(总分：100.00，做题时间：150分钟)
一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)
1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）。（分数：1.00）
A.较强的政策性 B.谈判内容广泛 C.影响因素复杂
D.以价格为核心 （正确答案） 解析：
国际商务谈判与一般贸易谈判的共性包括: (1)以经济利益为谈判的目的。(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。(3)以价格作为谈判的核心。
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（ ）。（分数：1.00）
A.平等互利原则 （正确答案） B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 解析：
3.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）。（分数：1.00）
A.准备阶段 （正确答案） B.开局阶段 C.签约阶段 D.正式谈判阶段 解析：
谈判准备工作的内容主要包括五部分：对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制订、模拟谈判。
4.以下各国中，不属于英美法体系的是（ ）。（分数：1.00）
A.日本 （正确答案） B.印度 C.新西兰 D.爱尔兰 解析：
日本采用大陆法系，其他三个选项均使用英美法体系。
5.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（ （分数：1.00）
A.中国 （正确答案） B.美国 C.英国 D.德国 解析：
6.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ （分数：1.00）
A.认识 B.情感
C.意向 （正确答案） D.印象 解析：
7.谈判队伍的人员构成一般不包括（ ）。（分数：
A.技术人员 B.翻译人员 C.记录人员
D.主管官员 （正确答案） 解析：
）。 ）。）
1.00一支谈判队伍应该包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。
8.谈判人员应具备的知识结构是（ ）。（分数：1.00）
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 （正确答案） D.“U”形 解析：
9.专门从事交易中介的中间商被称为（ ）。（分数：1.00）
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商 C.借树乘凉的客商
D.皮包商 （正确答案） 解析：
10.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）。（分数：1.00）
A.求助 B.贿赂 C.为了理解
D.润滑策略 （正确答案） 解析：
谈判人员在相互交往的过程中，可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称“润滑策略”。
11.由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）。（分数：1.00）
A.初期僵局
B.执行期僵局 （正确答案） C.协议期僵局 D.中期僵局 解析：
12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ）。（分数：1.00）
A.前2天
B.前3天 （正确答案） C.前4天 D.前5天 解析：
如果是一个超过6天的谈判，只有前3天是精力旺盛期。
13.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）。（分数：1.00）
A.3.3％以下 B.3.3％~8.3％
C.8.3％~13．3％ （正确答案） D.13.3％以上 解析：
14.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）。（分数：1.00）
A.他很自信 B.他有雅量
C.他很兴奋 （正确答案） D.他没有戒备之心 解析：
腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态。
15.以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（ ）。（分数：1.00）
A.工作计划性强
B.要求包装精美 （正确答案） C.语气比较严肃
D.等级观念根深蒂固 解析：
法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。
16.以下各项中，在谈判时插话最频繁的是（ ）。（分数：1.00）
A.日本商人
B.法国商人 （正确答案） C.英国商人 D.美国商人 解析：
17.以下各项中，被称为人际关系专家的是（ ）。（分数：1.00）
A.英国商人 B.美国商人
C.日本商人 （正确答案） D.德国商人 解析：
日本商人可谓人际关系的专家。
18.在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是（ ）。（分数：1.00）
A.德国人 （正确答案） B.英国人 C.巴西人 D.中国人 解析：
19.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供（ ）。（分数：1.00）
A.投标保证书
B.履约保证书 （正确答案） C.承兑保证书 D.预付款担保 解析：
履约保证书是指为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。
20.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ ）。（分数：1.00）
A.利率风险
B.外汇风险 （正确答案） C.会计风险 D.价格风险 解析：
狭义的理解，风险价格是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)
21.国际商务谈判的特殊性体现在（ ）。（分数：2.00）
A.具有较强的政策性 （正确答案） B.应按国际惯例办事 （正确答案） C.谈判议程简单
D.影响因素复杂多样 （正确答案） E.谈判内容广泛 （正确答案） 解析：
国际商务谈判的特殊性表现在: (1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判的内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 22.沉默的谈判对手的心理特征是（ ）。（分数：2.00）
