农资行业“大户”发展现状调查

光明而又曲折的“大户”之路

——农资行业“大户”发展现状调查

策划/本刊编辑部

采写/本刊记者 刘学胜

调查日期 ： 2009年6月10日—2009年7月20日

调查方法：调查问卷与个案深入访谈相结合的方式

调查对象：普通农户、专业合作社、种植大户、农资生产企业、农资流通企业、韩国农协代表

调查结果：

发放调查问卷680份 回收270份 回收率39.7% 个案访谈人次18人

[现状篇]

种植大户发展势头逊于专业社

品牌化意味着生产的专业化和规范化，需要从农资产品的统一采购入手实施统一管理。

个体种植大户由于其种植规模较大受到农资企业的重视，种植专业合作社在发展相对成熟时期也能够实现统一采购，所以也被看作农资企业潜在的“大客户”。通过调查发展，虽然农村土地流转受到国家的政策支持，但是农村土地的规模种植短期内难以实现，而通过专业社将种植规模化成为规模种植的新途径而受到青睐。

个体种植大户

现状：超过10亩者占14.6%

2008年10月19日，中共十七届三中全会通过的《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》对外发布，明确提出 “允许农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营”。但是基于中国农村人口比重大、农村第二、三产业发展相对滞后的原因，使得土地经营的规模化发展相对缓慢。

最近几年在各地出现了较大规模的土地承包现象，但是在调查中发现被承包的土地基本都是原来的国有或者集体农场、河滩、荒山等，村民自有土地的规模化还较少见。笔者对河南进行调查的时候就发现，原来的集体农场被承包给好多农户种植，而在这两年这些农场快速地被几个人承包，每户的承包规模多的能达上千亩，但是村里分到各家的耕地在规模种植方面还没有实质性的进展。

本刊对山东省部分农户耕地种植面积的调查数据表明现在农村的规模化还比较低，如图一。

图一图说：在调查中发现，耕地面积超过10亩的农户只占调查总数的14.6%，而不超过3亩的农户比重最大，为36.6%，3亩到5亩之间的为26.8%，所以5亩以下耕地的农户占到了目前农户的绝对多数。

解析：农村就业对耕地的依赖阻碍规模化

农村土地要实现普遍的规模化种植，在我国人均耕地水平较低、农村人口居多的情况下，势必会出现大量农民无地可种，需要有解决这些人员的就业问题，但在短期内是不能实现的，所以在调查中业内人士表示农村耕地的规模化种植短期内难有大的突破。

针对陕西省的农村的土地流转情况，陕西农科化肥副总经理杨雅民给记者分析了农村土地规模种植的障碍：

首先，现在在陕西被大规模承包的主要还是农场，其他的就是诸如河滩和荒山这样的三类地，这些耕地的一个共性就是本来就不是被平均分配给村民耕种的，所以他们的规模承包并不代表农村的规模化种植。

其次，经济危机对农民工的影响还是存在的，由于经济疲软，使得城市吸纳农民工的数量出现下降，原来进城的民工有些返乡，如何解决这些返乡人员的就业问题就成了关系当地社会稳定的重要问题，而吸纳人员最多的还是耕地，可以说经济危机延缓了耕地的规模化种植。事实上，和返乡民工要依靠耕地就业一样，原本在本村务农的农民也依靠种地解决温饱问题，而目前农村二、三产业吸纳就业人员的能力还非常有限，如果承包土地的人不能很好地解决失地农民的就业问题，是难以顺利实现大规模承包的。

最后，靠出租耕地能否给农户带来稳定的收入也是影响耕地规模化的重要因素。一方面，租种耕地的人需要进行大量的投资，能够及时地支付农户的租金有待商榷，毕竟现在已经出现过租种耕地的人因为自身亏损而不支付农民租金的现象，容易引发社会不稳定的因素；另一方面，现在每亩地的租金也就四五百元，每家的耕地不过几亩，租金远不能满足农民生活之需，看到租种土地者获得了较高的收益，也容易引发矛盾。

农民专业合作社

2009年6月10日，烟台众德集团赞助、中华合作时报社举办的“众德杯”2008“中国合作经济年度人物”暨2008“中国具有影响力合作社产品品牌”在京揭晓，成为农资企业直接赞助农民专业合作社的大型活动的开拓者。 统一销售吸引农民参与

