大客户销售实战案例讲解

案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？

项目背景：

x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期：

整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束.

信息来源：

在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的＊*公司的采购项目，听到后自己暗暗记住了单位的名字，回来后通过查黄页，114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

具体过程：

五次拜访交流

第一次拜访过程

通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身,带眼睛，说话很客气,吸烟,欢喝茶，（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片,简单寒暄，开始介绍我自己,介绍我们公司,之后听他介绍项目的情况.整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记.基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体＊作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示,期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应.饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进;二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

第二次拜访过程

第一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清,以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意,并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车,到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛,对技术不是很懂,在这个科室里C是相关的负责人,但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题.

上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间,A比较认真还拿出笔记了些什么.整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意,总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室,A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜,然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本,玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，，看样子一定是抗了,那就是我们联盟的人了,坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼,我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩,A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌.每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓,手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”.12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐,我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家.

通过上面2次的交流，我总结如下:

我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感觉气氛比较好,没有特殊的负面因素;三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧,也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票,算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后,A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。

第三次拜访过程：

十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快,我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上＊作。我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的,谈话间,有电话进来,让他去开会.我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手,就分别打了招呼后,我就出去转悠了一圈,回来后竞争对手走了，就和C聊天,然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点,C只是微笑。然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊,是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员,也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说,主任的位子(化验室负责人,管5，6个人）不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是.饭后C领我到资产管理处（负责招投标的）做了个备案。

十一月份,公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式,在会议室，他们当中有资产管理处的人,有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A,B,C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业,与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。事情到了这里，我的心里没有底了.

A绝对是个深藏不露的人，他 未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展,还想往

高处爬,此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。

B是个很热情的人,但他 对谁都很热情，包括我的竞争对手,他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老C是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人,对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。

这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师,姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会简单了,毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。那接下来到底该怎么办呢?到了年底大家也都比较忙,他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系,也顺便过去了2,3次,没有大的情况,倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟,晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间,C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次,看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了,我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B也出来了，去结帐。发现4人中有2个是不老实的.除了B,另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利,预期的效果也达到了。按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大？A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题.B说他对我们的设备技术非常认可,在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句：你说是不？实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心.

第三阶段总结：我感觉,做客户关系方面,应该没有问题了，技术方面有得到了足够的肯定，应该十拿九稳！

第四次拜访过程：

该谈回扣了，下面是与这四个人打交道的过程:

首先是A,我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座,比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后,我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应,于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策,他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外,然后装作不明白的问我什么政策,我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也*了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您,说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少,然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句：这5个点是给您个人或者公司,您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来,即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了.现在他能不拒绝事情就都更好说了。

再来B，同样的地点.同样的程序，还是聊了些其他的,这次他坐不住了,开始主动试探我了,说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了,现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去,直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万.他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙,胃口还真不小.我就说了，哈哈,这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好,我们来喝茶。举茶碰杯。

但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大,但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话,问完我们的可能性后,和他说了这个问题。但没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题,售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛,谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。好了，到了这步,基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。

接下来，我该做D的工作,可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少,他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟,只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈,我约他出来吃饭,他也说忙而推了.最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了,也算表示了对他的尊重了。

第四阶段总结：

到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力,二是偏偏技术方面没有能让他们放心.最终导致了整个400万项目的失败。

第五次拜访:

春节过后没有多久,A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间.OK，我马上打电话和我们总部通了气.我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间,他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意.到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机,又联系B，B居然没有去,正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想.周六上午C回程。等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好,做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么,只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在＊*地是不是有一台我们的设备.当他提到这台设备的时候,我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人,用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊.

我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标！后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目到此彻底的失败了。

这个400万项目项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的,真的很痛心!

第五次阶段总结:

这个400万项目的最后失败，才发现：

原来，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部,到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的,C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略.

案例讨论：

1、A、B、C、D四个角色各关心什么方面？

2、A、B、C、D四个角色搞定他们的关键在哪里？

3、这个项目失败的主要原因是什么？

4、对A这个角色，如果下次你遇到的话，对付的方法有那几种？（不少于三种）

案例二：抢单

打入内部

做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经,八十一难少一关也难成正果……

巧得密报

如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。

当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩.客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网,在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名.不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外,李涛什么项目都没参与上.

一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动,估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天,李涛还是决定去一次,就算发发名片也是好的。

聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。

几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始.酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边.

