营销策划方案

一:市场状况：

营销策划方案

随着经济的发展和消费者生活水平的提高，消费者对时尚的追求日益显现，国内市场和国际市场对时尚用品尤其是假发的需求更盛，品质和款式要求多样化个性化并且市场增长空间非常之大，适时的抓住市场的空白点是目前进入国际市场最好的切入方式。

竞争状况：国内加厂之多，产品类别，品质参差不齐，国内国际领导性品牌还未形成，竞争处于红海状态。 二：消费群体： 白人消费群体---

买家特点：主要是欧美发达国家的一些居民，消费能力强，在佩戴发制品的传统习惯影响下，根据服饰的变化选用不同的发制品，而且备有多个不同款式和色泽各异的发制品，随时更换，以适应不同场合的需要

买家需求：多偏好点色，浅色头发，人发，接发 黑人消费群体---

买家特点：黑人原生发卷曲、贴头皮、不易长长，不佩戴发制品很难区分性别， 出于这一功能性需求，黑人女性只要具备经济条件，即从少年时期佩戴发制品，原生发及 种族特点形成了发制品在非洲的刚性需求，这一需求使发制品成为非洲不可或缺的必需品

买家需求：根据本身的生理特点，主要选用发条搭配配件、发套，通过美容美发厅来重新塑造发型；多偏好深色， 小曲和化纤材质。 黄色人种消费群体和其他消费群体 ---

买家特点： 黄色人种 主要指亚洲人，随着经济条件、消费理念的转变和发制品产业链的转移，他们对时尚和唯美的消费愿望更加强烈，形成了对发制品较大的消费需求； 其他消费群体 主要指特殊行业的消费者（如律师、演员等）、生理缺陷群体（少发、缺发、脱发）和美容美发学校等。

买家需求：目前以化纤发为主，由于经济能力的限制，人发产品还多数属于富人消费 三：Swot分析：

企业优势：多年的专业假发生产经验和技术，优良的原料供应基地，严格品质控制和超前的企业经营理念，品牌意识，国外的自营店面和丰富的人脉关系，专业的外贸团队与服务标准和意识。

机会：国外消费者尤其是新兴市场国家生活水平提高和追求时尚健康的心理，欧美国家对新型假发的需求，中国外贸政治经济贸易关系的不断改善

威胁：国内众多的生产厂家，竞争激烈，国外和国内时尚巨头力推新品，价格和产品体系趋于完善。后起厂家也在大规模的市场扩张，在产品，资金，营销等方面也各有优势。 四：营销战略： 目标市场：非洲，北美

目标消费群体：时尚的追求者，演员，律师，艺术学校，特殊人群等 品牌定位：自然，时尚，高雅

产品定位：中低端产品以满足非洲市场，中高端以满足北美市场 五：营销策略：

企业初级，以渠道策略为主，产品，价格，传播为辅

国外自营店面和国外经销商，美容美发厅，专业市场和院校以及连锁商超

传播策略可以赞助国外的专业时尚活动或争取成为唯一指定用品以及不定期组织促销活动以在当地建立一定的品牌知名度，增进与当地消费者的新切感和特定机构的关注。

外贸部具体操作方案： 一： 市场营销平台的建立：

1，采用这个平台作为市场开发的主要贸易平台，并对关键词和图片进行时时更新。

2，在 2015年争取参加国外的部分区域性展会

4: 网络搜索引擎和国外黄页，Facebook,外贸论坛的应用。 二：外贸部组织架构： 经理1名 外贸业务员2名

采购：1名 跟单：1名

三， 市场推广计划费用预算: 1:阿里巴巴英文站:3万元/年

2:国外展会：2次，6万/次，总共12万

总计:150000元，以上展会可根据实际情况决定是否参加或参加其他展会

展会可得到义乌市政府一定比例的报销。国外的单个展位费的报销比例大约为50%，具体费用以年底财务结算为主。

四:销售目标计划

月 份 2015年5月—2015年7月 销售目标(定性或定量) 熟悉企业产品，文化，业务流程，完善阿里巴巴平台，部 门联系客户达100人以上，意向客户达到20人以上，寄样 客户达到10以上，人员配置:经理+2名业务员 2015年8月—2015年10月 季度销售总额达到120万元，考虑增加业务员1名，可以考虑参加展会。人员配置:经理+3名业务员 2015年11月—2016年1月 在展会参加和业务员增加的带动下，在维护原有客户的基础上，季度销售额达到300万元，人员配置:经理+3名业务员 2016年2月---2016年4月 深挖展会客户，多渠道开展客户开发，前期联系未下单的客户已成熟，季度销售目标为480万元，每个业务员目标为125万/季度，人员配置:经理+3名业务员 以上为销售目标计划，具体数额可以根据实际情况进行实时修正，在考虑销售额目标的同时在不影响客户订单成交的前提下使利润达到最大化。营业毛利润暂定位：12-15% 五:部门业绩考核

