营销中心工作手册

1 目的/范围

本工作手册主要描述汉铭集团营销中心的组织结构、部门职能、岗位描述（职位说明书）及部门主要工作流程，为营销中心员工提供工作指导，并帮助营销中心下属所有部门员工了解本部门的工作职能及各岗位的工作接口。本手册适用于营销中心的全体员工。 2 组织结构图及岗位设置 营销中心经理 总经理助理 销售管理部 华北大区3 部门主要职能

3.1 3.2 3.3

负责完成公司下达的销售、利润空间和回款任务指标 负责各个区域和行业客户关系的持续的维护和提升

配合产品中心各个产品线挖掘客户的新的产品需求，形成可支撑公司发展的新产品 3.4 3.5

配合产品中心各个产品线进行新产品的试点、入围工作

负责完成公司的品牌宣传工作，树理汉铭在客户市场的良好的品牌形象，为公司在行业稳健、持续的发展做铺垫

4 岗位描述（职位说明书）

4.1 营销中心总经理职位说明书

职位名称 营销中心总经理 所属部门 营销中心 工作地点 公司总部 直接上级 总裁 职 位 关 总裁 平级（略） 本职位 副总经理，行业总监，系 直接下级 大区经理，总经理助图 理，市场产品部经理 可发展职位 岗位设置 目的 职位职责 公司总裁，执行总裁，副总裁 副总经理行业大区总理总经理助部市场产品/完成公司制定的年度销售目标，对销售目标进行分解并落实到各个相关单元，制定公司整体营销策略和行业/区域销售策略和重点。管理监督各个单元的执行情况，并解决执行过程中出现的偏差和问题。指导和培训下属使其提高绩效，完成单元销售目标。 完成公司制定的年度销售目标，对销售目标进行分解并落实到各个相关单元，制定公司整体营1 销策略和行业/区域销售策略和重点。 指导和培训下属使其提高绩效，完成单元销售目标。 管理监督各个单元的执行情况，并解决执行过程中出现的偏差和问题。 根据汉铭集团总体战略规划，实施部门组织架构的建立、岗位职责的确定。 根据汉铭集团战略绩效管理体系、预算管理体系、目标管理体系，设计、执行本部门内部业绩5 考核，建立、执行、优化本部门全面的绩效管理体系。 负责本部门的预算编制，执行本部门预算。 2 3 4 6 任职资格 教育程度 岗位经验 行业经验 岗位技能 个性特征 大学及以上 中、大型企业8年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能经验；2、精通公司的产品知识 3、丰富的人力资源管理经验 4、必备的商务经验 5、丰富的行业经验 沉着，稳重，有驾驭全局的能力 执行时间 2009-4-1 受控状态 受控 备注

4.2 副总经理助理职位说明书

总经理助理 营销中心 公司总部 中心总经理 行业总监、大区经理 营销中心总经理 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 中心总经理 本职位 行业总监 大区经理 直接下级 可发展职位 岗位设置 目的 职位职责 协助总经理完成公司下达的销售目标。 1 协助总经理完成公司下达的年度销售、利润空间、回款任务、控制中心的费用 2 负责组织营销体系的人力资源管理协助、包括招聘、选拔、培养等工作 3 协助总经理对中心人员进行考核 4 兼任华北大区总经理，完成大区经理的职责（大区经理的职责见后） 任职资格 教育程度 大学以上学历 岗位经验行业经验 中、大型企业五年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能经验；2、精通公司的产品知识 3、较为丰富的人力资源岗位技能 管理经验 4、丰富的商务经验 5、丰富的行业经验 个性特征 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力 执行时间 2009-4-1 受控状态 受控 备注

4.3 总经理助理职位说明书

总经理助理 营销中心 公司总部 中心总经理 无 营销中心副总经理 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 中心总经理 本职位 行业总监 大区经理 可发展职位 岗位设置 目的 职位职责 协助总经理完成公司下达的销售目标。 1 协助总经理完成公司下达的年度销售、利润空间、回款任务、控制中心的费用 2 负责组织营销体系的人力资源管理协助、包括招聘、选拔、培养等工作 3 协助总经理对中心人员进行考核 4 兼任东北大区总经理，完成大区经理的职责（大区经理的职责见后） 任职资格 教育程度 大学以上学历 岗位经验行业经验 中、大型企业三年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能经验；2、精通公司的产品知识 3、较为丰富的人力资源岗位技能 管理经验 4、丰富的商务经验 5、丰富的行业经验 个性特征 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力 执行时间 2009-4-1 受控状态 受控 备注 4.4 行业总监/副总监的职位说明书

