目 录
一、铁矿石谈判简介·········································· 1
二、高铁谈判简介··········································· 1
三、铁矿石谈判浅析··········································2
四、高铁谈判浅析··········································· 3
五、“两铁”谈判对对碰········································4
一、铁矿石谈判简介
由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。
从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。
二、高铁谈判简介
2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握
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和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。
然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被无情地扫地出局。最终，识时务的识时务的法国阿尔斯通中标，德国西门子铩羽而归。西门子输得很惨，出局直接导致其股价大跌、谈判负责人引咎离华，在华谈判团成员全部被撤职。
在地球范围内，没有谁会对中国市场视若无睹。一年后，西门子重整旗鼓，再次杀回中国，这一次，他们的目标是铁道部第二轮时速300公里以上动车组的竞标。面对中方给出的更加“苛刻”的竞标条件，西门子不仅将关键技术悉数打包进入标书，技术转让费也从上一轮的3.9亿欧元降到了8000万欧元，并无条件接受中方的技术转让方案和价格方案。最终，西门子成功跻身中国高铁产业，并开始了和唐山轨道客车有限公司的合作。
三、铁矿石谈判浅析
纵观这二十年来我国的铁矿石谈判，我国一直处在一个尴尬的地位上。虽然说我国铁矿石的需求量是世界第一，使几大铁矿石企业巨头获得高额利润，但也正因为如此，铁矿石作为攸关一国基础建设和发展的基本原材料，这巨大的需求量以及我国对其的依赖性也掣肘着我们在铁矿石谈判中的地位。中国不仅有全球最大的铁矿石消费市场、散货轮海运市场，也有同国际企业发展合作双赢的愿望。任何一个国际矿业公司只有同中国企业建立
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这种长期战略合作关系，才能在中国市场上得到长期发展。遗憾的是，近几年，中国钢铁企业同三大铁矿石供应商不仅没有建立有效的合作双赢关系，在战略合作伙伴关系与利益博弈关系中忽视了两者的协调，不仅在投资合作上没有任何建树，反而在铁矿石谈判的利益博弈中陷入了冷战的怪圈。
通过对过去几年铁矿石年度价格谈判的回顾可以发现，国际铁矿石寡头之间虽然没有直接制定合作协议，但每年价格谈判中往往能够做到同进同退，在谈判桌上有很大程度的默契，没有一家供应商会明显偏离已经达成共识的涨价策略。由此可以更深一步得出，少数国际寡头的垄断地位影响或左右着铁矿石商品的国际贸易价格，事实上国际垄断是不等价交换形成的主因。
再来反观中国国内的状况，几大钢铁企业与铁矿石供应商进行谈判，这在一定程度上也造成对铁矿石长协矿的垄断，而中小钢厂要么被迫从宝钢等高价购买长协矿，要么被迫通过现货市场购买。而有些中小钢厂迫于企业生存压力，自行与供应商议定价格，这样造成铁矿石价格一路水涨船高。国内钢铁企业之间之间的利益之争、中小钢厂与大型企业之间的价格不对等，也是中国铁矿石谈判举步维艰的原因之一。
“攘外必先安内”，这是中国铁矿石谈判必行之路。依个人所见，依然可以是由几大钢厂与铁矿石供应商进行谈判，但是也要顾及到中小钢厂的利益，议定的长协矿价格，全国统一价，不允许大型钢厂囤积铁矿石高价向中小钢厂出售。而国内企业也应认识到合作的重要性，21世纪应该是在竞争中合作，在合作中竞争，唯有本国钢企形成利益同盟，才能进一步稳定铁矿石价格，才能有效遏制刚刚过去不久的“间谍”事件。
在今天，最现实的选择之一，是做好准备，接受铁矿石贸易现货+期货的交易新方式，并积极做好应对新的铁矿石交易模式的各项准备。同时中国钢厂应该进一步提高劳动生产
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率，走出高投入高浪费高污染低产出的粗放经营模式，增强消化铁矿石价格上涨的能力。此外，中国钢厂应积极开展新材料的研究，以提高对铁矿石需求的替代性，唯有如此才能真正在铁矿石贸易中避免被动挨打。
四、高铁谈判浅析
在中国，由于国家资金的大笔投入，科技部门的研发力量，与高铁相关企业的涌入，甚至国际同行的态度，都成为搅动这个新兴市场的诱因。“高铁”越来越成为一个巨大的、充满机会的市场。
追溯2004年的高铁谈判，可以说是中国取得了谈判的胜利。几大世界高铁巨头的积极竞标，到西门子的狼狈退出，以及后来又重新振旗而来，中国以较合理的价格获得了核心技术转让，以及原型列车。随后几年，中国高铁用不到7年的时间走完了国际高铁强国几十年的发展历程曾经落后世界潮流30年的中国铁路装备制造业，正在以“自己的方式”，震撼着整个世界。中国高速铁路产业体系的生成，正在重塑未来世界铁路产业的格局。
分析高铁谈判之所以会获得成功，是因为在谈判时，中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，同时有关负责人表示：整个市场只有一个入口，不搞“诸侯混战”。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。要想进入中国铁路市场的外国企业，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理。
铁道部的“一盘棋”模式，确保了国家优势，避免了国内工厂间的恶性竞争，这奠定了我国在谈判中占有主导地位，取得了话语权。对于西门子态度的转变，而是因为面对中国巨大的高铁市场，那些传统的高铁企业“不忍心放弃”。
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五、“两铁”谈判对对碰
铁矿石谈判和高铁谈判，同样都有关“铁”，同样都是我国与其他国家企业的谈判，但谈判的结果却如此之不同。通过对“两铁”谈判的对比，我总结出了在谈判中重要的一项因素：谁取得主导地位，谁就获得话语权。这是无关于谈判技巧、谈判策略的，这是谈判中的一个硬件。而我也认识到，谈判本来就不是一场公平的协商，各方都是为了自己的利益斗智斗勇，具有主导地位的一方要最大限度的谋取利益，不具有主导地位的一方，也要尽全力保护自己，减少己方的损失。
再观“两铁”谈判，铁矿石谈判，中国处于不具有话语权弱势的一方，中方要做的就是尽力压制价格，降低在矿石原料的支出，其间涉及的各方因素众多，协调各方关系也十分困难，是任重道远的一条路；高铁谈判，中国只允许一个进口，一对多的谈判占据优势，更由于中国巨大的高铁市场为谈判提供筹码，在条件的商议中就有了胜算。
不论是什么样的谈判，谈判方都要找准自己的位置，考虑多方面的因素确定是处于强势还是弱势的一方，据此制定策略、技巧，只有这样，才会获得谈判的成功。
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