个人医疗器械实习报告总结2篇

　　总结是指社会团体、企业单位和个⼈在⾃⾝的某⼀时期、某⼀项⽬或某些⼯作告⼀段落或者全部完成后进⾏回顾检查、分析评价，从⽽肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和⼀些规律性认识的⼀种书⾯材料，它可以帮助我们总结以往思想，发扬成绩，为此我们要做好回顾，写好总结。那么你知道总结如何写吗？下⾯是店铺收集整理的个⼈医疗器械实习报告总结，欢迎⼤家分享。个⼈医疗器械实习报告总结1　　⼀、前⾔

　　作为医疗器械⽅⾯的销售⼈员，⾸先应该先了解医学⽅⾯的知识，很有幸，我从事了这个⾏业，虽然把⾃⼰的专业放下，但是我认为我从最基层坐起，才能够真正的了解社会和了解现在的企业的⽤⼈制度，并从社会学到⼀些现在的⼈事管理的“⼟⽅法”。　　在⼯作之后，才真正的知道社会这个⼤家庭中的⼈与⼈的关系是⾮常微妙的，⼈情是⾮常重要的。　　⼆、实习⽬的

　　通过销售实习，了解企业营销和⽤⼈制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际⼯作能⼒与分析能⼒，以达到学以致⽤的⽬的，从⽽学习社会经验。　　三、实习时间

　　从 20xx 年 3 ⽉ 6 ⽇⾄ 现在通过这次实习⼯作，真正的了解⼯作不好做，真正的了解到先的企业与书本上的条条框框有很⼤的区别。　　在这次的实习之中我领悟到了很多的东西：1、⼯作的态度要端正，认认真真的做好本职的⼯作。

　　在实习的时候最让我感动的是⽣产车间⼯⼈对每⼀台设备安全与质量的负责，为了给患者送去更多的健康，他们加班加点，夜以继⽇的⼯作，他们的精神让我们实习的⼈员相当的敬佩。　　2、要给⾃⼰定好位置。

　　在实习中，在态度上要把⾃⼰当成学⽣，虚⼼请教；但是在做销售时，⼀定要把⾃⼰当成⼀个销售⼈员，爱岗敬业，严于律⼰。　　3、对超⽣知识有⼀定的了解。

　　超声医学是超声学与医学结合、或超声技术应⽤于医学各部门⽽形成的学科。　　主要包括超声在基础医学、临床医学、卫⽣学及其他医学领域中的研究与应⽤。　　该学科正随着超声检测与超声处理的发展在不断发展。　　例如超声成象技术的成就很快被应⽤到超声医学中。　　A 型法：较常⽤。

　　主要从⽰波屏上的波幅、波数、波的先后次序等来判断有⽆病变。　　应⽤于诊断脑⾎肿，脑瘤，囊肿，胸、腹⽔，肝脾肿⼤和肾盂积⽔等。

　　B 型法：图形直观⽽清晰，容易发现较⼩病变，可看到⼈体内脏各种切⾯图形。　　对肝、脾、胆囊、胰腺、肾及膀胱的多种病变能及时获得早期诊断。　　M 型法：常同时加⼊⼼电图、⼼电图显⽰记录。

　　可⽤于诊断各类⼼脏病，如风湿性瓣膜病、⼼包积液、⼼肌病、⼼房内粘液瘤、⼼功能测定及各类先天性⼼脏病的⼿术前诊断和⼿术后随访。　　扇型法：由于可得到⼼脏各种切⾯的图象，并可观察到⼼脏收缩和舒张时的真实表现，故较 M 型法的观察更为细致和确切。　　诊断疾病的范围也更扩⼤了，除⼼脏外，尚可检查肝、胆、胰、颅脑等疾病。

　　多普勒超声法：这是测定⾎管腔或⼼腔内⾎流的新⽅法，可从体外测出⾎流的速度和⽅向。　　⽤于诊断多种四肢动、静脉疾病和部分先天性⼼脏病，如⼤⾎管转位、动脉导管未闭等。　　产科医⽣还⽤来诊断、确定胎动和胎⼼。

