商务谈判实训教学大纲

一、实训目的

<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。通过实训，期望达到以下目的：

1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。

2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。

3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。 二、实训说明

商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。 三、实训内容 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 实训内容 观看谈判的音像资料，分组，抽签 某产品合同文本的谈判，着重合同条款的谈判，完成协议 某产品价格谈判，着重角色扮演与讨价还价的技巧 某产品的索赔谈判，着重谈判应变能力和控制能力 教学方法 案例，小组讨论 场景模拟 角色扮演 操练点评 星期五 某项目合资合作谈判，着重打破障碍，建信任和互惠。总结 三、实训参考书

1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。

2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。 3. 《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。 四、实训作业要求

1. 每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。 2. 每人完成一篇模拟商务谈判总结。 五、考核办法

1. 完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。

2. 根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。

附：模拟商务谈判对抗赛流程

比赛前进行分组（每组6-8人），教师根据学生的分组情况相应地准备4对模拟商务谈判资料，每组需以组合团队形式根据模拟商务谈判的资料要求进行准备参加比赛，为各自团队取得利益最大化。 1. 选手背对背演讲

由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲，展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演讲。 2. 正式谈判

开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等；谈判中期，双方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成交易，获得己方的利益最大化。

3.谈判收尾阶段

双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则进行加时赛，但双方均要为拖延比赛而被扣分。若双方最终仍无法达成协议则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。 4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段

评委将从以下方面进行评分：（1）商务礼仪：包括着装得体，手势合理，表情适当，语言得当；（2）谈判准备：包括都信息的收集程度、议题把握、目标设定；（3）谈判过程：团队配合、语言表述、反应以及对谈判过程的把握；（4）谈判效果：包括己方谈判目标实现程度、双方共同利益实现程度等等。 5.最终点评，宣布结果

制定人：马军伟 审核人： 批准人：