邮政局市场营销策划方案

学、对学校、对EMS品牌高度负责的原则，确保每一份录用通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和同学双方的利益。另外

一、产品介绍

我局通过捕获各高校的特色之处，为其推出性格化的特快封套，再次

2022年我局学校营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可帮

表达特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校同学

助开展，具体介绍如下。

档案也可采纳EMS的方式寄递。

〔一〕招生商函

〔三〕高考大礼包

招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的

“高考大礼包”也是学校营销的重要内容，随高考录用通知书一同

招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此

向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置

业务以邮资封为载体，可采纳标准6号〔230㎜×120㎜〕封或7号〔229

各种形式的宣扬页和产品实物。其宣扬形式敏捷多样，弥补了录用通

㎜×162㎜〕封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，

知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。

宣扬内容可以是学校文化、景点风光、学校标识、师资能量、专业介绍、

营销时间集中于5-7月，随录用通知书捆绑式寄送。

教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。

〔四〕高考志愿填报辅导软件、同学毕业纪念册、同学明信片

〔二〕录用通知书及性格化封套

“高考志愿填报辅导系统”〔含光盘及图书〕是针对高考考生志愿

利用邮政特快专递〔EMS〕的方式为院校寄送录用通知书。每一份录

填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的具体

用通知书对一个同学乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对同

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资料，各高校2022年-2022年的招生录用信息、2022年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套有用性和权威性很强的软件；“同学毕业纪念册”是为在校毕业生细心设计的有深刻价值的纪念册；“同学明信片”是面对各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有高校、中学、学校题材。“同学毕业纪念册”和“同学明信片”特邀请北京和**闻名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校同学的看法，产品设计独特新奇。业务开展集中在5-7月份。

〔五〕学校邮资封、学校明信片

学校邮资封和学校明信片是每个学校特有的“名片”，随着**邮政局学校邮资封、片业务的深入开展，我市已经有越来越多的院校认可这种新奇而有用的宣扬方式，学校邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣扬文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出性格、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的学校营销项目，宣扬效果行之有效。

二、市场环境分析

高考经济可以掀起整个学校经济的热潮，利用高考经济做大学校市场规模是我们一贯追求的目标。 〔一〕招生商函 1、市场背景

近年来的招生趋势是：全市各类综合性高校纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办一般高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺中学毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入学校市场提供了良机，具有了潜在的进展市场。同时，各类学校招生方式开始转变，特别是正规高等学校开始着重自身形象和品牌的宣扬，极大限度的吸纳优秀考生。 2、市场特点 ⑴招生空间拥挤

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正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异样激烈。 ⑵农村生源相对丰富

部分农村生员由于学费上升、就业困难，他们更着重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。

⑶进修及学历学习升温

时下“充电式”培训和资质培训快速进展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。 〔二〕录用通知书

录用通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。 1、学校需求分析

能够实时、精确的寄送录用通知书是学校一项很重要的服务，它不仅

表达学校的信誉、威望，同时是该校对同学重视程度的集中表达，因此各院校，尤其是正规高等学校肯定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时，特制的性格化EMS封套同样可以达到为学校宣扬造势的效果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。 2、考生需求分析

同学对一份录用通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过许多方式猎取到录用信息了，但是，能够将一份心仪学校的沉甸甸的录用通知书捧在手中，那种喜悦和宝贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。 综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录用通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递〔EMS〕广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满意录用通知书这项服务的高标准、严要求，学校和同学双方都比较满足。 〔三〕高考大礼包

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为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台，我局需要对产品的买方〔同学〕和卖方〔商家〕进行具体的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年阅历的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。 1、市场分析

2022年我市高考人数35454人，其中城镇21552人，呼市地区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划，据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过4年高校生活。

同学是一个巨大的消费群体，不难发觉，处于各大院校四周的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在高校生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提高，例如高校生中运用手机、宽带上网、IP电话等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。许多企业往往利用节假日在各大学校做巡回宣扬，或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说，还不能普及到每一个

