运营智慧

、 第276届总裁研修班《赢利智慧之运营智慧》笔记 十二月十一日

老婆的顾客是谁？谁是你的大客户？大客户不如意谁给你买单，老师的顾客是孩子。

十个孩子九个半，一有问题就找家长。

师道尊敬的是道不是师，你没有那个道让人尊敬你什么。 父子用血缘来压你而不是用智慧来压你。用血缘来批评人。 公司用权力来压你。君让臣死，臣不得不死——封建思想。 哪个孩子命硬的就起来了，12岁能起来就起来了。 老板想做事就必须放下土皇帝思想。你的员工有多少是发自内心真正臣服你的。

最为大家服务的企业是最大的。不行的就别装了，淡定，从容那一看就是遇见高人了。

越闲聊越能聊出许多想法。说话很紧张的都是小人，不最像真话的都是小人。没有忠臣以亡国。

第四板块：机制

1、紧密联盟：

和睦统一：资源共享、独立经营、独立核算。

如欧盟——27个国家，27个小公司，成为欧盟。美国成为世界第一强国即使是偷渡也要去美国看看，过去看一下。人家27个国家都能合体，你们三个人都合体不了。不管政治、文化、经济都替身。

如:蒙牛——成功三个秘密：蒙牛吸收当地的乳源、奶源，工厂你只生产，不用销售。思八达也是民主共和制。传统的思想收购。

例如超市——几个超市一起合作，上市了。你还要靠自己发展太慢了。

如:家电业——中国注册的商家有3000家、现在不到几家。一大批都消失了，淘汰了。

全世界25%的微波炉都是格兰仕生产的。如洗衣粉，现在合并在一起。温州人为什么能成功，就是用了这个思想。培训业光深圳就698家，现在全国最大只有8家，以前是种树的，现在合并在一起变成森林的学问，过去是扎实经营、现在是整会了紧密联盟，操作核心。这是竞争的结果，不是愿不愿意。 三大宗教领袖——领导世界最会领导的不就是宗教吗？皇帝都跟他学。 有结果的人说话就有影响力，一些人衣食无忧了，为了什么干，就是精神世界。印度吃不饱还活在精神世界。

欧盟：感受世界的变化脉搏。卖就是卖一个神秘。宗教是永恒的神秘。凡是一听就能听明白的就过时，宗教暗示能听懂吗？ 1.必须有一个领导——花三年时间在你们家成为家族领袖。

参与联盟者，必须亲自操作，目的是磨合，没有任何悬念。联盟的结果会变成一体， 最后变成一家集团公司。

2.参与联盟的老板，必须是以往上岸的人。上岸就是不差钱，多

半也做事业。

1必须是一点点推进，一点点对待。 明确退出机制。

2你必须成为三圈老板中上圈人（三圈理论） A,上圈——这些老板在一起能谈论事业。

B,中圈——这些老板在一起怎么谈论玩乐，如钓鱼。 C,下圈——在一起谈论吃喝嫖赌。

吃饭坐一桌也不一样，下课走了也不一样。

2、半紧密联盟。

A,同行业深入互动，核算独立，使资源互用，独立经营。 真正换位智慧就是在民间。七个省建立联盟，当他很清楚不就超过他们了.

你是个做事的人,别人让你学坏你都不会学坏。 B,不同的行业， 方案独立，资源共享。

如法拉利。航空公司和银行，航空把银行的客户变成他们的。 公关费用小意思，时间才是最宝贵的。

找你做事，找你吃饭的都是小人，花最小的代价，用你的关系，还吃吃喝喝，哪有那个时间啊

选领袖，资产最大，联盟，资源互换，弄清楚哪些地区，哪些资源。

商感好的人一见生人就兴奋——又来商机了。

研究这个产品怎么能卖好，研究外花架子能吸引高人，还是扎扎实实能吸引高人。只有灵魂，企业的灵魂，老板的灵魂。宗教能吸引高人就是对别人有帮助。 同样做一件事就是比你放松，比你舒展。

