销售队伍的管理

一、销售队伍的设计和管理

1、销售队伍的设计

销售人员就是企业，销售人员是企业和顾客之间的纽带。

设计销售队伍 销售队伍的目标 销售队伍的策略 销售队伍的规模 销售队伍的组织结构 销售队伍的薪酬 设计销售队伍 招聘销售人员 培训销售队伍 激励销售人员 销售人员行动管理 评估销售队伍 2、销售队伍的目标

销售队伍的目标就是企业的目标，企业要充分结合市场的特征，发挥销售人员的作用。 3、销售人员的作用

寻找潜在顾客、双向沟通、销售产品、提供服、；收集信息、分配产品。 4、销售队伍的策略

一对一沟通，一对多沟通，销售小组对顾客群体沟通，利用推销会议、销售联谊会、现场展示会等形式与客户沟通。

5、销售队伍的结构

（1）区域结构式：易建立关系；节约费用；职责明确；易考核业绩。 （2）产品结构式（种类、品牌…… ）

（3）功能结构式（售前、售后） （4）顾客结构式 （5）综合结构式 6、销售队伍的规模

（1）决定销售规模的三要素：销售目标；销售队伍的策略；销售队伍的结构。 （2）确定销售队伍规模的方法：销售能力分析法（沃尔特.J.山姆洛）；测定销售人员在不同潜力区域内的销售能力；计算在各种可能的销售队伍规模下企业的总销售；根据投资汇报率确定最佳销售规模；销售人员工作负荷量分析法（沃尔特.J.泰利）；将顾客按照年度销售额分成若干等级；确定各等级顾客的最佳拜访频率；计算该企业销售人员的总工作负荷量；测定并规定每一个销售人员每年的平均拜访次数；计算该企业所需销售人员数。

7、销售队伍的报酬

（1）报酬组成：固定数额；变动数额；费用津贴；福利补贴。

（2）报酬制度应该考虑的因素：企业的特征；企业的目标和经营政策；财务及成本；行政与管理；其他因素。

（3）确定报酬水准的根据：工作评价；同行业水准；企业内其他工作报酬。

二、管理销售队伍

1、招聘销售人员

工作的职责与要求的素质；观前而推后（行为 、理论、引导）；跟进性问题。 招聘方式：广告、学校、人才市场、中介公司、竞争对手、内部。 2、培训销售人员

从知识、技巧、态度几方面来培训。

3、销售人员行动管理（3E）

（1）目标管理：目标、计划、实施、反馈； （2）资源管理：投入产出比、报表系统； （3）激励销售人员：公平、公开、简单；

反 馈

培训需求 培训计划 培训实施 培训评估 （4）评估销售人员：销售结果、指标达成、费用控制、销售过程。 4、会议管理

重要性：提高销售工作的效率；提高管理的质量。

注意：有明确的目标，注意效率（言简意赅、不要离题），解决实际问题。

要实现销售团队的价值，首先要加强销售团队的凝聚力，其次要激发员工的工作热情，并且注重建立销售队伍的文化。