陈豪
外企，是高福利、高收入、较高社会地位的代名词，令人羡慕。外企营销人又是中国营销大军中极特殊的一个群体，他们往往面临更高的挑战、更狠的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍，当然，这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。
在知名外企从事5年以上销售的朋友，大多有如下通病：西装革履、皮鞋锃亮(企业的文化和自身注重仪表)；身材精瘦、发稀肚起(肥的拖瘦，肚腩是长期劳心不劳力的产物；强迫症患者症状，任何话题对方不接受其观点就喋喋不休(一定要把你说服、说傻、说疯的话痨)；名片常换、Tide(职位)常变(销售是流动的雇佣军，哪里钱多哪里奔)。外企，如同营销人的一个围城，外表风光内心煎熬，有心解脱又欲罢不能。俗话讲，没有生存何来发展？如何成功进入外企？如何让自己在外企的营销生涯走得风光些？待遇和职务怎样才能逐年提升？笔者将十余年外企营销工作的心得总结于后，与诸君分享
入门篇
法则1：营销人能否进入外企，取决于他是否有进入外企的超强愿望。
中国是个高生存压力的国家，营销是种高淘汰率的职业，外企更是冷酷无情的组织。为了自己和亲人生活过得好些，你是否做好准备挑战一份充满艰辛的工作？营销分技术性和非技术性销售；外企有世界500强、美国500强、港台企业。不管你学历高低、相貌俊丑、户口城乡，正常拥有梦想和渴望的你，肯定曾有过一两次进入外企做销售的机缘，能
否积极争取，跨过这一步，关键看你自己了。多年前，我和人事同事在一边陲小镇招聘第一名销售代表。我注意到L君用手写和打印共投递了多达5份简历。面试时，他坦诚回答我：久闻贵公司大名，也不想永远靠区区200元月薪去混日子，因为怕简历收不到，所以多寄。虽然L君的逻辑测试和学历在候选人中只能算偏中，但出色的沟通能力和执著的热情还是让我选择了他。结果证明，L君的业绩是不错的，现在他已是另一家500强企业的地区销售经理。
法则2：快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式、拼命工作做好开局，是生存的必需。
营销是一个努力不见得成功，不努力肯定失败的艰辛活儿。营销人要赶快明白公司的理念和法规，马上模仿像一个老手一样自如地介绍你的产品，搜寻相关信息，去潜在客户群体中挖掘你的财富。公司请你是花钱买希望，但它的耐心是有限的，主管的压力比你还大，你没有不拼命工作的理由。记得刚参加工作不久，单位积压了一大批进口汽车配件，对业务一窍不通的我找了一本北京市汽配名录，有空就打电话推销，口干舌燥打到第97页终于找到了线索，随后很快做成了生意，让同事大吃一惊。无论营销技术发展到什么程度，勤奋永远是做好营销的第一要义。
法则3：在工作中无条件支持你的直接主管，尝试建立信任、和谐、授权的上下级工作伙伴关系。
外企中人人打工，只有上级领导，没有真正老板。对你执掌生杀奖惩大权的一般是你的直接主管。你的直接主管往往两三年就要更换，苦心建立的默契关系又要重新循环建立。你的主管也许是个和蔼可亲的长者，也许是个浑不讲理的混蛋，但对他们的工作指令，你同样要百分之百地贯彻执行。10多年的营销生涯，我接触到了荷兰人的睿智和小气、法国
人的浪漫和帮派、韩国人的粗鲁和率真、台湾人的工于心计和内地人的感谢他们让我认识和领悟了五光十色的外企生活。真有那么多加班加点、文山会海的必要吗？恐怕不少是做给老板们看的，老板不走，自己绝不敢早回家。我的一任华裔上司孤身一人在北京，整整一年，每个周末的固定项目是销售部全体同事集体陪他打羽毛球、吃饭加卡拉OK。老板也没说必须去，不去又怕老板心存觑怨，这也是个别外企人生存的无奈和必须吧！
法则4：勇于承担责任，具备承受高压力的毅力。
有些外企营销人有类似经验：工作出了差错，这是上司的责任还是自己的责任？这是一个强权压倒公理的时代，有时你不得不替上司挡抢子。有些上司会将责任推给下属，纵使自己万分委屈，也不好发作，毕竟是自己的上司，要想活下去就只能忍气吞声。