谁能有本事用众人智慧必成大业。

众生皆成佛，一个有魂的人能跟老板去骗人吗？

如华联超市总裁李杰，北大清华陈宁其，很多课都上过，愿意学习，我北大清华的课都听过，你还来劝我，我就感觉你的境界没我高，结果上课第一天身体就还魂了。

企业老总老是感觉自己是人样，越有样,越不是人样，人物都没有样，内心还美滋滋的。

高层有的人还看不上老板，感觉高度没有他高。 十二月十二日第二天课程 李杰早会课程：

第一：问好 第二：跳舞 第三：做三通 第四：读羊皮卷 第五：最优秀的

出来分享。 第六：确认目标 第七：说些破事 睡的好的有两种：高手和没心没肺

老板对这个行业有独到的看法，坚持都是骗你的。 领导是看到别人看不到的叫领导，老板就是有超前意识。 女人没有灵性，生出来的孩子怎么能有人性。

老板要花精力学经理、主管都能学会的事就是悲哀。老板得先

问问经理能不能学会，他们都会,那学它干什么。我会做别人都能做的事怎么会有价值呢，他得有独到的思想。你就会三招——你会他不会他就跟你走。你懂机制他不懂，你会的一般人都不会，你就0K了。老板就是在关键的地方出手，找对方向。 什么叫大学，就是大概学学。所有的大学都有一个专业，就是谈情说爱。

《孙子兵法》这本书必须都得看。 第三板块：势

懂得势的人就是成熟的人，有智慧的人。 大势所趋 大势已去

会出四种人，四种境界。 1.是 2.事 3.市

4.势——成大业者就是在经营势。看问题就是从势出发。 员工迟到，小老板上去就说话。大老板半个小时后说话，因为半个小时之内员工想好招了，你要是找他说话也说不好，半个小时后，势过了，自己就招了。

《孙子兵法》十三篇，从十三个角度解释势，说明了势的重要，应该在十三篇中找到你经营企业的势。真懂兵法的就是用兵法的思想，一转身，找到经营企业经营人生各种势。

经理人最爱的是他自己不是别人，经理来到企业就是想找个发展自己的平台。老板还想让经理人听话，能听话吗？老师就是把老板逮到老师的世界让老板学他的东西。大师就是带着兵法走进老板的世界，看老板缺什么就让他学什么。 势一：老板精力势（体能） 公司有问题就是老板体能跟不上。

公司倒就是倒在经验上。是现在难，还是刚开始起家难。现在你根本没本事工作很长时间不分神，分神就是精力跟不上。没用心经营精力的那能成事吗？吸收是最消耗体能的，吃饱是罪恶的表现，简称缺德。你现在的势不像当年的那个时候了，那时候势大还是现在势大。

人达到巅峰状态要分三步走：三分之一培养后继之君（过早培养不行，巅峰过了也不行，培养后代就要在最巅峰的时候培养） 三分之一谋划未来 三分之一经营当下 一个男人能为一个女人转到结婚，结婚那天势是最高，从那天起，势就开始下降。

选人要选精力旺的，好沟通，生气的时候一说话就说回来了，生命力旺，不要讲气质，能把你气死还要气质。 2010年沉淀年,员工高兴啊 二次辉煌员工说你辉煌吧 员工有斗志借钱投 没斗志有钱也不投 战场上70%靠气势,30%靠运气

美国到6点下班,说中国来的,那下次在来

中国人多,这5000万不行在上5000万 战士多 自古成大业者成大业时期,从不同的时期用不同的人 康熙更强,一个人只负责一个事,用完就下岗 成大业的思想,员工的高度是永远跟不上你的 把佛找来佛都不好使,然后佛说,只度有缘人 缘就是意愿,意愿就是势