“原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑!”

“别客气，举手之劳嘛!”

没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。

“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统?”齐天大圣问.

“是啊,\"李涛说,“有何见教？”

“嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说,“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……”

闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人-—该企业信息中心主任陈迪的电话！

回到公司,李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊!挣扎了半天,李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？\"对方已经接起了电话……

直扑客户

放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。

“大圣，\"李涛赶紧给齐天大圣打电话,“陈主任邀请我过去谈项目，我真是没想到会这么容易！”

“兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务,正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火,当然会喜出望外了.另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟,加油吧！”

放下电话，李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室.双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话,聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近

客户!

请客户吃饭是一门学问,尤其在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是,李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。”

话音还未落，陈迪伸出3个手指头,给了李涛ABC三个答案：

A，海鲜；

B，江浙菜；

C，山东当地风味.

表面上看去这是3种口味的选择，其实，这也是高中低价位的选择。李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。

如果选择请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。

如果选择当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，那里比较好说话。

饭桌套真情

李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围,找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛,客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目.

话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂,但是工厂效益一直不好.陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好,他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇,条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去.但是买房需要1万元的首付款,现在他手里只有5000块。

话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办?

如果这时答应给陈迪,自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以,就是给的话这钱也必须先由自己出.如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可失,失不再来……

特别提示：

1。销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。

2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call(尴尬电话）。

不管是新老销售，很多人都怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说,他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝.

不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通电话就是成功的第一步。

做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气.也许被拒绝了100次以后，第101次的努力,就是你成功的开始！

3。尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握,这样一来我们的工作就很难开展。

4.尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始非常重要的第一步。

5.请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。

6。和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急,这样更方便开展下一步的销售工作.没有目的性的谈话不仅浪费时间,而且容易招致客户的反感。

优势扩张

在接触客户的过程中,要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会……

争取信任

李涛一想，如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个贴近客户的机会就过去了。即使老板同意给钱,陈迪的感觉也会不一样，如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。

就算自掏腰包也一定要给！找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点,而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会，后面还有300万的项目，5000块钱算什么！

李涛想起了以前做过的一个单子，客户是一个孤傲内向、不善言辞的人，当时为了找出客户的燃眉之急,李涛使出了浑身解数:上网搜索客户历史，通过客户的朋友同事打听客户的情况.最后，他千方百计发掘出了客户的燃眉之急，在给客户解决问题的时候，虽然客户很感动，但因为顾虑一些事情而迟迟不肯接受。自己又转弯抹角绕了几圈,才算让客户接受了自己的一番好意。

这一次不同，既然这么容易就接触到陈迪的燃眉之急，一定不能失去这个机会。李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪.

正如李涛所料，陈迪哪好意思就这样收钱，赶紧推还给李涛。李涛赶紧解释：

“陈大哥,这事和公司没关系，是我借你的!”

即便这样，陈迪也还是一个劲儿地推辞。李涛没有办法，只好说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！”

听了这话,陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔,工工整整给李涛写了一份借条，收下了钱.

深入敌后

李涛暗自高兴，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任.

“陈大哥,买房可是个麻烦事儿,我前一阵正好刚买了房。反正这两天我也没事，干脆陪你去看房吧。”

“噢？是吗!\"陈迪闻听此言更是喜出望外,感叹自己今天确实遇见了贵人，不但可以帮自己做项目，看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢！

自此，二人觥筹交错、谈笑风生，亲热得有如一家兄弟。

第二天一早，李涛跟着陈迪回了老家，见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。李涛知道,和用户的家人建立良好关系,这一招叫深入敌后，在任何一本兵法书上，这都是非常重要的胜利。李涛这一天忙前忙后，热情周到，把陈迪的家人感动得不得了，甚至视李涛为他们的“救星”。

吃晚饭的时候,陈迪一个劲儿地道谢，李涛顺势拿出了揣在怀里的借条，哗的一声,居然一撕两半!对陈迪

说：“咱哥俩别来这套事了！”陈迪看到这里，对李涛真是感激涕零,无以言表。于公于私,陈迪已经变成了李涛的强力支持者了！

拉票扩张优势

一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号,接触陈迪2个月了，这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐享其成，这段时间项目里又进来4家竞争对手，其中有2家清华下属的公司，实力很强。为了扩大优势，李涛必须继续争取评委,因为项目组一共3个人!

