目录
★l、客人进店，就直接询问价格....................................................................................................... 1 ★2、客户进店，直接看某个套系 ..................................................................................................... 1
★3、客户没有了解过你们的公司和品牌 ......................................................................................... 2
★4、客户不愿意说自己的职业.......................................................................................................... 3
★5、客户谈话没多大兴致 .................................................................................................................. 4
★6、客户进入影楼不做询问，转身离开 ......................................................................................... 4
★7、外地客人来电话预约拍照片 ..................................................................................................... 5
★8、客户很喜欢，朋友意见不一致 ................................................................................................. 5
★9、客户离开不愿意留下个人信息 ................................................................................................. 6
★10、客户了解过其他家影楼才过来的 ........................................................................................... 6
★11、客户是慕名而来的 .................................................................................................................... 7
★12、客户是朋友介绍过来的............................................................................................................ 7
★1 3、先生一个人过来先看看 ........................................................................................................... 8
★14、父母帮子女过来看 .................................................................................................................... 8
★l5、客户选择影楼主要考虑的因素 ................................................................................................ 9
★16、客户选套系主要考虑的因素 .................................................................................................10
★l7、客户定婚纱照预算是多少.......................................................................................................11
★18、客户想要什么样的婚纱照 .....................................................................................................12
★19、客户订婚纱照时间不确定 .....................................................................................................12
★20、客户是否为订单的决策者 .....................................................................................................13
★21、引导客户交全款 ......................................................................................................................14
★22、客户看了很多样册都不满意 .................................................................................................14
★23、客户说朋友没有在我们店里拍过照 .....................................................................................15
★24、有的客户皮肤不好、脸上有痘，希望能掩饰掉 ................................................................15
★25、当客户准备离开时，请问最后个一问题 ............................................................................16
★26、客户看样后不喜欢样片的感觉 ............................................................................................. 17
★27、客户询问能否拍摄出样片的效果 ......................................................................................... 17
1
★28、客户担心照片效果不满意 .....................................................................................................18 ★29、客户觉得相框款式太陈旧 .....................................................................................................19
★30、客户觉得相框款式太陈旧 .....................................................................................................19
★31、客户认为数码后期做的照片太假了 ..................................................................................... 20
★32客户不太喜欢服装区的服装款式 ............................................................................................21
★33、客户抱怨二次消费太多..........................................................................................................21
★34、客户说底片太少，要用 U盘全部拷走 ................................................................................22
★35客户问关于拍摄流程的问题 ....................................................................................................23
★36、客户担心照片短期会出问题 .................................................................................................23
★37、客户觉得拍出来的照片和电脑上显示不一样 ....................................................................24
★38、客户不理解主题是什么..........................................................................................................24
★39、客户认为服装分区是嫌贫爱富、有歧视的情节 ................................................................ 25
★40、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好 .................................................................... 25
★41、客户觉得后期照片是自己的，不想出钱，抱怨收费不合理 ........................................... 26
★42、客户说白己的朋友在别家拍的，而且效果很满意 ............................................................ 27
★43、客户喜欢套系，但是觉得价格贵 ......................................................................................... 27
★44、影楼我都逛过了，就你家最贵了 .........................................................................................28
★45、客户认为和其他家一样发的东西，价格比别家高 ............................................................29
★46、客户说同样的套系，但是报价比别家高了 300多元........................................................30
★47、老客户介绍来拍照的，问优惠价格 .....................................................................................30
★48、我倒是喜欢这个套系就是不想拍这么贵的 ........................................................................31
