零售实战精要 第六章 商品陈列(一)

整洁为前提

在货架或者柜台中，不管陈列着多么贵重的商品，如果卖场中或者商品上满是灰尘的话，那么商品在顾客心目中的价值就会大打折扣。所以，在陈列商品之时首先要保持应有的清单。 经营者的头脑中应该有这样的一种概念，卖场中陈列的商品，说到底是为那些最后付钱购买它的顾客都不会喜欢脏兮兮的商品。

不仅仅要时刻保持商品的清洁，货架、柜台、包装也是如此。善待商品，保持清洁，是每一位经营者应尽的义务。为了保持商品的清洁，有必要对摆放商品的货架进行经常性的清理。 繁荣的商店都给人一种“明亮、整洁、朝气蓬勃”的印象。虽然给顾客一种量大、便宜、实惠的感觉是非常重要的。但是有的人喜欢将量大与散乱、不整洁联系在一起，其实，这根本就是两个不同层面上的问题。商品就不必多说了，还要将店内的地板、货架以及店铺周围随时清扫干净。

这是由于对经营者来说，卖场是交纳了高昂的租金租来的，货架和商品也是花钱买来的，所以他们会格外地珍惜。对经营者来说，卖场+商品=金钱。因此，他们不希望看到自己的商品、卖场贬值。

此外，在实际经营中还会出现这样的情况，当把一种滞销很久的商品进行清扫，干干净净地摆上货架后，会一下子变得畅销起来。所以说，卖场的清洁感，对于顾客也好，对于商店经营者也好，都是非常有意义的。 零售感悟

整洁干净是人们的共同喜好，没有谁会在一个脏、乱、差的环境中购物，所以，你的卖场必须保持干净与整洁。 商品陈列原则

商品陈列常常被称为“向顾客做购买前最后一分钟的提示”。它是商家在商店中如何向顾客展示商品的一种特殊技术，作为商店的现场广告，商品陈列的促销作用要比电视广告和报纸广告更为有效。市场营销专家指出超级市场中，顾客三分之二的购买决定都是看商品的各式陈列而决定的，其实在其他不同业态的商店中商品陈列也同样重要。

在零售店之中，卖场气氛是经营成功的重要因素，卖场气氛与商品陈列有直接关系。所以，合理的商品陈列必须遵循其应有的原则： 1、体现美感的原则

商品陈列所体现的美感，应根据不同业态的定位来决定，或是雍容华贵之美，或是透过色调与整洁所营造出朴素淡雅之美。超级市场若讲究豪华之美，反而给光顾的消费者以心理压力，清爽之美使顾客轻松愉快地采购。 2、营造充实的原则

透过商品陈列给顾客的第一印象极为重要，货架一定要摆满，不能空置，要表现出商品的丰富与充足，品种齐全，琳琅满目，给人一种充实与富裕之感。 3、视觉宽阔的原则

超级市场的卖场是丰满的，但商品陈列不能给人以拥挤甚至压迫之感，既要充分地利用营业面积和卖场空间，又要给顾客以宽阔感。这就要求在合理陈列商品的同时，配以足够的照明，在货架之间设置笔直宽敞的通道。

4、摆设亲切的原则

商品陈列的亲切感应该通过商品布局、排列方式以及货架广告体现出来。亲切感由商品陈列的吸引力和取放商品的方便两方面的因素所形成。包括容易看清楚和判断商品质地好，价格标签和条码清晰，有关的商品信息齐全，顾客举手易取。 5、关联排列的原则

将关联性强的商品靠近陈列，凡是邻近的商品区域或商品货架，一定要彼此密切相关联。顾客在卖场中由一个商品区域到另一个商品区域时，其感觉应该是在关联中逐渐过渡。关联感能诱导顾客延长采购时间，走过尽可能多的商品区域，经过尽可能多的货架，从而增加采购量。 零售感悟

商品的陈列有其应有的原则，把握住其原则，你就能用陈列使顾客的眼睛为之一亮。 使商品吸引力倍增的陈列

在零售店的经营过程中，商品的陈列方法是在不停地摸索和繁衍的。不同的零售店间，相同商品的陈列也各有不同。商品陈列是随着时间和季节等外部环境变化而变化的，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水，根本无法吸引目标消费群体的目光。

