金融产品的市场营销策略分析与研究

金融产品的市场营销策略分析与研究

作者：谭境佳 王续璋

来源：《现代营销·学苑版》2018年第01期

摘要：营销策略作为提升金融产品销量的关键，以现阶段经济市场金融产品营销前景为基础，结合近年来工作经验，对金融产品的市场营销策略进行分析，以期起到提升金融产品销售量的效果。

关键词：金融产品；市场；营销策略

近几年，市场中的金融产品种类繁多，数量激增，选定哪一种金融产品市场营销策略才能提升资金收益已经成为工作人员广泛热议的话题。 1.提升金融产品创新能力

经济市场中存在大量潜在客户，金融机构要想提升产品销量，需要注重产品创新，增加产品功能，为客户提供全方位服务。以“客户即中心”为工作宗旨，针对不同客户群设计多种金融产品。在设计产品前，对不同用户群进行调查，依据他们的年龄、资产、风险倾向、金融产品了解情况，准确定位用户的产品需求。提升金融产品创新能力实质是增强产品设计差异化，重点开发金融组合产品，自主规划多个金融产品，依据实际需求在原有产品基础上增加新的内容，以此实现产品多样化与个性化发展目标。 2.科学分析金融产品投资风险

其一，金融产品的宣传资料必须要完整，逐一介绍产品属性、类型、投资时长、增值情况及是否保本等。为了增强产品的可信度，企业方面需要定制金融产品的风险揭示书，言简意赅地分析产品，为人们讲述投资风险，并在宣传手册最显眼的位置注明投资风险，警醒人们不要盲目投资。

其二，金融产品外销人员需要帮助客户分析产品风险，增强客户风险承接能力。依据风险评估结果划分等级，并向客户介绍最为适宜的金融产品。同时，依据金融产品的风险揭示书，为客户逐条讲解投资风险，保证客户能够了解产品的投资风险，在考虑后做出决定。销售人员在为客户进行介绍的过程中，需要重点围绕理财产品在运行期间可能会面临的风险与资金收益情况进行分析，不可以一直强调“最高收益率”。若是金融产品到期金融机构需要为其提供相应账单，使客户能够了解投资金在近段时间的运作情况，增加客户的认可度。 3.优化金融产品售后服务

金融产品的市场营销并不是一锤子买卖，成功的市场营销是在实现既定销售目标的基础上，维持原有客户群。为了提升金融项目的营销，需要改变销售人员重营销轻维护的工作观

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念，积极树立金融产品的品牌，加强客户群的关系维护，提高用户对金融产品的满意度，并从最初的尝试购买转换成忠实客户。通过增进与客户的交流互动，依据客户需求调整服务方向，真正实现“一条龙”服务。依据客户的要求量身定制金融产品，提高客户满意度，利用老客户带动效应，吸引更多客户资源。此外，企业方面需要注重客户资源管理系统的技术升级，利用先进的信息技术优化系统服务能力。如：在客户生日时，系统自动提醒，并主动发送祝福信息等，以多种生活小事温暖客户的心，使其更愿意购买产品，从而增加金融产品的销量。 4.开发全新金融产品营销渠道

在优化原有金融产品营销渠道的基础上，创新开展网络营销。在能够预见的发展周期中，有形网点渠道作为不可替代的营销方式，维护原有成熟的销售渠道，并创新优化网络销售渠道，提升金融产品服务能力，节省办事时间，调整业务流程等。在工作中，除了增加柜台服务之外，还需要开设VIP接待室，成立专门的金融服务小组，为高等级客户提供更为舒适的金融服务。随着信息网络的发展，交易形式发生变化，传统的金融产品营销已经失去了原有竞争优势。基于此，企业方面需要立足于信息技术，开创全新营销渠道，建设以网络自助服务、电话营销、手机多方为一体的金融服务平台。从实践效果来看，利用网络提供金融产品服务，为客户提供金融产品试用机会，所需成本较低。金融机构开放用户体验服务过程中，注重收集客户的反馈信息，为优化金融产品服务能力奠定基础。 5.加大APP金融产品营销力度

随着信息技术的发展，为个体金融服务插上电子科技的翅膀，个体能够享受金融服务的途径越来越多，要想增加金融产品的销量就必须要丰富金融产品的功能，扩大产品服务范围，设计开发商业金融服务APP，并利用信息网络宣传金融产品。为了能够吸引更多的客户，企业方面需要不断优化APP功能与内容，美化软件的使用界面，彰显企业的金融服务理念，并适当降低操作难度。此外，企业方面还需要利用短信提醒这一渠道，为客户提供及时有效的产品服务。用户借助输入短信代码，系统在识别后会自动回复，如本季度金融产品的收益情况。利用短信为客户提供全天候的产品服务，此种手段是当前许多营销策略所不可匹敌的。需要注意的是，手机短信这一营销方式存在一定风险，不可以盲目推送消息，而是要针对客户的投资需求合理推送消息，不然将很容易引起客户的抵触情绪。在线网络渠道的优化旨在为客户提供更舒心的服务，不论身处何地，都可以利用手机第一实践查询到产品收益情况。站在金融企业的角度分析，则有助于维护新老客户群，增加产品交易额。 6.促销策略

开展促销活动旨在将金融产品推送到客户的眼前，并与客户建立友好关系，增加双方的利益。不同的促销策略所获成果也有所不同，营销指标的达成并不是单一促销手段能够实现的。在开展产品营销过程中，需要依据当地实际情况，合理选用促销策略。 结束语

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综上所述，无論实施哪一种营销策略，都需要风险保障机制的支持。因此，在销售金融产品过程中，需要重视风控的建设。以客户为中心，依据客户需求优化金融产品服务能力，以此增加产品销量，提升企业经济收益。 参考文献：

[1]李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学，2015. [2]吕珏.兴业银行哈尔滨分行银银平台目标市场及营销策略研究[D].哈尔滨理工大学，2016.