生活水平的提高使得社会上对经济作物的需求越来越大，对作物的质量和品质也有着越来越高的要求，促使农村经济作物快速发展起来，但是对于农民来说，一家一户的种植难以应对市场需求，通过联合起来实现产品的顺利销售就成了这些农民共同的心声，为专业合作社的发展提供了历史机遇。尤其是2007

年7月1日《中华人民共和国农民专业合作社法》的颁布，从政策方面为农民专业合作社的发展提供了指导、支持和保障。

从2006年就开始 关注农民专业合作社发展的永业集团副总经理冯卫民告诉记者，农民一家一户很难解决卖难问题的，比如海南的西瓜、香蕉之类的产品，农户自己销售的话一方面卖不上好的价格，另一方面也卖不远。而通过专业合作社的方式实现统一销售，他们就可以将产品集中运输到北方，以较高的价格大量销售，保证较高的收益。所以是统一销售的需求促进了专业合作社的发展。 专业社的品牌化带来农资参与机遇

在本次“众德杯”2008“中国合作经济年度人物”暨2008“中国具有影响力合作社产品品牌”活动中，浙江省台州市忘不了柑橘专业合作社理事长冯贻法等5人获“开拓奉献奖”、北京老宋瓜果专业合作社“宋宝森”牌西瓜等20个品牌被授予2008“中国具有影响力合作社产品品牌”称号，标志着原来仅仅是为了统一销售的专业合作社建设开始步入品牌建设时期，如图二。

图二图说：我们在部分省份选择了20个专业合作社进行调查，发现注册合作社品牌的合作社，云南、陕西、江西、河北分别为8、10、6、9，可见目前合作社的品牌意识逐渐增强。

作为第一个赞助农民专业合作社活动的农资企业，烟台众德集团董事长王其选对专业合作社的发展充满了信心，他表示：我们之所以要赞助这次活动，主要是考虑到目前合作社的速度，他们将农民有效地组织起来，而且现在合作社开始进行品牌化建设，品牌化就要求农资产品的统一采购，所以以后通过专业合作社实现农资的统一销售将成为农资销售的一个新模式，在将来很有可能成为农资销售的一种主要模式。为了能够更快融入到合作社的发展中，烟台众德集团现在已经领办了3个专业合作社，通过自身的参与以更深入地了解专业合作社的需求。

专业合作社品牌意识的增强，对于农资企业来说意味着巨大的市场机遇。对于种植专业合作社来说，品牌化意味着生产的专业化和规范化，需要从农资产品的统一采购入手实施统一管理。北京密富有机苹果专业合作社理事长史庆增告诉记者，由于合作社生产的苹果为有机产品，而且通过统一的品牌进行销售，所以对农资产品的要求非常严格，一定要通过国家的有机认证，所以在采购方面实施的是专业合作社统一采购。

通常来说，一个种植专业合作社的规模可达上千亩，如果采取统一采购，每次的采购量将会非常可观，所以在专业合作社品牌建设开始加速的时期，也是农资企业争夺这些“大户”的最佳时期。

【问题篇】

专业社对大型农资企业的顾虑

我们的合作社在一个小乡镇，哪些大农资企业怎么会看上我们呢？

在调查中发现，目前农村中专业合作社的数目发展非常迅速，但是在实际操作中真正能做到统一采购、统一管理的还不是很多，也正是如此，使得专业合作社存在巨大的发展空间。而目前专业合作社与大型农资企业直接对接的成功案例较少，其背后的原因主要还是专业合作社对大型农资企业合作诚信度的担忧。

专业社发展空间巨大

现状：成功者不多 空间巨大

虽然专业合作社在各地如雨后春笋般涌现，但是目前做的好的合作社毕竟还是少数，而专业合作社效益的好坏直接决定着其对社员的影响力，不能让农民信服的专业社实现的更多是统一销售，难以实现统一采购。

辽宁海城市丰禾农资公司常务副总经理丁伟民告诉记者，他们公司在服务专业合作社方面做出了比较大的努力，之前曾对全省的专业合作社进行调查，发现现在合作社的形式比较多，养殖专业社、种植专业社及农资专业社等种类很多，但是发现现在很多合作社存在两个问题：第一是现在真正做得好的专业合作社并不是很多，有很多只是挂了专业合作社的名称；第二就是现在专业合作社在对社员的控制力上比较有限，比如一些名称上的农资专业合作社并不能让社员一定就参与到集中采购中，所以大型农资企业也就难以服务专业社。

