自八十年代以来，随着人们收入水平的不断提高和对闲暇效用的日益重视，我国旅游业开展方兴未艾。经过20余年的开展，中国旅游经济的总体规模已经十分可观。1998年全国旅游总收入3439亿，占GDP的比例已达4.32%，相当于当年第三产业增加值的13.17%。放眼未来，中国旅游业的增势更为明显，世界旅游组织预测，到2021年，中国将成为世界最大的旅游目的地，接待旅游者人数13710万人次，将占世界市场份额的8.6%。国家旅游局研究认为，再经过20年的开展，中国将实现从亚洲旅游大国向世界旅游强国的历史性跨越！根据这个宏伟蓝图，到2021年，中国旅游业将得到更大的开展，入境旅游将到达1.35-1.45亿人次，旅游外汇收入到达520-750亿美元，国内旅游收入1.9-2.7万亿人民币，届时旅游总收入将超过3.3万亿元，相当于全国国内生产总值的8%，中国将挤身世界旅游强国之列。
开展特点：
国内旅游业以观光、度假为主，同时集体出游、商务旅游开展迅速，不可无视； 国内旅游市场仍以利用双休日和节假日短期度假为主，区域内短线旅游十分活泼，且受经济条件制约，停留时间较少，但长途旅游有上升趋势；
国内游客的消费支出仍较单一，具体表达在：实物性消费低于效劳型消费。由于旅游半径的有限性以及旅游交通所占比重较低，单纯的景点经营业所占的比重仍偏高，以“吃、住、娱、行、游〞为产业链的“大旅游业〞仍有待开展。
开展趋势：
随着社会文明的提高，人们对闲暇效用的偏好越来越强，人们希望能在旅途中放松身心，回归自然，因而休闲度假旅游应是大势所趋；这也要求各个旅游地区开展旅游应“以人为本〞，全方位地为旅客提供物质上、精神上的效劳；
公务旅游、商务旅游及社会福利旅游等团体性出游不容无视。由于各个事业、企业单位工作人员休假制度的日益完善，以及新时代下不同区域商务联系的日益频繁，使得这类福利性、集体性出游活动开展很快；
家庭出游、探亲旅游的开展趋势也很明显。中国是一个以血缘、地缘、人缘为社会资本联系纽带的“关系型〞社会，随着家庭可支配收入的显著增加，中上层收入家庭集体出游的频率有上升趋势，并且人们海外探亲〔如华侨回乡访根等〕也随着中国社会的日益开放而愈加方便。
〔二〕常熟市旅游客源市场开展的有利、不利因素分析
影响常熟旅游客源市场开展的有利因素分析：
1. 随着中国参加WTO，将会对中国旅游业产生利好影响：首先，中国参加WTO，与效劳贸易管制相关的条款将会被放松，旅行社的设立与管理的限制也更加宽
１
松，规定旅行社经营范围的做法是与WTO所表达的精神相悖的；更多的外资与私企参与旅行社经营，将会使中国旅游效劳更加标准、透明，中国游客将享受到更好的效劳。同时，参加WTO必使中国全面融入世界经济主流，与外界进行更加密切的全方位接触。这将会使各类国际商务活动更加频繁，这无疑将会给中国旅游业带来巨大的商机。同时，由于旅游产品的相对固定性和游客的流动性，外商要制造适合于中国旅游市场的产品，就必须来华投资；关税减让和非关税限制取消也会降低外商对华旅游投资的本钱，可为国内外游客提供更好的旅游效劳与设施。常熟地处长江三角洲，更是外商投资的重地，由此所收的裨益不应低估。 2. 上海经济圈的崛起引起长江三角洲旅游业的扩张机遇：上海作为中国经济开展的龙头，近年的飞速开展有目共睹；且自改革开放以来，随着市场在社会经济生活中所起的作用不断深化，长江三角洲又形成了以上海为核心的都市经济圈，并在此根底上建立了一体化趋势日益明显的都市连绵区。在这个一体化区域中，牵一发动全身，上海对周边地区的经济文化生活所起的辐射作用是很强的。从全国旅游的大盘子来看，随着上海经济圈的崛起，长江三角洲已经成为我国最具实力的旅游目的地之一，1994——2000年江、浙、沪三地接待旅游人数达3394.0398万人次，占全国总接待人数的15%，创造旅游外汇收入138.9044亿美元，占全国的17.09%。因而地处这样一块以苏、沪、杭为支点的旅游“金三角〞区域内，常熟当地的旅游客源市场正面临着一个快速扩张的历史机遇。
3. 周边地区旅游市场还有很大的潜力可以挖掘。常熟周边苏、锡、常地区虽然是经济兴旺之地，但由统计资料所知，这一地居民的出游人均花费反而低于全国平均水平。〔苏州与全国旅游花费比较见以下列图〕
苏州与全国旅游花费比较 年份 1998 1999 2000 8007006005004003002001000区域 全国 苏州 全国 苏州 全国 苏州 人均花费〔元〕 人均花费增加% 19 199819992000全国苏州90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%全国苏州20001999 苏州与全国出游人均花费比较图 苏州与全国出游人均花费增加比较图 ２ 但同时我们可以看到，常熟周边地区居民的旅游花费增长率远远高于全国，这就说明了常熟周边地区的旅游市场大有潜力可挖。
影响常熟旅游客源市场开展的不利因素分析：
1.地处江浙平原众多旅游景点的包围之中，“阴影〞效应在所难免，旅游资源的相近性也增加了常熟开掘差异性产品的难度。常熟以山、水、园有机结合为特色的旅游资源，虽然与周边城市有一定的差异，但是总的说来，由于地貌的相似性、地域的临近性以及地方风俗的同化性，使常熟的旅游资源与周边城市相近的成分也很大。这种“阴影效应〞无疑使常熟风光的吸引力大打折扣，游客在长江三角洲游览时，常常是在首选苏州环太湖风景区、昆山古镇与杭州西湖等江南典型景区后，便没有兴趣再去游览其他差异性不大的二级景区了。
以下统计图表就说明了这一问题：
2.作为苏州所属县市，常熟常被旅客选为苏州游览的附带或周转地，便捷的交通在带来客源的同时又使游客出入自由，这些都使游客过夜率低，使得“大旅游产业〞很难做大做强。由下面的苏州市区及下辖市区旅游涉外饭店的相关统计可以看出，相对全市情况，常熟的过夜率不高，同时由于宣传力度不够等原因，接待旅客人次也在苏州地区处在中游水平。因为旅游业是涉及到“食、住、娱、行、游、购〞各个环节的产业群，游客过夜率低、停留时间短直接导致游客除景区游览外，在吃、住、娱等方面支出不够，使常熟市旅游产业内部结构的高度化不够。
地区 市区 常熟 张家港 昆山 接待过夜旅客人次 84.94% 1.37% 1.54% 2.61% 接待海外旅客人次 77.62% 6.92% 1.09% 11.78% 客房平均出租率 60.63% 53.31% 49.11% 57.19% ３
吴江 太仓 吴县 全市
1.13% 0.41% 7.85% 100.00% 1.10% 0.27% 5.75% 100.00% 44.77% 38.99% 43.05% 54.46% 〔三〕常熟市旅游目标客源市场确实定与分析
