电子商务的发展趋势

如何看待中国电子商务的发展？近日，中国社会科学院财贸所、阿里巴巴集团研究中心与经济管理出版社联合举办“促进电子商务关注阿里巴巴”研讨会暨《阿里巴巴集团考察：阿里巴巴业务模式分析》首发式，60余人参加研讨会。 电子商务是中小企业的“救命草”

与会专家认为，全球金融海啸对各国的经济都带来了影响，各国的差异仅仅体现在影响程度不同。然而，全球电子商务却逆势而上，各国的共同之处在于网络交易呈现较快的增长，中国也不例外。互联网研究机构艾瑞咨询和淘宝网联合发布的《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网络购物市场发展非常迅速，交易规模首次突破千亿大关，达1281.8亿元，同比增长128.5%。网络购物的总体规模占全社会零售总额的1%左右。易观国际发布的研究报告认为2008年中国C2C网上零售市场销售规模达到1121亿元，比2007年增长140%，尽管这些数据比艾瑞咨询的估计要高一些，但是，足以旁证了中国网络购物快速发展的事实。 研讨会上，与会专家以阿里巴巴的业务模式个案为例，探讨分析了中国电子商务的发展趋势。有专家指出，仅淘宝网会员就有近1亿人，2008年实现交易额近1000亿元，占全国社会消费品零售总额的1%，成为国内最大的综合卖场。仅淘宝网带动的就业人数就接近50万人。阿里巴巴的发展代表了中国电子商务发展的巨大潜力。如今，风险投资纷纷看好中国的网络购物前景。

专家们认为，淘宝网从挑战者到领先者的成功历程说明，尤其在当下经济不景气的状况下，发展低成本、投入少、回收快的电子商务是中小企业起死回生的“救命草”。 80后网购渐成熟为中国网购奠基

专家指出，随着我国日益增多的网民与“80后”网购行为逐步成熟，电子商务在中国前景无限。当前我国网民近3亿，2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%。从网购的总体发展来看，网购用5年时间就走出了传统零售业需要花20年才能走完的路。从长远来看，随着我国网民的不断增长，我国网络购物的人数还会逐步提高，关键问题是如何把网民总数中有购物经历的30%比例提高到50%乃至更高的水平。

值得关注的是，目前超过70%网购用户集中在二三线区域。这说明，大城市网购市场渐趋饱和，二三线区域将在2009年成为中国网购市场的主要推动力量。零点研究咨询机构零点调查与指标数据网2008年7月公布的调查显示，“80后”的年轻人对于网购的兴致最高，约占网购人群的34.6%。

与其硬上法规不如顺势而为

与会专家认为，中国电子商务正处于快速发展阶段，需要政府支持：给予电子商务公平的市场待遇，不应戴着有色眼镜看待电子商务，尤其是对新生商业模式要给予一定的政策扶持。具体而言：不要用网下的手段管理网上的商务，要学会“变监管为服务”、“以网管网”，包括资金扶持，产业政策，公平税负，工商登记等方面。比如，纵观我国的信息服务领域，大多数公司都是外资控股，这种格局非常不利于电子商务在我国的发展，也反映出国家在资金扶持方面非常缺乏指导。再比如，对于网商的工商登记，在目前阶段不宜强制推行，而且工商管理部门也缺乏相应的配套执行手段，所以，与其硬上法规，不如顺势而为。

与会专家还指出，毋庸讳言，电子商务领域存在着许多问题，一方面，是传统商务领域存在的共性问题，比如假冒伪劣、缺乏诚信；另一方面，是由于电子商务交易特性延伸出的新问题，比如网络安全、电子支付、网关认证等问题。对不同问题应区别对待。政府要加强监管的是：市场的公平环境，维护市场的正常交易，防止网络欺诈，保证电子商务有序快速发展。同时，政府有关部门应当加快相关立法，强化电子商务的法制建设。

做电子商务，并不是一个新鲜的话题，但做得很成功案例，并没有我们期待的那么多，甚至大如亚马逊、当当也只是最近过了盈利的及格线。人们始终绕不开这些问题：我在网上卖什

么东西最好？我如何推广自己的网店？是不是一定要跟人拼价格，物流和售后服务如何做？ 卖什么：红海与蓝海

尽管“最伟大的互联网公司”亚马逊说白了就是个“卖书”的，但请注意，图书类相关业务，在亚马逊现今版图中只占到其总销售额的57%.稳健如当当，“80%以上的业务仍在出版物这一块”，亦打起了书本以外品类的主意，它的目标是“一站式购物网站”——就是把沃尔玛搬到网上。

这么说，出版市场就是红海了吗？研究报告显示，出版物市场作为网上零售产业中发展相对最为成熟的细分市场，在现有模式下，很难有新的厂商进入并快速发展。但有人偏不信这个邪，或者说是撞见了真正懂行的贵人，在几乎被人遗忘的“故纸堆”里淘啊淘，居然淘出来了一个年交易额上亿元的“全球最大的××旧书网站”。这个网站有没有盈利还不得而知，但记者已听到了多个业内人士对它做出了正面评价，其中还包括另一“全球最大的××网上书店”高层的好感。

也有从社会心理学入手分析网购市场的，研究结论有如“只要女性网民比例大增，B2C电子商务大潮就会来临。„„2008年女性网民比例从年初的42.8%到年底的47.5%，暴增近5个百分点”。从近年投资机构的“口味”可见一斑(详见表格)：获得两轮或两轮以上风投的公司或行业，如“红孩子”、“九钻网”、“钻石小鸟”，无不暗合了“小孩和女人的钱最好赚”这句大白话(也是大实话)。

但，这并不意味着我们可以忽视男性的需求。男性扮演的不仅仅只是埋单者的角色，甚至有研究表明“男性消费能力略高于女性”。例如前文提到的“蓝色尼罗河”，其消费者85%就是男性。所以，这个网站的设计就围绕“让男人们舒服地选购珠宝”展开。

那，什么不适合在网上卖？前台湾新浪高管黄绍麟给出的答案是“可乐和方便面”，理由很简单，两者是“下个楼就能买到的东西”。 没钱就做电子商务？你错了

一家服装直销品牌PPG曾将“四两拨千斤”的神话发挥到极致：无服装厂、无实体店铺、无仓储设备。其当家人“跑路事件”发生后，人们才猛地想起来，其实这家最“轻”的服装企业曾经还是“有钱人”——连续三年获得了近3亿元人民币的风险融资。

我们采访了数位业内人士，他们也有个相似的观点：电子商务的成本并不低廉。

比如PPG，据公开媒体报道，就是把大部分融资砸到了广告营销上。而另一家前“轻公司”VANCL，有了PPG的前车之鉴，从设计和物流两端精细化管理，开拓多条生产线做大规模，力图撇清“轻”基因。但它的CEO陈年也表示：少不了要多花钱。 而像当当、淘宝对于产业链上游是“价格杀手”，本身却并非省油的灯：首先需要一个规模的支撑，而客户的培育并非一朝一夕，所以前期必然经历一段漫长的烧钱过程。 价格战是“华山一条道”？

为什么上网买东西？十有八九的人会回答：因为便宜。

但长期研究电子商务的黄绍麟告诉我们：对于经营B2C电子商务网站的人来说，最害怕的却是网民透过各种渠道做价格比较。因为“在实体世界里，想要在众多百货公司专柜或店面之间做同一商品的价格比较必须付出很高成本，然而价格比较在网络上却是弹指可以完成的事情，这让B2C网站落入了无休止的杀价竞争噩梦中”。

B2C网站例如PCHome或者兴期购物规模越做越大(两者2008年营业额均超过14亿人民币)，其余在网上卖3C电脑商品的中小型购物网站越活越辛苦。因为大型B2C购物网站其进货成本一定比中小型网站还低，也就更有本事可以压低售价。换个说法，如果京东商城越做越大，未来一定挤压到淘宝上的电脑卖家。

当然，价格竞争并非不能做，但价格竞争有下列问题：一、最便宜的永远只有一家，这绝对是个红海；二、做到最便宜的，那必然表示它在采购商品时是大批量大规模采购，才能压低

进货成本，也才能反映在终端售价上的低价。 因此，必须是具有大资本的企业才能做。 几个模仿秀对象

穷人家没有其他出路了吗？但毕竟大如亚马逊、小如草根小店都开始盈利了，所以情况并也许没有你想象的那么糟糕。

亚马逊为了吸引读者的兴趣，曾推出“连锁创作大奖赛”，邀请小说家写悬案故事的开头和结尾，其余部分由读者来完成。每天从参赛制中选出一名赢家，并给予1000美元的奖金。不仅引起大量读者的兴趣，还引起全球媒体的关注。——这是留住客户的第一步。 来自台湾的网店“PG美人网”，专门经营女人背包，它追求的是“一流的设计、三流的价格”。其在“淘宝网”上的网店显示，一个女式背包的价格多在50元以下，甚至有29元的。想起了它的模仿对象吗？对，就是Zara.——这个案例特别奉献给受金融危机冲击的加工厂和外贸中小企业主们。