不过，正是看到目前专业合作社的发展情况，丁伟民告诉记者：我们不求能够将这些专业社100%的都抓住，只要能抓到30%，我们下属工厂所生产的产品就不愁销路。

困境一：人才问题难突破

农民专业合作社是农民的组织，目前比较成功的合作社大多以前是以协会的形式存在，或者有公司的参与，真正由农民自发组织的合作社发展比较缓慢，其中最重要的就是人才因素。

山东省济宁市曲阜市葡萄种植户翟伟所在的村就非常适合成立专业合作社，但是当地的专业合作社却迟迟没有成立起来。翟伟告诉记者，他自己家里种植了五亩多地的葡萄，其他的村民每户的种植面积也不是很多，村里总共种植了两千多亩的葡萄，现在只是在葡萄成熟的时候有南方的商人来当地集中采购，但是村里并没能成立专门的葡萄种植合作社，所以在价格方面非常被动。

当问及为什么没有成立专门的合作社来打造当地的葡萄品牌时，翟伟告诉记者，最主要的还是人才问题，村里面没有一个能人来将大家组织起来，对于一般的人农民也不信服，另外他们也担心要成立专业合作社的话需要相应的费用，而且成立之后如果不能给农民带来很好的收益就没法在当地立足。

而对于内蒙古乌拉特前旗乌梁素海坝头万顺农村经济合作社理事长王钦来说，自己创办合作社的成功之处就在于他在当地的号召力。王钦在市里面闯荡了十多年，现在在村里开办了一个诊所，被当地村民公认为“能人”，所以当他在村里创办合作社的时候，村里有30%的人就立刻入社了，入社耕地有1000多亩。

困境二：盈利能力难稳定

农民加入专业合作社的理由很简单，就是合作社能够帮告诉他们该种什么，作物成熟之后能够卖一个好的价格，否则，他们就不会加入合作社的，但是要做到这点，仅仅凭着几个农民凑到一起是很难实现的。

当记者打电话给辽宁省阜新县红帽子农资专业生产合作社理事长陈其侠的时候，他坦诚地告诉记者他们的合作社一直没能发展起来，现在他本人也已经改行做其他生意了，其中最主要的原因还是没能给当地的农民带来可观的收益而得不到农民的认可，成员发展不起来，合作社自然也就没有再继续办下去的必要了。

而对于王钦来说，虽然现在村里已经有30%的农户加入他所成立的合作社，但他还远不满足，他希望将本村村民的90%以上都吸纳到合作社中去，再将合作社发展到周边几个村，但是他又不得不承认，要想将这些村民吸纳到合作社当中，必须要让这些村民看到切实的收益。

王钦告诉记者，现在加入合作社，每户需要交纳30元的服务费，不过他们可以由此获得更多的实惠，主要有三个方面：首先在农资产品的价格供应方面，保证会以最低的价格供应给社员；其次，在种子、农药等方面，保证为社员提供质量有保证的产品；最后，在生产的农副产品上，计划进行统一销售，预计可以每斤帮助农民多销售2毛钱。不过他表示，只有将这些真正兑现，才能实现社员的稳定和发展。

农资企业需以信誉服人

虽然合作社的发展存在智力支持方面的欠缺，但为了能够获得更多的收益，越来越多的农民开始自发组织起来成立合作社，然而在与农资企业合作的时候，这些专业合作社却出现了困惑。

困惑一：大企业会和我们合作吗？ 在记者与陈其侠的采访过程中，当问及为什么当时不直接找大型农资生产企业或者流通企业，向他们要求更低的价格时，他显得有些困惑：我们的合作社在一个小乡镇，哪些大农资企业怎么会看上我们呢？所以他们当时就是从本地经销商拿货，在价格上得到的优惠非常小，不能让社员满意。

记者在采访王钦的时候也遇到了类似的情况，他成立专业合作社的一个主要因素就是希望能够提高所购农资产品的质量，降低采购成本，所以想从厂家直接购买，但一直没有去实施。当问及原因的时候，他说一方面自身的需求量不是很大，担心厂家不愿意直接供货，另一方面就是平时和大的厂家及经销商没有联系过，不知道哪些是可信的，所以就没有实施，现在合作社的采购主要还是从当地经销商处购买。

