前言
为了培养我们对营销专业知识的应用，提高理论应用于实际的能力，以便于我们在离开学校之后尽快的融入社会，在这学期末，学校组织开展了一次营销实践活动，在此期间，我们的各方面能力都得到了很好的锻炼。
本次实践活动我们销售的产品是袜子。袜子是每个人必备的商品，尤其因其更新周期短的原因，袜业市场存在巨大的消费潜力。而且随着人们对个性化服装的追求，那些呈现出丰富的个性和特色的作为服装的重要配角的袜子，也越来越受到人们的追捧。在本次活动当中，我们小组通过市场调查，最终决定选择袜子这个行业进行营销实践，希望以此达到提高我们营销实战能力的目的。
小组成员：
组长：向蕾
组员：袁敏、零丽丽、陈文婷、贾姗姗、王智磊
1吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践一、市场调查及确定目标市场
12月9日，我们小组对接下来的实践活动展开讨论，并进行了整体规划。首先，我们决定通过市场调查进行市场分析，在了解市场的基础上根据市场需求及其变化、消费者意见、营销环境的基本特征，科学的制定实践规划。
此次市场调查我们采用了面谈访问法，于学生公寓，自习室，食堂等地对本校学生进行抽样访问。
12月10日，根据整理的信息和资料，同时考虑到安全以及天气原因，小组通过讨论决定此次实践活动的地点为吉林工师小市场，所以目标市场定位是工师在校学生以及附近居民，其中工师在校学生为主。学校是学生的主要聚集地，所以工师在校学生是我们这次营销活动的主要目标市场，而学生这一个消费群体，我们又将之分为时尚型、质量型、经济型三个部分，时尚型消费群体注重商品的时尚及个性，质量型消费群体注重商品是否有一个好的质量，而经济型消费群体注重的是商品是否有低于同类其它商品的价格，由于进货渠道的限制，我们的目标主要定位于时尚型和质量型。除学生之外，工师小市场周围的大量常住居民也是我们的目标市场之一，而这部分的消费者则主要注重袜子的质量和保暖性。
二、营销策略
2吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践（一）产品策略
就市场调查来看，一方面，由于近期将大幅度降温以及圣诞节即将来临，所以具有较高保暖作用的厚袜（如毛巾袜、厚羊毛袜等）和体现节日气息的圣诞袜市场空间最大。另一方面，我们的目标市场主要是工师学生，而学生是一个追求时尚和个性的消费群体，所以时尚的装饰袜、护膝和个性的五指袜、地板袜等也有很大的市场。针对不同消费群体的不同消费需求，我们制定了以下产品策略：（1）款式多样化
我们销售的袜子以针织棉麻类、毛巾类、羊毛类为主，从厚到薄，从长到短，总共有三十多个品种，价位也从高到低，各种层次都有，同时，我们销售的袜子的品牌也并非单一的，进一步凸显了多元化的产品战略。
（2）产品个性化
我们销售有长、短五指袜，长毛靴袜，可爱地板袜，特色圣诞袜等多种富有个性魅力的袜子，这些袜子或时尚，或中性，或可爱，或酷，或极具节日气息。通过个性化和时尚型来吸引顾客的眼球，从而带到提高业绩的目的。（一）以质量取胜
由于进货渠道的限制，在低成本方面我们不具有任何优势，所以我
3吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践们选择以质量取胜。我们销售的袜子主要为针织棉麻类、毛巾类和羊毛类，袜子质量过硬，这也将是我们吸引顾客的亮点。（二）宣传策略
工师在校学生是我们的主要消费群体，为了让更多的学生了解我们的产品，我们制定了以下的宣传策略：
（1）在学校人流较多处（如公寓水房，校内主要进出口等）张贴宣传单。
（2）在校内相关网络上(如贴吧)宣传相关信息。（三）销售方式
（1）在工师小市场路口，以摆摊为主的柜台销售方式。（2）分小组到学校各个寝室进行产品推销。（3）提供送货上门。（四）定价策略
由于我们的产品质量较好、款式新颖时尚、种类齐全，在参考对比其它同类袜子的价格后，我们将价格划分为两个阶段，在前期价格定的相对较高，但相比同类产品在市场上的价格却略低，而后期的剩余产品则采用低价抛售的方式。
