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论国际贸易中的商务谈判

摘要：改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。本文从商务谈判的含义、作用、商务谈判礼仪、谈判之前的准备工作四个方面阐述国际贸易中的商务谈判，正确运用商务谈判在贸易中的促进作用，定能在国际贸易中占据主动地位。

关键词：商务谈判;商务礼仪;国际贸易

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，随着经济全球化的迅速推进以及中国对外开放的不断深入，特别是我国加入WTO之后，中国越来越多地走出国门来参与国际经济事务，此时正确掌握商务谈判的技巧并在商务谈判中熟练运用就显得尤为重要。商务谈判在国际贸易合作中主要有以下几方面的重要作用有： 一、商务谈判创造健康、有序的国际市场秩序

二、商务谈判带来国际间商品的交换、流通和资源的优化配置 三、商务谈判促进国际商务活动的繁荣与发展

当今经济活动就早已经跨越了一国的范围，经济全球化是大势所趋，企业走出国门，将经济活动延伸到全球范围，这是经济发展的需要。扩大对外贸易，可以更多地吸引外资，引进国外先进技术设备，提高我国的生产力，发展我国的市场经济;进行对外贸易，还可以提高我国的进出口能力，换取外汇，积聚资金，增强我国的经济实力。要进行对外贸易，进行国际商务活动，就必须进行商务谈判。随着对外开放的不断深入，我国越

来越多本土企业直接与外商、外资企业打交道。通过商务谈判建立起来的国际旅游不仅是获取外汇和回笼货币的有效途径而且已成为经济腾飞的突破口。要想确保在国际贸易商务谈判中掌握主动，在谈判之前做足准备工作是十分迫切的，具体是：

(一)了解你的谈判对手 1.了解对方的资信情况

了解对方资信情况主要是为了防止在交易后上当受骗。在我国的涉外商务谈判中曾发生多起受骗案，原因无一例外的都是我方缺乏对对方资信条件的深入调查而轻信对方的花言巧语，以致货款两空，造成重大损失。

2.分析谈判对象的谈判意图

了解对方的谈判意图有助于设定自己的谈判策略，使自己的谈判策略更加具有针对性和主动性。具体就是要了解他们为什么要进行这次谈判，他们谈判最终是想达到何种目标以及对方的底线是什么等。

(二)对自身的分析

在谈判之前对己方的分析是指，明确自己谈判所要达到的最终目标，从而设定自身谈判过程中的底线，同时还得了解本身谈判在公司战略中的重要程度以及高层对谈判的重视程度、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关谈判标的供需状况的了解程度、对谈判对方的了解程度、己方谈判人员素质和经验等等。通过对己方各方面条件进行客观地分析，有助于谈判者在谈判中弄清己方在谈判中的优势和劣势，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判中扬长避短。 其他事前准备工作：

任何个人交往或集体交流，必须诚实守信，同时诚信也是国际商务往来中重要的礼仪原则，诚信在国际商务活动中的表现主要有：守约和守时。守法，即与人交往要说话算话，按约定办事。在商业行为中表现为信守合同，遵守合约，违背合约要按照约定实施处罚;守时，即交往中必须守时，要有很强的时间观念，不能无故迟到甚至不到。这就要求在国际贸易谈判中的商务人员要成为诚信、守时的表率，在人际交往中，要慎重地做出承诺，“三思而后行”并量力而为;对于已经做出的承诺，务必要认真遵守，特别是在与外国商界人员交往的过程中，更要严格履行自己的承诺，要“言必行，行必果”。

1.入乡随俗

世界上各个国家和民族在长期的历史发展过程中，都形成了一些本国和本民族独特文化、风俗和习惯，“入乡随俗”就是对对方特有的风俗加以理解、尊重并遵从，这样做才能更容易增进各国间的理解。在国际贸易的商务谈判中，如果对外交往对象特有的风俗习惯不甚了解，就会不经意间做出一些令对方“不可容忍”的事，如在东南亚国家进行贸易谈判，握手或接物时若使用左手则会被视为对对方的不尊重、与日本人谈判时切忌穿绿色衣服或系绿色领带，因为日本人最讨厌绿色、与法国人做生意时切忌送黄色的菊花表示友好，因为在法国送黄色菊花是作为慰问死者家属的等等。古有“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳”之说，也就是说，去一个国家、一个地区之前应该充分了解他们的风俗习惯。

2.不卑不亢

在国际交往中，任何国家都是平等的，应互相尊重，在礼仪上要平等对待每个国家，要维护国家的尊严和坚持民族的气节。在国际商务往来过程中，商务人员代表的不仅仅是企业或公司的形象，更代表着整个国家、

整个民族的形象。从这个角度来讲，商务人员更要时刻保持良好的言行举止，你的一言一行、一举一动，都需要从容得体、堂堂正正。既不要低三下四、卑躬屈膝，也不应狂妄自大、嚣张放肆。要真正做到不卑不亢，首先要在上提高认识，端正态度，正本清源。然后要在工作中付诸行动，做到言行一致。

3.互惠互利

在国际性商务往来活动中，更要坚持平等互利这一原则。既不强制别国，也不可接受不平等条款。无论国家大小，无论对方是否富有、强大，在相互间的经济、贸易合作中，应根据双方的需求，依照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，达到“双赢”以及共同发展的目的。

4.以右为尊

国际惯例讲究以右为大、为上、为尊，以左为小、为下、为卑。在国际交往活动中，大到外交活动、商务往来，小到私人交往、社交应酬，凡是需要确定和排列具体位置的主次尊卑时，都要坚持“以右为尊”的原则。特别需要注意的是，我国传统的做法是“以左为贵”，在国际往来中，商务人员应注意“内外有别”，仍应按照国际惯例的要求，特别要注意坚持“以右为尊”。

在国际贸易实践中，我们还可能遇到一些新的具体性问题，如在无所谓对与错的灰色地带，没有明文规定的情况下如何判断礼仪的正确与否，这就需要商务人员灵活处理，具体情况具体分析，不能一概生搬硬套。最核心的依据标准就是看是否符合大多数的意向，以多数人满意为原则。掌握必要的商务谈判礼仪、做好充分的事前准备并能随机应变，定能在国际贸易中立于不败之地!