“稻香村月饼”促销方案设计
一．活动背景：随着中秋节这一中华民族传统节日的到来，许多商家瞄准中秋商机，围绕月饼和其他中秋礼品做足文章。我们立足于“稻香村”这一糕点龙头企业，抓住中秋节这一有利时机，力图实现品牌月饼促销新形式的发展，制定这一促销策划设计。二．促销目标：
1. 以中秋月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激活月饼的销售。团圆月，团圆情，“稻香村月饼”送家中。
2、通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。 3、为顾客提供便利，吸引更多的顾客群。 4、为顾客传达情感。
5、以此活动为基本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。 6、增加企业竞争手段，做出差异。 三．商品促销环境分析：
（一）宏观的市场因素对企业有很大影响，而且这种影响因素企业无法控制。企业只能研究宏观环境及其变化，寻找对自己有利的机会，才能占领市场，获得较大的经济利益。 宏观环境因素主要有：
1.人口因素：中秋时节，合家团圆，消费者比较集中，有利于商品促销。
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2.经济因素：金融危机之时，拉动内需，刺激消费。
3.社会和自然因素：中国人民重视这个传统的节日，在文化气息的带动下，也掀起了一场消费风暴。
（二） “顾客就是上帝”，只有我们促销的产品满足了消费者的需要，赢得消费者的信赖，才能中秋时节，家人团聚，“稻香村月饼”给您带来幸福美满。
1.消费者消费行为及心理：中秋佳节倍思亲 ；合家团圆过中秋。中秋送礼 ，亲戚朋友走访等消费行为，消费者在消费过程中对于产品选择有自己的心理，促销要抓住消费者消费心理合理促销
2.消费者需要的服务水平：在竞争相对激烈的中秋月饼市场，消费
者对产品追求物美价廉，稻香村月饼老字号已经有各种的的市场优势。满足需要提高服务水平。
3.消费者购买能力分析：消费者追求能够满足其最大需求又物美价廉的商品，我们促销立足于低价，优质，真正为顾客带来实惠，也适应了顾客的购买力。
4.消费者消费环境分析：消费者在众多月饼促销活动中，选择的余地很大，我们会在促销过程中最大限度地提高促销环境，改善服务质量，是消费者在促销中真正感受双赢。
（三）现代社会是竞争社会，“中秋节月饼”的竞争将会更加激烈，只有打败了竞争者，才能使我们“稻香村月饼”有更大的销售量，获得更大的利润。
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1.竞争者的策略：在同一时期，利用各种方式进行促销，如商场促销，超市促销，与其他产品绑定在一起进行促销。
2.竞争者的目标：进一步扩大品牌效应，提高销售利润。
3.竞争者的优势和劣势：优势是拓展范围广;劣势是手段单一，成本高，运输不便。
4.竞争者的反应模式：有完整的服务机构，各部门有效配合，能及时满足消费者的需求，接受消费者的反馈意见。 （四）内部环境分析
1.资源：能与厂家及时联络货源，不会造成商品堆积或脱销。 2.竞争力：质优价廉：运输方便：团队合作能力较强，服务手段多样化。
3.物流输出输入：运输方便，基本“零库存”。 4.生产运营：流水作业，保证质量，高效生产。 四．广告分析：
1.广告目标：通过较大规模的广告宣传，实现促销活动的真实化和广泛化。
2.广告费用：1000元
3.广告信息：宣传品牌，提高影响力，扩展销售渠道，增加销售量。 4.广告媒体 ：报纸和宣传单
5.广告效果评价：在节日期间达到促销目的，在消费者心里树立稻香村品牌意识；进一步宣传稻香村老字号企业文化！ 五、具体促销方案：
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1.人员推销
针对稻香村月饼通过上门推销、柜台推销、会议推销等形式的人员推销基本形式进行产品促销。对完全不熟悉的对象 可以针对居民区、 生活区等人流相对集中地方进行上门推销 ；通过组织参加展销会 、订货会等进行会议推销；通过商店的营业员向光临顾客销售商品进行柜台推销。 2.超市促销