而VANCL自建物流，除了上述控制风险的考虑外，据说能够直接给公司带来现金流。——不过有待时日罢了。

对于传统企业转型做电子商务的，我们也斗胆推荐李宁的E化故事。“李宁”是国内较早使用电子商务的企业。对于互联网上销售“李宁”产品的商家和个人，李宁采用“收编”的策略。一方面，它与当当网、卓越网这样的电子商务网站达成协议，授权他们销售自己的产品；另一方面，对于个人网店，李宁虽没有与之签订正式的授权协议，但通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其收归麾下，目前已有400余家个人网店纳入了李宁的管理体系。 随着互联网的发展，以及用户消费习惯的养成，电子商务将来也许会越来越壮大，如果玩转了它，不论是寻求新突破的传统企业，还是那些雄心勃勃的创业者，都能找到新方向。 电子商务可以降低交易成本、提高交易效率，同时又可缩短汇款时间、扩大销售范围，能有效地提升中小企业竞争力，使用电子商务的线上中小企业因此在去年全球经济危机下的存活率要高出传统线下企业五倍。

通过这个数据，本刊走访了为中小企业提供系列电子商务服务的“一大把”网站总编辑宋大昭，他表示说：“目前的中小企业在海外市场萎缩、人民币升值等综合因素影响下，面临很大经营压力，这个过程中，电子商务却能够带给企业准确的信息，从而让企业在危机中找到机遇，增加存活率。”电子商务在目前形式下凸显的优势很多中小企业深有体会，“不走进电子商务，相当于关门来做自己的事情，这是企业的损失，甚至将影响到企业的经营状况，”周总是北京富美强商贸公司的经理，他这样和记者说。周总所在的企业，跟很多国内中小企业一样，最近才接触电子商务。他最深的感受是，无论经营环境怎么样，电子商务对于企业来说，相当于多了一种机会。

在与大量的中小企业接触的过程中，“一大把”网站通过调查了解到，目前我国有1000多万家企业已经成为或正在成为电子商务的用户，中小企业网络接入率较去年同期比较，提升了接近40%。随着电子商务服务平台的丰富和不断完善，在经济危机下，传统贸易向线上交易的转变正在提速。即使在企业经营艰难、“倒闭潮”不断传出的2008年，中国网络商铺的数量还是直逼5000万。“北京、上海、广州等地是国内网商最为集中的地区。”宋大昭认为，“网商群体在商业和社会生活中的影响力也不断扩大，越来越多的中小企业借助电子商务实现了业务增长。”目前，随着电子商务的普及，在线购物市场将保持较高的增长速度。而传统的线下交易受到金融危机影响，反而加速了向电子商务线上平台转移的进程。

虽然中国的加工制造业发展迅速，但因长期处于价值链的低端，整个产业也需要一次调整与洗礼，迎来品牌及行业的成长与转型。而经济危机提供了这样一个契机，促使中小企业在经营销售方式上借助互联网的普及发生着变化。“一大把”专家预测，随着中国更多的中小

企业加入电子商务，并在未来几年内保持稳定的增长，中小企业采用电子商务应对经济危机已不仅是一种选择，而且是一种必然。

全球十大电子商务圣地B2B平台对比分析

可以说是做全球电子商务的圣地。那么，在全球来说，有哪些知名的大型B2B平台呢？下面列举了十大B2B平台，兹以参考。 列举了十大B2B平台，兹以参考。

1、Globalsources.Com：环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中，大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。

2、阿里巴巴：优点就不多说了，大家都知道他是最大的B2B平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。

3、Made-in-China.Com：中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。如果你是一家小企业，考虑购买两家B2B平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的一家。

4、Ec21.Com和Ecplaza.Net：同属韩系B2B网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。在Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买Trade Pro服务，Trade Ok对于竞争激烈的产品效果不太好。Ec21对会员页允许使用HTML语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以为企业自身网站带来目标客户。Ecplaza.Net和Ec21一样，也是一个来自韩国的B2B站，效果也和Ec21差不多。 5、ECVV.Com（据说该网站带有欺骗性质）：一个按效果付费的B2B平台，如果以收年费来盈利的B2B平台划分为第一代的话，这种模仿Google广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B平台。供应商使用ECVV“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过ECVV网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属于按效果付费的平台。 6、Tradekey.Com：国际B2B平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey靠网站的搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在Google中搜索，三页内经常可以看到Tradekey的身影。他们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。

7、eBay：大家不要误以为eBay就是针对个人的拍卖站，事实上eBay上除了C2C以外，B2C和B2B交易也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且eBay中的不少powerseller采购量大得惊人，他们经常在eBay里采购，然后在eBay中零售，规模上一点不亚于Globalsource中的国际买家。通过eBay首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。

8. iOffer.Com：一家美国的交易平台，严格说不能归为B2B平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃，通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer根据成交金额收取交易费。

9、DHgate.com：一个新兴的B2B平台，由原卓越网CEO王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate公司，DHgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知DHgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。

10、第10种B2B平台是所有企业都可以拥有的——企业独立建站，可以说是最大、最全面的平台，不是阿里巴巴等所能比拟的。这里把企业独立建站放在第10位，其实是想告诉企业：电子商务、尤其是电子商务的未来，绝不能放弃了自己的独立网站。考试大编辑 现在流行的B2B是一种企业与企业之间通过商务平台建立起贸易往来的一种营销模式，我们平时接触的阿里巴巴，中国制造网等这些综合信息平台，是大型B2B平台，是N个进口商对应N个出口商。你的潜在客户多，但这些潜在客户也在寻找更多的供应商，同时意味着竞争对象也多。而自己企业的营销型平台是N个进口商对应1个出口商(也就是本企业)，概念跟企业网站有所区别，是把之前企业网站建成具有行销功能的电子商务平台，让进口商主动通过搜索引擎来访你的企业网站，而非客户被动接受。

中国C2C市场的竞争分析和预测

易趣最早在中国做C2C、模仿ebay搞的，曾做到了90%的市场份额，然后高价卖给了ebay。2003年，淘宝横空出世，以流血的方式，干掉了易趣，成了中国C2C领域的老大，但是这个老大不是很舒服的老大。2006年，腾讯推出拍拍，不动声色的超越易趣占据暂时第二的位置。现在百度又要推出C2C 了，淘宝要屏蔽百度蜘蛛、甚是热闹，我也来给大家分析分析中国C2C电子商务发展。

C2C交易平台可以简化成三大核心平台 1、 产品展示平台 2、 产品推广平台 3、 在线支付平台

EBAY的收钱模式是每个环节都收钱，因为没有竞争，它在其他美国、澳洲等地区都做的非常的成功，但是在中国就不灵。Ebay把易趣收购之后，全面改版易趣，想把自己的模式复制到易趣上，谁知道半路杀出一个淘宝。 一、淘宝分析

C2C的三块核心平台中，淘宝的产品暂时平台、在线支付平台都做的非常的优秀，市场规模也是老大，但是在中国做老大不是很容易的。因为：

这个老大只是暂时的，中国C2C增长空间还非常非常的大。淘宝的老大，是靠花了N多

亿人民币烧出来的。过去5年，淘宝一直免费，烧自己的钱让店铺赚钱。确实像活雷锋一样，烧的马云都怕了。

一直烧钱，但不赚钱，这种方式培养了中国的C2C电子商务环境，也培养了用户免费的习惯。现在想收钱，很难。因为市场不是他一家独吞，如果是他一家独吞，想怎么收都，但是不是一家独大的话，想在第一个环节和第三个环节收钱，很难。

所以，第二个环节就是一个很好的突破口，我在2006年7月写过一篇《中国C2C行业的赢利之道》http://www.tongwang.cn /2006/07/03/20060703-105117-1.shtml 详细论述过这个观点，应为商业的核心是营销！在营销环节赚钱是最容易的。

去年，淘宝开始在第二个环节突破，推出了阿里妈妈这个平台，但是阿里妈妈一开始野心太大，想做的不是淘宝的产品推广平台，而是想做一个中国互联网上所有产品的最大推广平台，于是它什么都做。

目标越小越好做，目标越大越难成，微软最初的定位也是微小的软件，才有了今天如此大的规模。所以那些一开始就把目标定的太高的项目，做起来自然是非常吃力的。所以阿里巴巴尽管一年来做的有规模，但是不甚理想。于是，马云赶快又重新把阿里妈妈并到淘宝中。但是，已经损失了一些时间机会了。如果阿里妈妈推出之时能够简单有力的专门来做淘宝的产品推广平台，现在可能已经很厉害了。这里只能可惜一下，希望阿里妈妈并到淘宝中能够有更好的发展。

下一步，阿里妈妈并入淘宝中，淘宝必然会在“产品推广平台”这个环节狠下功夫，同时融入雅虎广告也是自然而言的事情了。 二、易趣分析

过去几年的易趣，净瞎折腾，表现有以下几方面： 1、收购后突然大改版

当时淘宝攻势整凶，但是易趣老用户忠诚度是非常高的，但是突然大改版，与ebay搞统一，结果呢？ 新平台让老用户操作很不习惯，很不舒服，正好都跑到淘宝上去了。易趣当初那个改版该的太急了。