旅游工程筹划，重要的是根据自身资源与区位条件选择适宜的目标市场，根据目标客源市场的需求特征和趋势设计产品，准确合理的市场定位是旅游工程成功与否的关键因素之一。
常熟受自身区位条件的限制，决定了其潜在的目标市场主要为周边的几座经济较兴旺城市如上海、苏州、无锡、镇江、南京、杭州等，为了有针对性的开发旅游工程，宜进一步对上述客源市场进行细分。在细分市场时，选取各城市的总人口、城市化程度、人均国内生产总值和各城市到常熟的交通时间作为主要考虑的指标。
各客源城市的总人口直接影响着目标市场的规模大小，人均国内生产总值与目标市场消费者的消费水平有密切关联，而各城市到常熟的交通时间那么是影响游客到常熟旅游的一个主要因素。此外，在长江三角洲，城市化水平是影响当地居民出游能力的一个重要因素，要加以重点关注。
为了综合考虑各城市的总人口、城市化程度、人均国内生产总值和各城市到常熟的交通时间四项指标，按照引力模型理论构造综合指标。
根据引力模型理论，有如下公式： Tij=G* Pi* Aj / Dijb
Tij：旅游者客源地i 与目的地j 之间游客量的度量；
G：调节其他变量大小的比例系数。我们认为在长江三角洲地区影响旅游者出
游意愿的主要因素是城市化水平， 计算公式：G=1/2*〔V+Q〕(1) ，
V：城市非农业人口比值 Vi’： 城市非农业人口数 Vi：城市总人口数，计算公式：V=Vi’/Vi，
Q：城市非农业产业比值 Qi’： 城市非农业产业产值 Qi：城市国内生产总值，计算公式：Q =Qi’ /Qi ；
Pi：客源地i 的财富、人口规模或旅游嗜好的量度； Aj：目的地j的吸引力或接待能力；
Dij：i 与 j 间的距离〔用两城市间最为普遍的交通工具行驶所需的交通时间衡
量，这样更能表达两城市之间来往的便利程度〕；
b： 阻力函数对旅游影响的相对程度。 针对常熟的区位条件，将b取值为1 (1)
因为缺乏实证性依据，在确定计算公式时认为Vi’/Vi和Qi’/Qi在决定城市化程度时所占权重相同，故都取1/2。
４
〔b值取得越大，意味着旅客在出游时对距离因素顾及得越多。因为本文所选取的城市到常熟的距离都在4小时以内，相对而言，空间距离对游客出游决策的影响程度有限，b取1.5是适宜的。〕
综上，本开展报告针对研究市场(常熟) 所构建的引力模型为： Tij=G* Pi* Aj / Dij1.5 (2)
在引力模型的根底上构造综合指标，选取Pi 作为客源地的财富指标，用城市国内生产总值来表示，单位为万亿元。而城市国内生产总值=城市总人口*城市人均国内生产总值，因此就综合考虑了目标市场的总人口规模和目标市场消费者的人均消费水平。由于公路交通在常熟与周边城市的交通体系中占绝对地位，所以在确定Dij时，选取各城市到常熟的公路交通时间，单位为小时。将公式右侧的Aj移到左侧，那么公式变为 Tij /〔Aj〕= G*Pi / Dij1.5 ，将左侧合并为指标K, 得到调整后的公式为： K= Tij /Aj=G*Pi / Dij1.5
K 指标一方面包含了Tij、Aj，即包含了各城市到常熟的旅游量，以及常熟的吸引力或接待能力；另一方面K值也等于G*Pi / Dij1.5，也即包含了目标市场的城市化程度、总人口、人均消费水平和到常熟的旅游交通时间, 因此可以理解为K是影响各城市到常熟的旅游量的一个综合指标, 且在其他因素不变情况下与之成正相关关系。
经查阅统计年鉴，得到常熟及周边城市上海、苏州、无锡、常州、镇江、南京、南通、杭州等城市的2000末总人口、全市人均国内生产总值、非农产值、非农人口，并估计常熟与各城市之间的公路交通时间, 最后计算得综合指标值： 2000末总人口 (万人) 2000年人均国内生产总值〔元〕 34547 27653 26692 22342 18546 17635 9480 16967 公路交通时间〔小时〕 城市化系数〔G〕 0.7 3.0 1.0 2.0 0.255 0.142 0.138 0.012 0.015 0.032 09 综合指标K 城 市 上 海 无 锡 苏 州 杭 州 南 京 常 州 南 通 镇 江 1673 518 578 621 623 341 290 根据综合指标K判断，上海、无锡、苏州的指标值大于0.13，而杭州、南京、常州、南通、镇江的指标值小于0.04，两类城市综合指标值具有显著的差异, 因此外地目标 (2)
本公式只适应研究中短距离客源目标市场。
５
市场可以划分为两类, 上海, 无锡, 常州属于一级目标市场. 应重点关注。杭州, 南京, 常州, 镇江、南通属于二级目标市场, 可适当考虑。
另外，本地游客在常熟当地也占了相当大比重，因此常熟也应属于一级目标市场. 目标市场的分类如下：
(1) 一级客源市场
一级客源市场
常熟本地、上海、无锡、苏州作为一级客源市场。
常熟本地以其江、山、湖、城兼备的独特风韵对其本地居民亦有较大吸引力，故本地居民也是常熟的主要客源市场之一。
上海市，总人口1670万，距常熟98公里，是全国最大的城市，也是国内旅游最大的客源输出地。由于上海大都市人口稠密拥挤，又缺乏良好的自然生态休闲度假场所，城市居民具有强烈的外出旅游需求，因此，本景区应把上海市作为主要客源市场来开拓。
苏州市，总人口578万，市区人口246万，距常熟42公里，居民人均可支配收入较高。常熟的山水相结合的旅游工程与苏州的古典园林具有较大的差异补充性，因而对苏州市具有很强的吸引力。因此，苏州是常熟的一个重要客源市场，应把这一目标市场作为常熟重要的客源市场加以培育和开发。
无锡市，总人口518万，市区人日180万，距常熟45公里，居民人均可支配收入较高。常熟的山水结合的旅游工程与无锡的山水风光具有一定的补充性，而且无锡距离常熟较近，因而常熟对无锡市也具有较大的吸引力，应把无锡也作为重要的目标市场来看待。
(2) 二级客源市场
常州，南京, 杭州，镇江,南通以及沪宁杭地区其他城市作为二级客源市场。 常州市，总人口341万，距离常熟较近，由于常州人口与消费水平都处于中等水平，因而作为二级市场看待.
南京市，总人口623万，由于南京市内具有中山陵、雨花台、玄武湖等风景区, 与常熟只具有一定的互补性, 虽然人口规模较多, 但也作为二级市场看待.
杭州市，总人口621万, 不但人口规模大, 而且人均消费水平和旅行出游率都处于高水平, 但由于杭州本地也具有西湖和周边的山水风景, 并且距离常熟较远, 因而作为二级目标市场.
南通市，人口万，人口较多，地理位置重要，联结长江两岸，同时近年来经济开展的潜力较大。
６
镇江市，总人口290万, 具有金山寺和南山国家森林公园等风景区, 与常熟具有一定的互补性, 但由于其人口规模与人均消费水平都处于中档, 因而作为二级目标市场.
