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《国际商务综合实训》课程教学大纲
课程名称：国际商务综合实训/General practice of international business
学时学分：4周/4学分
先修课程：管理学、市场调研与预测、国际贸易理论、国际贸易实务、商务谈判、商务礼仪、国际商法、商务英语、国际商务函电等
适用专业：工商管理（国际商务管理）
开课部门：国际商务系/ 商务学院
一、 课程的地位、目的和任务
本实训以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、与外商的贸易磋商、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判（包括与外商的英语谈判）、经济合同的签订等内容紧密结合为一个有机整体，使学生能够通过虚拟公司、模拟业务身临其境地感受国际商务的氛围，体验国际商务活动的全过程。通过学生的实际训练与独立操作，将各门课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生四年来所学的基础知识和专业知识，熟练掌握国际商务活动及商务运作的过程、技能与技巧，增强学生对国际商务的感性、直观认识，提高学生的实际操作能力和综合职业技能。
二、课程与相关课程的联系与分工
本实训将综合国际商务管理专业在校期间所学的多门专业课程，其前期课程包括经管类专业基础课、管理学、市场调研与预测、国际贸易理论、国际贸易实务、商务谈判、商务礼仪、国际商法、商务英语、
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国际商务函电等。
三、实训内容、要求、成果与评价标准
（一）本实训的基本流程如图－1
（二）具体内容、要求、成果与评价标准
第一单元训练 公司注册
【实训目的】通过本单元的学习与实际训练，使学生能够在掌握大量信息基础上，运用所学的相关法律知识、财务知识和管理学知识，按照未来业务要求和必须履行的程序，建立一个公司。会填写申请注册公司的各种表格，能够通过有效沟通，完成公司组建的全过程。
【主要知识点】掌握《公司法》、《公司登记管理条例》及北京市的有关规定的相关内容；掌握企业注册资金的来源构成；理解公司注册表中涉及的相关知识内容；通晓验资的相关规定和程序。
【技能要求】能够准确地填写公司注册登记表，完成注册登记的全过程。
【实训任务】
1．由学生组成拟建公司筹备组，充分论证与讨论确立拟建立公司的名称、性质、经营范围、有关章程、资金筹措等相关事宜（有关市场调查训练见第三单元）；
2．到工商局进行咨询，领取相关表格；
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3．填写注册登记表，完成表内各项内容的填写并提交；
4．完成：企业法人代码证办理、银行开户、税务登记、劳动用工登记、保险登记等相关工作。
5．撰写本环节实训报告。
【实训成果】
1．正确的公司注册流程图；
2．完整的公司注册所需材料准备；
3．准确填写公司注册登记表；
4．其他有关表格；
5．本实训单元实训报告。
【评价标准】
1．绘制的公司注册流程图准确、清晰；
2．公司注册登记所需材料准备齐备，能够积极、自主完成任务；
3．公司注册登记表填写清晰、准确，符合要求，返工率较低；
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4．能较好地完成银行开户、税务登记等工作，各种表格填写准确；
5．实训报告整洁，内容充实。
【评价鉴定表】
序号 评价标准和内容 评价等级
优秀 良好 中等 合格 不合格
1 绘制的公司注册流程图准确、清晰
2 公司注册登记所需材料准备齐备，能够积极、自主完成任务
3 公司注册登记表填写清晰、准确，符合要求，返工率较低
4 能较好地完成银行开户、税务登记等工作，各种表格填写准确
5 实训报告整洁，内容充实
【实训综合评价描述】
第一单元 注册公司
能力标准 技能与知识
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1．熟知企业设置法律规定 《公司法》、《公司登记管理条例》及地方上有关法律、法规。
2．公司注册程序 程序清晰、明确
