蓝海战略案例

经典案例：Curves女子健身俱乐部 2008-03-22 23:05

美国德克萨斯洲Curves女子健身俱乐部进入市场时，市场已经饱和，但Curves却引起了美国新的健身需求的爆发，开启了一个全新巨大的市场。Curves以那个拥有大量想保持身材却总是失败的女性群体为主要目标群体。

当时美国市场充满了传统的健身俱乐部，它们不分男女，有全部健身项目可供选择，而且开在繁华市区中，吸引高端人群。其实，大部分女性去健身房不是为了那些健身器械和见到男性的机会，有的非专业的健身的女性甚至不希望在健身时遇到男性，以免被看到难看的赘肉。其实她们更喜欢在家里锻炼，因为家里私密性好而且也较舒适，她们去健身房是因为在家里锻炼经常会放松对自己的要求，半途而废，达不到锻炼的效果。

Curves 消除了那些对大多数女性毫无吸引力的传统健身俱乐部的服务，去掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服务，甚至连那些带锁的更衣间、洗浴间等也去掉了，取而代之的是用成本低廉的幕帘相隔的不同区域，因为都是女性，所以私密性的要求比分男女的俱乐部私密性要求低。

Curves 将健身器械换成了无需调整、安全、易用的液压器械，这些器械专门为女性设计，因为大部分女性对于健身器械的调节、使用等都不在行，且她们讨厌去调节那些笨重的东西。在Curves里女性可以一边健身一边交谈，健身房四周没有镜子，不会让那些肥胖的女性看到镜子里的自己而丧失自信，觉得减肥无效，她们看不到镜子里的自己，反而会专注于健身出汗的感觉，对于健身和减肥充满了希望和锻炼时的愉悦感，且周围没有盯着她们看的男性，她们也不必为在异性面前自己的身材形象不好而尴尬和担心。且在Curves里女性朋友们通常只需一个小时左右就可以完成健身计划，大大节约了顾客的时间，给她们的工作和家务带来了最小程度的影响。

减少了那些不必要的设备和服务，专注与一部分顾客的共同需求，Curves的价格比传统的健身俱乐部下降了三倍多，传统俱乐部一个月的费用是100美元，而Curves的费用每月只有30美元。

大部分传统的健身俱乐部都开在繁华地带，地价很高，而Curves在市郊买

了大块的空地，在健身俱乐部前面为顾客提供了大块的免费停车场，这样顾客来Curves时既避免了去繁华地带健身时堵车的困扰，又减少了在繁华地段寻找稀缺的停车位所需要消耗的时间，同时节省了停车费。对于美国基本家家都有车的情况来讲，Curves开在市郊并没有影响顾客前来的便捷程度。与传统俱乐部开办需要50到100万美元的成本相比，开办一家Curves只需要2.5到3万美元。且Curves的人员与维护的费用也大大较传统俱乐部低。平均只要有100名会员几个月内Curves就可以收回投入的成本并盈利，而卖出一个Curves至少要20万美元，几个月内就可以盈利10至15万美元。

Curves 的口号是以每天一杯咖啡的价格享受正确锻炼带来的健康。这样，Curves的风格是质量适中，不太低也不过于奢侈。它的出现打破了人们对健身俱乐部的认识，引发了美国的又一场健身风暴。

总结：

Curves健身俱乐部的功能分析图 剔除 笨重的健身器械 食物、美容等与健身无关的附加服务 游泳等奢侈项目 健身房四周的镜子 1、 创造蓝海的人应同时追求差异化和低成本，在实现“差异化”和“低

成本”的同时重新建立买方价值。

2、 与高端有关的东西是价格、技术、设计、品味与限量；而与低端有

关的东西是使用方便、功能简单、可置换、大众化、易取得、易维修。要学会规避市场领先者的强项，寻找市场领先者的弱项，在狭窄的阵地发起攻击。Curves就是改变了传统俱乐部吸引的目标顾客群，在节约成本的情况下，专注该目标顾客群所需求的服务质量，并且提供了方便快捷的健身环境，大大缩短了每位顾客的健身时间，提高了客流

带锁的房间 不适合女性的健身器械 免费停车场 轻松的健身环境 专为女性打造的科学健身计划 减少 增加 创造 量。实现了价值功能的最有效利用和与其他俱乐部的差异化服务。

3、 由于面对的目标顾客单一，Curves节约了大量由需求多样化带来的

高成本投入，大大降低了成本。

4、 由V=F/C (即 价值=功能/成本)可知，Curves的企业盈利能力远远高

于传统健身俱乐部。