学习课程:销售渠道有效管理与创新
单选题
1.面对紧密型超级终端进一步发展带来的挑战,中小型企业、经销商应: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
量力而行,不进入这种卖场
勇敢接受挑战,以现有状况进入这类卖场 等待超级终端力邀自己进入
在局部区域形成战略性市场,提升品牌地位和知名度
2.下列不属于成员管理内容的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
冲突管理 评估成员 激励成员 销售队伍管理
3.解决渠道成员评价、激励不当这一问题的应对策略是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
确立合理的评价和激励标准,加强规范管理和可持续的长期发展战略 建立唯量论的评估目标 像建设军队一样管理渠道成员 以上都不正确
4.下列需要企业和新经销商在磨合期内解决的问题中,应当排在首位的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
获得经销商的认同 确立自己正确的渠道策略 进行利益的有序分配 与经销商缔定相关契约
5.下列不属于邮政部门在进行市场探索的优势的是: 回答:正确
1. A 2. B
网络辐射范围广 拥有国家拨款,资金雄厚
3. C 4. D
相关资源丰厚 信誉素质较高
6.下列中不属于未来经销商赢利的新模式的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
专业化分类 超级终端供应商 精耕细作 抛弃传统理念
7.影响渠道选择的最核心因素是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
产品的特性 市场环境的变化 现有渠道成员的特征 组织者的特征
8.下面关于市场部和销售部的看法,正确的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
由于销售部能够把物流、现金流较为明朗地体现出来,所以应更重视销售部 对人员的考核、培训,对市场信息的反馈,做相应调整,市场部应发挥更多的作用 市场部主管的职位适宜一些资历较高,但工作能力并不强的人担当 市场部与销售部的职能基本相同
9.选择经销商,应当: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
经销商规模越大越好 经销商资金越多越好 经销商的紧密度越大越好
考虑经销商资金、经营意识、经营能力等综合素质
10.下列关于管理和控制的看法,不正确的是: 回答:正确
1. A 2. B
经销商管理的过程事实上就是控制与被控制的过程 只要企业能够控制经销商就是成功
3. C 4. D
管理与控制包括十大控制策略 只有良好的控制才会有良好的结果
11.下列关于厂商之间建立密切关系的观点中,不正确的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
厂家和经销商签订了买卖关系,有了签约,就算是确定了合作关系 可以适当为经销商提供获得更多利益的机会 可以通过投资模式,增加厂商之间的相互渗透
当今的市场环境,厂家只有与经销商建立更为紧密的战略关系,才能在市场上站稳脚跟
12.具有下列产品特性的产品,渠道适合较长的是 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
产品重量较轻 保存期限较短 产品重量较重 时尚程度较高
13.下面对于渠道管理的看法中,不正确的是: 回答:正确
1. A 2. B 3. C 4. D
要把出现的问题产生的背景,以及市场可能预期出现的变化等相关因素理清 管理的核心目的在于赢利
要随时注意对渠道的各个环节、成员加以控制
营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上,因此在管理之前首先要进行有效的预防
14.为解决销售人员与资源配置的问题,企业应: 回答:正确
1. A 2. B 3. C
当经销商能力较强时,每一个经销商处只需配置一个客户经理进行相关的客户管理即可 请专家指导,进行科学设计外
当企业需自己运营市场时,主要依据区域内的零售店数量,以及业务员能力等因素来进
行合理人员资源配置 4. D
以上都正确
15.有关渠道创新,下列看法不正确的是: 回答:正确
1. A
进货有保证,杜绝假冒伪劣产品,且产品竞争力、消费者认同感高,利于厂商双方盈利
2. B 3. C 4. D
渠道和终端要重视消费者的需求,要采用能够最便利的达到他们需要的方法 提高销售人员的综合素质往往比渠道创新更加重要
只要找到的客户群体所在,用他们适应的方法进行营销构建,就一定会取得良好的效果
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