具体定价如下：长毛袜22元／双、护腿袜15／双、长五指袜8／双、短五指袜6／双、毛巾袜5／双、圣诞袜6／双、地板袜（毛巾）6
4吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践／双、地板袜（棉）5／双、女羊毛袜9／双、男羊毛袜10／双、福娃（女）5／双、福娃（男）6／双，后期抛售价格在此基础上下调，只略高于进价。
三、竞争状况（一）竞争优势
（1）价格优势：通过较低的价格赢得较大部分的消费者。我们的产品定价相对市场上同类产品较低，且质量好，款式时尚新颖，这将是我们吸引顾客的主要亮点。
（2）销售时间及地点：由于气候的限制，近期内工师校园附近没有销售袜子的流动摊点，而且近期将大幅度降温，圣诞节也即将来临（针对圣诞袜），所以我们将有很大的市场空间。（二）竞争劣势
就目前的情况来看，工师校园内有一家格子铺，一家化妆品店和一家超市在兼售袜子，他们拥有稳定的顾客群，而我们的宣传时间却过短，这不利于争取足够的顾客群。
四、销售情况
12月11号下午3点至5点，我们在工师小市场路口摆摊进行两个小时的试卖，由于是首次摆摊售卖，且该段时间人流较多，而我们的袜子独具特色，所以吸引了大量的顾客，其中以毛巾袜和圣诞袜销量最高，
5吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践几乎出现断货。总体来说，试卖成绩很理想，达到了我们的预期效果。
12月12日，第一天正式销售，由于11日试卖效果显著，且部分袜子出现断货，所以进行了第二次进货，并补充了新的品种，使货物更加丰富，该日以毛巾袜和新进的羊毛袜销量最好，同学们对于该类产品的需求比较大，而各种特色袜业因为利润较高，所以业绩也很好。
第二、第三天销售额逐渐降低，主要的热销产品几乎售完，目标市场对产品的需求量已经基本饱和。经过小组讨论，我们决定在接下来的两天改变销售地点，将剩余不多的袜子转移到居民较多的凯旋花园，进行低价抛售。
12月15至16日，袜子基本抛售完毕，仅剩下福袜、五指袜、地板袜各少量。
由于学生大多在晚上回到宿舍，所以在白天摆摊的同时，我们还在晚上开展了上门推销和送货上门业务，这也给我们带来了不错的效益。
五、盈亏分析（一）成本核算
（1）集资：每个组员出资50，共集资300元。
（2）宣传费用：宣传单是由小组成员自制完成，所以没有宣传费用。但是我们购买购物袋花费3.5元；
（3）公共费用：第一次进货，全组六名组员乘坐公交车，人均2元，
6吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践共计12元。第二次进货只安排两位组员，公交车费共计4元。两次进货共计16元。
（4）产品成本：第一次进货，批有包括毛巾袜，地板袜，长毛袜，圣诞袜，福娃等近三十个品种的袜子，共计266元；第二次进货，为补充进货，共计97元。
（5）剩余产品成本：剩余有福袜、五指袜、地板袜等等，这些产品共计37.5元。
（6）销售总额：418.5元。（7）利润：135.5元
经过总结得出结论，毛巾袜、羊毛袜和圣诞袜的销量最好，但是利润较低，五指袜，护腿，长毛靴袜，地板袜等比较特色的袜子销量一般，但利润相对较高。两方面相好弥补，所以仍然获得较好的销售额。
六、市场营销实践过程中发现的问题
我们共进行了5天的具体销售实践环节，主要销售方式是在工师小市场摆摊销售，同时以寝室上门推销和送货上门为辅助方式。因为竞争力不高，且我们的袜子款式多样、质量过硬，所以吸引了大量的顾客。但同时，我们也遇到了很多问题。
（一）价格方面
产品定价不合理，刚开始为吸引顾客，我们将产品的价格定的偏低，
7吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践而由于质量较好，我们的袜子进价却不低，从而造成了我们回本速度很慢。
（二）时间安排方面