但这不是唯一的方法。每当此时，应该汲取教训，总结经验，避免类似事件重演。
主管授权你做一件事时，你要把能够想到的细枝末节都询问清楚，得到上司的肯定后再去操作执行，哪怕最后出错也只是决策问题，而不应该单纯怪罪执行人员。因为很多上司推卸责任给下属的情况，都是出自一些模糊不清、没有得到确认和共识的地方。如果能将这些避免，那么类似的矛盾和不和也就可以得到避免或缓解。当然，营销人不能一味地逃脱责任，应该多思索和反省自己执行方面的责任与过失。这是一个员工自我成长和完善的过程，同时也是对一名优秀员工的衡量标准。好的上司看重的是员工犯错后的表现。一个员工的自我反省和自我学习往往比多加班、假装忙碌的状态更能博得老板的好感。个人的感觉是2000年以后，随着全球越来越关注中国市场，中国区的销量压力越来越沉重。有时月度关张前一两天，紧张的气氛让人窒息，翻箱倒柜地挖销量、赶指标。一次我曾和市场经理开玩笑：我看促销的招数也玩得差不多啦，再无新意达到指标，我就对市场部的女孩子们买一送一做促销，赠品送光拉倒。在外企做销售，得有强健的身板加有力的心脏。
作为销售部门的老大，你必须拿出办法达到目标，你必须让团队看到你处惊不变；同时，你还必须不断想出行之有效的营销新招，既要打击对手，又要保证目标能够达成。
成长篇
法则5：营销高手不但要业绩好，还要总结出一套经验和理论，让尽可能多的人知道，你是优秀的营销人才和行业专家。
我在500强U公司做区域销售经理时，耳闻过集团内部一个牢骚笑话：能干能说的都升上去了，能说不干的也升上去了；可怜能干不说的永远在下面傻干呢。
所谓能说，指的是英语讲得好，PPT做得漂亮，开会滔滔不绝，能把鸡毛蒜皮的事放大成光辉伟绩。我记得在一次旺季的销售月会上，同事T先生用2.5个小时大讲他拆包装重组对销量的好处，销售总监(荷兰人)听得如痴如醉，频频点头。我旁边的Y君痛苦地骂道：妈的，如果真这么灵，干脆全取消包装算了！#p#分页标题#e#
其实，总监也是人，也要向总部邀功，适当的总结对个人和团队的提升是有裨益的。营销专家是在苦干、巧干、失败、总结、奋进中锤炼出来的。能总结出规律也是业务能力的自我提升。我的一个朋友在民营企业做销售总监，某休息日偶然看到我在苦哈哈地做月报和促销计划，便惊讶地问：你不是有秘书和市场经理吗？这些我从来不管。我个人看法是，自己的思想别人无法完全掌握，关键的东西自己动手才是最放心的。
在外企，不要害怕别人批评你喜欢表功，而要担心自己的努力没被人看到。想办法做个有思想、有声音的人，才能引起老板的注意。向老板汇报，要先说结论，如时间允许，再作细谈；若是书面报告，不忘手写签上自己的名字。除老板以外，还要设法有意无意地
将成绩也告诉你的同事、部属，他们的宣传比起你来效果更佳。此外，会议是同事、主管、老板及客户之间不可多得的沟通渠道，会议发言是展现能力和才华的大好时机。发言在声音洪亮，加上结合身体语言，会显得充满自信。
法则6：建立自己的工作风格，在公司内部建立良好的人脉。
前同事Y在公司自我标榜我是个混蛋，谁也别惹我，他在抢资源、要政策时敢和老板拍桌子。深交后发觉，Y君这位人民大学的博士生是个细腻的好人，这副强盗面具仅仅是他保护自己的伪装。你的同事、客户、竞争者一谈到你，直觉是什么？公司内部那些对你成事不足、但绝对败你有余的人事、财务等同仁对你的印象怎样？老板秘书的一句轻描淡写，亦可能对你的前途影响重大。首先，你得让同事看得起你，包括你的谈吐、风度、见识、专业、修养、品德等方面；然后，你得让他们感觉你对他们是另眼相看、尊重有加，最好能建立广泛的朋友关系网络。千万别小觑助理、秘书们的能量，公司的风吹草动躲不开他们锐利的目光，从他们嘴里冒出来的人事变动消息绝非空穴来风。我职业生涯中的某次晋升，在老板面谈和公司文告发布前，圈内好友早早就向我吹风报喜了。但切忌一点，在无绝对必要和绝对把握时，切勿卷入内部各个利益集团间无原则的排挤纷争和政治斗争之中。首先，阎王斗法，小鬼遭殃，不要给人当枪使；其次，君子坦荡荡，小人长戚戚，无聊的事情别掺和。一个可悲的现实是，真正沉醉于业务、疏于防范的营销人，往往是搞不过那些无所事事、终日钩心斗角的权谋家们的。朋友有多种模式和层次，但在外企，大家的内心是孤独的。你不要奢求和你的直接主管建立亲密的朋友关系，一般他不需要；不要和你的下属过分亲近，不便于管理；不要过分巴结级别太高的领导，会让你的直接上司不舒服；不要奢望和有生意往来的客户成为推心置腹的好友，商人的友谊是建立在利益之上的。