绝佳的商品陈列便犹如一个懂得修饰的女孩那样会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使零售店富有魅力，吸引众多顾客的目光。变化的商品陈列是零售店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为零售店的日常经营带来活力。检查一项商品陈列成功与否的惟一标准是商品的销售业绩。

世界著名的连锁便利公司7-11店铺内的商品一般为3000多种，店铺营业面积一般为100平方米，每天的客流量有1000多人，每3天就要更换15~18种商品，商品的陈列管理在零售店经营中的地位显得十分重要。

7-11店在商品陈列管理上每周都会有一本至少50多页的陈列建议彩图，其内容包括招贴画的设计、新商品的摆放、设置等，而这样做的目的在于使得各零售店的商品陈列水平都有很大程度的提高。每年春、秋两季7-11店还要各举办一次商品展示会，向各加盟零售店展示标准化的商品陈列方式。参加这种展示会的只能是7-11店的售货员和各加盟店的售货员，展示会提示了7-11店半年内的商品陈列和发展战略。此外，7-11店还按月、按周对商品陈列进行指导。比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。

在7-11店中由于一位雇员的粗心大意,在酸奶订货时多加了一个零，导致每天3瓶酸奶变成了30瓶。按照规定这位雇员自己应该承担损失——一周的薪水不复存在。这位雇员为了将这些酸奶赶快卖出去，冥思苦想，终于想出一招：把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个牌子，写上“酸奶有助于健康”。第二天早晨，令她喜出望外的是酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个雇员的戏剧性实践带来了7-11店新的销售增长点。

在7-11店的这些事例中你可以了解到国际大型零售店对于商品陈列的管理方法。同时，你也应当看到自己的零售店对于商品陈列的管理还有哪些不足。一些零售店经营者知道一些基本的商品陈列的方法，但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。很多零售店将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同时又把零售店的销售带入了良性的竞争状态。可见，商品陈列也是零售店销售中的一个重要环节。 零售感悟

良好的陈列方法能使你店铺魅力倍增，同时为你吸引更多的顾客。

使你的商品陈列艺术化

现在随着人们生活品质的提升，商品供应的丰富，商家促销商品的方法日趋多样化，商品展示的观念也越来越受到商家的重视。近几年来各大商场都在重新装修，提高商品展示环境的质量。各小型零售店也无不挖苦心思来装点门面，布置极富艺术的商品陈列，以求得提升商品的销售量。

在早期商品供不应求的时代，根本不必讲究展示上的创新，只要把商品摆得整齐、准备足够量就行了。如今商品极其丰富，消费者有挑选购物的机会，商家才专注于展示 展示的方法。而展示方法必须提供消费者选择比较的机会，以达成建议与说服的功能，所以，商品展示设计的观念才有了大幅度的改进。

只有被顾客看得见的东西才会卖得掉！商品的陈列将决定商品的销售情况。商品陈列是促成商品销售的一次机会。根据一项调查表明：有70%的消费者去逛商场不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间在15分钟；75%的人是在5秒当中决定的，在1个商品区域前停15秒，而能够在15秒内吸引顾客的目光，除了商品本身之外，还有一个重要的因素——商品陈列。

商品陈列的最终目的就是销售。当你把商品摆进店面时，你便会希望透过商品陈列帮助自己的店铺尽快把商品卖给消费者。商品陈列的观念由来已久，在人类开始从事交易活动之初，人们已懂得利用陈列法将商品清楚地展示在消费者面前，借以吸引购买。特别是到了今天，在一条商业街上，有着千百家不同规律、经营不同商品的大大小小的店铺。如何让消费者停下脚步，对你的店铺发生兴趣，进而购买你的商品，这时商品陈列的魅力即将面临考验。 零售感悟

商品陈列的目的在于尽早售出商品，而将商品陈列艺术化就是完成这一目的。 显而易见商品陈列法 在商品陈列的过程中，要使顾客一眼能看到商品并且看清商品，就必须注意陈列商品的位置、高度、商品与顾客之间的距离，以及商品陈列的方式等因素。通常人们无意识的观望高度为0.7米~1.7米，上下幅度为1米，而且通常与视线大约成30度角的范围内的物品最易引人注意。这就需要零售店根据消息者的观望高度与视角，在有限的空间里将商品陈列于最佳位置。 有些商品仰视角度更能吸引人，如工艺礼品、时装等，应该适当置高一些，更能引人注意。而有些商品俯视角度更能吸引人，如化妆品、金银首饰等。尤其是儿童玩具，陈列位置过高的话，反而引不起儿童的兴趣，只有低一点，没有遮挡物，使儿童一览无余，才能激起儿童的强烈占有欲。