在保定市四所大型超市促销，选择专门的促销区域，具体如下 活动第一天买够100元，凭购物小票赠送中秋团圆大礼包；买够10盒赠价值20元精美小礼品一个
活动第二天买够200元，凭购物小票送价值88元的精美中秋送礼套包 ， 买一箱（50盒）送10盒 ，赠送礼品盒
活动第三天 ，活动现场抽奖。买够100元凭购物小票参与抽奖，17%
中奖概率，中奖奖品是价10盒精美稻香村月饼。
3.宣传册
发到居民区 、各商业区、学校等人流相对集中的地方 4.报纸
选择《莲池周刊》媒体进行三天宣传 六、部门协调工作： 一、部门分组情况： 促销组：组长：销售部副经理
组员：销售部成员
宣传工作组：组长：广告部副经理
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组员：广告部成员
货物采购工作组、促销工作组：组长：采购部副经理 组员：采购部成员
货物配送组、余货处理工作组：组长：配送部副经理 组员：配送部成员 安保应急小组：组长：安监部副经理 组员：安监部成员 总结工作组：组长：办公室副主任
组员：办公室成员
二、各职能小组及分工：
1、 宣传工作组：促销的宣传工作由广告部组成宣传工作组负
责，包括前期的广告宣传工作，活动时期的促销工作以及活动后期的宣传物整理工作。
2、 货物采购工作组：促销产品的采购工作由采购部组成采购工
作组负责，货物采购工作最多以天为周期，每天的采购标准、采购数量、采购品质量检验以及与相关厂商协调工作均由该小组分工合作，保证采购品的的质量和按时供应。 3、 货物配送工作：促销产品的货物配送工作由货物配送部组成
货物配送小组负责，货物采购工作结束后，由配送工作组及时快速地将货物进行分类、拣选、包装、装箱和运输工作，保证已采购好的货物能够及时地到达制定促销地点进行促销。
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4、 安保、货物整理及收银工作：该项工作由安检部组成安检工
作小组负责，货物运输到指定促销地点后，由该小组及时进行产品的装卸、搬运，产品安检，确保促销产品安全、品质均无问题之后进行货物上架和整理工作，保证产品能够及时、快捷地被顾客感知和购买。
5、 货物促销工作：该工作由宣传工作组负责，由促销工作主管
安排促销员在指定的促销地点进行宣传促销工作，促销追求最大限度地利用现有资源进行促销，同时保证促销工作的合理有序地开展和管理，促销活动中的突发性事件由该组协调管理。
6、 后期余货处理工作：该工作由货物配送工作组负责，主要处
理促销后余货的整理、回收再利用和现场清理等工作，保证促销工作能够有始有终的完成。
7、 促销总结工作：该工作由办公室负责，主要整理促销工作的
资料，为本次促销做工作总结，总结经验，指出不足，为下一步组织销售及促销工作积累经验。 七.促销预算： 1. 成本预算 2. 销售预算 3. 收益预算
成本预算表
时间 成本
第一天 第二天 第三天 6
固定成本 变动成本
400 1000 400 1200 400 1600 销售预算表
时间 数量(盒) 第一天 5000 第二天 7000 第三天 9000 稻香村 现金流量表
项目 促销商品收到的现金 第一天 5000 5000 3000 360 第二天 7000 7000 3000 360 第三天 9000 9000 3000 360 现金流量小计 广告费用 租赁货架所支付的现金 支付给促销人员的工资 现金流出小计 现金流量净额 八．促销效果评估：
480 480 480 3840 1160 3840 3160 3840 5160 根据我们粗略预测，本厂商将达到预期的目标，预计日均销量在促销期间增长20%—30%。 九、活动效果评估：
（1）通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。
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（2）促进销售活动的开展，扩大了影响面，提高了知名度，这些无疑对销售都起到了很好的促进作用，同时也增强了客户的信心。
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