法则7：主动争取、全心投入各种在职、脱产培训和学习项目，恶补不足。
外企除了能给营销人提供不错的薪金外，往往还有宝贵的系统培训。不少营销人认为，培训只是纸上谈兵或者休闲放松，而缺乏主动的学习态度。主动是什么？主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的人生，不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，很多事情也许没人安排你去做，但如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己争取更高的职位积蓄了力量。但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经落后了。主动是给自己增加机会。我26岁时仍基本张不开口讲英语，某日突然醒悟：如果自己再这样混沌，未来发展必然是条死路。于是，我用了2年的业余时间到北京外国语大学进修，收益颇丰。某天，上司的助理突然无故缺席，当时毫无电脑知识的我被主管勒令到总部临时替班，往电脑里输入订单，并与工厂协调生产及库存。这一插曲使我了解了一直无缘接触的Bipacs订单处理系统流程，而且有幸接触了更多的支持部门。别小看了与其他支持部门接触的机会，要知道，一个懂得一定财务、人力资源管理知识的营销人，一定比一个只精通销售的同行前途要光明得多。
法则8：清醒认识自己在主管心中的地位，设立短期职场目标。
凡是老板，在心中对自己的徒子徒孙总有个先后排序，优秀者准备推荐提职加薪，末尾者则在拿捏踢开的恰当时机。老板大多时候是聪明的，有时装傻，个别时候是真傻。老板在观察下属，作为下属的你也要对自己的位置有个清醒客观的认识。一个营销人在一家外企同一岗位、同一地点连续工作3年以上，仍不见调动或升迁迹象，恐怕对未来要重新规划了。仍不见得跳槽是你的首选，但不妨多设计几个方案，试图突破个人职业生涯的天花板瓶颈。营销越来越现实，中国的能人也太多了。外企找人就找同行业中龙头企业的所谓精英，求的就是客户现成，经验现成，立刻复制出效益。所谓的劳苦功高，在外企是不存在的。所以，你需要扪心自问：公司炒掉你有何损失？你还能为公司创造何种价值？你在老板心中是不可或缺的人吗？所在外企的文化氛围、用人机制、领导层的选材观念，很
大程度上决定了你的职业发展空间和能力发挥空间。营销人不要每隔每半年、一年就频繁地跳槽，这会让面试者，特别是人事招募经理怀疑你的能力和忠诚。另外，君子爱财，取之有道。如果你想圈内口碑好些，混得日子长些，最好不要火中取栗，虽然意外横财比合法收入诱人得多。在外企，猎头推荐成功的经理比内部同级的经理薪金可能高得多，悬殊的收入差也可能让你的某些同僚和上级心有微词，所以，高薪并非完全是好事。
法则9：在变化中求生存的适应性，与时俱进的积极态度。
大型的外企有个毛病，每过两三年，如果不搞一次结构整合，就好像不过瘾。每次整合下来，都会涌现一批得利者和一大批失意者。我曾有幸在U集团的平行共振行动中，被选做高潜质人员振上去，变成最年轻的经理之一；后来，C集团的架构重组的结果，也让我这个销售总监啼笑皆非。近年，跨国大鳄之间的全球收购也频见报端，如前些年宝洁收购吉列，最近的微软企图收购雅虎。收购者趾高气扬，被收购者如同投诚的杂牌军，被收编、清洗、剔除就是他们的命运，剩下的只是个时间问题。Y小姐是个喜剧人物，她从雀巢投奔B公司，不出半年，B即被雀巢公司全球收购；再投C公司，C又被雀巢合并，真乃时也运也！对我们无法预知的事情，失意时不妨哈哈一笑了之。
法则10：最大限度求得主管支持，最大幅度利用公司资源，最大潜力发挥团队战斗力。