2、TOM接手后又改回老域名

本来，易趣的老域名就非常的难记，我接触它有7年了，到现在还没有记住那个域名ebay.com.cn这个域名挺好记的。谁知道TOM接手之后，竟然发神经又把ebay中国改名为易趣，然后启用了老域名eachnet.com（我搜索到的，真记不住）。易趣不是被淘宝打败的，而是自废武功的！

在前面我提到的C2C的三大平台中，易趣只有第一个、第三个、目前在中国做的不是很好，除了我前面提到的那些外，还有速度慢，人性化不够等等因素。这里就不多提了。 而第二个核心的环节“产品推广平台”，易趣现在没有，同时也不聚会很好的资源团队来做这个环节。

所以从目前的情况来看，自废武功的易趣没啥前途了。 三、拍拍分析

拍拍推出的比较晚，2006年就已经推出了，短短两年多，没花啥钱，就已经是中国C2C领域的老二了。马化腾比较低调，所以拍拍网也比较低调，现在一直在苦修内功。

从以上三个环节来分析，第一个、第三个环节，拍拍一直都紧随淘宝，而有着QQ这个无敌的平台，不花钱的流量比起淘宝那烧钱的流量，确实比较轻松。一旦淘宝把摸着石头过河，同时把桥建立起来的时候，那就是拍拍网发威的时候了。

马化腾的聪明策略就是，万事不争先，你们在前面摸索吧，成熟的部分我先COPY着，这样风险低，成本低。等模式搞的差不多了，我再融入一些创新的玩意，猛的发力，然后就不动声色的从老二的位置变成老大了。例如博客，腾讯网是这些大型网站中最后一个搞博客的，

但是他是中国第一个靠博客大规模赚钱的。拍拍网方面，依然也是厚积薄发的状态。 至于第二个环节，淘宝好没有把模式搞彻底，拍拍就还没有公开行动，一旦行动，它将是最厉害的。因为腾讯旗下有搜搜、有问问、更有最牛的QQ，一旦拍拍正式推出“产品推广平台”不仅仅可以把搜搜问问等流量价值发挥出来，还可以发动全民推广运动。让每一个有QQ的人都可以参与推广。那样的话，你不需要有网店，也不需要有网站，可能你啥都没有，你只要有QQ，你就可以参与拍拍产品推广，销售之后你就能够拿提成赚钱。这样的话，如此规模是任何联盟都会汗颜的。这样的话，CPS联盟加QQ口碑推广的结合，拍拍就会有一个无敌的产品推广平台。

不过，拍拍要推出这个，估计需要一两年后了。毕竟，腾讯的产品太多，赚钱的事也太多，公司大了，部门多了，效率自然低了。但是，两年后，搜搜和拍拍同时发力的时候，就该淘宝和百度都郁闷了。 四、百度C2C分析 百度有的是流量，并且一直就是靠这些流量在赚各种个样的企业和网站的网络营销费用，所以百度深深的明白“商业的核心是营销！”这句话。

据说百度的C2C已经开始内侧，并且年底要推出，我没有参加百度的内侧，所以只能对百度的策略进行猜测。

百度的切入，中心是第二个平台，就是产品推广平台。百度情商不高，搞的人人用他，人人骂他。但是百度智商是非常高的。前几天，淘宝对外宣传要彻底屏蔽百度抓取，百度立刻回应，百度将为淘宝卖家开通绿色通道。这一策略是非常聪明的，因为每个淘宝卖家都需要推广。百度开通绿色通道免费给你们推广，你们觉得好了，自然愿意给百度交钱推广。淘宝屏蔽百度犹如自砍一刀（淘宝原来每天能从百度SEO过来百万流量，屏蔽了就等放弃这么多不花钱的流量。），百度推出绿色通道又如顺势再揍淘宝一拳，气的淘宝只能使用阴招。 我个人认为，百度对C2C的三个核心环节的重视程度应该是以下顺序： 1、产品推广平台 2、在线支付平台 3、产品展示平台

并且百度可能会彻底坚持“在线支付平台“和\"产品展示平台“的免费策略，甚至赠送免费赠送部分推广服务策略，来和淘宝干这一仗，并且可能一年半后就可以实现盈利。当然，这只是我比较理想的猜测，百度是否能够如此聪明。考试大收集 五、综述

C2C市场目前依然还是一个高速增长的领域，淘宝彻底封掉百度，只能减慢自身增长的步伐，用不到3年，其老大位置就不保了。同时，两三年后，C2C市场恶意竞争的场面也会逐步平静下来，不会整天再你揍我一拳，我阴你一招。更多的是考虑自己如何利用自身的资源如何的让自己的C2C如何更加赚钱！ 心中无敌，才能无敌！

谁能够抓住最基本的商业本质，创新的发展，特别是在”产品推广平台”这个C2C最重要额环节上下功夫，谁就可能成为三年后C2C领域的赚钱的领头羊！

全球十大电子商务圣地B2B平台对比分析

做全球电子商务，B2B平台必不可少，可以说是做全球电子商务的圣地。那么，在全球来说，有哪些知名的大型B2B平台呢？下面列举了十大B2B平台，兹以参考。

1、Globalsources.Com：环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对

买家的审核很严格，成交的定单中，大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。

2、阿里巴巴：优点就不多说了，大家都知道他是最大的B2B平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。

3、Made-in-China.Com：中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。如果你是一家小企业，考虑购买两家B2B平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的一家。

4、Ec21.Com和Ecplaza.Net：同属韩系B2B网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。在Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买Trade Pro服务，Trade Ok对于竞争激烈的产品效果不太好。Ec21对会员页允许使用HTML语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以为企业自身网站带来目标客户。Ecplaza.Net和Ec21一样，也是一个来自韩国的B2B站，效果也和Ec21差不多。 5、ECVV.Com（据说该网站带有欺骗性质）：一个按效果付费的B2B平台，如果以收年费来盈利的B2B平台划分为第一代的话，这种模仿Google广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B平台。供应商使用ECVV“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过ECVV网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属于按效果付费的平台。 6、Tradekey.Com：国际B2B平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey靠网站的搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在Google中搜索，三页内经常可以看到Tradekey的身影。他们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。

7、eBay：大家不要误以为eBay就是针对个人的拍卖站，事实上eBay上除了C2C以外，B2C和B2B交易也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且eBay中的不少powerseller采购量大得惊人，他们经常在eBay里采购，然后在eBay中零售，规模上一点不亚于Globalsource中的国际买家。通过eBay首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。

8、iOffer.Com：一家美国的交易平台，严格说不能归为B2B平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃，通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer根据成交金额收取交易费。

9、DHgate.com：一个新兴的B2B平台，由原卓越网CEO王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate

公司，DHgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知DHgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。

10、第10种B2B平台是所有企业都可以拥有的——企业独立建站，可以说是最大、最全面的平台，不是阿里巴巴等所能比拟的。这里把企业独立建站放在第10位，其实是想告诉企业：电子商务、尤其是电子商务的未来，绝不能放弃了自己的独立网站。考试大编辑 现在流行的B2B是一种企业与企业之间通过商务平台建立起贸易往来的一种营销模式，我们平时接触的阿里巴巴，中国制造网等这些综合信息平台，是大型B2B平台，是N个进口商对应N个出口商。你的潜在客户多，但这些潜在客户也在寻找更多的供应商，同时意味着竞争对象也多。而自己企业的营销型平台是N个进口商对应1个出口商(也就是本企业)，概念跟企业网站有所区别，是把之前企业网站建成具有行销功能的电子商务平台，让进口商主动通过搜索引擎来访你的企业网站，而非客户被动接受。 电子商务未来：在困难和挑战中前进

在南京召开的2008互联网大会进入了第三天，慧聪网董事局主席郭凡生在今天举行的电子商务10年高层峰会上指出，电子商务在过去十年里有很大的发展，但却过于浮躁和不务实，而在未来，该产业会遭遇到更多的困难和挑战。

“过去的泡沫使80%以上的互联网企业破产，但并没有使浮躁的中国互联网从业者变得成熟和踏实。”对于电子商务这十年来在中国的发展，郭凡生很理性，“泡沫后不久而来的互联网新高潮，又使许多人充满了幻想。”他指出，幻想不是一件坏事，但如果变成了空想，那就是极其可怕的。

而这种浮躁也将在未来几年继续影响以B2B为代表的电子商务的发展，“一些大的B2B企业犯了战略性错误，急于盈利而将业务重心放在了消费品外贸出口上。这些错误将通过明年的财务报表体现出来。”其实早在三年前，郭凡生就看得很透彻——简单的消费品出口无法支持中国B2B的发展。究其原因，不外乎人民币升值、中国出口贸易主体转向制成工业品和工业设备等几大因素，导致了消费品出口为主的B2B业务迅速萎缩，而这时，B2B存在的问题也就浮现了出来。“中国B2B最大的潜力市场在国内，是内贸市场。”这也是慧聪网长久以来一直坚持专注内贸的原因。

此外，郭凡生认为，企业未来还会面临资金上的挑战，这是由于国际市场整体资金的缺乏，使其很难在中国互联网公司中再去进行筛选。“三年之内，大量的互联网和电子商务企业都拿不到投资。”

“我们的营业模式一定要改变，从拿别人的钱改变成为自己去挣钱。电子商务领域的大亨们，应该向开夫妻店的小老板们去学习，学习他们的勤劳，他们的节衣缩食。”未来三年，以B2B为代表的电子商务会遭遇到很大困难和挑战，而面对困难，企业们需要有更多的思想准备。

不过郭凡生也强调称，未来三年电子商务和B2B一定会成功，最终赢得盆满钵满。 电子商务在国际物流中的应用

摘要：本文从电子商务和国际物流的概念入手，讨论了电子商务在国际物流中运输、仓储、商品检验和国际物流信息等子系统当中的应用，并提出了在电子商务环境下，国际物流的发展战略。

关键词：电子商务；国际物流

Abstract：This paper proceeds with the concepts of e-commerce and International logistics, discusses the application of e-commerce in international logistics subsystems such as transportation, storage, commodity inspection and information,

etc.