　　⽬前，超声波检查也被⽤于与其他检查⽅法的联合应⽤中，在超声波检查的监视下，为进⾏组织学检查进⾏超声波下活检，以及与内窥镜检查联合进⾏的超声波内窥镜检查，在许多⽅⾯得已应⽤。

　　4、在以后的学习中要拓展知识⾯，使⾃⼰的知识系统化。

　　在实习期间，我所接触的相关的专业的知识使我领悟到必须积极地去学习，去掌握，在⼯作当中，尽量掌握多的知识是很有必要的，要想作⼀个出⾊的⼤学⽣，只拥有狭隘的书本上的基础知识是⽆法在这个社会中找到⼀个真真正正的能够⼀展⾃⼰的知识与能⼒的⼯作的。　　5、掌握医疗器械销售技巧，分析各类客户⼼理。

　　⽬前，市场上医⽤器械的销售⽅式可⼤致分为三种：⼀是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。　　第⼆种是会议营销，具体还可分为单⼀会议营销型和复合会议营销型。

　　⽬前单⼀型会议营销⽐例已经较低了，“社区店会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投⼊产出⽐有所提⾼，但营销成本⾼的弱点也同样明显。

　　第三种就是“体验中⼼”模式，相⽐较会议营销⽽⾔，特点是购买周期长，顾客满意度较⾼。　　了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的⼼理。

　　以家⽤医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。　　⽽⼀旦达不到这个⽬标，他们就会受到其他家庭成员的指责。

　　若出现这种情况，对产品品牌的树⽴、⼝碑的形成都是⾮常不利的。

　　对于医疗机构⽽⾔，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。

　　⽽管理性设备则⽐较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买⽣产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员⼯更舒服些，对于医院不会有太⼤好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进⾏⽐较严格的控制。

　　消费者在购买医疗器械时更注重商品的使⽤价值，⽽购买⽣活⽤品的消费者考虑更多的可能是商品的.形象和品味等问题。　　虽然，价格对医疗器械销售来说也是⼀个重要因素，但第⼀要素肯定是质量。

　　因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提⾼⽣活质量也是“⽩搭”。　　对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第⼀要素。

　　因为，产品质量直接关系到患者的健康甚⾄⽣命，没有这个基础，医院的正常运营根本⽆从谈起。

　　⽽在购⼊设备时，领导们还⼗分关⼼设备的运⾏费⽤、耐久性、可靠性和售后服务，只有这⼏个要素都能达到院⽅的要求，他们才会考虑购买。

　　销售⼈员要针对上述种种⼼理特征开展⼯作。

　　以管理性设备为例，可以将其作为“⽣产设备”来推销，着重说明产品提⾼效率的能⼒，要让购买⽅清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及⼈⼒成本）的，从⽽说服对⽅最终购买。

　　⽽在⾯对家庭使⽤者时，则更应强调其产品的保健功能、⽅便性和快捷性。　　提⾼个⼈⼼理素质 通常来说，医疗器械的交易额是⽇⽤消费品交易额的数倍。

　　⼀个医疗器械销售⼈员签订⼏⼗万元的合同是司空见惯的事，⼀笔⽣意⼏百万元的也不少见。

　　巨⼤的数字固然意味着收益，但换个⾓度来看，医疗器械销售员的活动牵涉⾦额巨⼤，担负的责任异常重⼤，他们更应当花费⾜够的时间和精⼒来钻研业务。

　　在这种环境下⼯作，有些医疗器械销售新⼿感受到沉重的精神压⼒，“喘不过⽓”来。

　　⼀个销售 X 光机的⼩伙⼦，刚接到⼀个⼤型医院价值 300 多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担⼼完不成任务，甚⾄⽆法从容不迫地过正常⽣活。

　　⽽最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，⽣意没谈成。　　现实中，这种事情常在新⼿⾝上发⽣。

　　其实，犹太⼈有句俗语叫“⼩孩⼦——⼩问题；⼤孩⼦——⼤问题”，意思是⼈要根据⾃⼰的个性特征，⼼理特点来选择不同的道路。　　如果希望⾃⼰在市场上扮演“⼤⾓⾊”，就要先掂量掂量⾃⾝的⼼理承受⼒和各⽅⾯的实⼒。　　如果不能提⾼个⼈医疗器械的销售了。