以李涛的经验，就算项目组里自己有两票支持也是不保险的，何况现在自己只有陈迪一个支持者呢！下一步的工作就是争取更多的支持者。

特别提示：

1.在外面见客户的时候,非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到需要一些资源，这时候如果回去请示上级就会错过机会.上级在遇到这类问题的时，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。

遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不受！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐,很多问题可以先斩后奏!

2。做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情,这就是做事的方法。在销售工作，Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境，所以,做事时要想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。

3。竞争是残酷的，有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴，因为亲人的意见是客户最容易接受的意见，也是最不容易被推翻的意见.

4。随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位.所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一个人支持，就多一份胜利的希望。

攻打堡垒

很多重要客户会顽固不化,他们坚持自己认为的真理,甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售应该尽全力争取其信任,实在做不通工作的时候,要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则,这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……

争取更有价值的票

从陈迪那里李涛得知，项目组另外两个人，一个是工艺处处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。

通过一些简单的接触，李涛发现韩兵为人正直，不苟言笑，做事完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。张伟和蔼可亲,平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，好像对哪家公司都不错，让李涛无从判断他的偏好.所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。

李涛开始为难了,到底应该重点争取谁呢？从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅是一个参考,除了职位之外，更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑，韩兵是用户，从他的性格分析,他要说不用，陈迪也没有办法,所以韩兵比张伟重要。

但是，韩兵属于很难接触的人,就接触难度来说，张伟这一票肯定容易争取。而且，对李涛来说,接触张伟也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息，就算没拿下项目，在老板那里也好交差.

李涛转而一想，自己做事并不是为了向老板交差。既然已经接手这个项目，就一定做出点事情来.按照以往的经验，像韩兵这种性格倔强的客户，如果在评标的时候他一再坚持，其他评委很可能在他的攻击下退却，自己所做的一切也就付之东流了。另外，韩兵这个人虽然难接触，但是他面对大家的态度是一样的.自己接触他难，别人接触他也不会容易。如果自己把韩兵这一票弄到手，也就代表别人必定失去这一票！想到这里，

李涛打定主意，全力争取韩兵。

李涛首先想到的就是找和韩兵比较熟的人，比如他的同事.刚想到这，李涛马上否决了自己。——同一单位的人矛盾是最多的，因为单位在某种意义上就是一个竞争的平台。李涛无法了解他们之间发生过什么，他们可能因为分房或升职之类的事情闹过不愉快，这时候不找还好，一找反倒适得其反了。

李涛拿来纸笔，一点一点盘算着到底什么样的人才能影响这个客户.

第一,这个人一定是能和韩兵一起分享喜悦的人。比如韩兵在一些私人聚会上请来的人，和韩兵一起下棋打球的人;

第二，这个人是能跟他合作的人，韩兵很信任他;

第三，一个韩兵可以倾诉苦衷的人;

第四,一个能让韩兵唯命是从的人；

最后，这个人在思想和文化上能够影响韩兵.

分析到这里,李涛赶紧找来陈迪,问韩兵身边是否有以上这些人。陈迪恍然大悟,想起来韩兵手下有一个徒弟小周，没事经常去韩兵家玩,还给他的孩子补习外语，他们的关系一定很好。

李涛闻听此言，终于感觉满天的乌云里射下来一道光。接下来的工作是通过小周顺藤摸瓜,摸到韩兵的燃眉之急。

小周和李涛的年龄、经历都差不多,所以接触小周李涛并没有费什么力气。通过小周，李涛详细了解了韩兵的家庭，得知韩兵的收入不多,他的太太在工厂配套的幼儿园做老师，收入微薄,每个月只有二、三百块钱，家里的情况很窘迫。

终于找到韩兵的燃眉之急了,同样是钱！但是凭韩兵那刚正不阿的性格，如果像给陈迪那样把钱给他，恐怕不但不会得到支持，反而会惹怒他，所以，送钱的方法选择非常关键。

李涛辗转反侧，冥思苦想，无论是自己给钱，还是找别人给钱，自己都可能落个自讨没趣，究竟应该怎么办？李涛开始反向推理,导致韩兵家生活窘困的根源是什么呢?肯定是他们的工资很少，但韩兵的工作在当地已经是不错的了，而且根本无法调动……忽然，李涛恍然大悟，根源终于找到了，就是韩兵太太的这个工作的收入太少！只要解决了这个问题,一切就都好办了。