Key Words: E-commerce, International logistics

一 引言

电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务高效便捷的特点，以及世界各地电子商务环境不断的改善，使得这项新型的商业运营模式以惊人的速度发展起来。

国际物流是不同国家之间的物流，是国内物流的延伸和进一步扩展，是跨国界的、流通范围扩大了的物的流通。国际物流是国际贸易的一个必然组成部分，各国之间的相互贸易最终都将通过国际物流来实现。

二 基于电子商务的国际物流系统

国际物流系统是由商品的包装、储存、运输、检验、流通加工和其前后的整理、再包装以及国际配送等子系统组成。其中，运输和储存子系统是物流系统的主要组成部分。国际物流通过商品的储存和运输，实现其自身的时间和空间效益，满足国际贸易活动和跨国公司经营的要求。

1.运输子系统

运输的作用是将商品使用价值进行空间移动，物流系统依靠运输作业克服商品生产地和需要地点的空间距离，创造了商品的空间效益。国际货物运输是国际物流系统的核心，它具有路线长、环节多、涉及面广、手续繁杂、风险性大、时间性强等特点。在电子商务时代，要提供最佳的服务，运输子系统必须要有良好的信息处理系统，使商品在几乎不停留的情况下快速流动、直达目的地。 2.仓储子系统

国际贸易和跨国经营中的商品从生产厂或供应部门被集中运送到装运港口，有时须临时存放一段时间，再装运出口，它主要是在各国的保税区和保税仓库进行的。这主要涉及到各国保税制度和保税仓库建设等方面。保税制度是对特定的进口货物，在进境后，尚未确定内销或复出的最终去向前，暂缓缴纳进口税，并由海关监管的一种制度。这是各国政府为了促进对外加工贸易和转口贸易而采取的一项关税措施。保税仓库是经海关批准专门用于存放保税货物的仓库。它必须具备专门储存、堆放货物的安全设施；健全的仓库管理制度和详细的仓库账册，配备专门的经海关培训认可的专职管理人员。 3.商品检验子系统

由于国际贸易和跨国经营具有投资大、风险高、周期长等特点，使得商品检验成为国际物流系统中重要的子系统。通过商品检验，确定交货品质、数量和包装条件是否符合合同规定。如发现问题，可分清责任，向有关方面索赔。而今，无纸化贸易已经在海关贸易许可管理、通关、商品检验等领域广泛运用，大大降低了成本，提高了效率。 4.国际物流信息子系统

该子系统主要功能是采集、处理和传递国际物流和商流的信息情报。没有功能完善的信息系统，国际贸易和跨国经营将寸步难行。国际物流信息的主要内容包括进出口单证的作业过程、支付方式信息、客户资料信息、市场行情信息和供求信息等。国际物流信息系统的特点是信息量大，交换频繁；传递量大，时间性强；环节多、点多、线长。所以，要建立技术先进的国际物流信息系统。国际贸易中EDI的发展是一个重要趋势，我们应该在国际物流中

加强推广EDI的应用，建设国际贸易和跨国经营的高速公路。

三、基于电子商务的国际物流的发展战略 1.建立国际物流信息交易系统 随着国际物流信息化趋势的推进， 我们要加快建立国际物流信息交易系统，确保全天候地与国际互联网沟通，以满足国际物流运作的需要。具体说来，国际物流信息交易系统应该包括国际物流信息、国际物流商品展示信息、国际物流余缺商品调剂市场信息、国际物流加工信息、国际物流仓储信息、国际物流金融体系、国际物流配送信息和国际物流服务反馈信息等内容。

2.积极发展第三方物流

第三方物流是物流服务供给方在特定的时间段内按特定的价格向需求方提供个性化系列物流服务的交易方式，它是由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方物流企业提供的集成物流服务以信息技术为主导，离开了信息技术集成物流服务只能成为空谈，信息技术是第三方物流企业的灵魂，并且能够提供网络化服务。这种物流服务是建立在现代电子信息技术基础上的，常用于支撑第三方物流的信息技术有：实现信息快速交换的EDI技术、实现资金快速支付的EFT技术、实现信息快速输入的条形码技术和实现网上交易的电子商务技术等。 3.大力推广第四方物流

第三方物流提供商往往在综合技术、集成技术以及战略和全球扩展能力上存在局限性，使得客户对第三方物流提供商在改进他们的物流与供应链功效上是否会有所突破缺乏信心，不得不转而求助于咨询公司、集成技术提供商等，由他们评估、设计、制定及运作全面的供应链集成方案。这种管理第三方物流服务的新组织一经出现，就有人十分形象地把它称之为“第四方物流”。最早由安德森咨询公司提出的第四方物流的概念，“第四方物流是一个供应链集成商，他调集和管理组织自己的以及具有互补性的服务提供商的资源、能力和技术，以提供一个综合的供应链解决方案”。第四方物流以整合供应链为己任，向企业提供完整的物流解决方案。

4.引进和培养优秀的物流管理人才

物流服务包括物流资源的重新整合，包括产、供、销各个环节物流活动的重新整合，包括利用电子商务平台为客户提供高效、准确、及时的服务，包括从供应商到消费方的门到门的全程服务。国际物流要具有上述服务能力，就必须引进国际化的物流服务理念、管理模式、优胜劣汰的竞争机制、国内外优秀的物流管理人才。还特别要重视以“产学研”一体化模式培养从事物流理论研究与实务的专门人才，懂电子商务理论和实务的专门人才，既懂IT技术又懂电子商务的网络经济人才，既懂电子商务又懂现代物流的有创新思想的复合型人才等四类人才，因为上述四类人才将直接影响我国电子商务与物流配送体系的发展。

四、结语

电子商务的推广，加快了世界经济的一体化，国际物流在整个商务活动中占有举足轻重的地位，它的网络化、系统化和信息化，都离不开电子商务的支持。充分利用电子商务各项手段，将大大促进国际物流业的健全和发展，同时，大力引进和培养一支高素质的物流人才队伍，也将有助于我国国际物流事业的蓬勃发展。

参考文献：

[1] 李琪.电子商务概论[M].北京：高等教育出版社，2004.78-80.

[2] 逮宁铎，苏振东，李秉强.国际物流学[M]. 北京：北京大学出版社，2007.56-57.

电子商务中物流信息安全策略初探

作者：佚名 来源：电子商务论文 2008-10-07

摘要：电子商务正在蓬勃发展，其最终目的是商品的流通，物流配送是电子商务不可缺少的重要环节，保证其信息安全至关重要。本文论述物流在电子商务中的作用、实现过程，阐述影响物流信息安全的因素及防护策略，并用C语言编程诠释数据加密技术的实现。 关键词：电子商务 物流 信息安全 数据加密

当今世界网络，通信和信息技术飞速发展，Internet在全球迅速普及，使得商务空间发展到全球的规模，促进企业组织改革自己的思维观念、组织结构、战略方针和运行方式来适应全球性的发展变化。电子商务就是适应以全球为市场而出现和发展起来的一种新的商贸模式，通过网络技术快速而有效地进行各种商务行为，即在商务运作的整个过程中实现交易无纸化、直接化。电子商务可以使商家与供应商，在全球市场上销售产品;也可以让用户足不出户在全球范围内选择最佳商品，享受全过程的电子服务。

一、物流在电子商务流程中的作用

电子商务对象是整个交易过程，任何一笔交易都由信息流、商流、资金流和物流等四个基本部分组成。开展电子商务的最终目的是为了解决信息流和资金流处理上的延迟，从而提高对物流过程管理的现代化水平，进一步提高现代化物流速度。物流做为网上电子交易的最后一个过程，执行结果的好坏将对电子交易的成败起着十分重要的作用，是实现电子商务的重要环节和基本保证。电子商务必须有现代化的物流技术的支持，才能体现出其所具有的无可比拟的先进性和优越性，在最大限度上使交易双方得到便利，获得效益。

二、电子商务流程中物流的实现

在电子商务中，信息流、商流、资金流的处理可以通过计算机和网络通信设备实现。对于有形的商品和服务来说，物流仍然要由物理的方式进行传输；对于无形的商品及服务如各种电子出版物、信息咨询服务以及有价信息软件等，可以直接通过网络传输的方式进行电子化配送。电子商务环境下的物流，通过机械化和自动化工具的应用和准确、及时的物流信息对物流过程的监控，使物流的速度加快、准确率提高，能有效地减少库存，缩短生产周期。

