前期准备 收集客户信息 对客户资源进行分类 保证收集数量 优化客户信息数据库 话术准备
设想客户提出的问题 准备话术手稿 话前预演 状态调整 角色模拟演练
与客户联系 给客户打电话
通过前台找到目标客户 通过秘书找到目标客户
通过普通员工找到目标客户
确定客户信息 确定决策人信息 确定购买者信息 确定使用者信息 确定受益者信息
产品推介 说好开场白
Call Center使用技巧 进行问候 做自我介绍
介绍公司优势和产品卖点
掌控好提问 准备要提问的问题 随机变动问题
产品推介
把握产品推介时机
分析客户反应 换位思考
识别客户表意的真假 给予客户足够尊重 识别客户需求
异议处理 转换认识
乐于接受客户异议 把异议转换为成交机会
掌握异议处理的流程 暂停成交
询问异议原因 澄清原因 锁定原因 处理异议 取得认可
灵活应对客户异议 预先处理常见异议 立即处理 延后处理
跟进销售 适时跟进
客户有需求时的跟进 不同客户的跟进策略 有效跟进客户的技巧
销售失败的处理 分析失败原因 寻找处理方法 进行友好处理 进行二次销售
促成交易 促进成交
识别客户购买信号
抓住时机顺利成交
签订合同
参入拟定合同协议 陪同领导签订合同协议
催款和收款 掌握催款技巧 掌握收款注意事项
售后服务 处理客户投诉 记录投诉事件要素 转交相关部门处理
维护客户长期关系 接受客户的相关咨询
寄送售后产品使用说明和新的产品资料 向客户节日祝福和礼物回赠 掌握建立客户长期关系的有效工具
客户资料维护
整理客户资料
从时间上划分
从交易数量和市场地位划分
建立客户档案 了解客户档案的内容
建立客户档案的方法
客户数据更新 更新客户基础资料 更新交易数据 更新客户资信等级
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