势二 团队势

吃盒饭一半不谈了 ,就谈事,没有谈付面的, 就研究事,现在中午吃饭没有谈顾客,谈电影

势过了,累过了,干劲没了 不是心态问题 心有余而力不足 员工不谈事就是大势已去了嘛！ 见势速进见不势速退

团队三三制

3分之一员工只有一个周期,有势有状态

如:5年6年很多员工就拼命干5__6年,没犯错没势也要开除 过滤掉

3分之一的员工有两个周期

如:10年15年,这种人第一个周期过了,培养第二个周期 3分之1必须靠新入的力量来带动3分之2 不段的一周期一周期“ 真理掌握大势手里

人的观念就是偏要到那个年龄才可以

大家是被蒙住了，我是来唤醒大家哦，醒来就行了 想抱的不抱不抱的来抱 举手就是向天发誓的意思 早是学习型组织，组织型组织现在

最后变成癌症的表现，僵化了，僵尸，死了的意思 对你看惯的你接受，你看不惯的都不接受 用固定的思维判断多可怕,

不说还是人吗 信口开河 喝水大口进去,立刻迷糊,在嘴里等三分钟 要不缺养 水都不会喝,心慌意乱,坐安不定,手里有粮心不慌,为什么休息不好,没底

势三顾客购买势

五度

1知名度 顾客因尝试而购买叫知名度 2认可度 从第二次购买

3美誉度 用完产品不知不觉跟别人说,;;;你们经常说,我就不知不觉就强大了,有美誉度的人 是有良心的. 4.忠诚度 谁说他用的产品不好他跟谁急

5,依赖度 只用这类产品,大品牌就会创造依赖顾客,奔驰 LV表 等等大品牌就是在经营依赖度

举例:知名度69% 认可度20% 美誉度10% 忠诚度1% 依赖度0%

1.08年产值多少利润多少 1) 3000万 600万 2) 1亿

300万

2.08年运营费用多少 1)380万 2) 100万

3.忠诚度 依赖度 顾客创造的产值多少,利润多少 2)5000万 150万

老板才能有低必须做到忠诚度和依赖度 各棵所创造的利润让公司活好 老板才能有心情 有心情才能有事情,才能有爱情

企业发展大 那个老板比较美没有心情哪有思路,没思路怎么能准呢

一>>企业要先稳,靠谁靠忠诚度和依赖度顾客,最高领导必须亲自抓

偶然能睡着吗

二.再发展,靠美誉度顾客由中层抓

三.再壮大,靠知名度和任何角度，从基层抓。

所以企业发展壮大，是内在丰富饱满，自然向外延伸的结果。 如种树理论。

企业扎三大根系：

1， 2， 3，

老板及团队对产业的信念， 全方位领袖修炼。 全方位团队修炼。

势四：产业势（行业势）

餐饮行业从业人员素质太低，这是一个工种不是一个行业。 影响产业势的三个因素：1，看顾客要求程度 2，看政策倾斜 4，

区域经济，区域形势。

小老板总是洋洋自得，大老板就是不断否定。 未来中国最好的四个行业：能源，地产，娱乐，健康

势五：产品势

为什么成事业的老板都是孤独的，因为他永远活在辉煌之前。 上中下三种企业势的曲线图： 下：上升然后下到底谷，再上升 中：下到一半就上升， 上：刚下降就上升 掌门人掌握的就是势。

例如，老板必须同时拥有三个情人：

（1）,昨日旧爱——过去好卖的产品。（2）,今日相好——现在好卖获利的产品

（3），明日新欢——未来好卖获利的产品 越是普通人越是活在回忆里。

第二版块：印象

懂得印象的人，就是成熟的人，有智慧的人，不懂印象就不成熟，

如光环效应（上）：

一个人对另一个人的某种特质，印象特别深刻，这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，以致看不到其它特征。他就以此印象做出判断， 如朱镕基：

公司第一产品就是老板本人，你能把自己卖给多少人，你就能成就多大团队，团队少的很显然不知道自己卖啥。 如光环效应（下）：

顾客对一个产品的某种特质，印象特别深刻，他就从此印象做出买不买的判断。

如：沃尔沃（汽车）——它就卖一个安全的印象 凡是买沃尔沃的人都在意安全，所以它就安全， 卖顾客卖啥都卖印象，顾客不会买对他印象不深刻的产品 经营企业就是经营印象。 12

月13日 第三天课程

你身边的人强大，你才会强大；你身边都没人了，你还是不是人

感恩父母最好方式是实现自己的梦想。每个孩子都是精灵 越像领导的越是普通的领导，大领导都是谈笑之间把事解决了。

1， 印象策略（人怎么产生印象的）

(1),印象一，

七岁理论

原理：全世界的人最多只有七岁（情商、智商、逆商等等） 特点：A，喜欢简单，厌烦复杂 如麦当劳，肯德基，耐克

B，喜欢变心，厌烦固定不变

顾客天天都在寻找。女人七岁，男人最多六岁。男人见女人都会感觉低一点，因为女人把男人生出来的。

学问必须低于生活。王老吉什么味，最后卖的就是王老吉的味。牛根生把5%的水提出来，他一年损失20亿，但是顾客感觉牛奶越浓越好，胃不会感觉但是嘴会，所以他卖的就是好。