另外，沪宁杭其他地区也是常熟客源市场的重要局部。
在以上的二级市场中，我们应该重点关注南通，尽管其由以上公式计算出的K值并不高，但南通与常熟距离很近，只是由于长江天堑阻隔，使两地的交通相对不太方便；但随着日后苏通长江大桥的建成，必将使两地的交通便利程度大为改进。另外，南通目前的城市化水平较低，开展潜力巨大，加之其连通苏南、苏北的枢纽地位，有可能开展为常熟潜在的一级旅游客源市场。我们在调研中，把南通作为一个特殊的二级市场加以研究。
(3) 潜在客源市场
北方、内陆、南方和港澳台地区作为三级客源市场。
在旅游开发中，文化差异也是一项重要的吸引因素。除上述提及的主要客源市场之外，北方地区、内陆、南方粤闽以及港澳台等地区与常熟有较大的文化差异，因此，应当以强有力的文化感染力吸引这些地区的游客前来观光度假。
(四) 常熟市旅游客源市场调研资料分析
为了彻底了解周边城市目标旅游消费者的行为特征与消费偏好，我们先后在上海、苏州、南通、无锡、常州、镇江、南京、杭州、嘉兴、湖州等十个城市做了两类共3050份问卷调查，其中收回问卷3033份，有效问卷3014份。两类问卷中一类相当于调查目标市场旅游消费者的一般特征和消费偏好；另一类相当于调查目标旅游消费者针对常熟的了解程度与景点偏好。通过在相关统计软件中大量细致的分析比照工作，我们利用这批实证性材料可以得出一些对本次规划大有裨益的结论。以下我们将分几个层次进行阐述。
1、 典型客源市场目标消费者的特征分类分析：
在下文中，我们选取一级客源市场中的上海、苏州，二级客源市场中的典型城市南通作为重点考察对象，对两类问卷中的主要问题进行分类分析。 〔1〕.上海客源市场目标消费者的分类特征
上海客源市场共发问卷400份，其中收回问卷398份，有效问卷是392份，所调查的上海游客的平均年龄、平均月消费、平均旅行天数、意愿度假天数情况见下表：
平均年龄〔岁〕 平均月消费〔元〕 平均旅行天数〔天〕 意愿度假天数〔天〕 ７
31
1203 2.8 5.3 问卷主要问题被选为前三位的选项分别是：
旅行目的：休闲度假〔56%〕 历史文化观光〔32%〕 民俗风光旅游〔27%〕
上海客源对旅行效劳质量及设施的要求：
1).希望的住宿条件：三星级宾馆〔35%〕 野外帐篷〔19%〕 别墅式旅馆〔16%〕 2).希望的饮食条件：风味餐馆〔57%〕 家常便饭〔22%〕 中式快餐小吃〔21%〕 3).游览中最担忧的问题：门票贵〔42%〕 周边环境不佳〔38%〕 设施简陋〔34%〕 4).最担忧的娱乐问题：工程庸俗〔38%〕 工程花费高〔36%〕 工程少〔28%〕 5).最担忧的交通问题：车辆挤〔41%〕道路差〔34%〕 车次少〔29%〕 6).最担忧的餐饮问题：食品卫生不确定〔48%〕食品无特色〔33%〕 价格过高 〔31%〕
7).最担忧的住宿问题：设施简陋〔41%〕 周边环境不好〔37%〕价格高〔33%〕 8).最担忧的购物问题：没有特色商品〔42%〕 没有实用商品〔34%〕 商品价格高〔30%〕
上海客源对旅行工程的偏好比较：
1).观光旅游：历史遗迹〔38%〕 少数民族风情〔37%〕 古典园林〔32%〕 2).文化娱乐：音乐〔33%〕 篝火舞会〔31%〕 陶吧〔26%〕 3).保健与健身：游泳〔28%〕 风筝〔21%〕 森林健步〔19%〕 4).生产娱乐：垂钓〔39%〕 鲜果采摘〔31%〕 义务种植〔24%〕 5).体育竞技：登山〔39%〕 骑马〔34%〕 网球〔26%〕
上海客源关于常熟的主要认识与消费意向：
1).对常熟的了解：听说但不熟〔67%〕 比较了解〔19%〕 不知何地〔12%〕 2).了解常熟的哪些景点：沙家浜-昆承湖〔54%〕 虞山-尚湖〔27%〕 常熟古城区〔9%〕
3).准备花费：300-800元〔35%〕 800-1500元〔48%〕 1500-3000元〔9%〕 4).准备花费时间：两天〔61%〕 三天〔19%〕 一天〔15%〕
上海客源对常熟的景点偏好：
1).常熟古城观光：翁同和故居〔30%〕 古镇水上游览〔27%〕 方塔街〔10%〕 2).沙家浜-昆承湖：芦苇荡泛舟〔18%〕 芦苇荡捕蟹〔16%〕 水上度假村〔12%〕 3).虞山-尚湖：登虞山〔11%〕 剑岩观日落〔8%〕 自助烧烤〔7%〕
4).其他工程：长江芦苇荡〔23%〕 江边骑马〔17%〕 芦苇荡射箭狩猎〔16%〕 5).特色产品：叫花鸡〔23%〕 大闸蟹〔15%〕 白云水蜜桃〔9%〕
８
在上面的分析中，我们看到上海客源具有旅游潜在消费能力强〔愿意度假天数达5.3天，平均月消费为1203元〕的特点，且在常熟准备花费高，在出游目的一项中，上海客源选择休闲度假的比例在所有一级市场中也是最高的〔高达57%〕。在旅游地提供的旅游效劳设施的要求中，上海居民表现出了现代都市人要求档次高、追求返朴归真的特点，如希望的住宿首选是三星级宾馆，后二位选项是野外帐篷和别墅式旅馆；希望的餐饮那么首推风味小吃，其次为家常便饭，这些都表达出其贴近自然、欣赏野趣的心理。因而针对这类消费能力强的现代都市人，常熟进行旅游促销时，一是应注意为他们提供标准高的综合旅游生活设施，这不仅包括管理标准的星级宾馆、卫生可口的风味小吃，还应考虑都市人的生活习惯，为其提供配套的娱乐休闲场所；二是迎合现代都市人厌恶“钢筋丛林〞的心理，利用当地的垄断性旅游资源，设计出一些与上海的大商业环境迥异的差异性旅游产品，让上海人在常熟既有“世外桃源〞之逍遥，又无“乡村农舍〞在食、宿、娱等方面的不便，使他们在心理上真正把常熟认同为其度假旅游的“后花园〞。
〔2〕苏州客源市场目标消费者的分类特征
苏州客源市场共发问卷320份，其中收回问卷317份，有效问卷是312份，所调查的苏州游客的平均年龄、平均月消费、平均旅行天数、意愿度假天数情况见下表：
平均年龄〔岁〕 29
问卷主要问题被选为前三位的选项分别是：
旅行目的：休闲度假〔46%〕 民俗风光旅游〔31%〕 历史文化观光〔19%〕
苏州客源对旅行效劳质量及设施的要求：
1).希望的住宿条件：一般旅馆〔27%〕 三星级宾馆〔19%〕 野外帐篷〔19%〕 2).希望的饮食条件：风味餐馆〔49%〕 家常便饭〔31%〕 中式快餐小吃〔22%〕 3).游览中最担忧的问题：周边环境不佳〔33%〕门票贵〔31%〕 自然风景平平〔31%〕
4).最担忧的娱乐问题：工程花费高〔32%〕工程庸俗〔30%〕工程一般〔21%〕 5).最担忧的交通问题：车辆挤〔36%〕道路差〔29%〕 车次少〔26%〕 6).最担忧的餐饮问题：食品卫生不确定〔43%〕价格过高〔36%〕食品无特色〔25%〕
7).最担忧的住宿问题：价格高〔39%〕设施简陋〔35%〕 周边环境不好〔35%〕
平均月消费〔元〕 1053 平均旅行天数〔天〕 意愿度假天数〔天〕 ９
8).最担忧的购物问题：没有特色商品〔38%〕 商品价格高〔31%〕没有实用商品〔20%〕
苏州客源对旅行工程的偏好比较：
1).观光旅游：古典园林〔36%〕历史遗迹〔34%〕 异国风光〔27%〕 2).文化娱乐：音乐〔26%〕 篝火舞会〔26%〕 网吧〔19%〕 3).保健与健身：游泳〔24%〕森林健步〔19%〕 划船〔18%〕 4).生产娱乐：垂钓〔28%〕 鲜果采摘〔18%〕 活杀烧烤〔15%〕 5).体育竞技：登山〔40%〕 骑马〔17%〕 保龄球〔17%〕
