银行客户群体分析调研报告

银行客户群体分析调研报告

首先以客户是否活跃这一因素来进行客户数据分析，即在过去六个月内是否有客户主动交易行为，包括客户在柜台、ATM、存取款机、电子银行等渠道进行的查询、存取款、转账等交易行为。目前我行对公存款客户活跃客户占比为63%；其中，66%的对公活跃客户在2011年末存款余额超过1000元；而非活跃客户中仅有3%余额超过1000元。

我们也可以按照客户拥有的账户类型来分析。我行94%的活跃对公存款客户仅拥有活期存款账户，6%的活跃对公存款客户拥有定期存款账户；定期存款客户日均存款是活期客户的25倍。我们需要进一步分析定期存款客户是否为风险资产资源匹配型？是否为存单质押，承兑汇票保证金等客户？同时，我们还可以从行业、地区、账龄等维度进一步分析对公存款客户。

储蓄存款客户数据分析，我行储蓄存款客户接近百万，活跃客户占比达到79%。64%的活跃储蓄存款客户2011年末存款余额超过100元；而非活跃客户该比例为0%。进一步从客户拥有的账户类型角度对活跃客户进行分析。77%的活跃客户仅为我行的活期存款客户，其人均日均存款为6500元；9%的活跃客户仅为我行的定期存款客户，其人均日均存款为53000元；14%的活跃客户既有活期又有定期存款账户，存款日均达到10万元。

我们接着以“是否为多账户客户”这个维度对活期/定期等两类 活跃储蓄存款客户进行分析。无论是活期存款客户还是定期存款客户，

多账户客户(拥有两个或两个以上帐户)日均存款贡献是单一账户客户的3倍。

我行可以尝试把上述客户分析结果应用于客户营销策略的制定中：第一，当仅有活期存款帐户的客户在柜台办理业务时，且客户存款余额超过一定量时，柜面工作人员可以向其推荐定期存款产品。笔者曾经在中国银行办理过活期美元转活期人民币的业务，打算在适当的时候将这笔钱转入国内其他银行主账户。业务办理结束后，柜台服务人员说活期收益率比较低，建议办理较高收益率的定期存款业务或购买银行理财产品。就因为这一条“一句话”营销建议，该笔存款已经在中国银行沉淀了一年半。

第二，若客户仅为我行的定期存款客户时，可以同时建议其开立 活期帐户。目前我行本行异地取款不收取手续费，网上银行使用方便、转账优惠力度大等，都是我们营销客户开立活期账户的优势。通过开立活期帐户，增加客户的产品拥有率、使客户的活期资金沉淀在我们银行。