没有事先调查好人流高峰期，第一天正式卖货时，我们早上8点就开始卖货，出现了摆摊时间过早的情况，这个时候天气寒冷路上人流较少，商品销售量很低，因为我们没有掌握人流高峰期，从而浪费了很多时间。
（三）销售人员方面
（1）没有对小组成员的任务进行合理的分配，面对一个顾客时，往往大家一哄而上，争相向顾客介绍产品，过分的热情导致顾客无所适从，最终导致顾客的流失。
（2）销售人员察言观色能力不足，我们不能辨别顾客到底有那方面的需求，否具有购买意愿等等，往往对于所有的顾客都会花费很多的时间向其介绍产品，即浪费了时间，又流失了客源。
（3）销售人员的销售心态也有问题。有时在进行销售时，销售员对顾客抱着无所谓的态度，没有关注顾客的行为，在顾客进行询问时不能帮助顾客解决问题，造成了客源的流失。（四）顾客消费心理方面
在进行销售时，对顾客几乎都是全面向其介绍产品，而没有重视区
8吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践分消费者不同的消费心理。顾客的消费心理是多种多样的，有从众，求异，攀比，求实四种心理，只有了解了顾客的消费心理，才有利于我们对症下药，顺利推销出我们的产品，而这些正是我们欠缺的。
七、针对发现问题的改进措施（一）合理调整价格
产品价格的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用。我们刚开始定价较高的原因是吸引顾客，最后剩下较少的产品再进行甩卖，产生产品回本过慢的情况，所以在二次进货时，我们进了一些其它品种的袜子，袜子定价为市价。（二）合理安排时间
我们将小组成员分为两组，每组3人轮流看摊，要求小组成员在向顾客介绍产品时一对一为主。合理安排时间，这样我们也有了轮休的机会。
（三）改进销售方式和调整销售心态
每天收摊之后，我们小组成员之间会互相交流销售经验，总结优秀销售员的经验，培养销售能力不足的组员，力求每个组员都能做到及时了解顾客心理及潜在需求。同时我们要求，销售时，销售员必须倾听顾客的需求，要注意自己语调语速，建立与顾客的亲和力，让顾客明白你所说的话，而且要以顾客的利益为出发点来考虑问题。
9吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践（二）时刻关注消费心理
时刻关注顾客的言行，我们要在与顾客的交流中了解顾客的心理变化，眼前的顾客对商品的哪个方面最感兴趣，而哪个方面对他而言是可有可无的，着重想顾客推销它感兴趣的商品。
树立良好的心态，在销售商品时，并不是所有的消费者都是和善的，我们必须要树立良好的心态，以高涨的热情对待每一位顾客。
总结
这次为期时间活动不短的实践活动，加深和促进了我们系统、全面、深入的理解和掌握市场营销理论。在此期间，通过对整个实践活动的亲力亲为，我们充分了解了市场营销的各个环节，尤其是对销售环节的基本操作，在这个过程中，我们运用在课堂上学到到理论知识，解决在实践活动中遇到的各种实际问题，在巩固理论知识学习的同时，也能够有将之联系到实际活动当中，进而锻炼我们实际销售的能力，提高我们的实战水平，达到学以致用的目的。这次实践活动同样增强了我们与顾客交往的能力。随着销售活动的推进，我们学会要了解不同顾客的不同需求，要善于抓住顾客的不同心理，学会察言观色，针对不同的顾客采用不同的销售策略，进而为其推荐适合他们需要的产品，这锻炼了我们识别顾客的能力，让我们学到了对待不同顾客应采用不同的方法。
此次实践活动让我们得到了一次提前接触社会的机会，使我们不再
10吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践沉浸在象牙塔般大大学生活里，而是逐渐明白了社会的严酷和就业的艰辛，让我们还有足够的时间来思考未来的生活走向，而不是之前的无知无畏。这是我在这次活动中的最大收获，让我对即将走向的社会的舞台有了更深刻的了解，非常感谢学校和各位老师给了我这次机会，使我学会了这些在课堂上永远也学不会的知识。
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