行业总监/副总监 营销中心 公司总部 营销中心总经理 行业销售人员 营销中心总经理助理、副总经理、总经理 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 可发展职位 岗位设置目的 职位职责 1 2 3 4 5 6 营销中心经理 平级（略） 本职位 行业客户经理大区经理 完成公司下达的行业销售及市场拓展工作 行业总部销售工作，对行业总部的销售总额、利润空间总额和回款负责。 负责行业市场平台的建立与拓展，与客户建立长期伙伴关系；负责行业高层研讨会、展览会、样板点/试验局现场会等重大市场营销活动的组织、管理和监控、推动行业业务目标的实现。 充分了解客户需求，推动公司提供客户化的解决方案快速响应客户需求，积极促进产品销售，在客户中树立公司及产品品牌。 及时传达行业总部最新精神，配合区域做好行业销售工作，对公司所有产品在行业的销售总额、利润空间总额、产品市场占有率和回款负责。 跟踪新产品的入围，推动新产品在全行业的拓展。 及时获取行业投资规划、建设规划和思路，协助公司制定行业战略、营销策略、产品规划，协助公司制定和下达各行业年度与季度营销目标。 建立行业市场信息收集的渠道，整理、分析市场信息，捕捉市场热点和机会点，把机会点转化为销售点，并通过对行业内的主要竞争对手进行分析，提出针对性的竞争策略并推动实施。 负责协调公司高层领导对行业总部高层拜访一级重要客户考察公司的接待，并跟踪相关后续事宜的落实。 7 8 任职资格 教育程度 大学及以上，市场营销、通信领域 岗位经验 行业经验 岗位技能 个性特征 执行时间 中、大型企业三年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能、经验；2、精通公司的产品知识 3有一定的领导能力，4、较好的商务经验 5、丰富的行业经验 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力 2009-4-1 受控状态 受控 备注

4.5

大区经理的职位说明书

大区经理 营销中心 各大区 营销中心总经理 客户经理 营销中心总经理助可发展职位 理、营销中心总经理 岗位设置 目的 职位职责 1 2 3 4 5 6 7 8 负责接受公司下达的年、季度大区总体销售额、利润和回款目标，并组织制定各办事处的年、季度利润目标和回款目标，进行层层分解落实，并跟踪评估目标完成情况。 负责组织各产品在大区内的市场拓展，技术牵引和销售技术支持，从产品和技术方面促进项目成功。 负责协调公司高层领导对重要客户进行拜访，并跟踪相关后续事宜的落实。 收集、分析客户需求信息，市场动态和产品调研信息，及时提供给相关部门 跟踪大区内重要客户产品运行情况，在大区内协调资源或向公司相关部门。求助以解决客户运行中出现的问题。 根据公司整体规划和营销业务发展需求，组织制定大区人力资源年度和季度规划，并及时提供给相关部门。 负责大区内营销队伍的建设和管理，开展培训，提高营销队伍的素质，以满足业务发展需求 负责大区内营销系统的预算、费用管理和固定资产管理。 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 营销中心总经本职位 行政助理客户经理完成公司给区域下达的年度的销售、利润和回款任务 任职资格 教育程度 岗位经验 行业经验 岗位技能 个性特征 大学及以上 中、大型企业三年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能经验；2、精通公司的产品知识 3、有一定的组织领导能力 4、丰富的商务经验 5、丰富的行业经验 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通、目标导向 执行时间 2009-4-1 受控状态 受控 备注

4.6 高级客户经理（办事处经理）的职位说明书

高级客户经理 营销中心 公司总部/办事处 行业/大区经理 办事处销售，工程，及行政人员 大区经理/行业总监 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 行业/大区经理 平级（略） 本职位 可发展职位 客户经理工程人员运营人员行政人员 岗位设置 目的 职位职责 1 2 3 4 5 6 完成公司给区域下达的年度的销售、利润和回款任务 负责接受公司下达的所负责区域总体销售额、利润和回款目标 负责组织各产品在区域内的市场拓展，技术牵引和协调，从市场和销售方面促进项目成功。 负责协调大区及公司高层领导对重要客户进行拜访，并跟踪相关后续事宜的落实。 收集、分析客户需求信息，客户投资计划，市场动态和产品调研信息，及时提供给相关部门 跟踪区域内重要客户产品运行情况，在大区内协调资源或向公司相关部门求助以解决客户运行中出现的问题。办事处经理还要负责管理本地工程队伍和工程实施的管理，以及增值运营队伍和增值运营的销售任务和运营管理工作。 负责省内营销系统的预算、费用管理和固定资产管理。 大学及以上 中、大型企业三年以上本岗位工作经验 1、大客户营销的知识、技能经验；2、熟悉公司的产品知识 3、有一定的组织领导能力 4、较好的商务经验 5、较好的行业经验 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通 2009-4-1 受控状态 受控 备注 任职资格 教育程度 岗位经验 行业经验 岗位技能 个性特征 执行时间 4.7 客户经理的职位说明书