　　⽐拼耐⼒赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理⽅式的不同⽽不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。　　⼀般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。

　　如果采购的产品价格超出了常规，最⾼领导层或许会进⾏⼲预做最后决定。

　　即使在⼀个⼩型公司⾥，⼀切重要物资的采购⼤权都掌握在⽼板⼿⾥，但在决策过程中，⽼板⼜或多或少受到下属的影响。

　　如某医院要购买⼀台测光机，虽然最终决定权在⽼板⼿⾥，但购买哪个牌⼦、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很⼤的作⽤，因为这种机器他⽤得最多，也最有发⾔权。

　　由此可见，医疗器械的销售员通常⾯对着⼀种复杂的局⾯，往往需要⾯对各⾊⼈等，他们必须通盘考虑全局，同时找到⼯作的重点环节，加以突破，才能最终做成⽣意。

　　有⼈说在医疗器械市场上，只有“有关系”的⼈才能拥有顾客，这⼀结论或许有待商榷，但也提⽰我们，销售⼯作不仅仅是“卖东西”这么简单。　　当⽬标顾客已经与竞争对⼿建⽴起良好关系时，你能否插⾜进去，是后续全部⼯作的起点；反过来说，你⼀旦与客户建⽴起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了⼀道坚固的屏障，可以阻挡竞争对⼿的⼊侵。　　某测光⼚的销售主管曾花费整整两年时间才打进⼀家医院。

　　为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努⼒，⼀次⼜⼀次前往拜访，并不时在产品维护等⽅⾯提出建议。　　他说，我从不指望销售新⼿们在头⼀年⾥能做出什么成绩来。

　　我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进⾏接触即可。　　的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长⼀段时间，甚⾄⼏年之久。　　因此，急功近利的⼯作模式不适⽤于医疗器械领域。

　　服务⾄上绝⾮⼉戏 服务已成为当前商家竞争的主题之⼀，对医疗器械⾏业来说尤其如此。　　可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能⼒可能是做成⽣意的主要原因。

　　如果购买了某产品后，使⽤中经常出问题，出问题后⼜难找到必要的零件和⼈⼒进⾏即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双⽅的关系。

　　在我国，⼤中型医院⽇常⼯作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。

　　不少医院都表⽰，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚⾄会购买⼀些维修零件库存备⽤。　　由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。

　　对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是⼯作的开端。

　　医疗器械销售员的成功与否，很⼤程度上取决随后的服务⼯作。

　　因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每⼀项⼯作，尤其是在处理⼤客户的问题时，要特别认真，决不能因⼩⽽失⼤。　　密切留意寻找机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的⽀配。

　　说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派⽣的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等⼼理因素⽽够买⼀台医疗器械。　　因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

　　预算限制是医疗器械销售员⽆可避免的问题，如果你销售的产品的购⼊资⾦已经列⼊预算，那当然很好；如果没有列⼊预算，你便遇到了⿇烦，因为重新申请预算的⽅案很难通过。

　　精明的⼤型公司主管们都知道，内部运⾏秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新⽅法也可能会破坏原有的运⾏秩序。　　但如果客户换了⼀位新领导，这或许将是介⼊的好机会。

　　⽽能否寻找并把握这些机会，就需要销售⼈员对其保持⾼度关注并真正了解客户的内部情况。　　6、把握好为⼈处事的尺度，调整好与其他⼈员的⼈际关系。

　　在⼯作过程中难免会发⽣这样那样的误会，如何处理与其他⼈的⽭盾，不仅仅会对以后的⼯作有影响，甚⾄还会防碍正常的⼈际交往，⼤学⽣刚刚步出校门，往往还没有找好⾃⼰的位置，⼼⾼⽓傲，遇事容易冲动，不仅仅影响⾃⼰的判断是⾮的能⼒，还可能使⼈产⽣对你的误会，对你的将来发展不利，因此就需要我们做事⼩⼼谨慎，处理⼈际关系也要恰当。　　总之，我在这次实习中学到了很多东西，能够让我受益⼀⽣。

