1 表1-2 表1-3 表1-4 1Q 2Q 3Q 4Q 内部资料 注意保密 39 / 42
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战略分析
市场细分维度
首要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 次要维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 辅助维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业 限制维度： □ 产品线 □ 区域 □ 行业
首要维度 次要维度 辅助维度 市场分析 市场选择
内部资料 注意保密 40 / 42
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0. 产品定价
表1-0-3
产品线 A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 年度营销计划（第六年用表）
G B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 G产品订单预测收入 G产品现金预测收入 M A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 产品线 M产品订单预测收入 M产品现金预测收入 S A 行业 区域 定价 预测 销量 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 B 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 预测 销量 C 预测 预测 订单 现金 收入 收入 生产交付销售成本 成本 毛利 0 定价 定价 北部 东部 南部 西部 小计 合计 总计 S产品订单预测收入 订单预测收入 S产品现金预测收入 现金预测收入 内部资料 注意保密 41 / 42
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经营结果分析与反思：
内部资料 注意保密 42 / 42
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