3．公司注册验资途径 注册资本金的要求和验资方法与途径
4．开设银行账户和税务登记 银行开设账户的基本要求，税务登记的手续和程序
第二单元训练 公司组织构建及各部门职责确立
【实训目的】通过本单元的学习与实际训练，使学生应用有关组织理论、依据组织结构设立的原则、结合所建立的模拟公司设计出公司的组织结构图，并能够完成各部门职权与职责的设计和制定。
【主要知识点】掌握有关组织理论的相关内容，会分析各种类型组织结构的优势和不足，掌握制定部门职权和职责原则。
【技能要求】能正确判别各种类型组织结构；能准确绘制拟建公司的组织结构图；能够较为完整地设计和制订出各主要部门的岗位职责和基本要求。
【实训任务】
1．充分熟知公司的经营目标和公司章程；
2．进行相关调查，了解同类型企业的组织结构情况；
3．依据相关知识和公司运行实际，设计公司的组织结构图；
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4．分析论证所设计的组织结构合理性、有效性和科学性；
5．依据管理的有关原则，设计各部门的职权和职责。
【实训成果】
1．公司组织结构图；
2．公司各部门职权和职责条例。
【评价标准】
1．理解与描述企业组织的目标；
2．解析组织的内部结构特点；
3．能较准确地设计与分析各部门的职权和职责；
4．能够分析环境对公司组织的影响。
【实训综合评价描述】
第二单元 建立公司组织并制定各部门职责
能力标准 技能与知识
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1．对企业及其活动的了解 ? 有关定义或概念：企业或商业组织、产品、公司治理结构等等? 描述企业的功能，企业与社会、与市场的关系，企业经营活动的过程和目标，实行目标可能采取的发展战略，阐述企业任何进行市场定位等
2．对公司设立时法律、法规的认识与掌握 ? 设立公司时遵守的《公司法》等相关条文? 公司注册的法律程序和依据
3．分析企业组织类型及特征 ? 企业（公司）的性质，股份公司、股份有限公司、有限责任公司、个体户、合伙企业、合作企业、中外合资企业等组织的特征。
4．设计和说明组织的内部结构 ? 清晰各种组织类型的优缺点? 设计组织结构的依据和流程? 组织结构的管理幅度和管理层次? 组织结构与企业目标的一致性? 拟建公司的组织结构图
5．制定公司中部门和人员的的职能、职权、职责 ? 设置的基本原则? 组织管理的集权和分权
6．解释环境对企业组织的影响 ? 明确企业组织结构设立与外部环境的关系
第三单元训练 市场调查
【实训目的】通过本单元的实际训练，使学生能够在公司注册完毕之后，运用所学的市场调查与预测的基本知识和手段，寻找和搜集需求方与供应方的基本信息，按照未来业务要求和必须履行的程序，掌握做好进出口贸易所必须要掌握的资料。同时使学生掌握市场调查的全过程。
【主要知识点】市场调查的总体方案设计；产品供给来源及影响因素的调查；产品供应能力的调查；产品实体与包装的调查；市场调查报告的撰写格式。
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【技能要求】能够准确书写市场调查计划书；合理选择市场调查方法并提供产品的相关资料。
【实训任务】
1．掌握并分析产品需求方（外方）对所需产品的质量、数量等的要求；
2．根据公司的业务范围，在公司所在地（或全国范围）实施调查并进行总体方案设计（市场调查计划书）；
3．根据商品需求方的要求，对商品供给来源及影响因素进行调查；
4．根据产品需求方的要求，对产品实体与包装的调查；
5．撰写调查报告。
【实训成果】
1．市场调查计划书；
2．产品状况系列表（产品来源渠道、产品供应能力状况、产品实体与包装状况等）；
3．本实训单元实训报告。
【评价标准】
1．场调查计划书内容完整，设计合理并容易实施；
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2．产品状况系列表清晰、明确，便于谈判人员使用；
3．实训报告整洁，内容充实，结论明确。
【评价鉴定表】
序号 评价标准和内容 评价等级
优秀 良好 中等 合格 不合格
1 市场调查计划书内容完整，设计合理并容易实施
2 产品状况系列表清晰、明确，便于谈判人员使用
3 实训报告整洁，内容充实，结论明确
4 综合成绩
【实训综合评价描述】
第二单元 市场调查
能力标准 技能与知识