印象二：

条件反射印象

原理：一种感觉，开始不确定，重复几次后，慢慢产生依赖。 如王老吉：对味觉产生依赖。蒙牛，农夫山泉

印象三：

最有历史渊源

顾客认为历史久远就是好。

服务好就是误导，因为不是他想买什么产品。你不想买这些东西，但由于它的服务好，你就想买

例如刘备：隔了18代，扯上了个皇叔，别人就真以为他是皇叔，凭此三分天下。

阿里巴巴：采用故事的名字用作公司名，全世界都知道

了。

太白酒，思八达。

一种人是经济有问题，一种人是高度有问题。

印象四：

例如某种文化、道义、习俗、情感等 原理：顾客永远是被自己打动 例如：金六福酒——享有六福，喝福酒

脑白金——再06年被评为保健品倒数第二，打老人牌，因为老人想长寿，又不好意思说，不好意思买保健品。 老板的境界就是成为一个实实在在生活的人，和红尘一体，就是高人。

赵本山就是实际生活的人，谁给你带来快乐，实际生活的人就给你带来快乐。

印象五：

最专家、最专业印象 原理：顾客认为专家就是好，

专家就是前半生害人，后半生救人，前半生得积累经验啊 21世纪是专家的世纪 例如：谭木匠

一把梳子卖你480，你还觉得挺实在，你傻啊

印象六：

最便宜、最实惠印象

原理：永远有一群顾客，就买这类产品 例如：神舟电脑

卖特色：顾客根本就不会购买没有特色的 成为负面代表：例如孙红雷（潜伏）

印象七：

最贵，品质最好，最有特征的 原理：先富起来的人就买这类产品

由此得知：从印象切入，企业只有三条路：上——最高端印象：中——最有特色印象 下——最实惠印象

印象八：

激发希望

原理：人为希望而活，希望明天会更好。 例如：心有多大、舞台就有多大。卖的就是希望。 理发最重要的是出去给人一种不同的感觉，出去时，别人问在哪弄得，一听，这钱花的值了，美。

一切都是围着印象转。人就能记住差异化。不断传递一种印象，

人能驾驭自己，你就能成为一流高手。 他控制不了情绪，你能够控制，你就能超越他。别人放不开，你能放开，你就能超越他。领导人，高手就直接能看到心里，放下外围了。成为企业家，就是在红尘中修炼的那种。

第一版块：纲领 什么事纲领（理念、使命等）

如水泊梁山的纲领就是替天行道。

何为纲领？就是一群人在一起做这个事，为什么，为谁 纲领是用来做的，要挂在墙上，让人兴奋

要能推动三方面的力量。

（1），推动股东的力量。 （2），推动顾客的力量。 （3），推动国家、社会的力量

感情好只是为了沟通方便，是帮助应该帮助的人还是帮助需要帮助的人。

企业家一定是以经济为重，其他的都靠边。一个政治家就是以政治为重，其他都靠边。

老板对这回最大的贡献就是把企业做大，再做大。让自己的员工都过得好。比如之间没有互相帮助，关系就会慢慢淡化。理念要以发展为第一位。 强大自身才是第一条。

夫妻在一起时恩情第一位，还是利益第一位。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。 让我们一起富起来 让我们一起过好生活 有车、有房、有钱花

让我们一起实现梦想——拉动员工力量。 员工想要啥我们就说啥

沃尔玛：天天平价——拉动客户的力量 蒙牛：强壮中国人——拉动国家的力量

中国企业一整纲领就整大了，别整什么全人类，太大了，照顾好身边的人就行了。不同时期有不同纲领。怎么有用怎么写。国家还讲让一部分人先富起来。你是老板你不想办法让你身边的富起来，还扯全人类。

有什么样的纲领决定什么机制、什么印象。

老板的境界是被推出来的。 必须要去第一线生活，不在第一线什么都不了解，怎么能成大业呢。

例如：周六你孩子把同学领回家，把冰箱洗劫一空，这就是能成大业的，一个人回来，在房里偷偷的吃东西，还有什么出息。 国家的问题，七个字； 企业的问题，七个字 实施的问题，七个字 就是印象，纲领，机制，势。

吃饭的纲领是健康。感情的纲领是幸福。现在是做事的时代，不是感情的时代 ，。

凡是我们不行就是纲领不清楚。提升时真感情，没提升时假感情。