三、电子商务中物流信息安全问题

物流正在向信息化、自动化、网络化和智能化的方向发展，越来越依赖于网络传输信息的安全性能。由于Internet具有开放性和匿名性，其安全问题变得越来越突出。物流信息在网络传输过程中，经常会遭到黑客的拦截、窃取、篡改、盗用、监听等恶意破坏，给商户带来重大损失。以各种非法手段企图入侵计算机网络的黑客，其恶意攻击构成电子商务系统中网络安全的最大威胁，已经成为物流信息安全的最大隐患。黑客攻击经常使用的手段有：

1、获取口令

有三种方法：一是精心伪造一个登录页面，并嵌入到相关网页上，当商户键入登录信息（用户名和密码等）后，将这些信息传送到黑客的主机，然后关闭页面给出“系统故障”等提示，要求商户重新登录，此后才出现真正的登录页面。二是通过网络监听得到商户口令，

监听者往往能够获得其所在网段的所有用户账号和口令，对LAN威胁巨大。三是知道商户账号后利用一些专门软件强行破解商户口令。

2、邮件炸弹

用伪造的IP地址和电子邮件地址向商户信箱发送无数封内容相同的恶意邮件，挤满邮箱，把正常邮件冲掉。同时占用大量网络资源，导致网路阻塞，甚至使电子邮件服务器瘫痪。 3、特洛伊木马

在商户的电脑中隐藏一个会在系统启动时运行的程序，采用服务器/客户机的运行方式，在上网时控制商户电脑，窃取口令、浏览商户的驱动器、修改商户文件和登录注册表等。

4、诱敌深入

黑客编写“合法”程序，上传到FTP站点或提供给个人主页诱导客户。当客户下载该软件时，黑客的软件一并进入客户的计算机上，跟踪客户的操作，记录客户输入的每一个口令，发送到黑客指定的E-mail中。

5、寻找漏洞

寻找攻击目标的系统安全漏洞或安全弱点，以便获取攻击目标系统的非法访问权。

四、物流信息安全防护策略 合法商户进行网上查询、交易双方业务洽谈、买方下订单并得到卖方确认、商品配送、售后服务、技术支持等在线操作时对商务数据的安全需求比较高，同时希望私有信息（口令、账户数据等）保密。采用身份认证和数据加密技术能够保护商户私人信息及商务数据在公共网络上传输时不被窃听、篡改、顶替及非法使用。

1、身份验证

采用数字证书身份认证加上口令认证的双因子身份认证技术。每个企业用户应该申请一张数字证书，上网进行账户查询时，网上银行系统首先验证该用户数字证书是否合法，然后将查询请求和口令一起发送给业务前置机，对口令再次进行认证。当服务器获得用户证书后，还要检索该证书是否在废止证书列表之中。对于个人用户，可以采用对口令加密的方式进行身份验证，不需要申请证书，比较方便。

2、数据加密

物流信息在网络中传输时，通常不是以明文方式而是以密文的方式进行通信传输。因为以明文传输的信息数据，一旦被他人截获会轻而易举地被读懂、窃取盗用及篡改，很难保证物流配送活动的机密性、可靠性和安全性。下面利用C语言编程实现替换加密方法。 Caesar（恺撒）密码是一种最古老的技术，将明文中每个字母替换为字母表中其后面固定数目位置的字母。如要传输的明文是“I am a teacher!”，经过加密，密钥为5，对方接收到的密文是“N fr f yjfhmjw!”，对第三方来说，这是毫无意义的一串字符，避免了泄密。合法接收方进行解密，又会得到“I am a teacher!”字符串。

数据加密后传输，一定程度上保证了信息的安全性，密钥的保密是很关键的。否则，网络攻击者掌握加密、解密算法，又得到密钥，对合法商户会造成致命的损失。因此加强对密钥的管理，要贯穿于密钥的整个生存期：密钥的生成、验证、传递、保管、使用和销毁。 电子商务作为网络时代的一种全新的交易模式，相对于传统商务是一场革命。电子商务的优势之一就是能大大简化业务流程，降低企业运作成本。而电子商务企业成本优势的建立

和保持必须以可靠和高效的物流运作作为保证。所以，加大力度防护物流信息的安全，大力发展现代化物流，电子商务才能得到更好的发展。 浅析电子商务中的消费心理 摘要：电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机,也向传统营销提出了新的挑战。该文从对电子商务中的消费心理变化趋势和特征及现阶段制约电子商务发展的消费心理因素进行分析,探讨现代企业面对网络消费者的特定心理,以突破传统的经营思维局限,改革固有的营销策略、营销方式,构建适合电子商务的全新运作机制。 关键词：电子商务;消费心理;现代企业

电子商务具有Internet的开放性、全球性、低成本、高效率的特点,已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告,以Internet为基础的贸易以每年翻番的速度增长,到2003年已达工业化国家贸易总额的2%。由于网上“钱”景无限,众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式,消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙,直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。

1.电子商务中消费心理的变化趋势和特征

营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化,消费者主导的时代已经来临,面对更为丰富的商品选择,消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势,这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。 1.1追求文化品位的消费心理

消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰?纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为,人们将来用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司,喝的是意大利卡普契诺咖啡,穿的是美国的贝纳通,听的是英国和美国的摇滚乐,开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受,但无疑在互联网时代,文化的全球性和地方性并存,文化的多样性带来消费品位的强烈融合,人们的消费观念受到强烈的冲击,尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机,而电子商务恰恰能满足这一需求。 1.2追求个性化的消费心理

消费品市场发展到今天,多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富,消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心,对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值,更要与众不同,充分体现个体的自身价值,这已成为他们消费的首要标准。可见,个性化消费已成为现代消费的主流。

1.3追求自主、独立的消费心理

在社会分工日益细分化和专业化的趋势下,消费者购买的风险感随选择的增多而上升,而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出,消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感,增强对产品的信任和心理满意度。 1.4追求表现自我的消费心理

网上购物是出自个人消费意向的积极的行动,统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的

好奇、超脱和个人情感变化。这样,消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战,以自我为中心,根据自己的想法行事,在消费中充分表现自我。 1.5追求方便、快捷的消费心理

对于惜时如金的现代人来说,在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟,长则几小时,再加上往返路途的时间,消耗了消费者大量的时间、精力,而网上购物弥补了这个缺陷。2001年中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明,基于节省时间进行网络购物的人数占网上消费总人数的49.29%。 1.6追求躲避干扰的消费心理 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足,希望在购物中能随便看、随便选,保持心理状态的轻松、自由,最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍,有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。

2.制约电子商务发展的心理因素分析

虽然网上购物具有形式方便、信息快捷、节省时间等诸多优势,但是目前消费者对网上消费仍然有一定程度的担忧,使之对这种新的购物方式敬而远之,严重制约了电子商务的发展。这些心理因素主要表现在以下几方面。 2.1传统购物观念受到束缚

长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯在网上受到束缚;网上消费不能满足消费者的某些特定心理,网上购物很难满足消费者的个人社交动机。 2.2价格预期心理得不到满足

据统计,消费者对网上商品的预期心理比商场的价格便宜20%~30%,而目前网上商品仅比商场便宜4%~10%,加上配送费用,消费者所享受到的价格优惠是有限的。另外,由于电信行业的长期垄断,我国的电信费和网络使用费较高,高额的交易使消费者对网上购物可望而不可及。2.3个人隐私权受到威胁

随着电子商务的发展,商家不仅要抢夺已有的客户,还要挖掘潜在的客户,而现有技术不能保障网上购物的安全性、保密性。隐私权不能得到保障,使许多消费者不愿参与网上购物。 2.4对网上支付机制缺乏信任感

现阶段,电子商务缺乏网上有效的支付手段和信用体系,在支付过程中消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用,有时还会遇到虚假订单,没有订货却被要求支付货款或返还货款,使消费者望而生畏。

2.5对虚拟的购物环境缺乏安全感

在电子商务环境下,所有的企业在网上均表现为网址和虚拟环境,网络商店很容易建立,也容易作假,使消费者心存疑虑。另外,互联网是一个开放和自由的系统,目前仍缺乏适当的法律和其它规范手段,如果发生网上纠纷,消费者的权益不能获得足够的保障。 2.6对低效配送缺乏保障感

我国现在还缺乏一个高效成熟的社会配送体系,商品配送周期长、费用高、准确率低。我国仓库周转率仅为发达国家的30%,而差错率几乎是发达国家的3倍。低效的物流配送体系离顾客的实际要求相距甚远,影响了电子商务的发展。