1．熟知市场调查计划书的编制程序和内容 调查范围、调查方案、调查方法、调查工作程序、经费预算等
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2．合理设计并熟练画出产品状况系列表 系列表或单项表
3．市场调查报告 格式、内容、步骤
第四单元训练 寻找国外客户并建立业务关系
【实训目的】通过多种途径寻找国外客户，并同国外客户取得联系，建立业务关系是进行进出口业务的基础。本环节的实训目的是使学生了解并尽可能地实践寻找客户的各种途径，体会各种途径的优缺点，掌握获得客户确切信息，特别是资信情况的有效途径与方法，并熟练掌握英文建交信函的写作内容、结构及方法。
【主要知识点】寻找客户的途径；英文函电的写作原则、结构、格式和内容等。
【技能要求】能够通过多种途径寻找国外客户的信息并能够进行优缺点分析；能够通过有效途径对客户进行资信调查；撰写建交信函；能够按照前三个单元确定的公司名称、性质、经营范围、产品情况及调查结果等制作中英文对照公司介绍、产品目录及价格单等。
【实训任务】
1．按照前三个单元所确定的公司名称、性质、经营范围、产品情况及调查结果等制作中英文对照公司介绍、产品目录及价格单等；
2．由学生组成的公司内部进行讨论，提出寻找国外客户的各种途径，并探讨每种途径的可行性；
3．选择几种可行的方式进行实践，寻找到国外相关客户的信息；
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4．根据任务1、任务2的实训过程与结果撰写实训报告；
5．撰写资信调查函；
6．根据前三个单元所确定的公司经营范围、业务状况、产品情况等草拟建交函，并以E-mail方式发送给国外客户（另外一组同学组成的公司）。另外一组学生组成的国外公司，应对建交函进行回复，撰写回复函，并以E-mail方式发送给对方。
【实训成果】
1．实训报告；
2．资信调查函；
3．建交函（对建交函的回复函）；
4．中英文对照公司简介、商品目录、价格单等。
【评价标准】
1．实训报告中对寻找客户的各种途径的分析是否正确、深入，是否很好地解决了实践过程中遇到的各种问题，是否能够有效地获得国外相关客户的信息；
2．资信调查和建交信函是否符合外贸函电的基本写作原则，内容是否完善，结构是否正确，能否有效地引起收信方的注意，并做到有礼有节。
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第五单元训练 交易磋商
【实训目的】本环节的实训目的是使学生掌握进出口交易磋商的形式与内容、交易磋商的程序及各环节的法律含义和规定；掌握交易磋商中英文函电的写作技巧和通过电话进行交易洽谈时英语的运用及沟通技巧。
【主要知识点】交易磋商的形式、内容、法律含义、程序等；海洋运费、保险费、成本核算、报价核算的相关知识。
【技能要求】掌握海洋运费、保险费的计算方法和双方可接受的价格幅度的核算方法；能够制定行之有效的交易磋商方案；能够运用英文函电和电话交谈与对方进行交易洽谈。
【实训任务】
1．由进口方向出口方发出询盘，提出对相关商品的具体交易意图，并以E-mail的方式发送给出口方；
2．出口方依据班轮费率表，进行海洋运费的计算，根据保险公司的费率进行保险费的计算，并在此基础上，出口方根据进口方的询价，并结合国内供货商的报价、国内各种流通费用、海洋运费、保险费等进行报价的核算，制定价格掌握幅度；进口方依据班轮费率表，进行海洋运费的计算，根据保险公司的费率进行保险费的计算，并结合国内售价、国内流通费用，核算可接受的价格幅度；
3．进出口方综合运用前期实训所获得的国内、国际市场调研结果和交易对手的背景资料（如有关商品的国际市场供求情况、当前价格水平、今后一段时期供需变化情况、价格趋势、对方的资信情况、经营作风、自身购销意图以及价格核算结果等制定交易磋商方案；
4．出口方向进口方发盘；
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5．进口方还盘；
6．双方进一步通过电话进行交易洽谈；
7．进口方去函说明将到中国进行交易谈判，说明具体日期、行程安排、在华停留时间、人员等；
8．出口方以函电形式确认接待事宜。
【实训成果】
1．海洋运费、保险费、价格幅度的计算过程及计算结果；
2．进口方询盘函；
3．出口方发盘函；
4．交易磋商方案；
5．还盘核算结果；