A.非常固执
B.不自信 （正确答案）
C.想逃避 （正确答案）
D.行为表情不一致 （正确答案） E.给人感觉不热情 （正确答案） 解析：
沉默的谈判对手的心理特点是不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉。
23.打破谈判中僵局的做法有（ ）。（分数：2.00）
A.改期再谈 （正确答案）
B.采取横向式的谈判 （正确答案） C.采取纵向式的谈判
D.改变谈判环境与气氛 （正确答案）
E.更换谈判人员或者由领导出面调解 （正确答案） 解析：
24.谈判双方交锋中的技巧有（ ）。（分数：2.00）
A.多听少说 （正确答案） B.有问必答
C.巧提问题 （正确答案） D.使用条件问句 （正确答案）
E.避免跨国文化交流产生的歧义 （正确答案） 解析：
交锋中的技巧包括多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义。
25.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（ ）。（分数：2.00）
A.豪放热心 （正确答案） B.浪漫随意 （正确答案） C.求成心切
D.效率较高 （正确答案） E.缺乏信任感 解析：
三、名词解释(总题数：4，分数：12.00) 26.硬式谈判（分数：3.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。 )
解析：
27.谈判主体的资格问题（分数：3.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 )
解析：
28.澄清式发问（分数：3.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 )
解析：
29.单项平衡（分数：3.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
指某一项具体交易的货币平衡。
)
解析：
四、简答题(总题数：5，分数：30.00)
30.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：( (1)外债状况。 (2)外汇储备情况。 (3)货币的自由兑换。 (4)支付信誉。 (5)税法方面的情况。 )
解析：
31.简述制定谈判方案的主要内容。（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
(1)确定谈判目标。 (2)规定谈判期限。 (3)拟定谈判议程。 (4)安排谈判人员。 (5)选择谈判地点。 (6)布置谈判现场。 )
解析：
32.简述谈判中让步的原则。（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
(1)不做无谓的让步。 (2)让得恰到好处。
(3)在次要的问题上可以先让步。 (4)不承诺做同等幅度的让步。 (5)让步时要三思而行。 (6)对考虑欠周的让步可收回。 (7)要让对方觉得己方让步不易。
(8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快。 )
解析：
33.哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
(1)将谈判方案的创造与对方案的判断行为分开。 (2)充分发挥想象力，以扩大谈判方案的选择范围。 (3)找出双赢的解决方案。
(4)替对方着想，并让对方容易作出决策。 )
解析：
34.影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
(1)语言及非语言行为。 (2)风俗习惯。 (3)思维差异。 (4)价值观。 (5)人际关系。 )
解析：
五、论述题(总题数：2，分数：16.00)
35.联系实际说明谈判信息收集的主要内容。（分数：8.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：( (1)市场信息。
(2)有关谈判对手的资料。 (3)科技信息。 (4)相关政策法规。 (5)金融信息。
(6)有关货单、样品的准备工作。 )
解析：
36.联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。（分数：8.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
(1)了解影响谈判的因素。 (2)寻找关键问题。 (3)确定具体目标。 (4)形成假设性方法。
(5)深度分析和比较假设性方法。 (6)形成具体的谈判策略。 (7)拟定行动计划草案。 )
解析：
六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为l欧元兑换10元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建
筑公司支付货款时，汇率已升为1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：（分数：12）
(1).该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?（分数：3）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
汇率风险。它又表现为交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。 )
解析：
(2).该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?（分数：3） __________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
平衡法、人民币计价法、易货交易法。 )
解析：
(3).除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?（分数：3）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
咨询专家法、利用保险市场和信贷担保工具避险法、提高谈判人员的素质。 )
解析：
(4).中国企业从此案例中应吸取什么教训?（分数：3）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(
教训主要应围绕规避商务谈判中的各种市场风险尤其是汇率风险来谈。 )
解析：
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