苏州客源关于常熟的主要认识与消费意向：
1).对常熟的了解：听说但不熟〔65%〕 比较了解〔16%〕 很熟悉〔13%〕 2).了解常熟的哪些景点：沙家浜-昆承湖〔35%〕 虞山-尚湖〔27%〕 常熟古城区〔34%〕
3).准备花费：300-800元〔48%〕 800-1500元〔39%〕 1500-3000〔8%〕 4).准备花费时间：两天〔51%〕 三天〔22%〕 一天〔18%〕
苏州客源对常熟的景点偏好：
1).常熟古城观光：翁同和故居〔32%〕 古镇水上游览〔21%〕 秦川河〔4%〕 2).沙家浜-昆承湖：芦苇荡泛舟〔17%〕 芦苇荡捕蟹〔13%〕 沙家浜戏剧〔13%〕 3).虞山-尚湖：登虞山〔13%〕 竹林探幽〔8%〕 剑岩观日落〔6%〕 4).其他工程： 江边骑马〔20%〕 芦苇荡射箭狩猎〔17%〕长江芦苇荡〔16%〕 5).特色产品：叫花鸡〔27%〕 大闸蟹〔13%〕 白云水蜜桃〔10%〕
作为与常熟具有相近人土风情和旅游资源的上级地级市，苏州的客源市场是很特殊的。一方面，苏州人的消费能力不弱〔平均月消费为1053元〕，且两地交通便捷；另一方面，正因为近水楼台，风景人情相近的常熟反而引不起苏州人强烈的出游兴趣，且苏州人讲究实际，不事铺张。尽管其消费能力不弱，但用于旅游的消费比重并不高，如论及希望的住宿条件，一般旅店成了他们的首选；同时，作为古城居民，他们还是较看重传统的观光类旅游工程，其最偏好的旅游工程仍是古典园林；论及娱乐，他们最担忧的并非节目质量，而是花费问题。综上，常熟在吸引自家门口的苏州客源时，首先应避短就长，不与苏州比园林、比历史、比底蕴，而是要展现其差异性旅游资源：工业园区的后现代格局、沙家浜革命纪念馆的革命风范、江、山、湖、城相得益彰的“小杭州〞风貌，都是吸引苏州客源的底牌；其次，应抓住到苏州旅游的外地客源，他们在苏州的旅游通常为传统的观光性旅游，而常熟应吸引这些外地客源到本地进行以休闲度假为主的现代旅游，加大到苏游客来常熟旅游的中转率，这也是常熟当地开展旅游客源市场的一个侧重点。
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〔3〕南通客源市场目标消费者的分类特征
南通客源市场共发问卷320份，其中收回问卷317份，有效问卷是314份，所调查的南通游客的平均年龄、平均月消费、平均旅行天数、意愿度假天数情况见下表：
平均年龄〔岁〕
问卷主要问题被选为前三位的选项分别是：
旅行目的：休闲度假〔43%〕 民俗风光旅游〔36%〕 历史文化观光〔29%〕
南通客源对旅行效劳质量及设施的要求：
1).希望的住宿条件：野外帐篷〔28%〕一般旅馆〔20%〕 二星级宾馆〔13%〕 2).希望的饮食条件：风味餐馆〔47%〕 家常便饭〔26%〕 自带食品野餐〔17%〕 3).游览中最担忧的问题：门票贵〔37%〕自然风景平平〔31%〕周边环境不佳〔29%〕
4).最担忧的娱乐问题：工程庸俗〔36%〕工程花费高〔34%〕工程少〔27%〕 5).最担忧的交通问题：车辆挤〔46%〕车次少〔27%〕道路差〔27%〕 6).最担忧的餐饮问题：食品卫生不确定〔52%〕食品无特色〔30%〕价格过高〔28%〕
7).最担忧的住宿问题：设施简陋〔41%〕周边环境不好〔36%〕价格高〔32%〕 8).最担忧的购物问题：没有特色商品〔46%〕没有实用商品〔30%〕 商品价格高〔25%〕
南通客源对旅行工程的偏好比较：
1).观光旅游：历史遗迹〔36%〕宗教胜地〔29%〕 异地风情村落〔27%〕 2).文化娱乐：音乐〔29%〕 篝火舞会〔29%〕 民俗表演〔21%〕 3).保健与健身：划船〔35%〕游泳〔27%〕健身房〔20%〕 4).生产娱乐：垂钓〔39%〕 鲜果采摘〔21%〕 活杀烧烤〔12%〕 5).体育竞技：登山〔44%〕 骑马〔20%〕 篮球〔18%〕
南通客源关于常熟的主要认识与消费意向：
1).对常熟的了解：听说但不熟〔68%〕 比较了解〔21%〕 不知何地〔6%〕 2).了解常熟的哪些景点：沙家浜-昆承湖〔43%〕 虞山-尚湖〔24%〕 常熟古城区〔12%〕
平均月消费〔元〕 940 平均旅行天数〔天〕 意愿度假天数〔天〕 １１
3).准备花费：300-800元〔54%〕 800-1500元〔37%〕 1500-3000〔6%〕 4).准备花费时间：两天〔52%〕 三天〔25%〕 一天〔16%〕
南通客源对常熟的景点偏好：
1).常熟古城观光：翁同和故居〔23%〕 古镇水上游览〔32%〕 招商城〔13%〕 2).沙家浜-昆承湖：芦苇荡泛舟〔15%〕 芦苇荡捕蟹〔14%〕 水上度假村〔16%〕 3).虞山-尚湖：登虞山〔9%〕 水上世界〔9%〕 剑岩观日落〔8%〕
4).其他工程：芦苇荡射箭狩猎〔22%〕 江边骑马〔15%〕长江芦苇荡〔16%〕 5).特色产品：叫花鸡〔20%〕 大闸蟹〔20%〕 白云水蜜桃〔8%〕
南通虽然经济开展程度比不上前面两地〔平均月消费为940元〕，且要求旅游的效劳设施一般，但作为苏北重镇，与常熟隔江相望，待到苏通大桥开通，天堑变通途，常熟对南通的影响力可以辐射至苏北广阔地区，因而作为潜在的一级市场，南通应给予足够的重视。相对于上海、苏州客源，南通客源对观光旅游的偏好除历史遗迹以外是宗教胜地〔29%〕，这一项的选择在三地中是最高的，这与南通当地的风情有关，应当引起常熟当地旅游部门的重视，考虑怎样发挥常熟当地的宗教资源，把“对岸〞的香客吸引过来；另外，由于现实中的长江相隔，要开发这一潜在市场，常熟当地应该采取的促销策略是：主动出击，强化宣传，先主动“拉〞南通旅客，当得到当地居民的心理认同后，心理上的主观认同便可起到“推〞其过江的作用。
2、 目标消费者的总体消费行为分析
在上面的分析中，我们分类对各个代表性目标市场进行了研究。下面我们对各个调研城市所做的两类问卷汇总加以分析，以便得出一些更具一般性的结论。
我们认为影响旅游消费者的决策的主要因素有四个：消费者群体特征，游客对旅游目的地的认识和信息收集，旅游工程评价和景点偏好，对旅游目的地旅游效劳设施和质量的要求。〔四者与旅游消费者的决策关系见以下列图〕
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遵循以上游客消费决策的影响因素模式，我们把汇总材料进行了分类处理，以使研究的思路更具逻辑性，下面是由此思路进行的分析过程：
〔1〕旅游消费者群体特征
这是决定游客消费行为的内在因素，教育程度、年龄阶段不同的消费者 ，其消费行为、内在气质必有所不同。例如所受教育程度高的游客多看重一地的人文底蕴，而所受教育程度低的游客可能更在乎景观的外在视觉感染；年轻人注重游览的新奇性，具有猎奇心理，而年纪大的游客那么常醉心于湖光山色的平和气氛。〔以下为相关调研图表〕 您的教育程度40 8252236常熟旅游您准备花费的时间605550304020301020161022Percent 0Percent 小学Missing760Missing半天之内一天两天三天三天以上初中高中大专大学本科硕士博士其他您的年龄60 月消费50 2551504041403031302020 Percent1010 不到12岁Missing8843Percent1112004小于300元Missing300-800元800-1500元1500-3000元大于3000元12-18岁18-25岁26-35岁36-45岁46-55岁56-65岁65岁以上