6．双方还盘函；
7．接待事宜确认函。
【评价标准】
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1．是否掌握了海洋运费、保险费、价格核算的方法，计算结果是否正确；
2．进口方询价函是否符合询函的基本写作原则、方法，内容是否完善，结构是否正确；出口方发盘函是否符合发盘函的基本写作原则、方法，内容是否完善，结构是否正确，是否符合发盘有效成立的条件；
3．交易磋商方案的制定是否完善并行之有效，能否有效地指导交易磋商，尽力争取到有利于自己的交易条件；
4．电话交流使用英语，符合国际商务惯例，充分运用国际贸易术语；意图交待明确易懂，简洁高效，符合涉外商务中的电话交谈礼仪；
5．进出口方信函往来确认接待事宜，符合商务书信往来惯例：格式、称谓、客套语、结语等布局合理，表述准确；内容表达以功能实现为目标，用词准确、简明扼要，熟练运用商务英语功能句。
第六单元训练 国外客户的迎接和接待
【实训目的】 本环节的实训目的主要是让学生掌握迎接和接待国外客户的基本程序和礼仪常识；提高安排机场迎接、乘车、饮食、住宿、工作日程的能力；增强对迎接和接待工作重要性的认识。
【技能要求】拟写接待方案；制定紧急事件预案；掌握乘车礼仪；制定和协商工作日程表。
【实训任务】
1．共同拟定一个接待方案；制定接待人员分工；制定工作日程表；制定紧急事件处理预案；预定食宿；
2．安排车辆和人员去机场迎接国外客户；
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3．协商工作日程。
【实训成果】撰写综合实训的接待方案。在方案里面要包括下列内容：
1．拟定接待预案；
2．拟定接待人员的工作安排；
3．拟定工作日程表；
4．拟定紧急事件的处理预案。
5．预定食宿
【评价标准】
1．拟定的迎接和接待预案是否完整、准确、合理、符合礼仪要求；
2．接待人员的工作人员安排和分工是否合理、胜任；
3．工作日程表的安排是否松弛有度，符合客户的需要和习惯；
4．拟定解决紧急事件的预案是否全面、合理、有可行性；
5．食宿的预定是否考虑到客户国籍、种族、宗教信仰和个人生活习惯的特殊需求。
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第七单元训练 涉外商务谈判
【实训目的】将《商务谈判》课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。
【主要知识点】
1．谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分工与安排、人员配合、谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等；
2．谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等；
3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。
【技能要求】
1．组建谈判小组，人员配备、分工与合作；
2．对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人
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特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用；
3．分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术；
4．用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备；
5．谈判议程的制定与审议；
6．商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用；
7．在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力；
8．比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。
【实训任务】
本环节实训流程图见图－3
1．主场方拟定谈判议程；
2．主场方布置洽谈现场；
3．洽谈双方分别做谈判前的准备；