菲利普科特勒有句名言：只有一种成功的战略，那就是仔细小心地瞄准、确定你的目标市场，用所能投资的最大资源投入该市场，去博得成功。对外企的营销人来讲，大家不是站在一个简单公平的平台上去比做营销的。如果你的市场计划更周密、个人说服力更强、后台老板更硬、作风更霸道，你得到的帮助就多，成功的可能也高。复杂的环境逼得你必须要有卓越的沟通能力和技巧，以换得更好更多的资源。
1995年，我们7个人的团队在北京做了6千万元的生意，随后，在激烈的竞争环境的逼迫下，销量逐年下滑公司屡屡换帅；1999年，一个新领军的外籍华裔经理，率领近100人的销售队伍做到了8千万元。她是成功者，唯有她具备跨文化沟通能力和牛津大学博士的显赫学历光环，通过实地走访了解市场实际后，能说服总经理突破预算增加如此之大的人力编制和财力投资。营销带头人，要具备领袖的气质：领导力和号召力，具备一定的人格魅力和煽动能力。作为销售经理或总监，你是通过团队达成销售计划和目的，你必须要有办法让下属心甘情愿，或不得不拼命地去市场厮杀。
成熟篇
法则11：在道德、规则允许的范围内，不懈追求管理层次和权限的提升。
营销是个长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的悲壮历程，在通往权力顶峰的道路上，倒下者成了后来者的垫脚石。前进一步，意味着空间更小、压力更大，但绝无退路可退，守是守不住的。我认识的一个法国著名公司的中国区副总裁曾对我回忆：我25岁跑街时，发誓45岁前一定做到总监，否则这辈子白混了！但14年前我再回头看时，发现我25岁时那些高高在上、神秘莫测的神，现在已经没有几个人还活着了。如果我不坐上这个椅子，会有更年轻、更野心勃勃的家伙蜂拥而上的。H君是我职业生涯中极少的大陆主管之一，他是高干子弟，无心营销又贪恋高薪。他不喜欢他的外籍前任，更不喜欢他留下的销售团队。作为前任遗将，我自然也无力挤进他的小圈子，只有疯狂地工作，以发泄心中的郁闷。结果，销售和市场总监(澳洲人)在一次突然的市场走访中，对我的业绩非常满意，对我的个人谈吐也留下了良好印象；随后自然的外调晋级，使我拥有了更多机会。营销，是成功加失败的经验积累，营销管理要求你用更高的视角去看待市场机遇和挑战，职业经理人梦有多大，飞得就能有多高。
法则12：对行业、公司的发展前景和产品生命期，做出客观、清醒的预判。
行业、企业是个人职业发展的摇篮。行业的发展趋势好，自然会带动起企业的健康发展，与此同时，个人也会在这个基础上获得更好的职业发展。而夕阳产业，发展缓慢的企业，必将拖累你的职业生涯，使你的职业生涯移动缓慢甚至停滞不前。上世纪九十年代的摩托罗拉简直就是手机的代名词，风光无限；随着技术方向把握的失误，加上国际、国内竞争者涌入，现在的情况怎样？看看它全球包括中国区换了多少CEO就知道了。营销是企业管理的一部分，营销不能改变一切。比方柯达的衰落起源于相机胶卷市场因技术革命引起的不可逆转的衰败。做一个奄奄一息的产品或进入一个前景昏暗的行业，这无疑是一个漫长而痛苦的煎熬。这个时候，换换环境，呼吸一下新鲜空气，会是个好方法。
法则13：在公司、行业、社会上，积极建立人脉网络。
建立人脉网络，就是创造有利于自我发展的空间，努力得到别人的认可、支持和合作。外企里亦如此。如何增加自己的人际资产呢？组织中不乏以兴趣、爱好、同学、老乡等关系结成的小团体，不妨争取成为其中一员；热情帮助别人，广结善缘；诚实、信用、正直是赢得信赖和敬佩的基础。贵人不一定要身居高位，他们在经验、专长、知识、技能等方面比你略胜一筹，也许是你的师傅、同事、同学、朋友、引荐人，他们或物质上给予帮助、或提供机会、或予以思想观念的启迪、或身教言传潜移默化。有了贵人提携，一来容易脱颖而出，二则缩短成功的时间，三是不慎办砸了事也能有所庇护。我的老友D君，出身宝洁公司，乐善好交，八面玲珑。他的社交网络来自宝洁黄埔军校的师兄师弟们、猎头、兼职做培训结识的各外企学员弟子、在某知名公司销售总经理位子上所平等交流的老板级重量级人物等。在外企，早期的你一定是单打独斗，随着职位的提升，建立自己的圈子和信息平台非常重要。