现阶段，敞开式销售方式下出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成分、分量、价格等说明资料。卖场上不应有顾客看不到的地方，或出现有商品被其他东西遮挡的情形。

商品陈列显而易见的原则在于让卖场内所有的商品都让顾客看清楚和要激发其冲动性购物的心理。要做到商品陈列使顾客一下就能看到，就必须符合以下条件： （1）贴有价格标签的商品正面要面向顾客。 （2）每一种商品都不能被其他商品挡住视线。

（3）敞开式销售方式的货架下层不易看清陈列商品，可以采用倾斜式陈列。 零售感悟

显而易见陈列法的主要目的在造出“先声夺人”之势，即将商品毫无保留地展现给顾客。 让顾客情不自禁地想购买

在陈列过程中不同的摆放方法，可以带来不同的宣传效果。摆放商品的基本要求便是先将商品的正面部分朝向前面，然后便是货架不要出现空位，用商品将货架填满，这是在商品摆放过程中必须注意的。为了让顾客能够更好地看到商品，为了给顾客一种量大实惠的感觉，经

营者必须每天对店内商品的摆放情况进行检查。要是一种商品销售光了，而暂时又没有库存能够补充，那么就用它旁边的商品将货架填满。总之，货架上一定不要出现空位。

还有就是商品摆放方法中最重要的一个要点就是，给重点推销的商品多留出几个位子，让它的面孔多出现在顾客眼前。

拿超市和杂货店中常见的洗发水和清洗剂来说，一般来说都是一个品种摆一列。但是，有时也会发现摆了两列、三列的品种。如果从顾客的角度出发进行思考，一定会觉得摆得多的商品肯定卖得好，说明质量好，从而选择这种商品的几率就会大大提高。 顾客在选购商品的过程中，都会存在这样的观点——摆得多的商品=畅销商品=受欢迎的商品=好商品。

在陈列商品时，按照前面的分类标准，将商品分为重点商品、准重点商品、其他商品，再考虑销售额目标的需要，分别决定各种商品的摆放位置以及数量。接下来，分别在各个单品中再细分出重点品种、准重点品种、其他品种，然后在该种单品分得的位置中再分出适当的位置给各个品种。主要推销品钟和畅销品种要分得较大的空间。

营造卖场的一个原则就是将本店主要推销的商品、主要的经营理念以顾客最容易接受的方式传达给顾客。首先，请决定你的零售店主要推销的商品，然后试着增加摆放该商品的空间，其结果一定会令你收获不小。 零售感悟

良好的商品陈列方法，会产生一种让顾客情不自禁的想购买你的商品，只要能抓住顾客的这种心理，加上一些独特的陈列技巧，那么你的零售便会生意兴隆。 让顾客觉得特别便宜的商品陈列法

零售店之所以要销售利润低的商品，一般都是为了吸引顾客或者处理库存商品。将特价商品的目录印刷成宣传单分发给顾客，就是为了吸引他们来店购物。将特价商品大量堆放在入口附近，其目的也是为了吸引顾客前来购物，只不过主要对象是从门前经过的顾客。也就是说，通过特价商品告诉顾客本店的商品价格便宜。

所以，牺牲了商店的利润推出特价商品，如果不想方设法让顾客知道，那就没有意义了。然而，在卖场中，如何安排特价商品才能让顾客更容易看到呢？ 1、陈列场所

如果你的零售店的知名度低、吸引顾客的能力比较弱，那么为了提高顾客的光顾率，就应该将超级特价商品摆放在一等地带。陈列在门面附近、聚集顾客地带中的平台上、主通路沿线等顾客容易注意到的地方。或者像食品超市那样，在货架的端部大量陈列特价商品，这样为了吸引顾客的目的也达到了。 2、向顾客传递价格便宜的信息

如果将某种商品在货架上孤零零地摆放，顾客是不会觉得它价格便宜的。所以，需要一定的数量。尽可能使用平台式的货架将某种特价商品的库存全部展示出来，堆积成一座小山。