同学。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣扬平台，可通过夹寄业务宣扬品起到事半功倍的效果。 2、“高考大礼包”的优势

一是普及性强。由于高考大礼包是随录用通知书一同寄送，能精确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。

二是针对性强。高考大礼包特地针对入学新生寄送，新生在即将开始的高校生活之初必定有一系列的消费活动，有针对性的宣扬更贴近市场，简单获得消费者认可。

三是内件形式多样。揽收中为避开宣扬单调引起录用考生的反感，可以更多的选择实物，如各类特惠卡、特惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等敏捷多样的夹送形式。

四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外，网络、食品、药业、保健品〔益脑类〕等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。

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五是成本低廉。各大商家在针对同学这一消费群体推出一项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣扬，成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣扬品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。 〔四〕志愿填报辅导软件、同学毕业纪念册、同学明信片 1、志愿填报辅导软件

〔1〕很多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科学的参照依据，无法客观分析近年来各院校的招生走势，考生只能单一凭爱好、爱好填报志愿，存在盲目性；

〔2〕同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入高校校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关怀的问题； 〔3〕全市共有高考毕业生35454人，其中城镇考生21552人，并且这部分群体相对具有购买技能，成为重点的公关对象。

因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有宽阔的市场需求。

2、同学毕业纪念册、同学明信片

人性化的时代，情感沟通越来越重要，同学毕业纪念册和同学明信片是各年龄段同学都受用的一项广推业务。同学毕业纪念册适合各大、中、学校的毕业生，目前我市〔包括五个旗县〕高中毕业生约3.5万人，中学毕业生约3.4万人，学校毕业生约3.9万人；同学明信片适合全部在校同学，据统计2022年**市在校高校生约13万人，在校中同学约11万人，在校学校生人数约18万。通过分析，这两项业务的市场需求很宽阔。

〔五〕学校邮资封、学校明信片

**市有一般高校17所，成人高校2所，中专13所，一般中学167所，职业中学33所，学校725所，共957所学校，随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，学校邮资封、学校明信片的运用者多为在校同学，但随着信件的往来，小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，

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宣扬效果不可小觑。开发学校邮资封、学校明信片对学校来说是一项投入小，收益大的项目。 三、目标客户定位

〔一〕招生商函、录用通知书、高考大礼包

由这三项业务的关联性可以看出，“录用通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录用通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在： ⑴本科正规院校； ⑵大、中专院校；

⑶各类技术学院、职业中专、职业高中； ⑷各类教育机构、补习班、短期进修班； ⑸民办学校及二级学院。

〔二〕高考志愿填报辅导软件、同学毕业纪念册、同学明信片 “高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生；

“同学毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、学校的在校毕业生，中、高考补习班同学；

“同学明信片”目标客户定位于：各类学校的全部在校生。 由此可看出，此三种业务的目标受众是相当巨大的。 〔三〕学校邮资封、学校明信片

在上述招生商函客户定位的基础上，将全市〔包括旗县〕中、学校也作为目标客户。

各项业务的目标客户在肯定程度上都存在交叉性和互补性，敏捷变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。 四、营销策略

通过分析发觉，每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系，如何使供求合理搭配，这就需营销策略来解决。 〔一〕大客户营销

“营销团队＋营销方案=大客户营销”，这个简约的公式中有丰富的

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内涵和外延，主要包括三方面的内容：

1、组织特地的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍，加强营销队伍素养的提高。

2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划，针对不同营销项目和客户实体，依据需求做出局部调整。

3、在保持以往客户关系的基础上，对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据，重点客户由专业局重点开发，其他客户由属地局开发，在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。 〔二〕组合营销

每种产品推向市场后，销售业绩是不尽相同的，通过讨论某些产品的共性，我们可以采用畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式，最终达到共赢。 〔三〕情感营销