　　我在实习中发现⾃⼰的不⾜，都会在以后的学习⼯作中努⼒加以改正，使⾃⼰更适应新⼯作的需要，同时感谢在这⾥曾经帮助过我的⽼师、同事与领导，谢谢他们这些天以来对我的谆谆教导，谢谢。个⼈医疗器械实习报告总结2　　学校：

　　学部：英语学部　　班级：英语（7）班　　姓名：⾕玲娣　　学号：

　　实习时间：20xx.07.25~20xx.08.10

　　实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司

　　实习⽬的：体验⽣活的艰⾟，激励⾃⼰好学的⼼，培养刻苦耐劳的精神，为以后⾛⼊社会奠定基础。　　⼀、企业背景

　　我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是⼀家专业的医疗器械加⼯商和代理经销商，主要⽣产和代理国内外先进的医疗设备（2.3类），代理产品涵盖⽣命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三⼤临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗电⼦产品进驻到更多的医院。

　　与多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫⽣系统、医疗系统的政府资源、技术资源和⼴泛的渠道结合国外的信息技术优势，着⼒打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。

　　河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售⽹络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的⼴泛认可。供应魏屯许多的淘宝⽹店，值得信赖。

　　\"诚信为本，质量⾄上\"是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。　　⼆、营销现状　　（⼀）宏观环境

　　我国医疗器械市场具有⾏业季度波动⼩、市场进⼊壁垒⾼、集中度逐步提⾼的总体特点。⽬前我国的医疗器械产销规模⾼速增长，出⼝贸易形势⼤好、技术⽔平逐年加强、科研⼒度不断加强，并形成了珠江三⾓洲、环渤海湾地区和长江三⾓地区三⼤产业区。医疗器械⾏业市场供求状况呈现出以下⼏个局势：

　　1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械⾏业发展提供巨⼤空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建⽴以⼤病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职⼯基本医疗保险等。

　　2、康复医疗产品将出现爆发式增长。我国⼤量的慢性病和残疾病⼈由于医疗资源紧张和诊疗费⽤较⾼⽆法得到医治，随着城市社区卫⽣服务⽹络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。

　　3、⾼端医疗市场需求增长放缓。⼀⽅⾯，近⼏年我国的医疗器械商品进⼝逐年下降，另⼀⽅⾯国家出台的⼀些限制各级医院擅⾃引进与患者实际需求不符的⾼端、⾼值的⼤型医学检查、治疗设备，避免浪费国家卫⽣资源等的政策，导致⾼端医疗市场需求增长放缓。

　　4、我国医疗器械产品出⼝增长迅速。⽬前我国医疗器械出⼝快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出⼝的良好趋势，因此我国医疗器械产品出⼝在未来将快速增长。（⼆）竞争环境

　　国际上，全球⾼端医疗器械市场基本由美国、德国、⽇本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在⼀些专业项⽬上有⼀定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之⼀。

　　国内医疗器械市场中，⾼端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器械市场本⼟企业竞争优势明显，由于我国⼈⼝众多、经济⽔平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业提供了较为⼴阔的市场空间。　　（三）企业现状

　　河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到⽬前为⽌已经经营多年，积累了很多稳定的⽼顾客，在河北市场上也占据⼀定的市场地位，公司员⼯也具有多年的销售经验。你我同⼼,规范⾃律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是⼒量的公司战歌，体现了公司积极地⽂化理念和超强的凝聚⼒。且现已拥有两⼤市场，家⽤医疗器械市场和医⽤医疗器械市场。两⼤市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场⽐较零散不稳定。　　三、存在问题

　　（⼀）营销意识薄弱，营销理念落后

　　在实习中，我发现河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很⼤⼀部分的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售⼈员没有接受过正规的专业培训，只有⼀些粗浅的销售经验。　　（⼆）市场定位不明确，产品覆盖⾯过于⼴泛

　　河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统⼀性，消费者对企业或产品缺乏⼀致的认识。产品定位不明确，覆盖⾯过于⼴泛，⾼端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。　　（三）营销渠道单⼀

　　河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单⼀，产品销售渠道主要集中于⼤中型医院和最终端⼤众消费者，基本不涉及中间商、代理商、辅助商，进货渠道仅局限于以往的⼏家⽼供货商，⽆拓展和创新。（四）营销队伍素质偏低

