2013传统中小旅行社的现状及发展方向

一. 中国旅行社业态现状概要

(一) 市场格局从寡头垄断到垄断竞争，即将进入全面竞争阶段；行业集中

度近年有回升趋势

我国旅行社的市场格局经历了一个从政策性寡头垄断到垄断竞争，再到全面竞争的过程。1980-2000年国旅、中旅、中青旅的市场占有率由79.6%下降到19.5%。近年来，市场规范化及行业整合力度的加强使旅行社行业集中度有所回升。相关研究数据显示，2006年后国旅、中旅、中青旅三大旅行社的市场份额已经回归到20%。另一方面，目前全国旅行社综合排名中，前一百家的市场份额已经超过50%。虽然短期内旅行社行业集中度仍会保持在较低水平，但从长期来看，“行业再集中”是中国旅行社业未来发展趋势，也符合发达国家旅行社行业的发展轨迹。

(二) 我国旅行社行业仍处于由水平分工到垂直、水平分工共存的过渡阶段 行业发展初期，我国旅行社先后采用了一、二、三类社以及国内、国际社的水平分类标准。随着《旅行社条例》的颁布，水平分工体系不断弱化，部分大型旅行社已经意识到了垂直分工的重要性，但整个行业尚未形成层次分明的垂直分工体系。下表是旅游业发达国家普遍采用的垂直分工模式。

垂直分工体系下旅行社的经营模式

产业链分工 批发商 企业 大型旅行社或集团 中型的专业化旅行社 雇员一般在10人以下，常因竞争压力而零售商 小型旅行社 相互自行结盟或加盟大型旅行社的连锁经营网络 企业特点 数量少、实力雄厚，依靠自身品牌、特许经营模式 从事旅游产品的开发、宣传促权、资金及规模等优势占取较大市场分额 销、批发等业务 针对专门的细分市场展开竞争 从事开发销售专业化的旅游产品 从事旅游产品的代理业务，向批法商和游客分别收取佣金和手续费。 专业经营商 (三) 旅行社行业利润微薄，出境游增长最强，入境游毛利最高

从行业整体发展规模看，从1991年到2011年中国旅行社行业的企业数由1561家增至23690，呈逐年递增趋势，但增速从2001年开始降低（2000年前平均年增长约20%，到2011年仅为3.98%）。旅行社行业增速先高后低是国内旅游市场发展和行业利润率降低的综合作用结果。一方面，国内旅行社的进入门槛相

对较低，国民旅游需求增加刺激了国内旅行社规模迅速扩张和行业整体营业收入的增加。另一方面，由于缺乏旅游产品的创新设计能力，同类旅行社之间主要依靠价格竞争来获取客源，从而导致行业利润率的下降，又使得以及新进入者的增速降低。

旅行社行业利润微薄，毛利率在6.5%-7.5%之间波动。入境游占旅行社收入比重最小，但毛利贡献最大，比国内游、出境游的毛利率高出2-3个百分点。国内游收入占比长期保持在60%以上，是旅行社收入增长的主要动力。出境游收入比例整体上呈上升趋势，但盈利能力最低，2009年利润率仅为6.57%。

大型旅行社在经营旅游主业的同时，还会通过投资免税业、房地产、景区等其他行业获取更高的利润回报，以弥补主营业务毛利率较低对于企业经营发展的不利影响。

(四) 短期内，差异化的旅游将成为传统旅行社新的利润增长点；长期来看，

旅游电子商务是不可避开的趋势

大众散客旅游市场早已杀成一片红海，能够支撑到现在的传统旅行社有两类，一类是利用渠道方面的优势获取规模，通过规模降低采购成本和采购风险，以薄利多销的方式获取比较可观的利润总量；另一种类型是在采购成本不是很有优势的情况下，通过服务方式和服务内容的提升，不断为客人提供新产品，通过满足特殊客户群体旅游需求实现盈利的旅行社。

无论是第一种类型还是第二种类型的旅行社，以往面对的都是区域内的竞争。以携程、艺龙、去哪儿、同城网、途牛和驴妈妈等为代表的在线旅行社进入旅游市场后升级了旅行社间竞争级别。这些在线旅行社迅速扩张，全国销售，统一采购，虽然每个分公司的规模，可能都不如当地优秀的传统旅行社，但是公司总体规模已经超过了任何一家区域性传统的直客旅行社或批发商，他们在地接资源采购上能获取更好的成本；当地接成本优势帮助这些在线旅行社以更高性价比的产品在每个出发地争取到更多客户的时候，就进一步加强了在线旅行社在规模上的优势。这个良性循环使以全国市场产量出击的在线旅行社涉足任何一个以前没有经历的市场时，成功的可能性都很大；而那些固守一技之长或一片区域的传统旅行社，面对这种“巨人”的时候，养家糊口不是问题，但是要做到旗鼓相当，可能就是幻想了。

二. 发展方向

面对这样的竞争现状，传统的中小规模旅行社如果要生存并发展，其一要避开大型在线旅游代理的直接竞争；其二，必须有自己差异化的产品和服务。打造不易模仿的差异化旅游产品，或者利用旅游行业内的大量现成的优势旅游产品，站在客户经纪人的角度提供差异化的服务（实际上就是垂直分工中的旅游代理），都是落实差异化战略的方向。

携程的“像制造业一样生产服务”实现了机票和散客旅游的标准化，从而使得原来集中度极低的旅行社业有可能走向规模化生产。所有线上旅游代理实现这种规模化经济的障碍在于：客户线下消费习惯无法短期彻底改变。但等到消费群体以“80后”为主的时候，这种模式将处于绝对优势。首批“80后”到了40岁（即2020年）成为社会经济的主导力量时，现在的携程、艺龙、去哪儿等早已经布局了绝对的战略优势。所以，如果没有旅游电子商务，以后因此流失客户的比例将是致命的。