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常熟旅游您准备花费多少60 您的性别60505455504540403730302020Percent10 06Percent 小于100元Missing100-300元300-1000元100男女 由上表我们可知常熟的旅游客源以18-25岁、26-35岁的年龄段为主，学历以高中和大学本科居多。平均个人消费为300-1500元，到常熟旅游的花费时间以两天为主，相应的花费集中在300-1000元。
〔2〕游客对旅游目的地的认识和信息收集
购置过程往往从消费者对某一需求的认识开始，消费者认识到自身对这种需求的欲望同期望之间存在差异，从而产生了潜在的消费需求。随着市场化竞争的不断强化，人们在巨大的工作生活压力和逐步上升的收入水平、闲暇时间的双重刺激下产生了享受生活的要求，因而以休闲度假为主流的现代旅游大行其道。这可由以下列图表看出。 percent5048403020100161915534301000-1500元大于1500元 旅游目的60
历史文化观光民俗风情观光健身旅游生态旅游休闲度假文化娱乐会议 常熟作为苏州的下属地区，周边旅游胜地众多，阴影效应再所难免，因而选择“听说但不了解常熟〞的游客占了相当大的比例，但有将近一半〔46%〕的人知道沙家浜。故常熟“打旅游牌〞其实已经有了王牌-----沙家浜，只是很多游客不知道沙家浜就是常熟的景点罢了。常熟当地旅游部门应该利用这种垄断性旅游资源，在游客心中强化沙家浜和常熟的联系，走由品牌到资源、由虚拟到实物的特色之路。〔以下为相关调研图表〕
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您对常熟的了解70 您了解常熟那些景点506660454050403028203020Percent10Percent Missing 1119105117504不知何地听说但不了解比较了解很熟悉0虞山-尚湖风景区Missing沙家浜-昆承湖常熟古城区长江港口风光地方特产 其中感兴趣的地方40 30 203132 1810Percent 51050 一般而言，被唤起需求欲望的消费者可能会寻求更多的信息，由于在现阶段国内群众的收入水平下，旅游消费还是一种收入弹性较高的消费行为，因而游客往往会慎重选择相关信息。我们可以从以下列图看出，常熟目标顾客对旅游信息的收集了解阶段还是停留“耳传口授〞的传统阶段，通过一些现代媒介〔如电视广告、网络等〕了解相关旅游信息的极少。这便要求常熟当地在宣传本地的旅游资源时，应综合利用各类传媒渠道〔如在省、中央电台进行城市形象广告的投放，与知名旅游网站进行链结等〕，加大本地旅游资源的宣传力度和广度。〔以下为相关调研图表〕 Percent20353034信息渠道40虞山-尚湖风景区Missing沙家浜-昆承湖常熟古城区长江港口风光地方特产 101170534通过电视／广播广告Missing通过朋友和亲戚通过网络通过报纸通过旅行社其他 〔3〕、旅游工程评价与景点偏好 １５
在这一阶段，消费者会根据所收集的信息对可供购置的众多产品加以评估以做出选择。探究目标顾客对旅游工程的评价与具体景点偏好，对于当地旅游部门做出相关决策是很关键的。
常熟旅游目标消费者旅游工程评价：〔以下为相关调研图表〕 竞技体育50 40 40 30 20 23 1510131414161111 91112tn778910888ecer0353p登山 攀岩娱乐跳伞潜水滑雪室内滑雪滑草山地自行车汽车越野摩托越野射击射箭彩弹射击骑马帆船游艇摩托艇篮球高尔夫发球排球网球门球 保龄球高尔夫 观光娱乐50 4040 3034 292920 22211810 111112 779804历史遗迹 宗教胜地古典园林地方博物馆古树名木竹林森林疏林草地河流湖泊雕像渔船本地风情村落少数民族风情异国风光 生产娱乐 40 34 30 2620 17131510 1081010119 740垂钓 放牧 诱捕狩猎射杀狩猎网捕渔猎动物饲喂动物驯养训兽表演斗鸡斗牛鲜果采摘活杀烧烤义务种植
保健与健身302523201718141515161310119977880保健与健身气功武术学习健身房健身操日光浴室内温泉浴沙浴桑拿浴氧吧室内日光沙浴划船风筝森林健步室内温水冬泳游泳草地跑步造波泳池文化娱乐30252620191818181714101211898960室内舞会篝火舞会音乐影视录象戏剧茶馆书场卡拉陶吧布吧茶吧网吧OK沙龙聚会民俗表演桌球市街观光１６percent percentpercent percent
常熟旅游目标消费者针对常熟的景点偏好：〔以下为相关调研图表〕 常熟古城游览50 昆承湖-沙家浜40403938303228302017151513101115231915141120 翁同禾方塔街方塔园秦川河招商城水上游览燕园等101013percentpercent003芦苇泛舟芦苇捕蟹芦苇观鸟水上灯会手工编织博物馆戏剧自行车水上度假保健疗养春来茶馆
虞山-尚湖风景区40 虞山-尚湖风景区2018181630311412211814101051917131013868864268658101113102010percent0percent品茶竹林探幽水上泛舟游泳水上世界歌舞表演湖泊风光登虞山观日落兴福寺敲钟祈福茶园垂钓杨梅节自助烧烤度假村牡丹花会金秋灯会言子墓昭台虞山公园市博物馆风俗街夜总会 30 60 其他项目 2026232425特色产品5051 401730341011720152015127111117131176percent 0percent100 由上面的图表，我们可以看到旅游目标消费者的偏好有许多是和当地的江、山、湖、城的特色相联系的。如体育竞技工程中，游客最偏好的是登山；保健与健身工程中，游客最偏好的是游泳和划船；沙家浜-昆承湖景点中最偏好的是芦苇泛舟和芦苇捕蟹；虞山-尚湖景点中最偏好的是登虞山和剑岩观日落等。这就启示我们，常熟还是应以
荒岛求生长江芦苇江边骑马购物观光射箭狩猎茶馆书场红豆山庄古建筑古塔景点叫化鸡鸭血糯香菇虞山黄笋水蜜桃桂花板栗宝岩杨梅虞山绿茶绿毛龟长江鱼类金爪蟹大闸蟹 １７
当地的特色旅游资源为出发点，有些历史上有特色但如今已被破坏的差异性资源要尽快修复，例如芦苇，以上选题与芦苇相关的景点大多为游客所青睐，如何早日恢复往日湖区芦苇纵深数里的原貌便成了当地旅游部门的当务之急。另外，游客一般对以“亲近自然，寻找野趣〞为主题的旅游工程评价较高，如生产娱乐中的垂钓、鲜果采摘等，其他选项中的射箭狩猎、荒岛求生的比例也较高。常熟提供这些资源的条件得天独厚，关键是如何依托现有资源，提高旅游工程的质量。
〔4〕、旅客对旅游目的地提供的旅游设施与效劳的要求