3.电子商务中现代企业的应对策略

电子商务中消费者的特殊心理给企业的经营理念带来了新的挑战,商家必须摆脱以往传

统的经营思维局限,在营销策略、方式、手段上有所突破,建立一套适合电子商务的运作机制。 3.1产品定制化

现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇,渴望个性化消费。现代企业开展网络营销时,要充分发挥Internet的优势,根据消费者的不同特征划分不同的目标市场,满足消费者的个性需求,提供定制化服务。海尔在我国率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同国家和地区不同的消费特点,进行个性化的产品生产,目前可以提供9000多个基本型号和20000多个功能模块供消费者选择。用海尔首席执行官张瑞敏的话说就是“如果你要一个三角型的冰箱,我们也可以满足您的需求”。在短短一个月时间里,海尔就拿到100多万台定制冰箱的订单,说明产品定制化的时代已经到来。 3.2价格柔性化

只有实现价格优惠、价格公开,才能促使网络客户进行网上购物的尝试并做出购买决定。随着市场垄断性的弱化,价格垄断已被打破,这就要求企业选择定价策略时必须加强灵活性,建立柔性价格体系。一是自动调价体系,即根据季节、市场需求变化和同类商品价格等因素进行价格的灵活调整;二是智慧型议价系统,即允许消费者在网上直接与商家协商价格。 3.3营销互动化

电子商务区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性,满足消费者自主、独立的购物心理。网络上的互动式营销,至少要做到两点:一是对消费者信息需求的即时反馈。如果在几分钟内得不到答复,商家可能就会失去这个客户。二是在顾客阅读了在线信息后,企业必须及时提供反馈信息的方式,以便与之建立联系。而且允许顾客选择其感兴趣的信息,并且可以修改上面的内容。 3.4配送社会化

对于企业来说,进行网络营销就要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中,这必须要靠现代化的物流配送体系来完成。像海尔已建成以订单信息流为中心,全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络为支撑的现代物流体系。海尔现在完成客户化定制订单只需10天时间,而一般企业至少需要36天。海尔在国内已建成42个配送中心,每天可将50000多台定制产品配送到1550个海尔专卖店和9000多个营销点。在中心城市实现8小时配送到位,辐射区域内24小时,全国4天以内到位。 3.5服务人性化

网络商场经营的重点不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在网上购物的人,这就要求企业提供人性化服务。如热情地招呼好每一位在线顾客，适时提供良好的产品建议，创建24€?服务模式(每周7天每天24小时为顾客服务)，注重培养顾客的安全感与信任感，以含蓄的方式建立网上社团并在社团内建立情感纽带等。

近几年来，随着信息技术的飞速发展，因特网的迅速普及，电子商务这一新型的商务模式自20世纪90年代初在美国兴起以来，短短十几年的时间已取得了惊人的成就。但是，在这飞速发展的背后也存在着一个极为严重的瓶颈：物流系统的滞后。电子商务集商流、信息流、资金流、物流于一身，前三者完全可以依托于现代信息技术及设备得以实现。惟独物流作为电子商务的实物载体，上至生产者，下至消费者，内容涉及到包装、储存、运输、装卸、加工、配送及信息处理等方方面面。可以说现代物流与电子商务就如同基础设施与上层建筑，没有一个稳定、有效、完善的物流系统电子商务也将难以得到持久健康的发展。

一、电子商务与物流的关系

电子商务是指人们利用电子化手段进行的以商品交换为目的的各种商品活动。电子商务下的任何一笔交易，同传统的交易活动一样，都包含各种流：商流，货币流，物流，信息流。在网络化时代，商流、货币流、信息流都可以通过网上交易、网上结算、网上沟通，进行虚拟化的经济活动。然而，最终的资源配置，还是需要通过商品的实体转移来实现的。一些电子出版物、信息咨询服务、有价信息软件等少数商品虽然可以通过网络传输的方式进行配送，然而绝大多数的商品仍然需要通过专用的运输装卸工具来完成。

二、电子商务对物流的影响

（1）提高了物流业的社会地位：电子商务作为信息技术在商务领域的成功运用，它将商务、广告、销售、支付等实物处理虚拟化，使得这些活动能够脱离实体而在网络上轻松实现。物流在电子商务环境中既是企业的仓库又是用户的实物供应者，它成为生产企业、供应商与用户之间最为直接的联接纽带。电子商务的发展必然促使企业重新来认识物流系统，企业的竞争优势已由节约原材料的“第一利润源泉”和提高劳动生产率的“第二利润源泉”转向了建立物流一体化的“第三利润源泉”。随着电子商务在现代商业活动中扮演着越来越重要的地位，物流作为电子商务的支撑体系也将在国民经济发展中发挥出更加重要的作用。

（2）明确了物流管理的目标：形成标准化物流管理，物流作为一个整体系统，环节相当的复杂，因此系统的一致性、整体性直接影响到能否与各环节有效对接，也是系统得以正常有序运行的首要条件；形成系统化物流管理，就是把物流的各个要素联合起来，形成一个整体的系统，从而进行整体的设计与管理，以最佳的结构，最好的配合充分发挥其系统功能的效率，实现整体的物流合理化，以最终实现“5S”的目标，即service，speed，space saving，scale optimization， stock control；形成合理化物流管理，在物流系统化的基础之上进行研究、规划、组织与管理，使整个物流过程优化，以较低的物流成本、适当的数量、适当的质量、适当的时刻、适当的地点、适当的价格、最佳的服务将物资送往各目的地，提高资源利用率、提高资金资周转率，降低企业运营成本。

3）对物流提出了新的要求: 信息化，物流信息化是电子商务提出的必然要求,它表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息存储的数字化等。自动化。自动化的基础是信息化，它的核心是机电一体化，外在表现是无人化，效果是省力化。网络化, 物流领域网络化的基础也是信息化，它包括两层含义：一是物流本身系统的计算机通信网络，二是组织的网络化。物流网络化是物流信息化的必然，也是电子商务环境下物流活动的主要特征。智能化, 这是物流自动化、信息化的一种高层次应用。在物流自动化的进程中，物流智能化是不可回避的技术难题。柔性化，是为实现以客户为中心而提出的，它要求物流配送中心根据消费者需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特点，灵活地组织和实施物流作业。（4）电子商务改变了物流的运作模式：电子商务可使物流实现网络的实时控制。传统物流活动的实质是以商流为中心， 其运作方式是紧紧伴随着商流而来，即从属于商流活动。在传统的物流供应链中，由于受到通信手段和管理模式的限制，信息流和物流都是逐级传递的，物流和供应信息是从供应商到制造商再到分销商最后到用户。在电子商务的实际运作过程中，通过网络可及时准确地掌握产品销售信息与顾客信息。此时存货管理采用反应方法，按所获得信息组织产品生产和对零售商供货，可以有效地实现对物流的实时控制，实现物流的合理化。例如，在电子商务方案中，可以利用信息网络，通过信息沟通，将实物库存暂时用信息代替，将信息作为虚拟库存，为生产厂商和下游的经销商、物流服务商提供服务，共享库存信息，这样就能够在不降低供货服务水平的同时尽量减少实物库存。

（5）第三方物流：指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方物流将在电子商务环境下得到极大发展， 这是由电子商务的跨时域性与跨区域性所决定的。跨时域性与跨区域性要求其物流活动也具有跨区域或国际化特征。在BTOC模式下，如果消费者在异国的网上商店用国际通用的信用卡购买商品，若要将商品送到消费者手里，对于小件商品可以通过邮购；对于大件商品，则是速递公司完成交货。在各国成立境外分公司的配送中心，利用第三方物流，由用户所在国配送中心将货物送到用户手里，可大大降低流通费用，提高流通速度。跨国性的第三方物流企业可以给双方提供最佳的服务，实现门到门的送货。

（6）对物流基础设施的影响：电子商务高效率和全球性的特点，要求物流必须具有良好的交通运输网络，通信网络等基础设施。电子商务将促进物流硬件技术和软件技术的进步，物流硬件技术是指在组织物流过程中所需的各种材料，机械和设施等。物流软件技术是指组织高效率的物流所需的计划，管理，评价等方面的技术和管理方法。从物流环节来考察,物流技术包括运输技术，保管技术，装卸技术，包装技术等。物流技术水平的高低是实现物流效率高低的一个重要因素，要建立一个适应电子商务运作的高效率的物流系统，加快提高物流的技术水平有着重要的作用。

(7）对客户服务的影响：在电子商务环境里，客户可以很快的获得商品信息并快速的实现商品的采购，然而要获得真正的实体商品则需要一段较长的时间。如何完善服务，使物流这个以顾客为中心的理念得以真正实施,即保证企业与客户间的即时互动及客户服务个性化，就成为电子商务环境下物流活动应首要研究的课题。按照供应链增值服务的一般性原则,把物流服务分成基本的和增值的两类,并根据客户需求的变化进行不同的服务营销组合。 三、结语

电子商务的飞速成长给现代物流业的发展在带来机遇的同时也给其发展提出了一些新的要求，为使现代物流能健康有序的发展，我们必须应以系统分析的观点来分析整个现在物流，使其社会效用最大化。

作者单位：西南交通大学

电子货币与电子支付工具的应用创新

摘要：随着通信网络技术的飞速发展，特别是Internet的不断普及和应用，网络银行的运作及功能应用以惊人速度发展，针对网络银行发展存在的问题和困难，分析了电子货币和电子支付的差异，研究电子货币形态发展和应用趋势，探讨了新型电子支付工具和网络标准等方面创新，指出电子商务和电子支付是未来工商业和银行业发展的一个重要领域。 关键词：网络银行；电子货币；电子支付工具