困惑二：万一出问题怎么办？

专业合作社的耕地规模都比较大，所以万一农资产品出现问题，对于合作社的发展来说将是致命的打击。今年山东肥城市王庄镇的土豆专业合作社因为购买的化肥出现问题，导致500多亩土豆几乎绝产，而该合作社所进行的就是化肥的统一采购。

所以，山东省烟台市蓬莱市村里集镇上门家村门的蔬菜种植大户寿利告诉记者，当地的蔬菜种植有上千亩，但是没有人组织进行农资产品的统一采购，今年上半年有一个化肥厂来到当地推销产品，希望村民能够试用，不过价格比村民从农资店购买的价格还要高，但是一些村民抱着试试看的态度还是试用了，由此看见农民对于优质农资产品还是非常渴望的，只是在村里面却没有人愿意帮助这个厂进行推广，毕竟效果还没有显现出来，农民还不愿意冒这个风险。他很希望能够将本村的蔬菜种植户组织起来成立专业合作社，但是担心的就是遇到问题的时候自己不能很好地处理，比如万一带领农民试用一种农资产品而出现问题，自己是赔不起的。

困惑三：价格和服务能实现吗？

专业社进行农资产品的统一购买，无非就是要买到质优价廉的农资产品，要买质优的产品，通过当地经销商即能实现，所以与大型农资企业合作的主要目的还是为了实现价廉，而且希望能够得到大企业在技术方面的支持。

王钦告诉记者，他们成立专业合作社，吸引农民的一个主要因素是获得低价的农资产品，否则农民就不会去统一采购，那么所生产出的农产品质量也就难以保证，使得统一采购显得至关重要。即使有厂家直接给专业社供货，他也担心这些厂家会不会考虑到他们当地代理商的利益而不愿意在价格上给出较大服务的优惠。

此外，王钦的另外一个担心就是大型农资企业提供技术支持的承诺会不会兑现，毕竟现在专业社的分布比较分散，大型农资企业不可能在每个地方都设立服务点，如果他们需要农技服务的时候大型农资企业能不能及时提供服务就让人担心。

【模式篇】

随专业社的发展创新模式

在中国农民专业合作社发展成熟的时候，农资企业主要考虑的就是如何让农协满意了。

在中国的台湾，农资生产企业的销售主要通过农会，也就是专业合作社的协会，由农会统计农民所需的农资产品，让企业根据农民需要进行生产，企业只需要将产品交给农会即可，由农会负责农资产品的销售。当然了，这是专业社发展的高级模式，目前大陆的农资企业需要根据专业社的发展不断创新服务模式。

初期：主抓优势专业社

在合作社发展比较初期的地方，由于发展得较好的合作社非常少，因此传统的销售渠道仍然是农资企业的重点，企业不能脱离代理商而去直接面对专业合作社，抓住发展得比较好的专业社即可。

在这点上，河北省邢台威远农资公司总经理王淑萍告诉记者，当地成立的农民专业合作社有很多，不过真正做好的并不多，所以说当地专业社的发展只是出于初级阶段，在这样的情况下，威远农资主要就是服务做得好的专业合作社，为他们提供质优价廉的农资产品。

不过，服务好这些专业合作社是企业抓住其他专业社的砝码，所以在服务的时候就要做好农技服务。王淑萍感慨道，农作物的成长不是有好的农资产品就可以，还牵涉到田间管理、气候等多种因素，如果企业不进行相应的指导，万一出现减产，农民就会将原因归结到农资产品的质量上，所以即使在专业社发展的初期，农资企业也要提供好相应的农技服务。

对于初期给专业合作社所提供农资产品的服务价格方面，一些生产企业出于维护自身销售体系的需要，并不愿意在初期就给专业社优惠价格，山东一家生产企业销售部的负责人告诉记者：我们现在在山东已经开始服务一些做得较好的合作社，不过在价格方面并没有给出比零售价格低的优惠，而是将中间的差价转换成服务提供给专业社，从而保证企业在当地销售网络的有序运行。