“那你打算怎么办?在这成立个办事处,让他太太来工作？”陈迪问。

“不行，这明摆着行贿，\"李涛皱着眉说，“你想韩兵会接受吗？这不是找死吗！”

“那把他的太太接到你们北京的公司上班?也不行，这不是造成人家夫妻分居嘛！”陈迪自言自语地说。

要想找到好的解决办法想送出这个钱,还真要好好动动脑!李涛顺着这个思路往下想,韩兵太太所在的幼儿园效益不好，是因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，没多少孩子去幼儿园.但是韩兵所在的这个厂子下面有一个小学，学生比较多，教师的工资水平也不错.如果把韩兵太太的工作调到小学里,这个问题一定能解决！

讲到此处，陈迪不禁为李涛鼓掌。于是李涛又风风火火，转而去找厂办小学的校长。

暗渡陈仓攻金汤

怎么才能让一个小学校长接受一个幼儿园的老师呢？

现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，怎么能营利，如何顺应时代的发展,这是所有校长关心的问题.解决这个问题的方法很简单，正好所在的公司有这方面的优势！

当李涛找到校长，对校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候,校长拉住李涛的手,感激万分:“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”校长要给李涛做锦旗,还要举办一个授旗仪式！

李涛立刻拉住校长的手：“等一下！这些形式的东西没有必要,并且很折腾人,我有一件事情要拜托您！\"

李涛把希望韩兵太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟,最后答应下来。

至此,李涛把一切都安排得稳妥得当，立刻回到北京向老板做了汇报，并详细阐释为什么要争取韩兵的理由。老板听完李涛的汇报，觉得一步一步跟得很严谨,同意捐助2万元的电脑设备。

回到山东，李涛带着工程师等人到校长家探望.万万没想到的是,校长刚一开门，李涛就感觉到他家有客人,定睛一看——居然是韩兵和他的太太！四目相,韩兵一愣,李涛也一愣！

李涛很怕校长这个时候说出一些不该说的话,万幸的是校长很有眼力,他迅速发现场面的尴尬，马上非常热情地拉住李涛给韩兵介绍：“这就是捐助希望小学的好青年。”

韩兵此时明白了其中的详情,寒暄几句之后，借着校长有客人的名义,韩兵就要离开。就在二人俩擦肩而过的时候，韩兵给了李涛一个眼神！

特别提示：

1。在争取客户的时候，让项目组全部评委全都站在自己一边的可能性非常渺茫，所以,争取强势的客户才是Sales取胜的希望。在分析客户重要程度的时候，不要单纯考虑客户的职位高低,还要参考客户的采购角色、在组织内部的关系和影响力度。

2。很多学者派的客户性格刚烈,信奉一身正气，两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户,应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖，要采取迂回的战术接近客户，用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段（比如吃饭、送礼等)向这类客户示好，这会让客户对销售产生反感.

半路杀出程咬金

急转直下

IT销售工作是复杂繁琐、过程漫长的。在与对手、客户一招一式的较量中,失足落马在所难免。但不到战斗结束,胜负永远难料.为了最后的胜利,一定要坚持下去……

拿到了陈迪和韩兵这坚定的两票，时间已经是7月20号.加之李涛与项目组另一个评委张伟的关系也不错,所有人都认为这张订单已经是李涛的囊中之物了。

但是万万没想到,7月22日，留学一年的原技术副总赵汉文，也就是陈迪和韩兵的上级领导回国了！

陈迪告诉过李涛,赵总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人。但是，陈迪认为这个项目已经没什么问题了，下面这些具体的事情不至于惊动更上面的人。同时，李涛的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要画蛇添足再接触赵总了.

没想到事与愿违，就在李涛为自己的成就沾沾自喜的时候,处于劣势的对手开始反扑了！此时回国的赵汉文立刻成了大家的救命稻草！原来两家清华的公司火线结盟，，团结起来一致对外，很快接触上了赵总.

为了得到赵总的信赖,清华的公司搬出了工程院的李院士。赵汉文本来就倾向于清华的技术，更为巧合的是，赵汉文在学生时期还听过李院士的课!双方谈得甚是投机。这家清华公司趁热打铁，特意让李院士致电赵汉文，这么一来，赵总就更倾向于清华的公司了.