随着信息技术在银行业务中的不断应用，在网络上以暗码技术作为支付方式的电子货币正在发达国家陆续实验。电子货币目前有electronic money、cvber money、e-cash、venture money等多种实验名称。尽管电子货币和预付卡、信用卡的概念，以及和企业银行(firm banking)与家庭银行(hone banking)等业务具有很大的相关性，并且同样依托银行业务的电子化和网络化，但是电子货币与电子支付工具还是有很大的区别，代表了不同的金融创新路径。

一、电子货币和电子支付工具的差异

依据狭义的货币供给定义，货币基本上是指央行发行的现钞与银行存款，而支票、信用卡、借记卡(debit cards)只是支付工具(payment instruments)，最终仍须经由封闭性的银

行网络(bank net)移转存款作清算(clearing and settlement)，因此货币并不等于电子支付清算，电子货币也不等于新型的电子支付工具；而新型电子支付工具是指电子支票、电子信用卡等应用于开放性网络上的支付清算。 电子货币是经由开放性网络移转资金，达到支付清算目的的交易媒介，同时具有移转性、匿名性与相对性，即是经由电子网络移转的价值(移转性)，支付隐私不被对方或金融机构所悉(匿名性)，交易时除买卖双方外，无第三者介入(相对性)。电子货币以数码形式流通，在开放性的网络上流通货币，信息是公开的，可能面临金融信息被盗用、窜改等问题，必须应用暗码技术来防伪。关键问题是要解决一连串的数码如何成为货币并在网络上流通。 电子支付则一般难以满足匿名性与相对性的特性。根据日本电子商取引实证推进协议会的定义，因交易所发生的购买金额与手续费，利用网络、IC卡等作支付清算者称为电子支付，由此，电子支付必须通过中介完成，多数在金融媒介的封闭网络中进行。企业与企业、企业与家庭间的交易所产生的支付，可由现金、支票到一些电子清算方式，例如自动柜员机(Automatic Teller Machine，ATM)、销售点终端机(Point of Sale，POS)、自动清算所(Automatic Clearing House，ACH)等电子资金移转系统，整个支付清算系统由消费者对企业、企业对企业的支付(pay-ment)、银行间的清算(clearing)与中央银行的结算(settlement)所构成，中央银行在清算系统的顶点作最终的拨付结算，这些支付清算都在封闭性的银行网络内进行，进而组成了整个电子资金移转系统(Electronic Funds Transfer System,EFFS)。

二、新型电子支付工具和网络标准

电子支付系统要求高度的安全性，因此传统的电子支付系统在封闭性网络下采用集中清算方式，封闭性的集中清算方式相对安全，但交易成本也较高。开放性网络上所进行的电子商务，交易在线上实时完成，若支付采用离线交易(例如e mail、传真告知卡号)，不但手续烦琐，交易成本高，而且隐私外泄、伪造仍可能存在。目前，新型的电子支付工具主要集中发展记忆式资金移转系统。

目前除现金外，不管是支票或银行直接转账都要通过封闭性的银行网络进行。而积极推动电子支票、电子信用卡等新型电子支付工具发展，消费者就可以在开放性网络上购物的同时，立即完成网络购物付款。这种以支票或信用卡为基础的网络支付清算称为记忆式资金移转系统(Notational Funds Trans—fer System，NFTS)，与电子资金移转系统的差异在于私密付款信息(信用卡号、银行账号等)与订单一起传送，从而把电子资金移转系统的优点延伸到小额交易上。 一)电子支票。电子支票是一种将传统书面的支票应用于网络付款的电子文件，原为纸质的支票簿变为电子支票簿，签章、背书被数字签章取代。数字签章即为现实世界中的印鉴章，而电子凭证是印鉴证明书，在网络上交易所传送的文件需要数字签章时，另外须附上认证机关所发行的电子凭证。当加盟店收到电子支票，向银行请求确认时，银行可从发行者的电子凭证中取得公钥以验真伪，完成确认后将电子支票回传给加盟店；经过电子支票提示后，其票据交换程序、账户清算流程与书面支票无异。在美国小额支票支付相当普遍，故以支票支付的电子支付清算实验相当多，例如Check Free是一种代为执行支付清算的系统，在速度上、效率上求改进，但仍是电子资金移转系统的一种而非电子货币，而FSTC(Financial Services Tech—nology Consortium)的电子支票是将暗码化支票信息在网络上使用。

(二)电子信用卡。电子信用卡是指使用者在开放性网络上购物，直接将信用卡号输入，实时完成付款的电子支付系统。由于信用卡属先消费后付款，银行有信用风险、认证、利率等成本支出，手续费无法降低，小额的买卖可能被商家拒绝，而电子信用卡可弥补一般信用

卡支付清算的缺点。电子信用卡交易过程是直接在网络上传送信用卡号，使消费者立即完成网络购物付款。虽然在开放性网络上，电子信用卡、电子支票等可以作为实时的支付清算工具，但这些方式并非完全在开放性网络上进行，消费者与店家的付款信息虽在开放性网络上进行，但收单银行、信用卡组织与发卡银行相互间的存款移转，仍要通过封闭性的银行网络，因此仍属记忆式资金移转系统，但资金移转更有效率，而且对电子商务的发展有很大的促进作用。 目前发布的网络标准或协议，主要有贝尔实验室所提出的匿名网际网络商业协议(Anonymous Internet Mercantile Proto－cols)、欧盟的CAFE(Conditional Access for Europe)、安全电子交易SET(Secure Electronic Transactions)等，根据这些开放性网络安全标准，软件公司、金融机构与信用卡组织互相结盟，利用开放性网络进行各种新式的电子支付实验，例如CyberCash、Digicash、Mondex、NetBill、NetCheque等，Visa与Master两大信用卡组织也在积极参与以信用卡在网络上消费付款的实验。这些实验大致有两个发展方向，一是发展可以直接将信用卡号在开放性网络上安全传送的电子支付清算；二是信用卡的EMV标准化，EMV卡是以Europay、MasterCard与Visa三家信用卡组织的第一个字母命名的业界共通的IC卡，在IC卡上整合金融卡、信用卡、借记卡与电子货币所有功能。

三、电子货币形态发展和金融应用趋势

由于信用卡等电子支付手段已被广泛接受，因此电子货币实验试图将信用卡的支付清算功能再予以提升。一种是将现行的信用卡发展成多方位的使用用途，卡片本身可储存金融信息，不与银行信用卡组织直接联机，可在实体商店或网络加盟店消费，实时完成交易支付清算。另一种是电子货币不利用信用卡，而是在虚拟的网络空间创设出网络货币，只适用于网络上购物。就目前的实验情况而言，电子货币依据存在的场所，可分为两种基本类型。

(一)IC卡型电子货币。主要将金融信息电子化，记载于集成电路中，IC卡型的电子货币是现金的替代，消费付款时直接移转给店家。按照交易完毕后，是否回流发行单位，可以再分为开放循环型(open loop)与封闭循环型(close loop)。开放循环型电子货币在交易完毕后，不必回流发行单位，可继续不断使用。

IC卡型的电子货币是具处理与记忆功能的超小型计算机，可以储存金融信息，可从自动柜员机提领存款。此外，还可以利用特定的电话机，通过电话线，从银行账户中将存款提出。在装设读卡设备的商店消费，可直接自卡中扣除消费金额，移转至商店的IC卡中，而商店经由电话机将营业收入存入银行账户。这种电子货币的流通动向很难掌握，因此对于流通中的货币，保证其不被仿冒的安全措施尤其重要。参与电子货币研发的厂商，正在尝试设计复杂的算法，以确保交易的安全。同时，IC卡型电子货币在其生命周期中，都须通过安全性评核机构的认证，这些认证程序是再研发机构、发行单位或者是专业认证机构所制定并执行的。因此在客观和可量化的评定下，IC卡电子货币具有相当的公信力。

(二)网络型电子货币。使用开放性网络型的电子货币时，须具备银行账户功能的软件，消费者在网络加盟店购物时，经由开放性网络，将其在契约银行的电子货币领出，以暗码化方式传送至网络加盟店，网络加盟店再将暗码化的电子货币转入其往来银行，经确认无误后，贷款由消费者的契约银行移转至网络加盟店的往来银行账户中。网络型的电子货币一旦提出做交易支付后，立即送回发行机构作真伪的确认，属封闭循环型，此类型的实验例如e-cash。 网络型电子货币通常由发行机构统一管理，使用e-cash须在原有的银行账户设立相同的账户称为world currency access账户，下载e-cash用的软件，使用者若要求获得c-cash，则从与world currency access账户连接的e-cash专用的虚拟账户MINT传送e-cash，保存