1,部门业绩考核是按半年进行评估，实施考核者是公司总经理，考核方法是目标管理法，

考核主要对象是外贸部门经理。目标管理法如下表：

2，全年业绩完成率在 90%，月平均完成率在 90%以上，月实际达成率在 80%以上为优

秀，其部门全年度业绩考核为合格，部门年终奖金应按公司规定执行，部门经理在年底 将得到一定比例的业绩达成奖金。具体考核奖励应在公司盈利情况下执行。 3，部门年度业绩考核时间是每年的年底，季度考核为下一季度的第一个星期。 4，业绩达标按如下表进行奖励 部门经理的考核： 年度达标率 90-100% 100-110% 110-120% 年终奖 30000元 35000元 40000元 年度达标率每增加10%，奖金依次增加5000元。 个人业绩月度达标或超标奖励： 月度达标率 奖金 100% 500元 110% 550元 120% 600元 月度达标率每增加10%，奖金增加50元 个人业绩年度达标或超标奖励： 年度达标率 奖金 100% 10000元 110% 11000元 120% 12000元 年度达标率每增加10%，奖金增加1000元 月度和年度业绩奖与提成不发生冲突，分别计算 六：外贸人员薪资和提成点计算办法：

经理：基本工资：10000元/月+个人提成+团队提成（总利润的5%）+季度考核奖+年终奖 外贸业务员：基本工资：3500元/月+提成+季度考核奖+年终奖

跟单：基本工资：3500元/月+跟单提成销售额的千分之三+季度考核+年终奖

采购：基本工资：3500元/月+跟单提成销售额的千分之三+季度考核+年终奖 以上人员原则上工厂包吃住，签定合同和竞业禁止合同与保密协议

1，本公司实行佣金计算方法，具体按 15%毛利计算方式执行，年度销售额达到100%-150%的，超过部分按销售额的20%提成,年度销售额达到150%以上的，超过部分按销售额的25%提成。

达到300%及以上的，公司另奖励2万元。

2，在报价过程中，业务员要对各项成本（生产成本，人工成本，银行费用，提单相关的订船费用及本地运输费用，报关商检费用及客户接待费用）进行成本预算，并交部门经理签名存档，作为日后提成发放计算的依据。

3，对于以下情况：

Ⅰ，实际成交价格为亏损价格，

Ⅱ，货物出货后客户发现不合格，客户要求退货或赔偿， Ⅲ，出货后没有收到客户的货款， Ⅳ，其他。

业务员要配合公司处理上述事故，原则是在公司货款安全收回和正常赢利情况下，业务员方可进行提成点计算。 七，提成收入的发放

1，发放时间：

在公司货款安全收回情况下，由业务员本人申请，经理签字，总经理批准，在每个月月中或月末和工资一起进行发放或按合同另行约定。

2,以下情况：

Ⅰ，业务员在离职交接时，工作内容交接不清，还有货款未收回； Ⅱ，业务员在离职后，带走公司相关的文件及客户资料；

Ⅲ，业务员在离职前后，煽动公司内部人员或做出有损公司形象言语或举动； Ⅳ，带走公司的客户或交属于公司机密性的资料透露给同行。

对于离职人员，提成收入的发放一律在辞工之日起计算，三个月内由公司财务人员安排发放。 对于出现上述情况，业务员的提成收入公司一律不发或部分发放，最终解释权属于公司。 五,其他

关于业绩考核与提成点发放未尽事项，可与部门主管或经理进行协商。

外贸部门日常管理与团队建设 一，日常业务沟通：

1，日常对外业务邮件，业务员应经常和部门主管或经理沟通，做到多汇报，多沟通，少埋怨。

2，对于涉及到客户的询盘，要及时与部门主管或相关人员进行协商，力争在24小时内及时做出回复。

3，公司内部工作遇到问题，要及时提出来，大家一起来协商解决。 4，业务员要及时在每个周末提出下一周的业务计划 二，日常例会管理：

1，外贸部门定于每周特定时间召开部门例会，主要内容： A，一周工作内容， B，上周的业务工作总结， C，新客户询盘信息， D，出货计划与安排，

E，客户收款情况和预收款情况， F，工作中遇到的问题及解决方案。

经常组织开展外贸业务知识，财务知识，或公司产品讲座，让同事之间可以互相学习，自我感知不足，也可以让公司其他部门人员一同参加学习或让技术人员进行讲解。

开展部分业余活动或旅游，增强部门人员的企业使命感和团队凝聚力。