游客出游是一个主观的感受过程，他们评价一地旅游资源的好坏，除了当地实在的景色外，更重要的是旅游途中所体会到的效劳质量和硬件设施条件。从某种程度上而言，这是更影响旅游消费者效用的因素。
以下是常熟市旅游目标消费者在此方面所重视的问题。 住的方面：〔以下为相关调研图表〕 希望的住宿条件3040担忧的住宿问题36343032 2820181513202010percent8 052percent 三星级宾馆13141810客房定满价格高周围环境不好设施简陋二星级宾馆别墅式旅馆一般旅店野外帐篷林间小木屋汽车旅馆乡土风情旅馆住宅式自助旅馆别墅式自助旅馆 从中我们可以分析出，常熟市旅游目标消费者在住的方面要求相对较高〔选择三星级宾馆的比例最高〕，同时对周围环境较敏感。这要求常熟当地应标准饭店的管理，提升档次，为游客创造一个舒适幽雅的住宿条件。
吃的方面：〔以下为相关调研图表〕 6050403020希望的饮食条件 6 级饭 高店担忧的餐饮问题5250484030292016282130percentpercent100111110013风味餐馆 目标消费者在食的方面的偏好是地方特色，但最担忧卫生状况。常熟当地有很多独
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中式快餐小吃西式快餐家常便饭自带食品野餐供应食品野餐食品品种少食品无特色食品价格过高食品卫生不确定一无二的地方特产，如长江鱼类、叫花鸡、大闸蟹等，这些都是留住游客的美食，但问题是如何加强卫生管理，让游客不但吃得舒心，更吃得放心。
游的方面：〔以下为相关调研图表〕
percent302010802521265040担忧的游览问题403430
门票贵缺指路牌缺讲解或讲解牌设施简陋历史文化景点太多周边环境不佳自然风景平平 相对于中国的人均收入，中国景点的门票似乎贵了些，因而消费者在旅游时对其价格较敏感。事实上，如果门票适当降价，对于旅游产品这类需求弹性系数将会活泼，大旅游产业才会作大作强。
行的方面：〔以下为相关调研图表〕
percent20302926211610车次少费用高车辆挤道路差缺少特色交通404050（1）
小于1
的产品，其总收入反而有可能上升；另外留得游客多了，吃、住、行、娱等相关活动
担忧的交通问题
目标消费者最敏感的是车辆挤，这要求常熟当地多开通旅游沿线的班车。 〔1〕
需求弹性系数指某种商品的价格变化1%时，其需求量的变化的百分比。
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娱的方面：〔以下为相关调研图表〕
percent201724323034担忧的娱乐问题40
10项目花费高项目少项目一般项目庸俗 目标消费者看重的是娱乐节目的质量，而非价格。开拓风格高雅的娱乐节目便成了常熟当地旅游部门所应关注的问题。
购的方面：〔以下为相关调研图表〕
3442担忧的购物问题40403836
percent32
30303028没有特色商品没有实用商品商品价格高 既然来此旅游，要买的当然是游客居住地无法买得到的商品。突出特色无疑是最重要的。
〔五〕 结合当地的旅游资源，对常熟市旅游客源市场提出具体
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的促销建议
1、确定重点顾客，采取差异性目标市场的营销策略，针对不同的顾客群设计不同的旅游产品组合。
旅游行业的特点使得其进行促销工作时需要面临不同阶层的消费者，针对的消费群体不同，要采取的促销战略、营销组合也大有不同。一般而言，当地旅游部门面临着有限的资金、人力约束，因而理性的选择必是集中财力、人力及相关资源，聚焦“黄金顾客〞，重点设计出能吸引其视线的旅游产品组合。从理论上而言，如果当地旅游部门在每类旅游消费者群体身上所花费的相关资源本钱等于他们各自的旅游边际效用，其旅游资源配置便到达了最优。
首先，我们利用调查资料确定出重点客户。由调查表所设计的选项，我们认为以年龄、教育程度为自变量，以不同消费人群在常熟的旅游花费、停留时间为目标变量，以此来确定重点客户在逻辑上是较合理的。以下是相关的Pareto分析图： Count2001595140040030022108常熟旅游您的花费Missing大于1500元小于100元3002250常熟旅游花费时间Missing20074半天之内154三天以上348810083221000-1500元100一天三天2721 026300-1000元Count 100-300元0两天Miiss岁12到上不以岁655岁-6565岁-5468岁-1125岁-4365岁-3265岁-218Mginiss-18岁12到不上以岁65岁5-656岁5-546岁8-112岁5-4365岁-326岁25ng您的年龄 您的年龄 由图中我们可以看到18-25岁、36-35岁年龄段的游客是常熟的“黄金顾客〞，其中：18-25岁的顾客选择在常熟花费300-1000元的占到64.3%，所占比例在所有旅客群体中是最高的，停留时间也较长〔选择停留两天的游客到达了50.9%,选择停留三天的游客也到达了24.5%，另有7.3%的游客选择了停留三天以上〕；其次是26-35岁的顾客，他们选择在常熟花费300-1000元所占的比例也到达了56.1%，且选择停留两天和三天的比例也分别到达了59.5%、23.0%。
再来分析年龄段与教育程度的关系，如以下列图：
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400您的教育程度Missing博士3002769其他小学硕士初中3747大专高中27大学本科20040154100Count400Msis您的年龄由图示，18-25岁的客源，所受教育程度比例最大的是本科，其次是大专；26-35岁的客源，所受教育程度比例最高的为高中，其次为本科。综合以上统计，我们不难分析出“黄金客户〞的大致特征：
（1） 第一类是在校大中专学生，他们年轻、热情、爱好旅游，课余时间充足，出游频率高，且出游以小团队为主。他们一般停留时间不长〔大多项选择择2-3天〕，消费能力也一般；但是这类学生群体数量大，且为日后高端消费群体的主力军，如果让他们建立对常熟旅游景区的忠诚度，从其今后的消费行为所能获取的利润不容低估。
（2） 第二类是具有一定学历的企、事业单位中青年管理人员或白领，他们事业初有成就，平日工作忙、竞争压力大，渴望休闲身心，贴近自然，并且由于已有一定的经济根底，他们的消费能力较强，是常熟当地旅游部门应重点关注的群体之一。 （3） 第三类是周边地区的城镇居民，他们所受的教育程度未必很高〔高中学历占较大比例〕，苏南兴旺的经济使他们有能力在空闲时间进行短途旅游，并且他们一般采取全家出游的方式，整体消费能力亦不弱。