在个人计算机的内存中，或是经由网络付款给加盟店，发行的e-cash皆依序赋以编号，银行管理使用过的e-cash编号，一旦使用过须流回发行机构检查其有效性。e-cash之所以可行，主要归功于数字签章(digital signature)与盲目签章(blind signature)技术，其中数字签章提供e-cash无法被伪造的功能，盲目签章则赋予e-cash号码，确保类似现金的匿名性。e-cash利用暗码防止伪造，维护交易匿名性，消费者购入何物，自何处购入，皆可保有隐私。但网络加盟店无法再度使用其所收到的电子货币，对网络加盟店的付款仍是采用银行存款的拨付，因此丧失了现金的价值可分割性与连续转让性的优点。此外，发行机构必须维护大型的数据库，记录已经使用过的电子货币，防止重复使用的弊端，而随电子货币发行的增加，该系统的负担也会随之增加。对于网络型电子货币，各国政府更担心货币控制的有效性与洗钱问题。

参考文献：

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今天我们正式走访企业。天气不热，还有徐徐微风，我们心情大好。好的天气似乎在暗示着走访会很顺利。

我们早上七点出发，七点半来到预约的创新机电技术开发有限公司，也许是运气好，我们刚到公司就与负责接待我们的斯主任相遇了，原计划八点半的采访提前了一个小时。斯主任非常热情在会议室里接待了我们，而且给我们沏茶还给了我们公司的详细资料。受到斯主任热情的感染，我们紧张的心情得到了缓解，在一种轻松的氛围下我们开始了采访。采访完以后我们又在斯主任的带领下参观了车间，并且合影留念。一个多小时的走访结束以后我们上午的任务就完成了，因为上午没有预约其他的公司了，但是回去又太早了，不太合适，于是我们又上门去临时预约。我们成功的预约了鸿发金属材料公司，他们的会计室胡主任负责接待了我们，从创新公司出来以后我们及时总结了采访过程的经验和教训，有了第一次采访的经历以后我们就更加熟练了，所以在鸿发公司我们非常从容的提出和回答问题。从鸿发出来后，大家热情高涨，要求继续去临时去预约。因为我们的采访过程一帆风顺，并没有遇到他们其他组所遇到的困难，所以大家要求乘胜追击。于是我们又去了江麓精密有限公司，同样顺利的约到了负责人。接待我们的是总司的总裁曾总，曾总是湘潭本地人，父母是我们湖南科技大学的老师。听到我们是湖南科技大学的学生以后非常热情的招待了我们，并且亲自带我们去参观了车间，还现场给我们解释说明。

一个上午走完三家企业，效率如此之高连我们自己也感到吃惊。我觉得还是我们的准备工作做得好，在与其他小组相比之下，我们的流程安排恰当，问题思路清晰，而且分工合作结构合理。每个人都有自己的任务，这就使我们的采访时间紧凑合理，不会出现脱节的情况。 在走访企业过程中和公司的负责人的交谈当中，我们受益匪浅。他们都算是在自己岗位和领域的佼佼者，从他们的谈吐举止中我们能学到很多书本上学不到的东西。在采访过程中给我印象最深的是他们对“公司想吸收什么样的人才”这个问题的回答，各位负责人的回答几乎都一致。他们都想吸收那些实践动手能力强的人才不论他学历怎么样。这就让我想到了我们这次社会实践调查的意义所在，不仅是认识社会，更是锻炼自己，培养自己的实践的能力。

上午走完三家公司以后我们并没有停止工作。下午继续去临时预约公司，下午太阳出来了，我们的预约有没有上午那么顺利了。到达九华以后我们去了万英科技公司，结果被拒绝了。这是我们第一次遭到拒绝，幸好大家都很乐观，于是继续找公司。第二家我们来到了亿达机电设备制造有限公司，结果又一次被人拒之门外。此时已经是下午四点了，大家有点焦急了。但是没有放弃，反而是迎难而上。第三家正诚科技有限公司终于预约成功了，接下来就一发不可收拾了，我们又走访了湖南鑫士特钢管有限公司，回到学校已经是下午六点多了。 今天真的很累，但我除了高兴以外感觉不到丝毫的累。看着我们组骄人的绩，我很欣慰。在本次社会实践中我学会了很多，如果这次社会实践我没有参加的话大学四年可能就再也没有机会参加了，那么这将是我大学四年的一个遗憾，不过现在不同了，因为我参与了，而且还带领了我们组在一天内走访了五家企业，并且从他们那里得到了我们所需要的非常有用的数据和信息。至此我们走访企业的目的和本次社会实践的目的得到了实现。 市场营销实习日记

作者：佚名 来源：电子商务论文 2009-08-13

前言：实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。

作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习。

本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工难”，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。 实习时间

2007年6月30日——2007年7月19日 实习地点

佛山市高明区文昌路物业广场一楼A30 实习单位和部门

佛山市迪信通电讯器材有限公司高明连锁分店 销售部 四、实习内容

通过在迪信通的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想 我的实习报告分为以下几部分： 1、实习单位生产经营的总体情况。迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了“大卖场”。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法。比如：这个月的积压机是MOTO的W208、C261、

L71和联想的E320、E303、V350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。 2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4P（产品、定价、渠道、促销）来分析我所在的实习单位的市场营销策略。 （1）、产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有MP3、MP4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰„„所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机„„现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种：①、扩大产品组合。②、缩减产品组合、③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。④、产品线现代化决策。⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者„„厂家就会细分这个市场，比如：手机夏新M330就是M3与M300的结合版，NOKIA的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点；很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。 （2）、定价策略。价格是市场营销组合是最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。迪信通是全国最大的手机连锁店，它与多个品牌手机厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。 （3）、渠道策略。经过多年的拼搏努力，创造的“迪信通”这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌。公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重，迪信通其下属的各地分公司都已在当地成为规模最大的手机零售商。与厂商、代理商保持着长期紧密的战略合作伙伴关系，是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商。同时，迪信通公司凭借遍布全国的庞大零售网络资源优势，采取全国集团采购配送，与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供。迪信通还与电信运营商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运营，是电信运营商的首选深度合作伙伴。公司与2003年与ORACLE合作开发了ERP（企业资源计划）系统，该系统的成功上线，使企业即时就可获得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了“知己”。 （4）、促销策略（实习单位的各种促销方法）。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。

广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是“广东迪信通与国同庆香港回归

十周年”；7月下甸的主题是“快乐假期 欢乐一夏”；8月上甸的主题是“送新生 一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。

人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说“你好，欢迎光临迪信通！”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨: “服务创造未来”。接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。

公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机。以在公众心中塑造一个形象。

销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是NOKIA5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢？再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现她那台机是中国移动跟NOKIA厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡10年，现在这台机是归她本人所有的。我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拔款下来才可以搞的。

3、实习单位如何进行市场调查。在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，他们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海，也搞了许多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句“人聚财聚，人散财亦散”。之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的朋友说他第一个星期就有现返（一种工资方式，现金返回）160元。在做调查的过程中发现他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传重点突出，而且“俊宁手机连锁店”所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围都开有比较大型的手机店，比如中国移动、中国联通、苏宁电器、亚太手机城„„消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看。而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么位置呢？物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，“文昌路”和“物业广场”在整个高明来说都是比较出名的商业区，在高明人们的口中提到这两个词会想

到“购物”和“消费”。而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关。

4、实习单位经营管理的经验和今后发展的设想。（1）、 为了更好的服务客户和拓展业务，迪信通将电子商务与传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务网站http://www.dixintong.com/，利用其覆盖广阔的物理优势，推出“四小时送货”制度，并与新浪、搜狐等大型门户网站合作，合作建立了网上商城。与此同时，迪信通的无线增值业务也迅速发展起来，覆盖了全国 31个省市的接入服务，使之成为了国内最大的SP企业。从而增加了企业的盈利增长点，提高了企业的竞争力。

迪信通公司长期建立的会员俱乐部则保留了我们每一位客户的资料，至今已有近1000万的会员用户，针对他们定期进行回访，还提供了全国联保，免费保修的服务，同时还提供许多知识性、娱乐性的客户活动，以建立忠诚的客户群。在高明店里，每销售出一样物品，我们现在都会送出一张“锋尚卡”这张卡不仅可以保留客户的资料；还可以在我们店搞活动送礼品时通知客户来拿礼品；有促销优惠的时候通知客户；这张卡还不限于客户本人使用，可以借给客户朋友使用，客户的亲戚朋友来迪信通消费时这张卡同样可以有优惠和积分的作用。 （2）、本着服务创造未来的理念，本着顾客满意、员工满足的宗旨以及快速、热情的经营风格，迪信通为消费者提供了富有价值的数码通信产品，迅速成为供应商信赖的合作伙伴和市场推崇的分销企业。经过十年不懈的努力，现已发展成为全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业。时至今日，海纳百川的迪信通已接纳诸多从事通讯终端零售的企业加盟至旗下。风正劲，帆已张。胸怀大志，以促进人类信息沟通为己任的迪信通，宛如勇立潮头的一支联合舰队，在二十一世纪里，正扬帆破浪，驶向新的航程。迪信通的经营理念：经营宗旨: 服务创造未来 顾客满意 员工满足。经营风格 : 快速 、 热情。使命陈述: 构筑经营与发展的平台，吸纳优秀人才，使公司成为供应商信赖的合作伙伴，为消费者提供极具价值的产品与服务，实现公司的社会价值和财务目标。

市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销，怎样才能做好市场营销，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的市场营销人员！