★49、套系太贵了我不需要那么好的 .............................................................................................32
★50、你们经常做活动，等折扣低的时候我在定 ........................................................................33
★51、客户想用赠品兑换现金 ..........................................................................................................33
★52、家家店都在打折你们为什么不打折 .....................................................................................34
★53、谁说价格优惠后就不能要赠品了，我两样都要。 ............................................................35
★54、我是诚心想定，都来好几次了，就是价格再便宜点就定了 ...........................................35
★55、别说那么多了，再少 400元我就定 .....................................................................................36
★56、客户要找经理当面谈优惠价格 ............................................................................................. 37
★57、我回去找找我朋友拍的，如果价格贵了，你给我退钱....................................................38
2
★l、客人进店，就直接询问价格
销售人员：你真有眼光，你看中的可是这个月最新推出的套系，内容全是最 新款式的产品，所以价格贵点。（暂停，默留给顾客）
客户：到底要多少钱呀？ 销售人员：这么说吧，因为套系配置全是新产品，每个产品都会比普通的套 系贵100到200元不等。
客户：每样贵那么多，总共有多少样呀？ 销售人员：这款套系是一个典型的品质型套系，组台目前最新产品和最新
服。总价为3000多元（接下来谈产品的质量）你真是个有眼光、自见识的人更 适合现代家居和高标准的服务，当然有点贵（暂停，等客户的追问）。
客户：究竞哪里不一样 销售人员：我先带你看看套系的产品和以前产品有什么不同。 客户：好的。
案例小结： 客户追问价格后的答复要知难向上，先说贵，等客户具体追问的时候
再回答 具体的价格。
报价时神态，语气要自然亲切，底气十足。 报价金额尽量不要为整数。
要预留议价空间，报价后不要轻易掉价。
★2、客户进店，直接看某个套系
销售人员：哇，看来您太了解我们公司了，连什么套系都了解，你是有朋友 拍过这个套系的吧？这是个套系价比较高的套系。
客户：不是的，我前一段时间来过。 销售人员：哦。那你这次过来订单的吧？我帮你找找看那个套系还有没有名
1
额了。（给客户一个心理暗示，名额有限今天要定）
客户：我先看看，合适了再说。 销售人员：说实话，这个套系定的人很多的，套系内容多，价格还实在，你
是上次没有交接清楚所以才没有定的吧 !(要知道客户上次看为什么不定才是突 破口)
客户：我看明白了。就是觉得底片少了点，人家影楼同样的价格给的底片比 你们多好多。
销售人员：哦，是这样啊，其实底片不在数量，在质量上，就像画家一样不 是说你画了多少画，画的多不见的出名，画的好就一定能出名，照片也是一样拍 的很多奥德没有多少，您要他不是也没有什么用吗？
客户：反正你给我多点底片我就考虑定下。 销售人员：没事的，先了解一下为什么我们照片没办法给那么多，（可以用 摄影助理和摄影师来作比较）。 案例小结：
首先工位客户是了解影楼的，让客户感觉自己做的很好，然后询问出真正的 原因。 记住要不停的工位客户是“行家”。 不到
万不得已千万不要承诺加底片。 最后关头可以申请高一级主管或经理来帮助。
★3、客户没有了解过你们的公司和品牌
销售人员：你这个问题很多客户也问过，你没有听过我们的品牌很正常，因 为我们基本不做电视广告，在每一个地方我们的公司都一样，完全靠良好的口碑 和品质生存，而且已经生存了10多年了，你看，这是我们各年份的一些重大事 件。
客户：……
销售人员：这不奇怪，因为你的这个问题我每天都会碰到几个，可能我们的 位置不好，但是我们省下了很多的广告费和房租让利给消费省。（销售人员应当 拿出事实的依据，证明公司实力和品牌信誉，通过事实的证明打消客户的不信任，
2
为推进销售成交奠定良好的信任基础） 案例小结： 销售人员自己应具备充足的
信心。
用事实说服客户，恢复客户对我们的信任。 事先准备好公司的发展历史。 行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
★4、客户不愿意说自己的职业
销售人员：您选的这个套系现在是最好的，价格合适，内容丰富，王先生您 一定是记者吧？
客户：我不是记者，你不用管我做什么的你介绍就是了。 销售人员：您别介意，因为前几天有个客户定了这个套系的婚纱照，走的时
候说过他有个记者朋友这两天要过来定和他一样的套系．您看您气宇轩昂的， 提问又准又厉害，找还以为是您呢，那您一定是律师。
客户：我不是律师，我是做培训的，继续说套系吧。（目的达到） 销售人员：您是上周参加《星光大道》上表演民族舞演员吧？ 客户：你认错人了。 销售人员：您和那个演员不但身材相貌像，连身上流露出的艺术气息也一样 您不能骗我吧。
客户：没有没有宵，我是一名幼儿教师．（销售人员通过推测职业加原因解 释的打法，的确可以获得客户职业们答案，但不能反复的推测，适可而止，避免 客户出现反感和不耐烦的情绪。）
案例小结： 要勇于推测客户的职业，勇于向客户提问。 对猜测客户身份的解释
要真实，可信和详细。 为了明确客户的职业，要锲而不舍的追问，但又要适可而止，把握好说话的 方式。
3
— ：
★5、客户谈话没多大兴致
销售人员：我觉得您在单位里是当领导的。（等客户反应） 客户：为什么这么说昵，我哪里像领导呀？ 销售人员：您一身黑色西装，色彩随然低调，但是一看就知道价值不菲，服
装的质感衬托您保守的个性，浑身散发出令人难以抗拒的君临天下的气质，我想 只有身居要职的领导才会在长久的历练中锻造这样的非凡的魅力。
客户：你真会说话（客户的虚荣心得到满足，心态变的放开）。 销售人员：您的眉毛是在XX修的吗？很专业! 客户：不是的，在化妆店里做的。
案例小结： 从客户感必趣的话题入手，不要直直截了当的谈
产品。 可以试探性客户的舒服区及敏感区域入手提问。 从最新的新闻，时事和逸闻趣事等入手寒暄。 从客户的衣着、外表举止及年龄入手寒暄。 不要问隐私的问题，以免令客户反感或难堪。 恐
惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
★6、客户进入影楼不做询问，转身离开
销售人员：既然您专门抽出时间来我们公司了解婚纱照，为什么又急着离开 呢？
客户：我没有时间。 销售人员：我能理解，我也老觉得时间不够用，不过选婚纱照，可不是买菜 我的一个客户曾说过，就像选老婆，恋爱时多花时间和心思彼此了解，结婚
后才能和和美美啊！今天既然来了，就痛痛快快的了解个够，省的哪天又要抽出 时间来看，其实定不定无所谓，最重要的是您看的开心，了解的仔细！
客户：……
案例小结：
4
：
用同理心去体会和理解客户的感受，安抚客户的不良情绪，强调花时间选婚 纱照是必不可少的。
★7、外地客人来电话预约拍照片
销售人员：公司里套系多，各有不同的特色与价位，您最好能够前来看看再 定。
客户：我在外地，实在不方便。 销售人员：如果您实在不能来，司以先交一些订金，公司能为您保留，确保 时间的安排。
案例小结： 通常公司不赞同电话预约，往往约期与时间出现失约，造成公司拍照上的因
难。最好还是请客人能来公司一趟，如果外地客人实在不能来，请婉转的请客人 先汇入定金来公司，请同一天里不要排电话预约二对以上，不要影响正常的营业。
★8、客户很喜欢，朋友意见不一致
销售人员：您这位朋友真是行家，而且对你又那么用心，真的难得，我想请 问一下这位朋友，您觉得什么样的婚纱照更适合您的朋友呢？我想听听您的建 议。
销售人员：您的朋友一定是位专家，真是细心，而且考虑的也周到，能拥有 这样的朋友真是太幸运了。
销售人员：说实话，我见过很多过来陪朋友看婚纱照的，像您这么用心帮忙 额还不多呢，看来你们关系一定很好，就是为了你们这份友谊我也要送点东西给 您，还希望您能多陪不同的朋友来我们店里呢？ 案例小结： 赞美客户的同伴.让同伴及客户都感到尊重和
重视。
恳请客户的朋友提出具体的意见。
始终关注客户朋友的情绪，不要冷落了客户的朋友。 最后关头可以申请高级一级主管送客户的朋友一些好处。
5
：
阳光能驱走严寒，友谊能化解忧愁。 学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！
★9、客户离开不愿意留下个人信息
销售人员：在您离开前，请您帮我个忙，我们公司规定对待客户的填写一张 表格，一是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的举行活动或是送礼 品，我们希望能邀请您来参加，对于这个举手之劳，你能帮帮我吗，不然我要扣 钱了？（以真心打动对方）
销售人员：我们留下您的联系方式是为了方便下次进行电话回访，如果您留 下通讯地址，就可以不定期的收到我们公司寄出的杂志和礼品了。
案例小结： 用真诚打动客户，请其帮忙填写表格。 告诉客户只有在活动或送礼
品的时候才会联系客户。留下几个不好回答的问
题作为下次回访的借口，然后以此为理由让客户留下联系方式。
★10、客户了解过其他家影楼才过来的
销售人员： 那太好了，您对婚纱照已经有所了解了，人说不怕不识货就怕货 比货，婚纱照也是一样的，相信您能在这里找到满意的产品。
销售人员：哦，其实真正的能和我们一比的只有两家店，那您看了他们家的 觉得哪里不合适呢？
销售人员：说实话，别说是婚纱照是一辈子的事，买农服也要货比三家呢， 您看的那个套系，让我来给您详细的介绍一下，您也有个更好的比较。
销售人员：刚才有个客户也比较了好几家后才决定在我们这里拍的，他已经 拍完了而且相当的满意，相信您在比较后也会做出同样的决定。
案例小结： 客户比较是正常的，门市人员应该拿出我们的优势来展开话题，扬长
避短。
在做比较的时候请详细的列出比较的内容，一项一项的比较这样客户会直观 的看到我们的优势。
6
拿山在别家退单的凭证给客户看，这样客户就能够更加相信你家的东西好 了。
★11、客户是慕名而来的
销售人员：太感谢您能首先考虑我们公司了，我们公司做了这么多年一直以 口碑和服务好而立足的，还希望您拍的好看了多介绍朋友给我们。
销售人员：一定是有朋友在我们这里拍过吧，您能说出他的姓名吗？不仅他 能得到礼品，您也能获得优惠的。
销售人员：您是怎么知道我们公司的，其实我们做的还不够，只是您比较细 心，恰恰了解到我们公司了，放心就像您了解的一样，我们公司信誉一定是最好 的。
案例小结： 首先恭维客户是了解影楼的，记住恭维客户比夸白己更有效。
客户就是本着公司品牌来的，成交的可能很大，一定要把握机会。 如果是老客广介绍来的一定要问老客户的名字并且把好处讲给客户听。
★12、客户是朋友介绍过来的
客户：我是朋友介绍过来看看的 销售人员：那直是太好了，老客户介绍的还会特别优惠呢，请您告诉我您朋 友的姓名，他还会得到礼物呢！
销售人员：王先生您朋友拍的时候，很多产品还不像现在这么好，而且以前 的价格已经找不到了，要不要我帮您介绍个更合适的价格。
销售人员：王先生您一定有很多朋友在我们这里拍的吧，大家都是老朋友了， 您放心一定会包您满意，您就告诉我你对婚纱照有什么要求，我尽量让您满足， 要不您朋友下次见到我该责备我了。
销售人员：王先生您的套系太优惠了，要不是经理签字根本拿不到这样的优 惠，您身边一定有很多没有结婚的朋友吧，要是您拍的满意的话请给我多介绍几 对，到时候我冉好好的谢谢您！
7
：
案例小结：
朋友介绍的客户一定要问清楚朋友的姓名。 需给客户足够的面子让他觉得白己的朋友介绍的没有错。 提醒客户也要介绍自己的朋友过来，并且有什么好处。
★1 3、先生一个人过来先看看
销售人员：王先生呀．现在的老公真难当啊，昨天也是一位先生过来订单的， 老婆忙他就直接订单了，晚上回去给老婆一个惊喜。
销售人员：找到您这样的老公真是太辛运了，婚纱照都是先考虑好，看来您 对生活品质要求不低啊
销售人员：做您的老婆太幸福了，什么事情都是老公做主!