不过，即使是在发展初期，农资流通企业也有必要对自己的销售网络进行下沉。陕西农科化肥副总经理杨雅民告诉记者，目前公司已经着眼长远开始进行网

络调整，一个重要的内容就是要求全省的15个配送中心都要在自己配送范围内建立10个村级店，在每个村级店扶持一个当地的经销商。

当然，这些村级店并不是由公司直接建设，而是找当地销售日用百货的人负责销售，由公司设定销售价格，基层店的人只需负责销售，公司会根据销量给基层店相应的利润，加强了总公司对基层店的控制，也可以避免一些乡镇级的代理网点基于利益最大化的需要而恶意提高价格造成的销量下降，最重要的是，有了这些基层网点，可以实现销售的扁平化，降低成本，基层店可以覆盖周边的几个重点村，在企业服务专业合作社的时候就能够很稳定地提供价格低廉的产品。

中期：核心区域代理 其他区域找专业社 在专业合作社发展相对成熟的时期，也就是有大部分的农民都加入合作社的时候，农资企业的销售模式就有必要进行整合，在专业社相对集中的区域探索出一套专门服务专业社的销售模式。

在这点上，天津芦阳化肥的副总经理陈晓明表现得非常理智，他告诉记者：对于生产企业来说，直达基层，实现网络的扁平化是大家都追求的，但是不管怎么样，企业都需要对自己的营销定位有不同的划分，而不能一概而论。

首先，对于企业的核心区域，代理网络发展的比较成熟，生产企业有必要继续坚持代理商的模式，服务的职能也可以交给代理商去运作，毕竟这些代理商在当地的影响力要高于企业自身。

其次，对于企业的非核心区域，或者一些不是特别核心的区域，而当地的专业社发展又非常发展的地区，企业就完全可以积极探索服务专业社的模式。比如在山东的寿光，当地蔬菜种植早已形成规模，蔬菜经纪人非常活跃，专业社的发展也非常迅速，相对于经销商来说，这些专业社和经纪人在当地农民心中有更高的威信，而且现在这些专业社的负责人和经纪人在进行蔬菜的收购和加工过程中，也在不断的引进信息，希望能够扩大产业链，如果农资企业愿意和他们进行对接，将更容易实现产品的销售。

再者，企业在直接服务专业社的时候，有必要对自己的品牌进行整合。目前生产企业的品牌一般都比较多，可以根据不同的渠道对企业品牌进行划分，划出特定的品牌用于直接服务专业合作社，从而就可以避免与当地经销商发生冲突的现象。

最后，企业如果要想直接服务于专业社，为此就有必要专门建立一支农化服务队伍，实现农化服务的专业性和系统性。虽然代理商要吃一些差价，但是代理商为此而承担了服务的职能，所以企业要想直接服务于终端，就需要将这些职能给承担过来，实现企业对专业社及时、全面的技术支持。

成熟期：凭实力抓住专业社协会

根据周边日本、韩国的农业发展经验以及台湾农协的发展历程，我们发现对于地少人多的地区来说，发展专业合作社是解决农村问题的有效途径，而单个专业社自身抵抗市场风险的能力又比较有限，这就需要在政府部门的主导下成立专业合作社的协会——在日韩称为农协。而对于农资企业来说，以后的主要服务对象将是农协，而不是单个的农民，这个时候企业就需要真正做到质优价廉。 日本和韩国专业社发展成熟之后，在农资采购方面都是进行集中采购，以韩国为例，由中央农协对于农民所需要的主要化肥产品进行招标，性价比最高的农资产品才有可能中标，而农协招标量在全国农资销售量中所占的比重非常大，就使得农资企业不得不将最好的产品以最低的价格销售给农协。

所以，在中国农民专业合作社发展成熟的时候，农资企业主要考虑的就是如何让农协满意了。

资料一：

永业集团副总经理冯卫民：

让专业社自然成熟

对于农民专业合作社，永业集团一直比较关注，但是现在并没有去直接领办合作社，主要就是为了避免公司行为会造成对农民利益的透支，我们希望能够看到专业合作社是在农民自愿的基础上自发发展起来的。

现在有一些公司直接参与到专业社建设中，而公司的目的肯定是追求利益，在领办专业社的时候，一些企业为了追求利益的最大化而将原本应该属于合作社社员的利益据为公司所有，这就违反了成立专业社的初衷。

