商务谈判方案

一、 谈判双方公司背景

（一）我方：（香罗奈上海国际贸易有限公司 ）

1、以经营女性内衣为主，30多年来，香罗奈秉承着高精品质的产品和人性化的服务，深受日本消费者的喜爱。

2、曾因连年销售量突破100万件而被载入吉尼斯世界纪录。

3、2005年香罗奈(上海)国际贸易有限公司在上海成立，是日本总公司直营的子公司，同年香罗奈品牌正式进驻上海久光百货。

4、经营范围：内衣、服装类、化妆品、礼品的零售及批发、自营商品的进口、采购国内产品出口。

（二）对方：（世纪天河服饰有限公司）

1、张家港世纪天河服饰有限公司是集服装生产制造、推广和服装项目品牌包装、策划为一体的综合企业。始终致力于为每一个消费者提供最优质的服装，为其打造出彩人生。

2、经过几年的迅猛发展，世纪天河公司目前业务已遍布各地，凭借在服装业资深人脉关系，还与国内八大服装派系，多家女装品牌商结成战略联盟，生产当季流行品，并以低价批发出售。

3、能大副降低品牌女装产品售价，大部分货品上架及时，与该产品上市相隔时间最短只有18天。与原品牌相比较，世纪天河品牌折扣服装物美价廉、超低折扣，具有强大的竞争优势，带来更加强势的销售效果，收益锐增，促使投资可以迅速得到回报。

4、依托自己的强大实力，形成了三大产品体系，“自主生产+折扣产品+外贸精品”，三大货源自成互补，三大渠道确保品质，三大主流惊“疯”消费。

5、积累起一整套完整的生产经营流程与加工制作管理经验，取得了不俗的经济效益和社会效益。以最佳投资模式、最优发展环境、最好服务、最高品质、最惠价格，吸引众持币投资英豪。

二、 谈判主题：

解决双方关于产品的价格纠纷及其他相关问题，以达成合作目的，并最终与对方建立良好稳定的合作关系。

三、 相关内容：

香罗奈是一个有着30多年历史的世界专业内衣品牌，于2005年在上海久光百货设立旗舰店，之后又相继在上海虹桥友谊、苏州、无锡、宁波、大连、沈阳、北京等相继开设了专柜，在内衣行业可谓是佼佼者。同时公司还与中小型企业进行产品代加工方面的贸易合作。

丝羊绒是由真丝与羊绒混纺而成，它大大改善了针织时装的织物功能性，使其产品

不仅保留了羊绒应有的柔软、高档本质，又克服了羊绒产品易缩水、易皱等缺点，穿着更加舒适。丝羊绒不仅以柔软度高，保暖性强，吸湿透气，质地货贵而知名，其适中的价格也大大增加了自身的魅力，更加接近现代人的生活及价值标准，是近年来风行国际市场的时装新品，在西欧、北美等地尤为受欢迎。据有关专家介绍，世界上最紧跟时装潮流的法国女性就特别喜欢丝羊绒针织品，我国每年都有相当数量的丝羊绒针织品出口法国。此次公司将和张家港世纪天河服饰有限公司合作，要求对方为我公司加工丝羊绒围巾，原料由我方公司提供，对方按照我们要求的规格和标准进行加工。

四、谈判团队人员组成

公司副经理（主 谈）：小华 公司谈判全权代表。 跟单员 （技术人员）：敏敏 主管技术检测、度量与指导。 法 律 顾 问 ：笑笑 解决相关法律资料及争议处理。

助 理：小明 负责重大问题的研究分析及记录。 财 务 主 任：小红 负责与账务有关的谈判内容，相关的计算。

五、谈判形式分析

（一）我方公司核心利益

1、争取到最大的利润额。 2、建立长期友好合作关系。

（二）我方公司的优势

1、实力雄厚--香罗奈日本总公司成立于1975年。以经营女性内衣为主，30多年来，香罗奈秉承着高精品质的产品和人性化的服务，深受日本消费者的喜爱，曾因连年销售量突破100万件而被载入吉尼斯世界纪录，而香罗奈中国公司成立于2005年，是日本总公司直营的子公司。

2、资金充实--香罗奈国际有限公司是一间跨国企业，由日本公司直营，各大城市的19迄今为止香罗奈公司已在中国家百货商厦进驻了专柜，其资金后盾很强。

3、国际市场动态了如执掌--我公司在国际市场上跑业务，所以对于国际市场行业的动态非常敏感，其次跨国人才增强竞争力，熟悉国际法律等。

4、香罗奈国际贸易有限公司本身从事内衣行业，对于产品的设计、布料的舒适度及质量有很大的敏感度。

（三）我方公司的劣势

1.与对方公司没有合作过。 2.在对方公司地盘谈判。

（四）对方公司的利益

1.争取到最高的加工价格。

（五）对方公司的优势

1.经验丰富。对方长期从事服装加工生产行业，设备精良、员工经验丰富。

2.了解国内行情和动态。 3.对方公司为主场谈判。

（六）对方公司的劣势

1、只负责加工，从中抽取的利益有限。 2、我方产品加工的需求量很小。

六、 谈判议题

问题 1 ：以单品件多少交给对方加工

分析：根据现在市场同类产品加工价格组成部分分析（每条围巾成本大致是：1.材料费= 原料价 x 克重2.织造加工费= 围巾尺寸/ 每小时织造尺寸 x 每小时人工费3．缝合/ 定型/ 整理 人工费4．预估 围巾包装/ 运输费5．估计各种设备的折旧费6．预估 可产生的利润7．应缴的税费)。