　　由于⽬前我国医疗事业发展迅速，需求量⼤，且医疗⾏业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖⽅市场，再加上该公司营销团队整体平均受教育⽔平偏低，导致河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销队伍素质低。（五）企业的品牌意识不强

　　公司只简单的作为⼀个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客⼼中形成⼀个品牌形象，企业外界的⽂化宣传和形象建⽴也很少。　　四、解决⽅案

　　（⼀）提⾼营销团队的整体素质和⽔平

　　定期对员⼯开展专业培训，举⾏专家座谈会，提⾼招聘者的条件，为企业创造更加优秀的⼈才。　　（⼆）运⽤多个业态模式

　　运⽤EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银⾏保理业务等最新业态模式，扩⼤企业销售额。　　（三）结合市场，重新定位

　　考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨⼤市场和⼴阔的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，暂时放弃⾼端医疗器械市场，等企业上到⼀定轨道后再去考虑。　　（四）拓展营销渠道

　　建⽴⽣产者→代理商→批发商→零售商→消费者的多环节营销渠道模式，结合⾃⾝条件建⽴垂直分销渠道系统、⽔平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从⽽扩⼤企业的市场利益。　　（五）开展活动，增加销售和宣传企业产品及形象

　　1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进⾏体验，切⼊消费者、在店周围形成局部优势，从⽽增加销售和宣传企业产品和形象。

　　2、⼴告宣传：采⽤报纸、⽹络、电视、⼴播等多种形式的⼴告宣传。

　　3、发放宣传单、宣传⼿册4、专家巡诊活动、以店⾯为中⼼的社区活动、店⾯搭台的促销活动等　　（六）树⽴企业良好的形象，创造企业品牌

　　品牌引领企业经济新飞跃，是⼀条正确有效的途径。实施⾃主品牌战略，培育和发展⾃主品牌，是实现经济增长⽅式从粗放型转向集约型，提⾼经济质量和效率的重要条件，也是增强企业核⼼竞争能⼒，开拓国内外市场的有⼒措施。　　五、实习⼼得

　　半个多⽉的实习，我在实习单位接触过办公室打扫整理⽂件、售后服务部接线员、库房货物管理、店⾯销售、拉业务等⼀系列⼯作，从中我学到很多东西，也增长了很多经验，也渐渐明⽩，作为⼀个实习⽣，职位不是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累经验。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了许多专业知识和经验，这是⼀种极其宝贵的收获。多⼀点接触，就能多⼀点进步，每⼀件新事物都要去尝试，这才能品味到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下⼼得体会：　　（⼀）实地实习，实践能⼒得到提⾼

　　刚接触医疗器械时，我⼀头雾⽔，没什么了解也没什么概念。进⾏第⼀次培训后，我开始初步了解我们所代理器械的⼤概情况，⽐如适应症、使⽤⽅法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是⾮常了解。之后接触库房整货和店⾯销售等⼯作后，动⼿⽤了机器，于是就逐渐熟悉了。实习后期已基本学会热销产品的⼀些功能、使⽤⽅法等，也简单了解了它的原理。掌握了许多书本以外的知识，之后的销售及跑业务⼯作也顺⼿了很多，实践能⼒也得到提⾼。　　（⼆）养成持之以恒，坚持到底的精神

　　那句俗话：说起来容易做起来难。⼀句话，不要因为任何原因不要以任何理由放弃⾃⼰原已养成的良好习惯。否则你会后悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带领我的业务⼈员并没有⽓馁，始终努⼒不放弃，当看到签单的那⼀刻，我才知道坚持的⼒量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻⾔放弃。　　（三）⾛⼊社会，⼈际关系得到提升

　　虽然在⼈际交往中，我显得⽐较年轻，但我正慢慢去努⼒，去学习，去改变。我正学着如何更好地与别⼈沟通，如何更好地去陈述⾃⼰的观点，如何说服别⼈认同⾃⼰的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功最重要的基⽯。实习是每⼀个⼤学毕业⽣必须拥有的⼀段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。【个⼈医疗器械实习报告总结2篇】