消费者行为学

名词解释

评价标准：评价标准或选择标准，是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。（51）

按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。然后在最重要的属性上检查各品牌是否能通过删除点，不能通过者则被排除。如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口，则考虑第二重要属性，检查哪些品牌在这一属性上能通过删除点。如此继续下去，直至剩下最后一个品牌为止。（58）

重点选择规则：又称为分离式规则。在这种选择规则下，消费者为那些最重要的属性规定最低的绩效值标准。这一标准通常定的较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定的标准，该品牌才会被作为选择对象。（58）

国内生产总值：是用来反映一国经济在一定时期内所创造的产品和服务的总价值。它包括居住在本国的常住居民所生产的最终产品的市场价值与外国公民在本国的资本和劳务所创造的全部产值与收入。（99）

动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。动机程度高的消费者，更愿意也更有动力从事与目标达成相关的活动。（120）

背景引发效果：是指与广告相伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。（155）

展露：展露或刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使

其感官有机会被激活。展露只需把刺激对象置于个人相关环境之内，并不一定要求个人接收到刺激信息。（144）

意义学习：是指将符号所代表的知识与消费者认知结构中已经存在的某些观念建立自然的合乎逻辑的联系。（166）

从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。（330）

经典性条件反应：该理论认为，借助于某种刺激物与某一反应之间已有的联系，经由联系可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。（168） 填空

消费者行为研究的框架由三部分构成：消费者决策过程、个体与心理因素、外部环境因素（19）

霍华德把消费决策分为三种类型，即：扩展型决策、有限型决策、名义型决策（26）

冲动性购买具有四个特征：冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性（60）

影响消费者对产品实际绩效认知的因素有：产品的品质与功效、消费者对产品的态度和情感、消费者对产品的期望、对交易是否公平的感知、消费者归因（85）

弗洛伊德认为，人的精神由三部分构成：意识、前意识、潜意识 影响理解的刺激物因素有：刺激物的实体特征、语言与符号、次序

态度的行为反应测量法有三种：距离测量法、生理反应测量法、任务完成法 意识域可以分为三个次级域，即：激活域、惰性域、排除域

购买的信息环境主要涉及三个层面：信息的可获性、信息量、信息的形式与格式

常用来判断产品质量的替代指示器有：价格、品牌、产地、保证、包装、色彩、样式等

罗杰斯根据接受的创新产品快慢的差异，将采用者分为五种类型：创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众、落后采用者

文化价值观可以分为三大类别：他人导向的价值观、环境导向的价值观、自我导向的价值观

产品永久性处置的方法有：扔掉、赠送、出售、换取其他物品

参照群体的影响方式有三种，即：规范性影响、信息性影响、价值表现上的影响

动机的特征是：不可观察性或内隐性、多重性、实践性与学习性、复杂性 格式塔心理学中，对于营销比较重要的三条原则：简洁性原则，形、底原则，完形原则

态度的四大功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表达功能 文化的特点是：习得性、群体性、复合性、符号性、动态性

社会阶层的决定因素有：职业、收入与财富、社会互动、权力、阶层意识 1962年，美国总统肯尼迪宣布消费者拥有四大权力：有权获得安全保障、有权获得正确资料、有权自由决定选择、有权提出消费意见 简答题

影响品牌选择和产品购买数量的店内因素有哪些？ 购物点陈列：采用不同与平时的放置方式陈列物品，对消费者的品牌选择行为将产生重要影响； 削

价与促销；店内削价对品牌选择有很重要的影响； 殿堂布置与气氛：商店内商品摆放影响品牌选择、气氛 影响消费者情绪； 商品脱销：脱销影响消费者的选择及对脱销产品的态度和口传行为 销售人员

品牌忠诚的成因是什么？ 产品吸引：消费者形成品牌忠诚是由于产品特性这种刺激物的吸引所致； 时间压力：品牌忠诚是解决节省时间与搜寻信息的矛盾的有效办法； 风险因素:养成对品牌的忠诚是应付产品选择的知觉风险的好办法； 自我形象：当品牌形象与顾客的自我形象一致时，为维护和强化自我形象，顾客会做出购买决策