4．首轮谈判前的模拟演练；
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5．首轮谈判；
6．首轮谈判总结；
7．在对首轮谈判的总结分析基础上，部署下一场次的谈判目标、具体方案和策略战术；
8．循环执行任务4、5、6、7，直至所有交易条款达成一致，双方均有明确的成交意思表示。
【实训成果】
1．提交谈判小组人员配备方案。内容包括：人员配备原则及指导思想、人数、人员的具体分工、各谈判人员的职责、谈判组领导对谈判小组协调、管理与控制、各成员间的配合等；
2．提交小组成员搜集、分析和利用的相关谈判信息；
3．提交经双方审议确定的谈判议程表；
4．以列表法提交每一轮次谈判前的准备方案。内容包括：双方本轮次的谈判实力对比分析、阶段性的谈判目标、本方在本轮谈判中的优势及利用，对手可能提出的反对意见及应对、本方可以作出的让步及让步战术运用，本方参与本轮谈判的人员及分工职责、对方谈判人员的个人特点及谈判风格、谈判中可能预见的突发事宜处理等；
5．提交每一轮次的谈判记录。英文会议记录注意事项：要表明开会日期和地点；出席者姓名；根据会议议程顺序所讨论的议题以及所作出的决议。会议记录应该忠于事实，简明扼要，抓住要点；
6．提交每一轮次的谈判总结报告。
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【评价标准】
1．就商务谈判而言，评价标准有三：目标、效率、人际关系。由于是教学实训，对谈判效率不做要求，因此重点从目标及人际关系评价各方在谈判中的表现。其中，对谈判目标有两个标准：（1）与本方事先拟定的谈判总体目标相差多大；（2）与指导教师为该方设定的谈判目标相差多大。对人际关系的评价来自于交易对手，引导学生建立一种新的评价谈判结果的标准，即我方的满意取决于对方对协议的满意程度；
2．谈判语言（包括形体语言）运用是否符合清晰准确、灵活应变和有理有节的要求，能否正确娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商；
3．能否正确娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商；能否对谈判中开局、报价、磋商、成交、签约等各环节的商务英语功能语言正确把握；语速是否自然流畅，对自己一方谈判要点是否表述完整、充分；对对方阐述要点是否能正确理解并给予适当回应；
4．提交的各类文档资料是否内容充分且行之有效；
5．整个谈判过程进行全程录像，作为商务英语、商务礼仪等运用的评判依据。
【实训综合评价描述】
序号 评价标准和内容 评价等级
优秀 良好 中等 合格 不合格
1 谈判前准备充分，需提交的如谈判小组人员配备方案、相关谈判信息资料、每一轮次谈判准备方案等各类文档资料齐备、内容充分且行之有效。
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2 商务谈判礼节礼仪的运用
3 谈判语言（包括形体语言）运用清晰准确，能较娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商。
4 谈判中人员分工明确、配合默契。
5 对突发情况的灵活应变，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力。
6 达到预先设定的谈判目标
7 维持了与对手的良好人际关系，谈判使双方都满意。
第八单元训练 合同拟定与合同签订
【实训目的】了解国内合同法律制度、国际贸易中相关法律制度，能拟订交易的合同文本，满足这样的条件：以所在企业的利益为出发点，在互利前提下达到己方的交易目的并成功规避贸易风险，并能选择适当的解决国际贸易纠纷之渠道。
【技能要求】理解并能运用常用的国际贸易术语，进行国际贸易中的法律事务操作，特别是国际贸易合同的订立（贸易术语的选定、合同条款的设定），结合己方贸易实际规避国际贸易风险。
【实训任务】
1．由学生组成的公司内部进行讨论，对所选用的贸易术语进行分析、特别是风险分析，在此基础上讨论磋商交易条件时应注意的问题（双方公司同时进行）；
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2．在前一步的基础上，讨论并确定己方的交易条件，进而拟订合同书的主要内容（双方公司同时进行）；