在面对产品做营销时，肯定要把握需求者的心态，要擅长换位思索，

知己知彼才能够百战百胜，在与客户公关时做到晓之以理，动之以情，才能获得丰硕的业绩。 〔四〕标语营销

此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”，此产品除径直对考生销售外，还要面对考生家长，建议制作一份特地给父母的宣扬海报，标题为：“高考背后，父母的职责——参谋长”，用口号性的宣扬语来调动家长们的积极性。 五、营销渠道

营销渠道是产品顺当到达客户手中的必经之路，在有效掌握成本的前提下，应采纳多种渠道。 〔一〕大客户销售策略

将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批量开发，以大客户业务的规模化和长久化作为营销的重点。 〔二〕临时促销策略

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在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣扬平台，这种销售方式不仅能径直面对目标客户，而且成本较低。 〔三〕运用中间商策略

可以在学校旁边选取同学用品商店，针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销，这是一项长期且径直面对客户的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店支付相应的代办费。 〔四〕营业厅零售策略

利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣扬海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点，但目标群体针对性较差。

〔五〕11185服务热线策略

利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务，作为整个销售渠道的补充。 六、营销目标

〔一〕长远目标

通过此次活动，我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就，但可以顷刻断送。着眼于将来，保持良好的客户关系、树立企业品牌形象，对于长期开展业务大有裨益。 〔二〕销售市场比例目标 1、同学明信片比例〔*人/张〕 全市在校同学人数任务数比例 学校人数181,25710,00033人/张 中学人数92,943 高中人数55,263 总计329,463

2、同学毕业纪念册比例〔*人/册〕 全市毕业生人数任务数比例 中考人数34,7882,00035人/册

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高考人数35,454 总计70,242

3、高考志愿填报辅导软件比例〔*人/盘〕 全市高考总人数任务数比例 35,4541,80012人/张

4、招生商函、录用通知书、高考大礼包估计发放量〔单位：个〕 招生商函录用通知书高考大礼包 估计数量10，000023，00023，000 七、效益分析

在完成市场分析、目标猜测的基础上，进行具体的效益分析，明确支出和收益。

〔一〕效益分析表单位：元 项目高考志愿填报软件同学 明信片同学毕业纪念册特快录用

通知书高考 大礼包招生商函 单价98122591.1 单个成本483.61210.23 每件利润508.41380.87

开发数量18001000020002300023000100000

各项总收入17640012000050000207000167000110000 估计利润90000840002600018400087000 〔二〕效益分析表补充说明 1、数据来源：以去年为基数。

2、代办费提取：收益的10%-20%提取给代办方，各项业务的代办费提取标准不同，操作时按规定执行。

3、总收入：各项业务进收入的状况不同，除“高考志愿填报辅导软件”和“同学毕业纪念册”差额进收入外，表中计算的其余项目均全

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额进收入，因此各项所得总计72万元。

4、估计利润：再除去相应的成本和代办费，估计利润约53万元。 八、项目支撑

为了加强组织、协调、调度力度，开展全局联动营销，在分管局长的领导下，我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的，包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的学校系列营销活动组，开展全方位营销。 营销活动实行归口管理，由我局市场经营部负责详细活动的部署、协调、调度，各属地局负责各学校的公关工作，函件业务局负责商函的设计、排版、制作，全局各经营单位均结合自身的资源优势参加营销活动。 在营销方式上主要强调方案营销，并实行客户〔项目〕立项制度，各专业局依据自身的优势开发不同的用户，避开多头开发和重复开发，为理顺流程、规范经营，我局实行“三统一”的原则，即统一价格、统一推举方案，统一合同格式，制定揽收制作流程，明确各个环节的分工和

职责。 结束语

本着对学校市场营销的高度重视，本着“团队——方案”营销的思路，本着细心的部署、积极的心态……我局有信心在2022年打一场美丽的“学校市场营销战”！

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