问题2：双方交货日期

分析：交货日期是一个关系到我方利益的重要问题，同时是双方发生问题纠纷法律责任的划分依据，所以合理明确的交货日期是必需的。我方将谈判的交货日期，初步定为提供材料并运输到对方公司之日起30天。

问题3：产品的检验和付款方式

分析：产品质量的标准和检查合格的方式应该明确记载，以防法律纠纷。产品检验由第三方检品公司完成，选择位于上海的检品公司进行检验，初检费用可以由我公司承担，如初检查出问题需要进一步检验的，则要求由对方公司承担再检费用。明确加工货款采取的付费方式及所需要的相关票据，我方拟使用银行转账的付款方式，具体付款期限可以与对方公司协商。

七、谈判目标

1、和谐谈判，按我方的加工计算标准达成的加工协议

①报价：加工18元一条。最高加工的价格是每条23元；最低加工的价格是每条18元；可以接受每条的加工价格在18~~23元之间。

②质量保证：在质感上，产品质感不能低于样品的现有水平，款式一定要符合所要求加工的标准。

③货物完成日期：我方材料提供给对方公司后一个月内交货。

2、底线

①每条围巾的加工价格不能高于23元 ②尽快在规定的时间内提交出合格的产品

八、谈判过程及具体策略

（一）开局

谈判的开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和特约作用，气氛会影响人们

的情绪和行为方式，可以说谁控制了开局的气氛，在某种程度上就等于控制住了对手，为己方占据了优势地位。

我方此次谈判拟订以下营造开局气氛的方案：

方案一：采用称赞法，对于对方公司根据本公司要求所制定出来的样本给于称赞，开局可以尽量幽默一些，使开局气氛轻松活跃。

方案二：由于之前就合作事宜已进行过谈判，且对方公司也已经制作出样品，合作的意向基本已经谈定，谈判进行到此时对方公司投入了相当的精力，如果最终谈判破裂，那么对方公司会有一定损失，利用这一点我方可以使用感情攻击法，疲劳战术法来营造开局的气氛。

对于开局时提交材料及陈述，我方的策略是提交相关材料给对方公司，并对内容进行陈述解释，同时对于对方提供的材料凭证，同样要求其给予陈述。

开局策略：我方使用的策略为保留式开局策略，在谈判开始时，对于对方公司提出的关键性问题不要及于做彻底、确切的回答，而是先有所保留，以吸引对方进一步谈判，也更谨慎，不易出错。并且我公司采用此策略时以诚信为本，不传递虚假信息。

（二）中期阶段

我方谈判中期的基本谈判方式：

红白脸策略：由本谈判小组成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助，适时将谈判中问题转移到有利于我方的利益上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

谈判升级策略：谈判过程中遇到我方事先未预料到的情况，而一时又没有良好的应对策略时，可以采用拖的策略，可以以“事情重大”“不能做主”“要请示上级领导”等理由借以摆脱对方的纠缠。

货比三家：谈判过程中，遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意提出我方正与其他第三方公司接触，以目前的状况，第三方公司的条件更好，暗示对方如果不进行一定的让步，可能谈判会破裂，并且对于对方公司来说这是一个损失。

层层推进策略：有技巧地提出我方预期的利益，先易后难，一步一步争取利益。 把握让步原则：明确我公司核心的利益所在，适当的时候实行以退为进策略，退一步进两步，利用迂回补偿的方式，充份利用手中的筹码，适当时可以退让一些小的利益来换取更大的利益。

突出优势策略：以资料作支撑，以理服人，强调与我公司协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方如果与我方谈判破裂将会有巨大损失。

打破僵局策略：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，根据僵局原因，适当的采取策略来打破僵局。

在谈判中期我方主要应用随机应变的策略，己方谈判小组成员要随机应变，见招拆招。实在无法招架时，不要手忙脚乱，先采用缓兵之计，再想策略应对 。

（三）休局阶段

总结谈判前期阶段和中期阶段谈判内容，找出问题。

并且在休局中，应根据中期谈判效果 ，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际进行调整。

（四）最后谈判阶段

方案一：把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，可使用最后通牒策略。

方案二：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。 我方公司主要经营的是内衣服装，但同时也经营着出口贸易，今后很可能还需要与服装公司合作，因此，可以向对方表达我们期盼达成双赢的意愿，希望能够长期合作。同时不忘最后的获利，也可以适当要求对方给与我方一定的优惠，以促成长期合作关系的建立。

方案三：明确最终谈判结果，由双方公司助理或记录人员，出示会议记录及相关的文件，请对方公司确认，并确定正式签订合同的时间。

方案四：我方为促成最终谈判的成功，可以象征性的让步，以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方谈判人员的身份地位，又不可让步过多而给对方有可以进一步争取优惠的感觉，防止对方穷追不舍继续纠缠。如对方公司要求我们在加工费用上有所提升，我方公司可以采用互惠式让步，在合理范围内给予让步，但同时要求对方公司也进行一定的让步。

九、应急预案

此次双方是第一次进行商务合作，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价每条18元表示异议 应对方案：就对方的报价金额进行谈判，适当运用妥协策略，也可换取在产品质量、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；又或者用都声东击西策略等。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。