让步策略

一、 构成要素

1、议题：产品价格

2、焦点：学生觉得产品价格超出心理价位要求降价，我方与其谈判寻求双方可

接受的合理价位。

3、 目的：确定合理价位，销售产品

二、 让步原则

1．维护整体利益：

即不可使价格低于成本的价格出售，使我方的利益受损，但同时又可以尽可能的满足消费者的需求。 2．选择好让步时机：

即在对方表现出强烈的购买欲，但是对价格仍然有不适时，我方应该主动采取行动，把握好机会增强对方的购买的决心，争取价格制定方面的主动权。 3．适度让步：

不可一次性让步过多，以免使对方对产品质量产生质疑，也不要轻易的让步，以防对方得寸进尺，提出新的要求或条件。 4．灵活运用让步技巧：

通过多种让步技巧与方法的结合，建立彼此之间的信任关系，以及缓解可能发生的僵局场面。

三、 策略选择

1．坦诚式让步策略：以诚恳，务实，坦诚的态度在谈判进入让步阶段后开始就亮出底牌，让出和解的利益，以诚意取胜。

2．稳健式让步策略：不要一下子做出太大的让步，也不要寸步不让，应该有节奏并用明确的态度向消费者表明诚意，与策略一相结合。

四、实施要点

1、制定谈判底线：不得以低于合理利润范围的价格成交 1、 依据让步原则，注意谈判技巧 2、 注意营造良好的谈判氛围

五、验收分析：

1、 所做的谈判策略包含了议题、焦点、目标三要素。

2、 体现了商务谈判的自愿性、平等性、互利性、求同性等原则；体现了商务谈判的目的性、互相性和协商性等特点。

3、 策略的制定是为了寻求合理价格，促成合作，即：顾客购买到物美价廉的产品，我方以合理价格销售出产品。运用了坦诚式让步策略和稳健式让步策略

相结合的策略组合。

4、 在谈判中我方的优势是具有价格主动权，而劣势是顾客掌握了选择主动权。需注意的事项是：把握好谈判态度，营造轻松的谈判氛围；耐心讲解，不能将意识强加于顾客身上，而是进行巧妙的引导；注意两种策略的配合和转变。