下面，我们以年龄段为主要变量，看看这几类重点客户在旅游过程中对效劳设施和质量的敏感因素。这样，常熟当地旅游部门在设计旅游产品组合时，便可作到有的放矢。 1000 Count15413515728627947733901091462012282000182636124656岁12到不上以岁65ing5岁-25岁-35岁-48岁-15岁-55岁-6旅游目的1400120010008006004002000希望的住宿条件汽车旅馆别墅式自助旅馆8087166140137163242住宅式自助旅馆二星级宾馆11476103108112100乡土风情旅馆一般旅店野外帐篷三星级宾馆林间小木屋别墅式旅馆会议文化娱乐健身旅游生态旅游民俗风情观光Count 历史文化观光休闲度假196213希望的饮食条18-25岁件年龄10812116718226-35岁2000担忧的游览问题18-25岁26-35岁年龄2051600140012001000800 高级饭店西式快餐100自带食品野餐２２ 229223141171历史文化景点太多缺讲解或讲解牌1000 1200担忧的娱乐问题担忧的交通问题140012001492001000255800103149600285189196255缺少特色交通费用高 1000161238 800 600 400Count136314155198364248项目一般项目少项目花费高项目庸俗18-25岁26-35岁4002000419车次少道路差车辆挤 Count 200018-25岁26-35岁年龄年龄 担忧的住宿问题14001200 担忧的餐饮问题140012001322831803361000100092 800 600 Count400800600353307132201客房定满价格高252周围环境不好设施简陋18-25岁26-35岁219486209食品品种少400332食品无特色236351 018-25岁26-35岁食品卫生不确定Count 200年龄食品价格过高2000年龄 大致总结下来，重点客户在旅游全程各个环节的敏感因素可归纳为：
出游目的：两类重点客户都首选休闲度假，其次为历史文化观光旅游。因而常熟在利用当地的人脉底蕴开展传统的观光旅游的同时，大力开展以休闲度假为主的现代旅游也是大势所趋。
住宿：18-25岁的旅客钟情别有情趣的野外帐篷，而26-35岁的旅客那么首选管理标准的三级宾馆。
餐饮：看重地方特色，要求卫生标准高。
游览：普遍市对价格较敏感，因而定出一个适宜的景点票价是常熟旅游部门应该考虑的。
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交通：最担忧车挤，对路况也较敏感。
娱乐：价格倒是其次，更看重娱乐节目的内容和质量。
综合考虑常熟的旅游资源，我们认为设计出下面四个旅游产品是合理的： 有竞争力的旅游产品 后工业生态旅游 修学旅游 商贸会务旅游 休闲度假旅游
下面结合常熟的旅游资源，我们可以列出重点顾客的详细分析图表： 重点消费者群体 人口属性 第一类重点顾客 年龄：18—25岁 教育程度：大专本科 打沙家浜牌，开展环湖度假为主的现代旅游 中国的常熟 常熟的沙家浜， 围绕常熟的服装商贸，寓游于购 直接到产地去买一手货 特点 以新兴工业园区为依托，将低污染、高科技的工业和周边促销主题 工业与环境和谐共处的典范 的长江、大桥相结合 以吴文化底蕴为内涵 江山湖城 吴地之源 第二类重点顾客 年龄：26--35岁 教育程度：大专本科 气质性格：要求的效劳设施的档次高，凡事讲究表达身份 第三类重点顾客 年龄：18—35岁 教育程度：高中及专科 气质性格：讲究实际，重视家庭 心理图式 气质性格：爱好时尚，喜欢挑战性，乐于出游交友 生活方式：学生生活，经济不独立，却是有闲无钱的快乐一族 消费方式：资金有限，讲究实际 生活方式：白领为主，被现代“办公室文明〞所禁锢，渴望回归自然 消费方式：讲究身份 看重品牌对价格相对不敏感 出游动机：休闲度假为主 游 消费偏好：舒适高档 追求野趣 生活方式：市民生活，重视稳定的家庭生活 消费方式：讲究实际，常居家出游 出游动机：观光 居家出购置行为 出游动机：观光与休闲度假兼具 消费偏好：方便平安 消费偏好：讲究实际 不事铺张 营销敏感因素：效劳 价格 营销敏感因素：价格 广告 品牌忠诚度：一般 营销敏感因素：效劳 广告 品牌忠诚度：高 商贸会务旅游 休闲度假旅游 品牌忠诚度：一般 后工业生态旅游 休闲度假旅游 对应的旅游产品组合 后工业生态旅游 修学旅游
2、与周边旅游客源市场适当联合，资源共享；又主动出击，锥形渗透。
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常熟地处长江三角洲腹地，周边旅游城市众多，一方面阴影效应的存在必使有限的客源分流；另一方面，景区集中又会产生所谓的“聚集效应〞：即旅游产品的本钱会因本区域相关资源的专业协作程度增强而降低，这样便可为游客提供更具竞争力的产品，进而吸引更多的游客。怎样处理与周边旅游客源城市的关系，是一个很现实的问题。
从江浙沪区域内部来看，上海作为长江三角洲经济圈的龙头老大，对本区域具有强大的辐射力；而且，上海本身也是全国第三、长江三角洲第一的旅游目的地，这种双重地位保证了上海在长江三角洲不可动摇的地位。依靠和维护上海的“龙头〞地位，是江浙沪旅游整体得以开展的客观要求；如果无视与排斥上海的巨大影响，必将会给长江三角洲旅游客源市场的总体开展带来危害。
从省内的开展来看，苏州作为常熟的上辖地级市，是江苏省第二大旅游目的地，常熟当地一味与苏州进行客源的争夺也是不现实的，大苏州地区作为一个整体如果在旅客心中留下一个美好的印象，作为大苏州地区之一的常熟也会因此受益。因而，常熟当地应开展与苏州旅游资源互补的旅游产品，增加来苏游客去常熟旅游的中转率。 综上所述，长江三角洲的区域一体化是必然的演化趋势，因而常熟开展旅游业，应首先把自身视为长江三角洲大旅游业的一局部，把长江三角洲旅游客源市场这个“蛋糕〞做大、做好，在此前提下，增加常熟当地的旅游客源数量才有意义。这就要求常熟当地的旅游部门搞好省内与苏锡的合作，并联合苏锡二地重点与上海，杭州进行跨省范围的合作，通过资源共享，整体开展、协同推进，加速形成多方联动，城乡一体的大旅游客源市场格局。
作为常熟当地开展客源市场战略的另一方面，也需要进一步增大其本身在长江三角洲旅游客源市场中所占的比重。具体的战略是集中推广“唯常熟独有〞的垄断型旅游资源，将本地的旅游资源排成锥形，以最有代表性的旅游产品为锥尖，针对周边的旅游客源市场，形成有透射力的攻势。同时，旅游客源市场的促销应有的放矢，集中人力、物力、财力面向主要、次主要市场的重点地区，指向特定的重点目标顾客群。 具体落实到常熟本地，其旅游资源的核心竞争力就是沙家浜，这个品牌优势既“偷不去〞——具有不可模仿性：世界只有一个沙家浜，沙家浜就在常熟，这是既定的现实，这项旅游资源是别处无法学得象的；同时它也“买不来〞——即具有不可交易性：因为旅游资源不可易地，沙家浜这块牌子在市场上是买不来的。现在常熟当地的旅游部门还应注重让这块品牌“溜不掉〞——即让它具有时间上的延续性：不要让沙家浜这块牌子因为时间的流逝而在新一代身上留下越来越浅的印记，这就需要当地旅游部门加大宣传力度，强化消费者对沙家浜与常熟的心理联系；更要让这块牌子“拆不开〞——即围绕沙家浜形成互补的旅游资源：成片的芦苇、历史上的革命气息、综合配套的度假设施，缺一不可。区域的重点客户除苏、锡、沪三地外，南通是一个潜在的大客源市场，它与常熟隔江相望，为连通苏南、苏北之枢纽。作为一个非旅游城市，苏、锡等周边旅游竞争城市在南通的宣传力度不够，如果常熟能抓住这个别地不够重视的薄弱市场重点出击，会起到事半功倍的效果。