销售人员：您可以先定一个优惠套系，然后带老篮过来这里了解，如果老婆 不喜欢这里面某个内容，我到时候帮她调整。
销售人员：王先生您叫打个电话给她，先给她个惊喜，看看她是什么反应。 案例小结：
首先让先生知道，他不是唯一的先生自己订婚纱照，是现在流行的。 拍婚纱照先生往往是出钱的，主打省钱却买到好东西的策略。（物美价廉） 一定要留下老婆的电话，并且给老婆打电话回访，主动要求老婆能过来看
看。
把语言化为行动，比把行动化为语言困难得多。 多用心去倾听别人怎么说，不要急着表达你自己的看法。
★14、父母帮子女过来看
销售人员：阿姨您好年轻啊，我以为是您自己要拍一套呢，现在像您这样的 年龄过来拍的很多，你儿子在外地工作吗？
客户：是的，我先来看看。 销售人员：先要恭喜你们马上家里要办喜事了，明年也许您就当奶奶了，那 叔叔阿姨你们对婚纱照有什么要求吗？
8
客户：哈哈，高兴。就是不要太贵，拍的漂亮就好
销售人员：要不先带您参观下影楼，要是您儿子问您婿纱照看的怎么样了， 您也能说的清楚一些呀。
销售人员：您家姑娘身材大概是什么样的，看看我们这里的工作人员有没有 差小多的，您就可以看看什么样的衣服适合她。
客户：就和你差不多吧，比你稍微瘦一点。 销售人员：那衣服可有的选了，基本上都能穿，就看他们到时候怎么挑了， 其实您也可以跟着拍一下呀，正好有这个机会，您说呢？
客户：我们老了，拍不了了。 销售人员：哪有啊，我看阿姨也就40多岁，您如果定我们这个【亲情套系】
的话，还送叔叔阿姨一套纪念照呢，叔叔阿姨可以先拍啊，如果效果满意了，孩 子才会放心自己的婚纱照，到时候哪里有点调整的都是有可能的，最重要的是效 果要好。
案例小结： 父母同样是客户，要同等规格对待。 记得不要忘记父
母也要拍的， 留下电话经常电话回访父母，他会对你更放心。 适当的叫候给父母一些意外的惊喜。不如送两位一套纪念照。 老人很喜欢礼品，所以要把礼品介绍给老人。
客户需求发掘 发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先做好
各种准备
T作，而对客户时“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活运用各种方式引 导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的要求发掘出来。
★l5、客户选择影楼主要考虑的因素
销售人员：您好，您选择婚纱时重点考虑哪些因素呢？ 客户：不知道。
销售人员：对不起，我问的问题太不专业了，婚纱照是一辈子的东西，选择
9
：
一定要考虑周全。选影楼主要关注5个方面，即品牌与口碑、服务品质、价格要 合适、摄影化妆技术、后续的超值服务，不知道您最在意哪一项？ 客户：摄影化
妆技术。 销售人员：真是英雄所见略同，几乎所有的新人都和您的想法差不多。其实
最终我们拿到最有价值的照片了，摄影化妆技术的好坏直接影响照片的质量，目 前越来越多的客广追求更新派更时尚的摄摄技术，所以在影楼来说这方面有很大 的提高。
客户：我最关注价格。 销售人员你说的太对了，婚纱照就是结婚的见证，以前不拍婚纱照还不是
照样结婚，所以对自己的婚纱照要有一个预算，没有预算看见哪套拍哪套是不行 的，然而婚纱照的效果呀，制作的品质呀，都要重点的考虑进去，那您有一个大 概的预算吗？我可以帮您推荐一套更适合的婚纱照。
案例小结： 以开放式的提问鼓励客户提供更多的信息作为销售的
参考。
对于客户不知道怎么同答的问题，应主动给客户提供选择的答案。 站住客户的观点并说明理由。 自然而然的过度到推介产品上。 平凡的脚步也可以走完伟大的行程。
★16、客户选套系主要考虑的因素
销告人员：看来您是喜欢这个套系的新产品吧？这个套系就是主推新产品 的。
销售人员：您是因为您朋友拍的这个套系您才决定拍的和他一样吧？其实还 有很多非常好的套系不防了解一下，您看这一款也不错，和您现在的垂餐优惠一 样的，就是照片给的多，虽然贵了。300元但是照片更大，服务也多了好多。
销售人员：您说您的卧室那么大，显然这款套系的大照片有点小，您不防看 一这款大照片更大，墙上挂的也丰富。
客户：我结过婚了，当时没有拍照片，就想简单点。 销售：其实我觉得结婚纪念照，就是为了弥补以前没有婚纱照的遗憾，所以
10
加微信获取更多门市培训资料sysj6868
我认为一步到位好点，要不然等换大房子了照片又不够了，当然那时候拍一套也 不错，可是我说一句实话，到时候无论是精神还是年龄都不如现在合适，您觉 得呢？
案例小结： 有针对性的发问，交流中把握信息。 灵活运
用发文方式逐渐引导客户的需求欲望。 控制与客户的谈话局面，深度发掘客户的潜在需求。 诚心诚意，“诚”字的另一半就是成功。
★l7、客户定婚纱照预算是多少
销售人员：我希望您不要顾虑，影楼请我来就是要为你们提供服务的，拍婚 纱照就如同点菜，不同的人需求差异很大的。您如果自己选的话，就算选一天也 不一定能选出自己喜欢的套系，我们能根据您的预算能给您最专业的建议，不但 为您节省了时间，还让您明明白白的消费，开开心心的拍照，您现在可以告诉我 您大约想拍什么价位的吧！
销售人员：不好意思，我想知道您考虑什么价位的婚纱照，以便我可以对应 得为您介绍，如果每一款都详细说的话，怕耽误您太多的时间，您说昵？销售人 员我最近有个朋友刚买了个电脑，但是他就是不开心。
客户：为什么呢？ 销售人员他本来想买个3000的二手电脑，可是他同事说3000能买到新的，
就去电脑城打算买个组装的，可是人家说只能用一年就淘汰了，配置太低了，不 如加几百块买个好点的。我朋友想想也是，后来卖电脑的又说，有款笔记本才贵 300多元，携带也方便。本来就没有钱，现在花了快5000元。 客户：你朋友也
太没自主见了。 销售：是啊，早点把预算做好了不就没有那么多的麻烦了吗？（让客户明白 做预算是对客户好）
案例小结： 理解客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意。 向客户说明询问预算
的理由，节约双方的时间、有钏对性的筛选出符合条件
11
—
的婚纱套系。
★18、客户想要什么样的婚纱照
销售人员：请问您心目中最喜欢哪个套系？ 客户：我还在看呢。
销售人员：不好意思打扰您了，只是想帮您参考一下，一般人选择拍婚纱照 都会考虑自己家里的空间需要哪些产品，定一个基调，接下来就可以根据自己的 经济能力圈定价位，将价格区间内多个满足条件的套系来做比较。
客户：我先看看合适了在说。 销售人员：您做事真周详，多看多比较再决定也是对的！
销售人员：您看到这个价位的产品在那里挂着的，我去帮您拿过来。 案例小结： 问问题要察言观色，当客户在专心研究的时候．不适宜提
问题。
通过试探性的介绍和问题拉近客户的关系。
这样的客户一般待的时间会长，门市人员要有耐心。
★19、客户订婚纱照时间不确定
销售人员：您的婚期在什么时候？ 客户：明年年初呢？ 销售人员：可能我问的习惯了，其实我想问您打算什么时候拍照。比如外景 可能在秋天比较好，到冬天就冷丁，而且很多的景点也不是太好看。
客户：冬天不是也能拍吗？ 销售人员：没错的，很多人都在冬天拍的，那时候一天要拍20多对昵，忙
都忙不过来，我们公司员工都在人少的时候开始拍的，那个时候我们的化牧师还 能更好的服务，摄影师还有创作空间。 案例小结：
尽量用“安排拍照”等词语代替订单。
强调预约开始——到拍照——到选样到取件要很长的时间。
12
：
常备3——5个案例或故事，不能太长，要有细节。
★20、客户是否为订单的决策者
销售人员：您今天难道不定下来吗？这么优惠？ 客户：我还是再想想吧，毕竟是拍一次，我还是对比一下比较好。 销售人员：是的，我承认我要买东西也会比较的，更别说婚纱照这么重要的
事情。我今天已经申请到经理给您优惠了，说实话很难有这样的优惠，包括产 品和您享受的服务部都是在同级别里非常划算的了。
客户：“那我明天再来还不行吗？”