我们希望看到的是农民自发组织起来，我曾经到上海的崇明岛参观过一个村，这个村本身相当于一个公司，村里有2000多亩地，全部都用来种植莴笋，农民只负责莴笋的种植就可以了，由村里负责农资产品的统一采购，提供相应的技术支持，销售的时候由村里统一进行销售。之所以能做到这点，在于农民不用担心销路问题，而且有了村里统一的管理，可以降低生产成本，获得技术支持，而且统一销售又能卖比较高的价格，农民能够在这个过程中获得更多的收益，这个组织才能稳定下来。

但是，要想实现崇明岛的模式，需要村民意识的提高，这样才能保证农民利益的最大化。所以作为我们集团，虽然“生命素”产品主要用于经济作物，但我们还是限于给农民提供产品和服务，在组织方面，我们不会去参与过多，等到专业社自然成熟的时候我们再与他们大力合作。

资料二：

供销社发挥好组织者功能

在采访中我们发现，目前在农资行业有一个没有抬到桌面的营销模式——通过乡镇干部推销产品，也就是生产企业不找代理商，而去找乡镇领导，让他们找村里的负责人，由此打开销售局面，虽然违背经济规律，但是屡试不爽，显现出了组织的力量。那么，在专业合作社的发展中，供销社的领导和指引作用自然也必不可少。

对于专业合作社的发展，烟台众德集团总经理王其选告诉记者，单个专业社的力量是比较有限的，有必要将类似的专业社联合起来，成立相应的协会，这样才能真正提高专业社应对市场风险的能力。而如果能成立相应的农协对专业合作社进行引导，就能解决单个专业合作社所遭遇的人才、信息等方面的困难，对于专业合作社的发展无疑将是一针催化剂。

在采访过程中，被采访对象纷纷表示要想将农民专业合作社组织起来，是企业非常难做到的，而且即使一些企业能将一个县或者市的专业合作社组织起来，但其毕竟是基于公司利益，运作不好会给社会稳定带来很大的隐患，所以是很难行得通的，这就需要一个代表政府的组织出面进行整合，能够代表专业社争取相应的政策支持，而这样的功能是供销合作社传统上就具有的，因此，将专业社组织起来的角色也就非供销合作社莫属了。

【国际篇】

农协主导农资统一采购

——访韩国农协中央会 北京办事处首席代表 李范锡

韩国农协相当于中国的供销合作社，是一个由政府主导的农民组织，目前韩国99%以上的农民都加入了农协，组合员有230万个农户，由中央农协负责全国农资产品的统一采购，目前中央农协所采购的农资产品占全国农资市场的60%以上，剩下的也主要通过基层农协进行采购，所以韩国的农资产品主渠道就是农协的统一采购。

采购方式：招标实现最高性价比

由于韩国农协包含了几乎所有的韩国农户，而且建立了从中央到地方的各级农协，所以在统计农村信息方面有着强大的网络优势。因此，在韩国进行农作物种植之前，农协就会组织对当地的土壤进行测土，从而给出施肥的建议，然后农民根据自身种植作物的需要向基层农协申请所需的肥料和农药，集合起来向省级农协汇报，再汇总到中央农协。

有了这样的统计程序，韩国中央农协就对本年度农民所需的肥料有个清楚的了解。之后中央农协就会根据农民所需要农资产品组织相应的厂家进行招标，最后选择价格低廉、质量又好的化肥产品。当然，在招标之前，中央农协会找相关领域的专家进行成本计算，以确保能够获得尽可能低的产品。因此，如果产品的成本在100元，中央农协通过招标的形式通常以高出几元的价格就可以买到，而如果不招标，销售价格很可能会达到120元以上。

可能有人会担心这些厂家如果不愿意和中央农协合作该怎么办，其实这样的问题是不用担心的，一方面，韩国中央农协的采购量占这些生产企业生产量的比例很大，很多都能占到40%以上，生产企业需要给中央农协供货来维持生存；另一方面，如果国内生产企业不愿意给农协供货，农协就可以找国外的卖家，从而确保能够获得最低价，维护组合员的利益。之前，韩国农协已经通过中国江苏的供销合作社进口了玉米种子，现在也不断和中国的农资生产企业及流通企业进行洽谈，在合适的时候进口中国的农资产品。