客户经理 营销中心 公司总部/办事处 大区经理/办事处经理 无 高级客户经理/办事处经理，大区经理 职 位 关 系 图 职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 可发展职位 岗位设置 目的 职位职责 1 2 3 4 5 6 行业/大区经理 本职位 完成公司给区域下达的年度的销售、利润和回款任务 负责接受公司下达的所负责区域总体销售额、利润和回款目标 负责组织各产品在区域内的市场拓展，技术牵引和协调，从市场和销售方面促进项目成功。 负责协调大区及公司高层领导对重要客户进行拜访，并跟踪相关后续事宜的落实。 收集、分析客户需求信息，客户投资计划，市场动态和产品调研信息，及时提供给相关部门 跟踪区域内重要客户产品运行情况，在大区内协调资源或向公司相关部门求助以解决客户运行中出现的问题。 负责省内营销系统的预算、费用管理和固定资产管理。 大学及以上 一年以上本岗位工作经验。 1、大客户营销的知识、技能经验；2、熟悉公司的产品知识 3、有一定的组织领导能力 4、较好的商务经验 5、较好的行业经验 进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通 2009-4-1 受控状态 受控 备注 任职资格 教育程度 岗位经验 行业经验 岗位技能 个性特征 执行时间

4.8 部门助理职位说明书

职位名称 所属部门 工作地点 直接上级 直接下级 可发展职位 部门助理 营销中心 公司总部 营销中心经理 无 客户经理，高级客户经理。 职 位 关 系 图 营销中心本职位 客户经理 办事处行政 岗位设置 配合营销中心销售完成公司年度销售、利润和回款任务；对销售队伍给予良好的后目的 台支持。 职位职责 营销中心投标支持工作，包括：组织公司标书任务分解会议、完成商务部分的标书制作，作为1 标书总出口人对投标过程进行全程跟踪，进行标书存档和结果跟踪。 营销中心回款支持工作，包括：回款计划制定、跟催、汇报、制作回款奖惩、达到营销中心总2 经理季度回款KPI 考核标准。 3 配合组织、实施行业、销售进行客户市场活动 营销中心及公司数据支持：提供公司级回款、销售数据，为公司季度经营会议提供数据支持；4 按时提交营销中心月度数据报告； 5 配合进行销售绩效考核工作 6 营销费用归口管理。所有与销售有关的费用申请及办理。 7 市场平台固定资产、办公用品、礼品的申请与管理。 8 协助市场人员做好客户接待工作，处理用车、租车等事务。 9 客户资源登录、统计管理，安排节日、生日、纪念日等回访客户。 10 11 12 13 按月、季、年分区、分类汇总各种费用表格，并与财物核对。 负责市场平台考勤，收集汇总市场人员的周、月、季、年工作计划、工作总结和出差报告。 市场会议组织、记录、通报。 入职人员的接待、安置、培训工作。 14 成领导临时交办的任务。 任职资格 教育程度 大专以上，文秘、IT基本、通信基本 岗位经验 2年以上相关领域文秘、助理工作经验。 行业经验 岗位技能 个性特征 执行时间 熟练操作各种办公软件 仔细、认真、责任心强、善于沟通 2009-4-1 受控状态 受控 备注

5 主要工作流程

5.1

标书制作、评审流程

填写售前技术支持申请表 邀标书 市场助理组织标书任务分解会议 销售、市场部 （商务文档） 产品中心（技术方产品部（最终报价） 商务（负责成本） 市场部（标书出口） 标书评审 投标书 回标 5.2

回款管理流程

市场助理制定月度回款计划 财务部、项目管理部审核 向相关销售发送回款通知 市场助理负责每周跟踪回款进度，提交回款周报和周预测 财务提交回款奖惩 公司发布奖惩