销博人员：当然欢迎啦，您不要误会我没有强迫您的心思，我只是要说明您 今天预定下来并不一定按照上面的拍摄了，您来我们这里咨询也一定知道我们这 里的服务和品质，我们都是按照客户的意愿来完成套系的，您先定一个名额就行 啦，到时候回去商量或者比较，要是哪里不台适还可以进行调整，我让经理签个 字，您就可以改套系了。
客户：哦，还可以这样呀！ 销售人员：是的，我很多客户都是先订单，然后自己再去比较，最后回来调 整产品和价格。
客户：我还是想和家里商量一下才行。 销售人员：看来您家里还是比较重视您的婚纱照的，您看这样行吗？您回去
商量其实也不知道怎么商量，因为没有选定套餐，再说您也不可能像我这样介绍 的详细，当您有个预约单在手的时候，和家里人商量才知道商量什么呀，或者您 带他们来这里，我再次的详细介绍给他们也可以，我们都是想您能在我们这 里享受到非常周到的服务的。
（情景2：妹妹来看婚纱照，嫂子帮忙来参考，嫂子带着孩子） 销售人员：嫂子真细心，帮妹妹参考一下婚纱照，您家里拍全家福了吗？ 客户：全家福有什么好拍的，给婚纱照便宜点就是了。 销售人员：嫂子不要误会，我们这里有个全家福的名额，想送给你们这个和 和睦瞳的家，就算我们公司送给您的。 案例小结：
13
最主要的就是了解谁是订单的决策者，这样就能更省时间。
抱着一种我是为您服务的态度，才能让客户感觉到销售人员的服务意识。 适当的可以给决策者一点优惠，他才会帮你说话的。
★21、引导客户交全款
销售人员：先生您看所有的套餐内容都挺适合您的，我帮您安排拍摄档期 您需要完成一下预约单。
客户：好的，是小是预付预约金呢？ 销售人员：今天付全款还有礼品送昵？再说我们这里大都是付全款的。 客户：我没带那么多的钱。
销售人员：没有关系的，我们这里刮以刷卡的。（比较委婉的向客户收取全 款，或者带客户到收银台让收款人员直接向客户
收取全款。） 收款人员：先生您好一共是2980元，请问您是付现金
还时刷卡。
客户：我没有带那么多现金。 收款人员：那您就刷卡吧，一样的。 案例小结：
二选一法则目的要明确，如是付现金还是刷卡。尽量交给收款人员完成收款 任务。切忌门市销售人员不要直接向客户收取预约金，尽量开口收全款。
★22、客户看了很多样册都不满意
销售人员：据我的观察，您肯定是个事事追求完美的人！像您这样对婚纱 照要求更高的人，自己的婚纱照一定有自己想法。您看婚纱照主要是看的是…哪 一方面的效果、服务、品质、产品还是别的？让我来给您做参谋吧。
销售人员：哦，觉得都不适合您呀，那您能告诉我具体的哪些方面不满意吗？ 客户：……（沉默）
销售人员：您是对礼服化妆、还是觉得拍摄手法不满意。 客户：我觉得看照片的效果，有点太假了。
14
— ：
销售人员：我刚来公司上班的时候也是有这样的感觉，觉得照片看上去不像 拍摄出来的，像是设计出来的一样，但是做了一段时间后就发现从拍摄到设计这 个过程，无论是化妆还是服装，都是按照不同的客户需求进行不同的艺术加工， 样本毕竟是大众化的，更多是服务大众的口味，您要是自特别的要求直接和化妆 师、摄影帅沟通的时候可以交流。
客户：我也不知道怎么形容，就是觉的不舒服。 销售人员：我们公司有百分百满意沟通表，您可以直接在上面表述您的需求， 比如您想拍外景或者有其他特别的要求。 案例小结：
询问客户不满意的原因要真诚。
客户不想回答不满意的原因应该直接给出答案让客户选择。 以虚心请教的方式打动客户的心。
★23、客户说朋友没有在我们店里拍过照
客户：我没有朋友在这里拍过，也不知道你们拍的效果怎么样。 销售人员：太好了，那您一定要在这里拍啊。
销售人员：当您拍的满意的时候，您其他朋友也会在我们这里拍摄的，所以 您这个单，我一定要定下来的，这样吧我申请一下给您开个先例让我们经理给您 一定的优惠，就为了您的朋友以后能在我们这里拍摄，您看好吗？
案例小结： 首先不要在一个没有答案的问题上纠缠。 没有客户是不喜欢优惠的，
看门市销售人员能不能很好的把握时机，把问题 的本质找出来并解决掉。
★24、有的客户皮肤不好、脸上有痘，希望能掩饰掉
销售人员：如果脸上的痘的颜色和肤色相近的话就可以修，如果颜色相差太 大，那修起来难度就大了。
销售人员：因为彩色底片较嫰，如果用胶片拍摄，修的多会影响妆容。不过
15
我们会在后期修片上进行处理，尽量帮助遮盖的。
销售人员：如果是数码摄影的话是可以修的，这一点点的小瑕疵，对数码摄 影来说是个小问题。所以数码摄影还是很方便的。
案例小结： 当客人有要求时，不能完全的拒绝，但也不能盲目的答应，要给自己
的说的 话留有余地。
向客人推荐更好更合适的，以满足客人的要求。
★25、当客户准备离开时，请问最后个一问题
销售人员：在您离开之前我能问您最后一个问题吗？ 客户：你说吧！
销售人员：我陪您了解的有40分钟了，您对我的介绍满意吗？ 客户：还不错！
销售人员：谢谢！不过我对自己的介绍不是很满意，特别是在介绍拍摄流程 上有一些介绍的还不够透彻，看来您今天有事情忙，请您务必再给我一次机会， 到晚上或者什么时间，咱们具体的聊聊。
客户：好吧！我有时间给你电话。 销售人员：跟您谈话真的受益匪浅，在您离开之前，可以帮我个忙吗？告诉 我您对刚才的介绍哪里不满意？
容户：……（客户往往说不出来不满意的地方或者满意的真正原因） 案例小结：
以请教的方式询问，一般的客户会乐意回答你的问题。 以请求客户帮忙的方式询问，往往也会凑效。 尽量制造一些能和客户继续练习的机会。
影楼品质服务解说 影楼大厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员给客
户介绍影楼的
产品品质、服务流程时，要像主持人一样生动自趣，吸引客户热情参与，并使其 对影楼和婚纱照有个直观的了解和切身的体会，从而使其认可影楼的品质，激 发客户的订单欲望。
16
人生十分：三分理想，三分现实，三分追求、一分偷懒。
★26、客户看样后不喜欢样片的感觉
销售人员：正常的，看求您对照片的要求是很高的，这组样片主要体现的是 简洁，整体效果明快，我们这里的样片是一种感觉做的册子，而您的照片是要有 很多感觉组合存一起的。就像您换了好多次服装和妆面一样的，每套服装就有 一种感觉。
销售人员：说实话，这个样片的风格主要是体现在摄影师和化妆师的功底 就像服装设计一样，在做服装节的时候，模特儿身上的服鞋只是展现设计师的理 念，一般不能成为服装产品在市面上流通的：一样的道理，最终的照片还是要您 和摄影帅、化妆师交流，共同创作出您满卷的照片。
客户：……
销售人员：现在拍摄和化妆都是透明化的，您现场不仅能看见化妆的效果， 同是在拍摄的时候，您也能看见照片没有修饰过的效果，如果有什么需要调整的 地方，您到时候直接和摄影师、化妆师沟通，根据您的要求和现场表现进行创作 相信定会令您满意的。
案例小结： 有经验的门市销售人员会把客户的疑问变为成交的转折点，样片起的
作用越
大，销售人员就越没有用，客人就越不订单。
专业的介绍一定能让让客户获得满意的答案。
★27、客户询问能否拍摄出样片的效果
销售人员：当然没有问题呀，您对自己没有信心吗？您长得这么漂亮。 客户：我就是那种不上相的人，拍照片从来没有好看过。
销售人员：那都是不科学的，摄影师在创作中一定会根据客户自己的特点进 行艺术加工和创作的，不敢保证一定要拍成什么样，不能说谁来了就能拍成明星。 不过您不用担心的，我们得摄影师……（介绍摄影师、化妆师的能力和资历）
客户：我就是那种不上相的人，拍照从来没有好看过。
17
销售人员：其实拍照关键是要自然，过分的艺术加工反而是不好的事情，您 就放心的把照片交给我们来拍摄吧。 案例小结：
给客户吃一个定心丸让客户从新回复自信。 必要的叫候可以邀请摄影师和客户进行沟通。 人生应该随和而不随波，宽容而不迁就。
★28、客户担心照片效果不满意
客户：我就怕拍出来不满意。 销售人员：您是觉得哪一方面不满意呢？（给客户一个问题，让客户说出最 疑虑的点）
销售人员：其实摄影不仅仅是拍摄，还包括很多，比如服装搭配、化妆、造 型设计、外景点、摄影、数码设计等等，关键是整个流程不仅在参与还是一 直在