除了博取信任之外，对手也没有忘打击敌人，他们把李涛和陈迪在这个项目中的密切关系以及陈迪没有公正比较几家产品等事情告诉了赵汉文。

李涛记得很清楚，8月10日，赵汉文召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上，赵汉文对清华的公司称赞不已，还不点名批评了陈迪的工作，陈迪和韩兵在会上没有做任何发言。

会议结束后，陈迪说他根本没有能力与赵汉文对峙.接下来的几天,陈迪开始有意躲避李涛。虽然这时候韩兵依然表示支持李涛，但他也明白地告诉李涛，工艺处没有能力扭转乾坤!

大势渐去 回天乏术

李涛追悔莫及，本来自己已占尽优势,如果当初和赵总接触一下，表示一下尊重，也许不至于闹到现在的局面.现在看似大势已去，怎么办？

李涛整整想了一天。放弃还是坚持？这口井已经打得很深了,因为忽然遇到的一块岩石就放弃吗？不，必须继续打下去，不能让已经付出的时间、精力和金钱付诸东流.

于是,李涛开始调用一切资源接触赵汉文,但效果甚微。李涛又带两个专家和赵汉文见面,结果本来准备了40分钟的产品介绍只讲了10分钟就被赵汉文打断了,几句寒暄后，赵汉文让他们回去等消息.

看来种种努力都无效了,此时的李涛已经筋疲力尽，无计可施，只好听天由命了.

8月28日，议标第一轮结果揭晓:李涛公司90分,清华92分！

特别提示：

1。骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知,但是真正置身商战之中时，我们经常犯同样的错误。在优势占尽的时候，既便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出,提前举起庆功酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。

2.永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体项目的招标管理，但他的意见却可以影响项目招标的结果。所以，在做客户关系的时候，应该尽量做到全面接触.

3.打单过程中难免遇到挫折和困难，这时候要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，

如果和对手能够平分秋色，己方又投入了很多资源的话,那么就重新计划，放手一搏。

尘埃落定

在一场艰苦漫长的战斗过程中，敌我双方最后可能都弹尽粮绝.这个时候我们会忽然发现，前期做过的小小工作，都是导致最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累，销售不能懒惰……

誓死抵抗

结果很明显,赵汉文这位老大就是想要清华赢！

李涛看到这个结果的时候没什么感觉,这已经是预料之中的事情了。到了这时，李涛的心情反倒平静了。“放弃吗？”“不！”李涛这样告诫自己，“既然事情已经到了这个地步,等死还不如奋起一搏,就算不能起死回生也要吓吓竞争对手！况且前期我们做了那么多的努力,这样放手实在不甘心！”

以大治大

不放弃又能做什么？李涛决定往上找关系.对手可以找到客户的上级压倒了自己，自己也可以用同样的方法以牙还牙，找上级压他！

李涛赶紧找到陈迪,他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也很大，不能放弃这个资源。

李涛做了两天的工作,一边施压一边激励，陈迪被折磨得没办法，终于想出一个主意.

陈迪所在单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，全铁公司总裁王刚在铁道部里有很大的影响力，在铁路系统的影响力也相当大.前两年,韩兵所属的铁路工程制造集团上网络项目，当时的赵汉文还是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上，集团内部发生了严重分歧.当时赵汉文拿不定主意，便请教王刚，并按照王刚的意思做了选择。

经过分析,赵汉文想要在铁道部走仕途,应该非常在意王刚的提携和举荐.如果李涛的公司能牺牲一部分利润,在这个项目上和全铁合作,那么竞争力就大大加强了。

突出重围找援兵

终于在九死一生之地找到了出路，接下来就是努力找到王刚，做王刚的工作。

陈迪告诉李涛，他有一个同学李可是全铁的总裁秘书，深得王总器重。听到这个消息，李涛又看到了一线曙光，马上和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。

随后，李涛立刻和北京的销售经理联系,希望得到他的帮助和支持。本来认为输定了的经理听完汇报二话没说，让李涛赶紧回北京准备第二天的见面.9月7日凌晨1点，李涛风驰电掣般赶回北京.

稍作调整后，李涛和经理一起去见李可。三人约在一个茶馆喝茶，会谈中途李涛从经理的口气里听到了一点弦外之音，便借故起身去洗手间。

走出几步后无意一回头，李涛看见经理从拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，继续和经理谈笑风生,面目表情一点都没变化，但却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间就完成了，看上去风平浪静，一切都那么自然。

单单从这个简单的动作判断，李涛觉得李可这人肯定能办好这件事情.