3．根据任务1、2的实训过程与结果撰写实训报告；
4．双方共同讨论合同书的内容，并根据达成的协议，修改撰写合同书（双方适用）；
5．东道主安排一次隆重的签字仪式（双方适用）。
【实训成果】
1．实训报告；
2．合同书。（三份）
【评价标准】
1．实训报告中对所适用的贸易术语的分析、特别是对交易风险的防范分析是否切合实际需要、是否能最大限度地规避己方的贸易风险，确定的贸易条件是否符合相关法律制度的规定，是否能在互利前提下最大限度保障了己方利益，同时又能达到建立长期贸易关系的目的；
2．合同书是否准确地反映了交易内容，合同条款是否合法、全面，格式是否符合一般货物买卖合同的要求，合同的内容能否反映对贸易风险的规避；
3．签字仪式现场和程序的安排要符合商业惯例，要简洁、庄重。
四、实训课程学时分配
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实训内容 学时分配 实训条件
讲课 实训
讲解实训内容，布置实训任务 2课时
第一单元训练 公司注册 1课时 3天 能够上网
第二单元训练 公司组织构建及各部门职责确立 1课时 2天
第三单元训练 市场调查 1课时 2天 能够上网
第四单元训练 寻找国外客户并建立业务关系 1课时 1天 能够上网
第五单元训练 交易磋商（函电） 1课时 4天 能够上网
第六单元训练 国外客户的迎接和接待 1课时 1天 国际商务实训室
第七单元训练 涉外商务谈判 1课时 4天 国际商务实训室
第八单元训练 合同拟定与合同签订 1课时 2天
交流与总结 4课时
合计 14课时 19天
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五、参考教材、实训指导书
参考教材一：《新编国际货物贸易实务与操作》
作者：万晓兰
出版社：经济科学出版社
参考教材二：任何较新版本的：
《国际经济法》
《国际贸易法》
《合同法学》
参考教材三：《经济法律通论》
作者：刘文华 肖乾刚
出版社：高等教育出版社2000版
参考教材四：相关规范性法律文件：
《中华人民共和国对外贸易法》
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《中华人民共和国合同法》
《中华人民共和国仲裁法》
《中华人民共和国民事诉讼法》
《中华人民共和国海商法》等
参考教材五：《国际商务谈判》
作者：刘园
出版社：对外经济贸易大学出版社
参考教材六：《现代商务礼仪》
作者：吕维霞 刘彦波
出版社：对外经济贸易大学出版社
参考教材七：《现代商务谈判》
作者：李品媛
出版社：东北财经大学出版社
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参考教材八：《营销调研实训》
作者：岑咏霆
出版社：高等教育出版社
参考教材九：《新编剑桥商务英语初级、中级》
作者：费雷德等
出版社：经济科学出版社
参考教材九：《商务谈判教程》
出版社：牛津大学出版社
实训指导书：《国际商务综合实训》指导书
六、教学方法与考核方式
本实训将在国际商务专业四年级学生中开设，安排在第七学期期末集中进行，时间为两周，共2学分。指导教师包括管理学、市场调查、国际贸易、经济法、商务谈判、商务礼仪、商务英语、国际商务函电等课程的授课教师。每班学生4－5人为一组，以小组为单位进行实训。实训一部分可在校外小组协商完成，另一部分主要在国际商务实训室分组进行。学生在完成每一步实训内容后，需向有关指导教师汇报，教师进行答疑，并给予相应的指导。实训结束后，学生应提交全套实训报告书及附件。实训报告书基本要求为（每一单元具体要求见实训指导书）：
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1．对本单元的学习目标明确，学习与实训内容清晰；
2．报告中对本单元所要求的知识、技能表述与运用恰当；
3．报告中要能够反映出学习与训练过程以及收获和体会。
最终成绩由八个单元的成绩综合得出。其中：
八个单元实训成绩占80％
实训过程中表现占10％
实训总结占10％
七、仪器设备
第一、二、三、四、五、八单元训练可在校外小组协商完成，需要有上网条件，第六、七单元训练在国际商务试验室分组进行。
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