消费者降低购买后冲突的方法有哪些？ 增加对所选产品的欲求感；减少对未选择产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定 消费者产生知觉风险的原因是什么？ 消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度很高

学习对于消费者有什么作用？ 学习在人的行为塑造、在保持人类行为同外界环境的动态平衡上发挥着巨大的作用：通过学习获得有关购买的信息（信息获取本身就是一种学习）； 促发联想：联想既能促发消费者的购买行为，又能抑制或阻碍购买行为； 影响消费者的态度和对购买的评价：消费者关于某种特定产品或服务的态度，也是经由学习逐步形成的。当消费者经过学习，具有更多的知识和经验后，他对产品的评价和选择标准也将发生改变。

简述单面论述和双面论述的区别。 双面论述给消费者一种客观、公正的感

觉，可以降低或减少后者对信息和信息源的抵触情绪。当听众与劝说着的观点一致，或前者对所接触的问题不太熟悉时，单面论述效果较好；如果听众与劝说者观点不一致，而且前者对接触的问题又比较熟悉时，单面论述会被看做是传达者存在偏见

传递者的哪些因素影响了说服效果？ 传递者的可信度：人们更容易被来源可信度高的信息所影响； 对传递者的喜爱程度：喜爱之所以会引起态度改变，是因为人具有模仿自己喜爱对象的倾向，较容易接受后者的观点，受他的情趣的影响，学他的行为方式。 受众是否将信息源视为边缘线索

影响沟通的非语言因素主要有哪些? 影响非语言沟通的因素包括时间、空间、象征、契约和友谊、礼仪与礼节。时间观念上的差异导致人们需求和生活方式的不同；不同文化背景的人，在互动过程中的空间距离存在很大差别；象征能帮助人们用最小的努力迅速地进行复杂的思想交流；契约与友谊意味着双方一定的权利与义务；礼仪与礼节代表社会交往中一般被接受的行为方式，它也可能导致人们相互间的误解或不自在。

影响家庭决策方式的因素有哪些? 文化和亚文化：文化或亚文化关于性别角色的态度，很大程度上决定着家庭决策是由男性主导还是女性主导; 角色专门化：随着时间的推移，夫妻双方在决策中会逐渐形成专门化角色分工。专门由一个人负责对某些产品进行决策，效率会提高很多； 家庭决策的阶段：家庭成员在购买中的相对影响力，随购买决策阶段的不同而异； 个人特征：家庭成员的个人特征对家庭购买决策方式亦有重要影响。如经济能力、教育程度、年龄、能力、知识等直接或间接影响家庭购买决策； 介入程度及产品特点：

家庭成员对特定产品的关心程度和介入程度是不同的。

广告信息内容对儿童不利的影响主要体现在哪些方面？ 家庭冲突：当广告鼓励儿童去拥有那些父母不愿意给他们买或买不起的玩具时，就会引发家庭冲突； 健康与安全：广告对儿童的身心健康及行为会产生重大影响； 价值观：持续暴露在广告所创造的购买和拥有的压力环境下，可能会对儿童的价值观形成产生负面影响

家庭和其他社会群体的区别是什么？ 首先，家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带；其次，家庭成员之间具有更生克和更持久地情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩；再次，家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求；最后，家庭强调的是合作，而其他社会群体强调的是竞争。 决定参照群体影响强度的因素是哪些？ 产品使用时的可见性：一般而言，产品或品牌的使用可见性越高，群体影响力越大，反之则越小； 产品的必需程度：对生活必需品，参照群体的影响较小。奢侈品或非必需品，购买时手参照群体的影响较大； 产品的生命周期：在产品的不同时期，消费者的产品购买决策受群体影响不同； 个体对群体的忠诚程度：个人对群体越忠诚，越可能遵守群体规范； 个体在购买中的自信程度：群体的影响力由于个人在购买产品时信心不足而强大起来。