当然了，韩国中央农协并不能组织所有农资产品的统一招标，基层的农协可以根据当地的需求对其他一些农资产品进行统一采购，所以现在韩国农民所用的农资产品基本上都是通过农协统一采购的，这就给韩国的农资经销商带来了很大的生存压力。

因此，目前韩国的化肥厂不是很多，有10多家，代理商在当地的规模都不是很大。代理商的生存空间主要在于农协不能统一招标的用量较少的农资产品上，这样韩国的农资市场就出现了这样的奇怪现象：对于一个产品，如果农协进行了统一招标，招标价格为100元，那么代理商需要以95元的价格进行销售，否则就没有人买；如果农协没有进行统一招标，以前的招标价格为100元的话，代理商则可以卖到120多元，所以他们的利润来源主要就是一些用量很小的农资产品。

对农资产品的统一采购，使得有机和绿色产品在韩国非常普遍，也为农民带来了可观的收益，比如韩国的大白菜在生产地售价是500韩元/斤，而到了超市之后就可以销售到2000韩元/斤，出口到日本等一些对绿色食品要求较高的国家之后，就能够获得更高的收益。

农协的为农服务的公益性

农民愿意通过农协进行农资的统一采购，在于农协为农服务的公益性。首先，与代理商来获得最大化利润不同，韩国农协为农民提供农资产品，虽然也会收取一定的手续费，但绝对不会超过1%，还不足以支付相关人员的费用。

其次，农协还积极为农民提供农技服务，农协有一个教育指导部，在农民种植之前，会组织农民进行座谈，看种什么样的产品销售形势会比较好，在种植的过程中，对于今年会发生什么病虫害，该用什么农药，都会向基层农协及时传达。在种植方面，农协有作目班，10-100家组织起来统一种植蔬菜、水果什么的，生产以后统一贴牌销售，一个基层农协下属的作目班有二十个左右，分别种植不同的产品，由基层农协为他们提供相应的包装。而且韩国农协还有专门的研修院，对农民进行培训，而且培训都是免费的，保证农民在农技知识方面的持续提高。

最后，农协还为农民提供加工和销售服务。在加工方面，一个基层农协一个加工厂，每个县、省都有非常特色的产品，加工之后由 农协负责统一销售。

在农产品的销售方面，韩国农协强大的销售及运输能力保证了农产品的顺利销售，农产品的新鲜度和价格直接关联，要进行冷藏运输等一系列的过程，然后要找到销售平台，中央农协自己有21家大型超市，基本上每个城市都有，基层农协也有自己的超市，这就为韩国农产品的销售提供了可靠的销售渠道。

此外，农协在经营中所得的利润并不是归农协所有，而是在年底的时候会拿出一定的利润给会员进行分红，实现农民的二次收益，从而让加入农协的农民可以获得更多、更稳定的收益，这就使韩国农协真正成为代表农民利益的组织，紧密地将全国的农民组织起来。

那么，有人会质疑韩国农协该怎么生存，其实韩国农协的主要利润来源在于金融服务，由于韩国将农行划给了中央农协，由中央农协负责农村金融，成了农协的主要利润来源，将金融业所得的利润拿出来为农民提供生产方面的服务。

对中国的启示就是联合

从韩国农协的发展历程看，韩国在1961年成立中央农协之前，有22000个农民合作社，但是这些合作社不能很好地发展起来，就在于单个合作社的力量太有限，要想买到价格更低的农资产品都是很难实现的。所以，韩国在1961年成立中央农协，将合作社组织起来，对他们进行引导和支持，这才有了韩国农村的快速发展。

因此，中国在专业合作社发展起来之后，也有必要将相似的合作社联合起来，有一个中央协会进行具体的指导和教育，告诉他们该怎么进行合作社建设，该走什么样的路。毕竟，仅仅依靠农民自身去理解和接受这些内容是非常困难的，有了统一的引导才好有快速的发展。

韩国农协开展的事业

教育支援事业 扶持地区农协的管理组织及经营活动，实施对组合员的教育训练和胃增进权益的事业。 为了农民能够稳定从事农业活动，支援从生产、流通、加工到消费的多种经济事业。 目的在于保证农协本体活动所需的资金与收益，提供富有特色的农业金融服务。信用业务不仅是提供商业银行服务，同时提供信用卡、保险、互助金融、外汇、股票等多种金融服务。 经济事业 信用事业