监督，如果服装您不满意，请问您会穿吗？ 客户：肯定是不会的。
销售人员：化妆的时候您就在镜子面前看着，和化妆师交流，如果不满意就 可以直接说出来。
客户：我就怕摄影师和化妆师觉的我比较烦，到时候不愿意为我服务。 销售人员这个您可以放心的，我们公司有百分百满意企划书和百分百客户问 卷，如果有一个差评，相应的服务人员都会得到公司相应的处罚，这也是为了保 征我们的服务和质量。
案例小结： 尽可能的详细介绍整个服务流程和品质流程。 最好
的是门市小姐有自己的照片给客户直接展示。 可以通过试穿服装和观看化妆师工作，来提升客户的自信。
18
★29、客户觉得相框款式太陈旧
销售人员：这款相框确实是一直延续下来的经典相框，我们也一直把它设计 在套系里面，我们还有很多相框可以选择的，不过在同等价位里这款相框的性价 比是很高的，我带您看看相框吧。
客户：好的。 销售人员：您套系里面的这款24寸相框，是这种，不过我认为铁艺的相框
也不错。您看这款相框是最新款的，适合现代家居的风格，这款是古典的适合油 画效果的照片。
客户：我套系里面给我一款这个相框吧。
销售人员：您真有眼光，您的套系里面应该有这款相框，但是可能要拿这两 个
相框换一个新的相框，或者要300元我帮你申请调换一个。
客户：还要加钱啊。 销售人员：您看我们这个相框是在4999元套系才送的，现在你2999，就是 加300我还要申请才能调换的。
案例小结： 告诉客户产品的选择很多，就是价格不
一样。 用申请优惠的方式向客户提出换相框。 必要时可以用套系的几种产品换个新的相框。 一定要突出新产品的价值，才有机会获得订单。
★30、客户觉得相框款式太陈旧
销售人员：这款相框确实是一直延续下来的经典相框，我们也一直把它设计 在套系里面，我们还有很多相框可以选择的，不过在同等价位里这款相框的性价 比是很高的，我带您看看相框吧。
客户：好的。 销售人员：您套系里面的这款24寸相框，是这种，不过我认为铁艺的相框
19
也不错。您看这款相框是最新款的，适合现代家居的风格，这款是古典的适合油 画效果的照片。 客户：我套系里面给我一款这
个相框吧。
销售人员：您真有眼光，您的套系里面应该有这款相框，但是可能要拿这两 个相框换一个新的相框，或者要300元我帮你申请调换一个。 客户：还要加钱
啊。 销售人员：您看我们这个相框是在4999元套系才送的，现在你2999，就是
加300我还要申请才能调换的。
案例小结： 告诉客户产品的选择很多，就是价格不
一样。 用申请优惠的方式向客户提出换相框。 必要时可以用套系的几种产品换个新的相框。 一定要突出新产品的价值，才有机会获得订单。
★31、客户认为数码后期做的照片太假了
客户：这个照片人的脸都肿了，太假了。 销售人员：看来您懂得数码设计，其实这组照片在调色的时候修饰的多了点，
特别是在脸上。要知道并不是所有客户的皮肤都像您这么好的，整个相册的版式 和色彩都是不错的； 客户：我到时候的照片会不会修饰的太假了。 销售人员：
我再给您拿本纯设计的相册看看，这本就只是简单的把脸上的 小黑豆等修饰了一些。重点在版面设计和色彩搭配上下功夫。
客户：这个还可以，就是颜色有点重。 销情人员：所有的照片设计都不会是空穴来风的，根据照片所要表达的意境 配上适合的色彩和文字给照片增加更多的乐趣。
客户：我的照片我能看设计吗？ 销售人员：当然可以了，当照片拍摄出来以后，会首先把照片修饰一遍，把
色彩调整一下，然后您来选样，如果您觉得照片需要修饰的地方就可以写下来， 到叫候数码师会根据您的要求设计和搭配的。
20
— ：
案例小结：
销售人员的专业知讽和审美能力的表达非常重要，请多加练习。 多给客户提供数码设计的风格，让客户充分了解数码的魅力。
★32客户不太喜欢服装区的服装款式
客户：我看这些服装都不是很漂亮呀。 销售人员：衣服不是用来看的，有些服装看起来很好，但是穿在身上反而没
有效果。（给客户个心理暗示，服装要试穿才能看出效果）
客户：那也不能一件件全部试穿吧。 销售人员：我们先看看白纱，然后可以把礼服和其他的服装都可以试一下。
销售人员：你的身材比较合适穿腰身比较高的服装……
（客户：我看这些服装都不是很漂亮呀。 销售人员：其实这些服装都是还比较上镜的，不过我们那里还有贵宾区。化 是贵宾区的服装不在套系里面。
客户：贵宾区的服装要加钱吗？ 销售人员：是的，关键看服装合不合适自己穿，如果普通区有适合自己的，
而且上身效果很漂亮那您就不需要在贵宾区选择，而且普通区的款式比贵宾区多 的很多。） 案例小结：
女人对服装的要求本来就很挑剔，新娘对婚纱的要求就更挑剔了，不要把所 有的问题都小题大做。销售人员要积极主动的介绍服装的上身效果，并能够给出 专业的建议。
如果服装是分区域的，尽量不要在前期的订单过程中让客户把服装当成订单 的淡判条件。
★33、客户抱怨二次消费太多
客户：我朋友讲前面花200拍照，等到取完照还要花几千块。 销售人员：那您朋友的照片一定非常满意了。
21
— ：
客户：花那么多钱，就是照片也不满意呀。
销售人员：那您朋友一定是冲动消费型的，一般来说也就几百块购买一些底 片或是加做一些相框，大多部是成本价。花那么多一定是当时冲动了，过后才会 觉得后悔，导致不满意。
客户：他说化妆还需加钱的，用了安瓶。 销售人员：安瓶在化妆的时候基本上都会用到的，有些客户自己带来的，有
些是我们这里购买的，在我们这里购买的一定能保证质量和真货，所以很多顾客 都在我们店里购买，还有的客户不用直接拍照也很漂亮的。 客户：那要花多少钱
啊？ 销售人员：拍婚纱照一定会花钱的。相信您一定也有预算，只要在您的预算 之内都可以的。
案例分析： 首先肯定二次消费是一定的，但是专业的阐述会对客户的消费起到很大的作
用，是因为服装满意才有的消费。给客户说明后期的消费一定是在婚纱照预算内 的消费，一定是物有所值的消费。 切记不要拿一种产品来说明问题，这样就进入一
个怪圈，迟早把自已圈起来。
★34、客户说底片太少，要用 U盘全部拷走
客户：我拿U盘把全部底片拷走可以吗？ 销售人员：您听我说完您就知道了，看看这些底片。首先，如果这些不是很
好的底片给您了会影响我们店的口碑和品质的。其次，这些底片是无形的成本， 每一张底片我们的摄影师、化妆师还有我们的设计师都是有提成的，您不会让我 被公司扣我的钱吧。
客户：那要多少钱张呀？ 销售人员：一张的单价足30超过20张是……
案例小结： 详细阐述底片的价值和成本，让客户觉得底片是不可能免费得到的。
说明客
户套系里的照片是属于客户的，但是套系外的照片是多拍提供客户选择的照片， 不属于赠送的照片。敏感问题的介绍，一直是困扰新门市的问题，销售人员及时
22
补充自己的答案库，才能更好的服务客户。
★35客户问关于拍摄流程的问题
销售人员：整个的拍摄流程先从化妆师和摄影师开始的，根据您的要求摄影 师、化装师会推荐您拍摄的各种风格，首先穿什么服装，时间的安排等等都会安 排清楚的。
客户：时间长不长啊。 销售人员：拍照是一个很累的活，时间上您的5套服装加外景最少也要5 个小时．
客户：不是吧，那么长时间啊。 销售人员：是的，您在拍照的当天尽量不要安排其他重要的事隋，也就是说
您晚上才有时间。拍摄婚纱照一生一次，好好的表现才是关键。
客户：我还有什么要注意的吗？ 销售人员：还有一些，就是您拍摄前不要喝太多的水……放心吧，我们公
司的客户服务人员会给您提前沟通的，在拍的前一天您还要来选衣服呢，这样可 以节约拍摄当天的时间。 客户：他们会打电话吗？ 销售人员：是的，拍完
了会通知您选样的时间，通知您取照片的时间。 案例小结：
摄影流程介绍一定要和使用的流程一致，让客户知道一个流程过后接下来会 做什么。公司的流程表格、企划书术来就是给客户服务的。没有商业机密在里面， 可以直接给客户介绍的。
★36、客户担心照片短期会出问题
销售人员：怎么会有这样的事睛呢，一般的顾客担心的是拍摄的效果，因为 摄影是不能马上看到的，产品您就放心吧，所有的产品在外面加工制作回件的时 候，我们都会对产品进行质量检查的，如果质量不过关，就直接返回厂家重新制 作，这样能杜绝不良的产品到顾客的手中。