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3、 旅游客源市场的促销队伍专业化、研究日常化，定期为有关部门提供相关报告。
作为联系供需双方的纽带，旅游促销必须是面对广阔的经营者和潜在的消费者，全面、充分地了解每个消费者群体的根本心理与偏好是十分关键的，因而，有必要建立日常性的客源市场促销队伍，使游客调查、企业访谈等日常工作长期化、系统化。并且市场的优势总是随着自身资源、外界环境条件与市场竞争对手的实力比照的变化而变化的。具体到旅游市场，旅游产品也具有生命周期，现在受欢迎的旅游工程未必今后仍受青睐；并且旅游产品有一定的虚拟性，游客对旅游产品的评价与其说是产品的客观物理特征使然，还不如说是游客对旅游产品的主观印象使然，所以专业化的促销策略常能提升旅游产品在游客心目中的地位，而无视客源市场的研究，最后的结果常常是大好江山无人问津。
相对于游客而言，市场促销人员是旅游产品的象征，而旅游部门的决策根底也便是这些促销人员从市场收集的相关信息。在现代经济中，专业化的促销队伍是市场制胜的重要力量。具体到常熟当地的促销队伍建设，应加强管理重视学习。现代营销学已经形成了较为完善的理论体系，各种分类的促销技术、公关手段多不胜数，但一些城市的旅游促销还是以宣传手册、展示会等传统的技术为主，在一定程度上反映出促销技术老化的现实。因而常熟当地进行促销人员的培训时，应加强对新型促销技术的学习，另外，在挑选促销人员、培训促销人员的公关知识、加强促销队伍的监管、奖励、奖罚措施及评价促销队伍业绩等各个环节，都应标准管理，这样才能建立一批高素质的专业化促销队伍。
国内传统的客源市场常常是重视消费者的调查研究，但其调查方案常以相关统计需要为标准，过于笼统，不具可操作性；针对促销效劳的内容不够具体，且产品周期趋势、市场演进阶段的分析更为薄弱，对于其他竞争城市的根本情况与经营动态也缺乏足够的关注，无法作到“知己知彼〞，这些都严重地削弱了客源市场促销工作应有的效果。这也为常熟当地的旅游部门留下了机遇，如能抓住别的客源市场促销的薄弱环节，加强自己的相应工作，建立客源市场研究日常化的机制，真正了解市场的开展趋势，提供翔实的市场分析报告，常会使自己在市场竞争中脱颖而出。
〔六〕 常熟市旅游客源的预测与开展趋势
根据常熟1997-2000年旅游业统计数据，可以了解到这几年常熟的旅游客源市场打颤迅猛，呈现了一片蓬勃开展的局面。游客增长率依次为4.9%、7.7%、6.2%、15.0%，取得了显著的提升。作为比照的是，此间的旅游业总产值的增长率分别为116%,9.7%,12.7%,50.4%，大大高于游客数量的增长速度。由此，我们可以分析出，到常熟旅游的客源的人均花费上升的很快。
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苏州、常熟近年来游客数量年递增量比较18.00%16.00%14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%19961997199819992000苏州常熟
为了能更加客观、准确的预测常熟未来5年的游客规模情况，现采用两套当今已被广泛使用的评估体系进行预测，随后综合分析研究，从而得出最终结论。
方法1：景气度综合评估法： 年份 2002 景气度 年增长率〔乐观〕 年增长率〔谨慎〕 年增长率〔悲观〕 年份 景气度 年增长率〔乐观〕 年增长率〔谨慎〕 年增长率〔悲观〕
增长率参考前几年的游客数量增长率确定，并且认为随着旅游产业到达成熟期，当地的游客数量增长率是递减的。
2002年: X1=281.56*(1+(11%+9%+7万 2003年: X2=3*(1+(11%+9%+7万
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2003 2004 2005 2006 11% 9% 7% 11% 9% 7% 11% 9% 7% 11% 9% 7% 9% 7% 5% 2007 9% 7% 5% 2021 2021 2021 2021 9% 7% 5% 9% 7% 5% 7% 5% 3% 7% 5% 3% 2004年: X3=*(1+(11%+9%+70万 2005年: X4=*(1+(11%+9%+7%)/3)= 2006年: X5=3*(1+(5%+3%+1%)/3)=3
方法2：一元线形回归预测法：
将现有的1995-2001年的游客量作为统计依据，以年份为自变量，相应的游客数量为因变量，作出时间序列分析。〔在SPSS中生成的回归图如下〕
Linear Regression with95.00% Mean Prediction Interval275.00游客量 = 222.18 + 16.81 * 回归参数R-Square = 0.96250.00游客225.00量200.00175.00-3-2-10123回归参数
由以上回归图，可知回归方程为：游客量=222.18+16.81*回归参数(1) 回归参数=年份-1998 〔将1998年设值为0〕
回归相关检验： 模型 R2值 相关 数值 T检验值 常数 回归参数 F值 常数 回归参数 95%的置信区间 说明：t(5)经查表为2.571，本例中t值10.339>2.571，说明模型中的自变量与因变量确实存在线性系关系，拟合度为0.955，说明线性回归效果良好，常数95%的置信区间为〔〕，回归参数95%的置信区间为〔〕
将相应年份对应的数值代入回归方程，我们可以预测出今后五年的游客数量：
2002
(1)
由于缺少足够的统计资料，所以只能依靠现有的1995-2001年的数据来进行一元线形回归的预测计算。样本空间的有限性对其准确性有所影响。故此方程对于未来10年的游客量进行预测是相对准确的。
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2003年游客量=222.18+16.81*5=306.23万 2004年游客量=222.18+16.81*6=323.04万 2005年游客量=222.18+16.81*7=万 2006年游客量=222.18+16.81*8=万
两套预测体系得出的结果根本表达了常熟未来5年内的游客规模增长的波动范围.我们通过分析而认为其反映的数据是大体是准确的.故得出其未来5年的游客增长量的波动范围,如下所示:
2002年游客量: 289万-299万 2003年游客量: 306万-318万 2004年游客量 323万-333万 2005年游客量 339万-349万
2006年游客量 357万-359万
应该指出的是，以上预测假设当地社会经济运行状况根本平稳，没有大的外界扰动的情况下作出的，如果考虑这些因素，常熟市每年的游客数量的波动应该更大一些。
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