绝地反击

事情进展很顺利,9月14号，李可代表王刚飞往济南，和赵汉文洽谈合作的事情.

第二天就是定标的日子,参会的人有赵汉文、陈迪、张伟和韩兵，这是铁定的，但是他们万万没想到的是，李可也参加了会议。

会议进行了整整一天,想来其间一定有很多冲突！李涛忐忑不安地等待了一天,等着会议的结果,不知是生是死.

下午5点，会议结束—-李涛赢了！

漫长艰苦的奋斗终于得到了圆满的结果，兴奋、激动、慨叹之余，李涛觉得,开了那么长时间的会，中间肯定有许多曲折,可惜自己不得而知。

会后,李涛开始一一请客答谢。首先,他比较随意地宴请了陈迪，饭桌上的陈迪很得意,拍着胸脯说多亏自己据理力争才赢了这张单子。李涛有些怀疑,不过反正都赢了,表示感谢是必须的。

和陈迪分手后，李涛立刻赶到济南,在最好的饭店宴请了李可。一是表达谢意，二是为了将来更好地合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让李涛大吃一惊。

赵汉文并没有因为全铁的介入改变支持清华公司的主意。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。所以，在会上，赵汉文一直坚持自己的观点，敢和他叫板的只有李可.双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入了僵局，气氛紧张，火药味很浓，随时都有爆炸的危险。

当时谁也不敢说话，在一段令人窒息的寂静之后,韩兵非常平静地说了一句话：“从工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品!”

原来真正让自己胜出的关键一票不是压力一来立刻垮了、躲了的陈迪,也不是王牌的李可，更不是随风倒的张伟,而是秘密隐藏在敌人内部的杀手锏,强力支持自己的韩兵！

特别提示:

1.一番长途奔跑,在接近终点的时候，竞争对手可能跑在了我们前面一点，但是要知道，此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那,谁能率先出线，就看谁更有毅力.做好销售,许多时候比的不是技巧,而是态度和精

神。

2。在遭到客户拒绝的时候，如果我们没办法跳过这个障碍,那么就向上，或者向外寻找能够压制这个客户的人。魔高一尺,道高一丈，一物总能降一物.

3.遇到自己解决不了的问题的时候，一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益，换来大利益.

4.一个强力支持者胜过10个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变，甚至越是危难的时候，强力支持者越会力挺我们.虽然强力支持者不好培养，不过在做客户关系的时候，还是尽量在客户内部找到一个可以做强力支持者的人,同时注意尽量隐藏这个Mentor的身份,不要过早暴露。

案例分析三：大客户销售设计

NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商.它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工.NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此,它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40％ 的份额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。

在全球范围，NUTON SA 有超过 3000家以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等.这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。

近几年来，这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。

NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、忠诚度、竞争优势及市场份额

在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场份额的回升。

分析：

如果你是一个IT行业的系统方案提供商/集成商,当你了解这个情况后：

1、你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的目标客户？为什么？

2、如果你认为NUTON SA可以作为你的目标客户，你准备卖些什么给这个客户?请设计出你的方案（包括产品目录）.

3、如果你已经把NUTON SA作为你的目标客户，准备作这个客户的业务，你该找谁去谈? 怎么找到相关人员并得到会见的机会？

4、当你见到相关的人员后，你准备和他们谈什么?和每个相关人员的第一次会谈要达到什么目标？

大客户销售设计基本准则：

1、机会分析，包括:该客户业务流程描述及存在的问题；问题的原因；问题产生的影响；

结论：确定机会是否存在及原因

2、方案设计，包括：方案的目标；客户需求分析；方案的内容，包括标题及内容描述；方案效果及利益分析；

3、客户角色分析，包括：

列出至少三个需要接触的关键角色，说明原因；

列出至少三种接触或约见客户角色的方法(途径、方式及涉及的内容),也可针对不同角色选择不同方法（可举例说明）。

4、客户会见设计，包括：

和列出的每个角色第一次会见时,谈话的内容主要涉及那些方面（至少三个方面），流程怎样安排（可举例说明)；

和每个角色第一次会见结束时，要达到什么目标(或得到什么承诺）.