23
客户：如果有质量问题你们给修吗？
销售人员：我们做门市这么长时间了，还没有出现过质量问题。不过我保证 如果有什么问题的话，您可以给我电话，我的电话是……
销售人员：所有的产品都是存外面的工厂进行加工，当加工完成的时候都会 有质量检验这一关，只有合格的产品才会发到我们店里。我们再一次的经过产品 检验，不合格的产品会返回原厂制作，合格的产品才会交给客户，重重把关保证 产品的质量。
案例小结： 将客户最后拿到产品的过程详细的介绍清楚，告知客户产品经过很多
道检测
才会合格。承诺客户如果有任何质量问题可以保修。争取拿到现在还没有取件的 客户产品，给有质疑的客户看，并介绍产品的加工工序。
★37、客户觉得拍出来的照片和电脑上显示不一样
客户：为什么拍出来的照片和电脑上显示的不一样呢？ 销售人员：我能理解您的意思。首先电脑显示和照片是有色差的。因为电脑
屏幕是发光的，显示的颜色更鲜艳。另外不同显示器间也会有颜色和对比度的色 差。
客户：那有什么补救的方法吗？ 销售人员：在照片制作的过程中，会有裁边的一个过程，边缘有的也会去掉
一点。这个是不可避免的，任何一家制作的照片都有这个情况，还希望您能理解。 案例小结： 对于客户提出的问题，要有耐心的听取，给客户细心的介绍整个制片的
过程，
让客户详细的了解情况。和客户建立相同的立场，得到客户的认可。
★38、客户不理解主题是什么
销售人员：我们公司的主题非常多，技术团队创作的不同时节，不同风格不 同文化等系列的照片、服装搭配，这些就能供不同的客户选择，比如电影电视剧 等等。
24
—
客户：那和我有什么关系？
销售：关系很大的，现在的婚纱照不像以前，有照片结婚就够了，以前的婚 纱照的使命就是结婚，但现在当然也是为了结婚，但是花一样的钱可以得到更多 的艺术和更高的照片，包含的内容要浪漫健康，服装上和化妆上的要求更多，有 韩剧风格的，有欧式皇家风格的，客户需要体验不同感觉、不同角色所带来的视 觉效果。
客户：……（很专业，客户不知道怎么问） 销售：比如这款主题《橘子红了》，所有的服装和拍摄手法都是按照电视剧
为原型，全方位的展现中国风，像您这样古典美的脸型很适合的。
案例小结： 认真观察客户对样本的喜欢程度，对客户非常喜欢的主题进行详细
的介绍
介绍主题的同时也要介绍主题的服装。
影楼企业可以根据主题的感觉，设定一套非常好的介绍说辞供门市使用。
★39、客户认为服装分区是嫌贫爱富、有歧视的情节
客户：贵宾区的衣服能穿吗？ 销售：是的，能穿的，您现在穿的衣服就是从贵宾区换下来的，其实都一样
的，也是品牌服装，贵宾区的衣服都是价格比较高的，如果出租一次2000多呢， 有些顾客因为一些其他原因需要体验单独的服务。一般在贵宾区，摄影师化妆师 都专属一对一的服务。
案例小结： 最好的方式是让客户觉得贵宾区服装确实物有所值。 普通区
和贵宾宾实质上的区别并不仅仅是服装、是私人性、独有性。 把介绍的中点放在套系上比较比放在服装上更有效果。
★40、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好
销售人员：这个你不用担心。专业的拍照和平常的生活照有很大的区别。 销售人员：首先，我们有专业的化妆师、造型师会根据你的身材帮你选择适
25
— ：
合你的服装，在拍照的时候，会有摄影助理帮你摆姿势，摄影师会和你沟通帮你 调节情绪，所以每个客人都必须会有专门人员来负责你今天拍照的整个过程。 案例小结：
销售人员应该确实了解客户的心态，给出满意的答复，但是不能过分得承诺。 打消客户的疑虑和心虚，让客户更加信任你。
★41、客户觉得后期照片是自己的，不想出钱，抱怨收费不 合理
销售人员：关于底片的问题，其实首先影楼的底片是有成本的，一张底片不 仅仅有摄影师化妆师，数码设计和助理都有提成，这样成本已经很高了。
客户：有影楼底片是全部送的。 销售人员：是的，这个我不否认，很多影楼的摄影师价格不一样，好的摄影
师一定比助理的技术和艺术修养高，如果照片不满意，我相信全部给您您也不会 满意的，所以您应该先了解照片。 客户：你们这里全部赠送吗？ 销售人员：我
们这里的底片确实是有价值的，而且我们也有拍摄训计划的，
如果客户需要底片全部送的，比如30张全部送，我们摄影师就拍35张左右全部 送你。还有就是底片30张给你，我们摄影师会拍100张让你选30张给你，其他 的就是30元张来购买。
客户：还是第二种吧。 销售人员：您现在了解了。所以影楼底片收货其实也不为过吧，关键是照片
的水准要高，您就放心的把照片拍的漂亮，其他的都不是问题。
案例小结： 不要和客户在底片上纠缠。合情合理的介绍底片的价格和价值，客户
也会理
解的。把注意力集中到照片的质量上。客户购买底片是因为爱不释手．找到“客 户爱不释手的理由，从各个方面阐述照片的独一无二。
26
— ：
★42、客户说白己的朋友在别家拍的，而且效果很满意
客户：我朋友在薇薇新娘拍的，效果很不错，很满意。 销售人员：那还是不错的，我相信那里的实力。同样我作为XXX的员工也相
信我们的实力，您会比您的朋友的到更好更周到的服务。（给客户个定心丸展 现销售人员应有的大度）
客户：你们公司不错，但是我朋友要我去xx影楼了解一下。 销售人员：您的朋友对你们两个很负责的，我们这里也有你们这样的粉丝级
别的客户，不过我想给你们看眼东西，这个是在 xx公司预定的顾客后来又转到 我们公司来拍摄的客户。我相信客户做出决定一定有他的考虑，也希单您能更好 的考虑。（拿出别家退订的预约单，说服力很强，这样的证据比说很多话要有用） 案例小结：
切记不要诋毁对手，因为诋毁对手就是诋毁客户的朋友。 认真把客户关注的服务、产品等问题介绍清楚。 用对手影楼的预约单来制约客户。 销售人员应该非常自信自己影楼的实力。
价格异议处理 价格异议是客户订婚纱照故意抛出的烟雾弹，也是客户讨价还价的
最后一道
防线。门市销售人员应该从材料、工艺、作品和服务证明价格的合理性，或者在 紧要关头提供赠品补偿或象征性的定价。再长的路，一步步也能走完，再短的路， 不迈开双脚也无法到达。
★43、客户喜欢套系，但是觉得价格贵
客户：套系还不错，就是价格太高了。 销售人员：我同意你说的选择适合白己的套系，至于价格其实我们可以通过
调整套系内容来进行调整的，就是我们员工要这个套餐也是这样的价格，他的服 务和产品确实是性价比强的那种（把套餐内容进行调整，使价格符台客户心理的 预算）。
27
— ：
客户：怎么调整呀？
销售人员：并不是把东西减少，而是看看其中的一项的服务或产品可以进行 调整。比如套系组成中最不重要的产品，我去和主管申请一下给您个特别的优惠。
销售人员：公司确定这个套系的价格是根据很多市场调查确定下来的。同样 的产品和服务我相信这个价格属于低的价格，不过任何一个套系都有设计不合适 的地方，比如客户不需要新娘妆，在价格上面我们可以有一定的万便。毕竟拍照 不是选价格高的而是选择最适合自己的。您可以看看套系的内容来调整一下价 格，或者您有朋友一起拍婚纱照，我们可以按照团购价格。
顾客：我看看套系。 客户：我朋友带来了团购能优惠多少？ 销售人员：……
案例小结： 贵的几种表现方法决定客户的心理和态度，请销售人员一定分清客户
“贵的
真实想法，找到问题就能解决问题。告诉客户价格可以调整，要比告诉客户不让 价更有利于销售。可以和客户进行实际的谈判，比如我优惠一些您要给我介绍客 户。
★44、影楼我都逛过了，就你家最贵了
销售人员：我们公司绝对不是最便宜的，但是贵一定有理由的。 客户：贵还有理由啊。
销售人员：我相信在同等档次的影楼中，我们的价格是不会贵的，如果和小 的影楼相比价位一定会有一定的差别，毕竟用桑塔纳的价格买不了奔驰。（让客 户从侧面理解一分价钱一分货的含义）
客户：多送我个产品就不管价格。 销售人员：您2000元至少可以买10个相框，您的婚纱套系内不仅仅是产品
组成的。好的照片更难得，好的照片不是能用钱买来的，您说不是吗？
