优势谈判读后感

《优势谈判》读后感

《优势谈判》是一本由罗杰•道森 (Roger Dawson)著作，着眼点在于洞察谈判（说话）中互相关系，注重双赢。《优势谈判》首先是概括谈判中开局、中局、结束局分别可以使用的策略，其次是指出一些不道德的策略和提倡的谈判原则，然后针对谈判中两个重点问题（即冲突和压力点）进行具体分析，同时针对不同国家不同文化概括不同的谈判特点，然后上升高度列出优势谈判高手应该具有的态度、信念以及个人魅力，最后再上升到总结优势谈判的几种驱动力让人们更加了解到谈判的各种动机从而相应的攻破谈判。这本书主张要让对方感觉自己赢得了谈判，了解到了其中的细节策略，下面将就这些细节策略来表达读后的感受。

第一点是诱捕以及红鲱鱼策略。本质是声东击西，比如当你知道酒店的所有单间房已经住满了，剩下的都是双人房了，这时候你就用你需要单人房来跟对方谈判，然后让对方对你存在抱歉心态来弥补你，或者会给出其他优惠。红鲱鱼策略是诱捕策略的更进一层，诱捕注重的是过程，不在乎结果。先讲其他东西切换注意力，但是后面引出来的一定是自己想要重点解决的，但是因为对方在前面向你提出的不太重要的事情上给予了拒绝，那么在这个重要的事件上，会有一线转机，出其不意。

第二点是高出预期，准备进行谈判的时候，需要做好定位，你的心里预期是多少，然后才能理性的报价，这也是一般人会用到的策略，只有首先报出高出预期的价格，在谈判的时候才有空间，不然一开始就报出最想要的价格，那就很被动也很难谈下去，毕竟双方还是要给一定的台阶，不然僵硬在那里也不好下台就只能宣布谈判失败或者以一方示弱告终。因此开价要高的原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什幺要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。 没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人员这样对

销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就得不到订单了。”只有谈判高手知道要价高的价值。这是创造一种让买家感觉自己赢了的惟一途径。

第三点是二八法则压时间。利用人性当中的不愿意失去的原理，当人们在一件事情里投入了时间和精力，就不会那么容易放弃，尤其是当时间接近的时候，往往很多握手都是在最后剩下的20%的时间里完成的，因为不想俩手空空的回去，毕竟公司的人自己你出去谈这个单子了，你也付出了很多时间和精力，公司也为了你这个单子付出了成本，就算最后委屈一点也希望尽量拿下这个单子，就容易被动。这个法则也是偏向于优势者，他们有主导地位，越到最后时间，压得最辛苦的还是弱者，除非弱者还能有其他出路，那有其他出路也就不再是弱者了。

第四点是书写的东西增加可信度。当内容被纸质的形式表现出来，那他的意义就会不一样，显得比较正式，而不是像口头那样随意一说，比如有3个陌生人同时报价，一个人是口头说的，一个人是有手写出来的，另外一个是用打印纸打印出来的，你觉得哪一个的可信度更高，哪一个比较专业，会不会觉得打印出来的人是明码标价的，不像其他2个可以随时更改的，即使第三个人的价格稍微高一点你也觉得放心，因为有东西拿在手上且更为专业的人，会让你对他们做的事情更放心。

通过以上几点细节的策略，可以分别应用于谈判的不同阶段，为实现谈判的双赢结果提供了有力的推动。在今后可反复阅读这本书，在不同的阶段发现新的感悟。