法则14：随时有危机感，清醒认识自己目前的运势，懂得取舍。
多大的平台做多大的事儿，营销人永远不能企图超越企业和时代。在拥有忧患意识和危机感的同时，要豁达开朗，具备承受失败打击的抗压力。在外企，尽管本地化越来越快，但你永远不要企图改变企业文化或价值观，那样你会死得很惨。你所能影响的只是你势力所及的一方水土，人亡政息，你的努力随着你的消失很快就会烟消云散。有人怀念你也好，有人诅咒你也罢，三五年后，随着老员工的流失，恐怕没有人记得你了。我离开U集团已近8年，每次看电视还会关注它的广告；每年的财富排名，我还会搜寻它的世界排位。但作为职业营销经理人，当你和企业缘尽的时候，一定要坦然。与其相濡以沫，不如相忘于江湖。我的师兄老Q是某全球著名药企的商务总监，他衷心倾诉：只有在发工资的那一刻(还是查银行到账)才能内心舒服一刻钟。10年前，我一度非常艳羡我老板的黑牌汽车和涉外公寓；10年后，当我坐上有专门司机开的黑牌车，住上高档公寓，拿上平常人认为的天价工资时，内心却不胜惶恐。有句俗语，只见贼吃肉，不见贼挨打，讲得颇有道理。不只是外企营销人，所有的营销人都应明白，营销只是生活的重要部分，但不是人生的全部。
洞明篇
法则15：终身学习，永无止境。
学习的心态：干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就可能成功，学习就是你的竞争力。像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了当家做主的心态，你就会去考虑企业的长远成长，珍惜和节约企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不该做
的。反之，如果你得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关，那么，你不会得到老板的认同，不会得到重用，基层业务员将是你永远的职业。营销人应该像珍惜明天就要逝去的东西一样抓住每一个机会点，像永远不死一样终身学习不倦。
法则16：杰出的外企营销人，也是出色的个人、家庭、社会的成功经营者。
花无百日红，人无千日好。我所耳闻目睹的外企营销人，不外乎以下结局。
1.退出江湖，安享天年。但毕竟不是所有人都像吴士宏一样，拿了大把的银子，饮食无忧矣，足以潇洒度日。
2.退而成为经销商。职业经理人如果仅凭工资，有限的资金恐怕难以做大，往日的辉煌也成为夕阳下的回忆。我的前辈K总，极不情愿地从全国销售总监的位子下去后，返乡代理几个产品度日，方知赚钱不易，再也难寻往日的豪迈和慷慨。
3.咨询培训，出谋划策。是件利人利己的好事，但目前市场不规范，拿单也主要依赖人脉关系，日子过得也有些凄惶。
4.退出江湖，改头换面。我的同学M，在外企做了3年销售工程师，腻歪透了外企的营销生涯，改行做电脑维修，过起朝九晚五、其乐融融的小康生活。
5.漂洋过海，人各天涯。我的前同事小S，在美国当起了赌场发牌手，符合其赌徒心态；另一个销售徒弟小E在澳大利亚宁静的珀斯成为一名虔诚的基督徒。
6.投身民营，再续营销辉煌。随着中国企业的壮大和国际化，优秀的外企营销专家大有可为。
但真正杰出的外企营销人，也应该是个人、家庭、社会的成功经营者。古人云：治大国如烹小鲜。卓越的外企营销人一般会把自己的家庭营造得温馨和睦、理财善算，不再追逐犬马声色和低级趣味，同时对社会公益和国计民生充满了热忱关注。苏格拉底有句话非常有道理：最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善利用每一个时机去发掘开拓的人；不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你挚情的爱；许多赛跑的失败，都是失败在最后的几步。
营销如此，外企如此，人生亦不过如此。
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