销售人员：很多客户都和您说的样，其实并没有认真的了解过我们的服务和 品质。相信在我们这里拍过照片的客广都深有体会，什么叫物超所值。
客户：那同样的套餐价格不还是一样的贵。
28
：
销售人员：这样吧，我一项一项列出来，比较下您就会了解里面真正的价值， 品牌我们的是什么，别家的又是怎样……
案例小结： 客户最关心的问题是钱花到哪里去了。形象的介绍一分价钱一分货。
遇到同
样套系的比较价格，先从品牌、档次、服装、服务项目等无形价值开始，最后才 比较产品。
★45、客户认为和其他家一样发的东西，价格比别家高
销售人员：看来您对自己的婚纱照是很了解的，知道自己需要的产品是什么 太难得了。
客户：哪里哪里，现在的影楼太多了，要多比较一下。 销售人员：应该的，特别是我们不熟悉的消费行业，更应该多沟通，但是您
选择什么样的产品有什么依据吗？ 客户：我朋友拍的就是这样的，在外地拍的。
销售人员：一般情况下选择套餐有几点是需要考虑的。一是房子的规格决定 了套系的需求，二是预算消费决定了婚纱照价格，三是个人的特别要求决定了套 系提供的服务。您可以说说您在这几方面的需求，我帮您设计一个更合适的套餐 不是更好吗？
销售人员：您比较的是产品的数量品种，不同的影楼使用的是不同商家的产 品，价格不可能一样。但是婚纱照不仅仅是因为产品组合的，反而产品是赠送的 摄影服务和艺术创作是要收费的。比如您不要任何产品，就要照片和底片，价格 也不会少到哪里。
客户：可是我拿到的，就只有产品呀。 销售人员：没有错，但是一个套系的组成只有产品不行，只有照片没有产品
也不行，所以我想给您量身订做一个或者几个套系方案，你选择一下，选一个更 适合您的。 客户：也可以的。 销售人员：价格不一样我想也正常．可以理解的。
同样的一盘菜，大的酒店
和小的餐馆就是不一样，很多都是这样的．关键是看消费者的需求。
29
sysj6868
案例小结：
客户对价格的理解只是在报价的高低上，并没有完全了解价格所带来的服务 和承诺。不同档次的店同样的产品也有不同的价格表现。销售人员需要烘托套系 的价值，来符和价格。销售人员可以根据客户的需求直接设计个更合适的套系万 案。
★46、客户说同样的套系，但是报价比别家高了 300多元
客户：为什么价格比别家高出300多昵 销售人员：关于价格的问题您不必担心，我保证您在我们这里能够拿到实惠
的价格，因为现在竞争太激烈价格也透明，我们只希望您满意后能介绍亲朋好友 到我们店里来拍摄。 客户：是吗？那为什么比别家高出300多昵？ 销售人员：
300多的差价基本是在合理范围内的，要看300元能得到多少倍
的附加值。一生一次的婚纱照，如果因为价格而放弃更好的服务和更多的服务， 我相信您会选择更好更多的服务，毕竟一生有很多个300元，却不会有更多的机 会抽婚纱照。比如以后您的产品有什么问题的话可以直接拿到我们公司保修，您 想加做产品只需收成本价：您就能得到 l2年的拍摄，这些都是细水长流的要花 钱的，你算一下300还会贵吗？
销售人员：如果我们这里贵了几千元那一定是不合理的，我们公司的品牌和 信誉足够300元的价值。您的产品和服务都是终身的享用，照片这么重要的产品 交给不同的摄影师和化妆师就有不同的效果，交给一个信誉口碑很好的公司多安 心，多省心呀。
案例小结： 告诉客户：价格一定是合理的的公道的，消除客户的抵抗
心理。 将不同的影楼档次和服装做比较，把优势和劣势作对比。
★47、老客户介绍来拍照的，问优惠价格
客户：我朋友介绍的．能优惠多少啊。
30
销售人员：是吗？那太好了，我们有专门为老客户介绍朋友的套系优惠方案。 即使没有设定方案，我也会申请很优惠的方案给您，请您放心吧！（给客户个重 视，让客户觉得朋友介绍很值得，这样也会在满意后介绍他自己的朋友来店里拍 摄）
客户：能优惠多少？ 销售人员：原套系打7折，这个只有老顺客介绍才能享受到的。 客户：先看看相册吧。
客户：我是朋友介绍来的有什么优惠啊。 销售人员：首先谢谢您的朋友对我们的支持，先坐下，您朋友是什么时候抛 射的，是哪一位门市小姐服务的。
客户：这个我不知道。 销售人员：是这样的，我们公司有很多老客户介绍来的，所以公司有规定只
要是老顾客介绍过来的朋友，您不仅仅能得到优惠的套系，老顾客还可以获得一 份礼物，所以才问您的朋友是谁，电话号码是多少，这样我们才能更好的回馈老 顾客、（旧馈老客户很重要，一定要把给客户的优惠方案给他的朋友知道，这样 客户会更加相信自己得到了重视）
案例小结： 首先要感谢老客户给予的支持，承诺新客户一定会得到很优惠的套系。
问清
楚客户朋友的电话和姓名，一来是给予礼品的时候可以联系，二来最好了解老客 户是消费多少钱的。老客户转介绍的优惠要非常的明显，让新客户得到真正的优 惠。
★48、我倒是喜欢这个套系就是不想拍这么贵的
客户：套系我觉得不错，就是不想拍那么贵的， 销售人员：其实您很喜欢这套的设计方案,只是预算没有那么高罢了，您也
知道婚纱照后期还有消费的是吧，为什么会有后期消费呢？其实很重要的时因为 您的前期套餐不够完善，不够用的，为什么不一次性到位呢？ 销售人员：本来拍
摄婚纱照就是要花钱的，这款套餐的价格也就比您的预算 高出一点点。您的预算还是很成功的。
31
：
客户：不要这样说，套系我也喜欢，产品我也喜欢就是价格贵了点。 销售人员：对于这一点我想想看，现在能有优惠的办案我会尽量给您安排， 就算价格没有空间，在赠品上我也会送您一个好的产品，到时候您在介绍顾客给 我找也愿意。
客户：套系可以就是不想拍这么贵的 销售人员：你放心，价格上我们肯定会尽量给你优惠，除了价格还有其他 不满意的嘛？
案例小结： 如果客户现金不足，可以建议客户支付预约金或者刷卡消费。
如果客户想要优惠或对产品有质疑，可以通过询问客户具体解答。
★49、套系太贵了我不需要那么好的
客户：套系太贵了我不想拍那么好的。 销售人员：我们这里有很多套餐都是不错的，还有更省钱的。您能说一下您 的预算吗，我帮您设计一个也可以。
客户：就是在1600左右吧。 销售人员：可以的，我们参考一个接近套餐的来进行设计，就看2000元的 套系吧。
客户：套系太贵了我不需要那么好的。 销售：您可不能这么说啊，一生一次的婚纱照很重要的，如果价位确实超过
您的预算很多，您可以选择不按套餐拍摄，我帮您临时组台一套适合您的，如果 差不多我想您应该认真的考虑一下好么吗？ 销售：没事的，您有没有设计好您要
的产品和服务上有哪些具体的要求呢？
我按照您的要求给您组合一套价格来，不一定按照套系内容完全拍摄的。 案例小结： 一定要分清楚客户关于价格的异议是出自哪一方面的：是按照需求来
选套系
还是按照价格来选套系。组合套系的灵活运用可以打消客户对于套系价格的异 议。按照套系进行适当的调整组合套系会吏加的节约时间。
sysj6868
32
：
★50、你们经常做活动，等折扣低的时候我在定
客户：影楼经常搞活动，等折扣低的时候我在定 销售人员：您的心情我能理解，谁都希望用最少的钱购买到白己喜欢的婚纱
照。但是结婚这件事谁能等的起呢？还不是早作准备。 客户：我朋友半年前
定的《花开富贵》是2999元，后来直接少了500元，
您叫我现在怎么定啊， 销售人员：您说的没有错。那个套系价格是经过调整的，
正因为这样目前我
们没有降价的空间。现在这个套系已经迫近底线了，是订单的最佳时机，千万不 要错失良机呀！ 客户：还是等有折扣的时候再定吧。 销售人员：我真佩服您的
耐心，其实价格高低只是相对的，等不到绝对的低
价。很多的产品是有很强的时间限制的，像手机一样，在手机刚刚上市的时候价 格一定高，等到有新产品上市的时候价格一定也会有所调整。所以人常说“早买 早享受”，就是这个道理，你说呢。
客户：你们影楼会经常搞活动的。 销售人员：其实我真的很佩服您的，从头到尾，不过我劝您不要把价格抱
太高的幻想，因为婚纱摄影的全部设备技术产品都在涨价，这些因素会导致成本 的上涨，您说现在什么都贵了，难道服务行业就能独善其身吗？其实现在定婚纱 照比以前优惠多了，就不要在等了，相信我说的话。
案例小结： 理解和认同客户的想法。用等待的痛占和甲买早享受的快乐进行对比
刺激客
户。用大量的事实证据说服客户不要再等待．尽快成交。年轻是我们唯一拥有权 力去编织梦想的时光！
★51、客户想用赠品兑换现金
客户：赠品没有什么用直接给我换现金吧。我们的赠品是客人定婚纱照额外 送的，确实没有办法换成现金，这点请您多多谅解；其实这些赠品都是我们精心
33
— ：
给您挑选的，您看这些赠品在商场都有销售的，而且是明码标价的。
客户：如果这些赠品有质量问题怎么办？ 销售人员：您放心就是了，这些在商场都有明码标价的如果有什么问题我们 会负责调换和维修的。
案例小结： 拒绝客户的态度不能含糊，但语气要委婉。再给客户面子的同时引导
客户朝
着成交的方向前进。恰当的进行解释和说明，让对方快快乐乐的接受。
★52、家家店都在打折你们为什么不打折
客户：家家店都在打折你们为什么不打折 销售人员：我明白您的意思，目前婚纱市场竞争的比较激烈，很多影楼为了
抢夺客户和市场用打折吸引消费者。他们往往定价过高，所以定价也比较频繁， 您想想着如果您预约了婚纱照几天就掉价了，您心里会好受吗？ 客户：当然不好
受了，不过我希望选婚纱照的时候能打折。 销售人员：众所周知，我们公司一直以来坚持以质量取胜，而且定价合理公
道，我们之所以不打折，就是希望实实在在的定价，对每一位客户负责，保征 客户在任何时候都可以放心的选择婚纱照。
销售：家家影楼都打折，你们为什么不打折． 销售：您问的太好了，其实您也知道。这几年什么都在涨价，市场上有的影
楼在降价打折。现在影楼为了达到降价的目的，不是降成本使用质量相对次的产 品，就是在人员上摄影师使用比较廉价的。您想想这样没有质量保证的产品您敢 用吗？我们坚持不打折的方式其实就是对每个客户实实在在的负责，让每个客户 不需要担心我们的价格。
案例小结： 理解客户的心情，安抚客户的情绪。解释不打折扣销售可以给客户带
来的好
处。把客户的疑问变成客户购买的理由。
34
—
★53、谁说价格优惠后就不能要赠品了，我两样都要。
客户：谁说价格优惠后就不能要赠品了，我两样都要。 销售人员：我理解您的想法.只是很抱歉，处于成本的考虑我们只能让您选
择价格优惠或者是赠品。这点希望您能理解和包涵！其实我们的赠品精心为你们 挑选的，其实实用性很强，在外面买还是需要很多钱的，我要是您就选赠品了， 您觉得呢？
客户：那价格上就没有什么在优惠了吗？ 销售人员：您知道的现在影楼竞争那么激烈．我们做销售人员的，谁不想多
接待客户多订单啊。如果价格能再优惠而不影响公司的利益，我们毫不犹豫的就 订单了，您能介绍您的朋友过来拍照就可以了。赠品就算不要也不会有太多的优 惠，所以我遗忘你选择赠品比较合适。
客户：谁说价格不能优惠了，我两样都要。 销售人员：真的不好意思了，您这样让我很为难！如果这样的话，公司真的
亏本了，所以确实只能让您选择价格优惠和赠品中的其中一项，希望您多多包涵！ 其实我们的很多客户都会选择价格优惠的，因为他实实在在的折扣，可以直接抵 现金的，而赠品不见得人人都能用得上，您觉得呢？
案例小结： 请客理解你的难处。为客厂提供选择的方向。生活中若没有朋友，就
像生活 中没有阳光一样！
★54、我是诚心想定，都来好几次了，就是价格再便宜点就 定了
客户：我是诚心想定，都来好几次了，就是价格再便宜点就定了 销售人员：首先我很感谢您对我们公司的信任，我也知道您是很有诚意订婚
纱照的，很抱歉让您走了几趟！其实我也很想做成您这笔生意，也想交您这个朋 友，只是我给您的已经是最低价了，这点请您理解，这次的活动结束了就没有这 么多的优惠了。如果活动的时候套系天天都能拿到，请问还会有人信任我们公司
35
：
吗？我现在申请了好多次才有这样的优惠，您看我前几天的客户都没有这么优惠 的。
客户：我是有诚心的，都来了好几次了。 销售人员：真不好意让您跑几趟了，我也知道您很喜欢这个套系，这款套
系确实很适合您，只是价格方向我实在没办法帮到您，请您多包涵！其实我更 想签了您这单，这样我的任务就差不多完成了。也很想交你这个朋友您看看除 了价格之外我还能为您做些什么补偿的？或者这样我向我们经理申请给您高级 别的礼品，您看我够意思吧！
案例小结： 感谢客户的信任，对客户跑了几趟表式歉意。在尊重客户的情况下，
说明不
能降价的原因。进行让步时最多只是采用一种方式满足客户。
★55、别说那么多了，再少 400元我就定
客户：别说那么多了，再少400元我就定。 销售人员：我猜您只是说说的，就算我给你少40O您也不会立刻定的。 客户：不会的，我今天带有信用卡来的，只要你少我就马上就定。 销售人员：可是我没有这么大的权力，如果真的想预约，那您就先交点预
约金，我去找经理申请，如果经理不同意我就把钱退给您，您看行吗？ 客户：不
用那么麻烦，你先去问问，如果同意了我就签单交钱。 销售人员：您总要给我一个申请的借口吧，如果我申请了您变了卦，我怎么 交代呀，你还是先交点预约金吧。
客户：先给你200，你去问。 (收到定金后，离开片刻再回来)
销售：恭喜您了，我们经理同意了，请到收银台办下手续吧！（客户：别说 那么多了，再少400。我就订单。
销售人员：我很理解您的心情，也知道您很有诚意想定婚纱照，其实我也想 做您这个生意，只是我没有这个权限。
客户：那你去问问你们经理去。 销售人员：如果经理同意了，您就交全款行吧！ 客户：当然了，只要同意少400，我就马上订单交全款。
36
销售人员：我先把预约单填好，价格就降400元，您先签字，我再去找经 理签字，如果经理同意了，那事情就办成了，您说好吗？） 案例小结：
在对话中首先控制自己的主动权，当主动动权在手时，就有控制和影响力。 要控制让步的幅度，坚持小步慢走。尽量让一些不值钱的步，并把步包装起来。 不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨！
★56、客户要找经理当面谈优惠价格
客户找你们经理来，我让他给我一定的优惠。 销售人员：先生您不要着急嘛，除了价格上面的，您看哪里不明白的我
详细的给您介绍一下，然后只剩下价格了我再去找经理也不迟啊。如果上面都不 清楚我就直接找经理，经弹会骂我的。
客户：就只剩下价格了。 销售人员：那好的，您要告诉我给您优惠到什么程度，如果可能性大了，我
就去邀请经理．如果太离谱了，我就不敢去找经理的。
客户：把尾数去掉就可以了。 销售人员：好的，我马上去邀请经理，请稍等一下。
（销售人员要把和客户交谈的内容记下，让经理或主管了解，然后和客户沟 通的时候不至于唐突。） 客户：找你们经理去，你不给我优惠，让
你们经理给我优惠。
销售人员：一样的道里理，您有要求的话我可以帮您申请的，但是我要知道 您优惠的幅度，是不是可以去申请。 客户：少个零头就行。 销售人员：这个我
申请一下我们的主管，如果主管能签字就大功告成，如果
主管都不行我再去申请经理，不过申请经理我很有压力，如果我今天申请下来了， 您今天就交个全款吧。） 案例小结：
一定要了解客户申请经理要求优惠的幅度，如果幅度有可能再申请。 申请经理优惠需要把和客户交流的内容让经理了解，这样经理才能更好的谈
37
判。
申请优惠一定要给客户制造障碍，首先申请主管，然后才是经理。 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向！
★57、我回去找找我朋友拍的，如果价格贵了，你给我退钱
客户：我回去找找我朋友拍的，如果价格贵了，你给我退钱 销售：您也太不信任我了，您的价格已经是很优惠的，不要您的朋友过来找
我，就烧高香了。 销售：首先我对您这个套系是很有信心的，这个套系的性价比
很强，您要是
不信，比较一下也无妨，反正套餐是可以进行调换的，好吧！ 案例小结：
肯定的给客户一个答复，告诉他套系的性价比很高。绕过退钱而改用套系可以调整的 , 避免不必要的麻烦。对于客户试探性的问题，销传人员可以半玩笑的回旋回答。
38
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容