坚持跟着市场走

维普资讯 http://www.cqvip.com 坚　着市场爿　商业现代化要调研市场、调研消费．所以商业现代化实际　是市场现代化、消费现代化的需要。半年以前．我与志榜等一　的、扑朔迷离．难于琢磨的。你今天ｆ［　住了一个商机，明天都又变了，一个　起采访李庆苏董事长，现在回顾来看　当时李董的这番谈话正　是对九百集团创建十年的走商业现代化的一个很好的总结。当　身骨上的一根绳索，欲进不能．欲罢　所以我们要坚持跟着市场走，或　是要不断去认识市场，了解市场。日　时李董谈了九百集团初创时期所遭到的种种困难，以及他如何　带领集团这个团队克服困难，谈了他个人的以及整个集团的思　路、措施和发展战略。实践证明，九百集团十年走过来的路是　不平坦的．但是是成功的。　那次采访给我印象最深的　是李董说的一段话．他说：　讲　到底最大的变化是什么呢７就　是　跟牢市场走　。实际上，这　几年我们是跟牢市场．跟牢新的　消费热点．企业才走出新的发展　路子的。”　市场永远是现代的。经济学　家普遍认为，市场是一只无形的　手．它起着调节、优化配置的作　用。九百集团过去的十年里．以　有所为，有所不为”来调整自　台湾省的商人，他们到上海来，首先：　他们观察到的是上海市场商机遍地．　己的经营结构，就是跟上现代市　场作出的反映。人们曾经戏称李　庆苏董事长为　开关董事长”，因　为在他主张下．关了不少１日企　业．有的企业有的是被迫关的如　市政动迂．有的是主动关的．因为扭亏无望。也开了不少企业。　实际上．有所为有所不为也好．开开关关也好，正是跟着市场　走的一种表现，一种结果，是市场这只无形的手在起着调节、　今天称为中华商业第一街．实际上它１　大马路”，遍地是黄金。但是日本人　的台湾人也好，他们也不会轻易进入　优化配置作用。一些老企业被市场推出了局．一些新企业也因　为迎合了市场新的需求而诞生。　也不是盲目的　他们是从认识市场　一　过一位台湾商人，他到上海来经过　业　做蛋糕、做面包　他抓的一个商　餐问题还没有全部解决好　早餐市场ｊ　坚持跟着市场走　就是说九百集团未来的发展　仍然要跟　着市场走．要坚持这个思路。怎么走７我提出四点：　第一点．认识现代市场。了解现代市场。　提出这个问题　似乎是废话。认识市场、了解市场．这个　他就有了一个经营观念：改变上海人　买方便营养合理、价格适当　的经营　他做得不错　连锁点越开越多．而且辐　道理谁还不知道呢７何况大家都在市场里滚打爬摸　都处在第　线。哪里水浅哪里水深　哪里有暗礁似乎也都知道个八九不　就地建厂。这位台湾商人的成功就是　代市场开始的。　离十。　其实不然．正因为市场永远是现代的．所以市场是个动态　尤其是日本商人　他们对市场的　维普资讯 http://www.cqvip.com 场的了解十分仔细。对一些在我们看来　微不足道的市场信息，他们如获至宝，　运用数字工具进行研究分析。　认识市场，了解市场，是研究市场的　ＡＢＣ，人们对明星花露水的认知，一定是五六　十岁以上的消费者，年轻消费者根本不　认识　明星花露水　好在哪里。再讲，当　年明星花露水贴上的两个明星头像，也　早已成为老明星了。不适应现代市场　本可以延长保质期多少多少天，让消费　者自己去计算，多花一点小包装的包装　费是值得的。　再说　正章　，　正章　是老牌，深　入中产阶级消费领域。洗衣是一个大市　但从我个人经历，参加过不少国际　商业论坛，参加过不少国际研讨会，听过　不少国外市场咨询公司的专家论市场，　他们讲的都是ＡＢＣ的东西．所以我今天　了，人们可以怀念她们，但今天追逐的　更多是现代的新明星、当代的红超女。　结果，家化用　六神花露水”来替代明　星花露水，最终成功了，“六神“这是一　场　不知是否计算过，全国穿西装的人　有多少。每人拥有几套西装，有多少送　洗衣房洗，正章的市场占有率多少。看　看品牌拓展还有没有空间。　正章　生产　衍生产品　洗衣用品，这是顺理成章的，　但洗涤用品铺天盖地，　正章“有什么优　说到要坚持跟着市场走的时候，还是把　认识市场，了解市场“作为第一点来讲。　第二点．靠品牌拓展市场．　个多美的名词。人们可以联想到洛神赋，　多有年轻化的诗意？再说　六神”借了　品牌对于拓展市场的意义、作用，　许多专家都有论述，我在这里不多说　了。我只是想九百集团旗下。有好多优　秀的、著名的、有传统的、有潜力的好　品牌．要坚持跟着市场走，就是要发挥　这些品牌的作用．靠品牌拓展市场　发　展企业。　九百　有不少品牌．是否能作些　归类分析．哪些品牌可以与国际接轨．　哪些品牌可以走出国门．哪些品牌可以　走向全国．哪些品牌只能独此一家别无　分号．哪些品牌已不适应现代市场只能　被迫退场等等。可能　九百　已经做了　这些工作．我说的纯属多余。但我在想．　久百城市广场　，这是一个品牌．而且　是一个新品牌．但从它的业态载体．所　占地理位置来看，它应该是一个与国际　接轨适应现代市场的品牌。而　正章“、　立丰　这样的品牌有条件走向全国。而　三阳盛　、西区　老大房”、　新长发”．　景德镇陶瓷等等．有的可以捆绑起来．　有的还是走独此一家的路为好。六月份　我发表了一篇短文．题目是　营销一招：　独此一家“，说的是有些品牌不适宜搞　连锁、开分号．还是　独此一家　好．这　也是营销的一招．你硬要连锁、开分店．　可能会弄巧成拙。　有些品牌不得不淘汰．这也是市场　决定的．淘汰也是跟着市场走。有一个　例子．上海家化公司．有一个老品牌　明　星花露水　．可能是上世纪三、四十年代　就出了名的。我小的时候用过。文革期　间．当然销声匿迹。改革开放后．家化　公司想投入巨资．来复苏、振兴这个　明　星花露水　，结果，市场不认可．失败了。　趁　六神丸　的光，尽管估计这种六神花露　水与六神丸不搭界，但是人们会产生联　想。六神丸是一种有神奇功效的药丸。　为六神花露水添上了神秘色彩，它的一　句广告语用的也好，叫做　六神有主　，　把　六神无主“改了一个字　使人们觉　得用　六神花露水“，它为你身体健康卫　生作了主．多好，他们成功了。而且六　神沐浴露等等衍生产品也出来了。可　见．有些品牌从跟着市场走角度出发．　是可以创新和替代的。　这里再说说　立丰　与　正章“这　两个品牌．前面已说过．这两个品牌有　条件走向全国的。但也要创新。如“立　丰“，消费者熟知的是立丰牛肉干这未　免太单一了。　立丰　这个品牌包含三个　内容．一是肉制品．二是休闲食品．三　是卫生健康食品或叫绿色食品。说肉制　品．那么就不是牛肉一种。可以包括所　有的肉类制品，只要不是国家禁止的保　护动物．都可做原材料。如牛、羊、猪、　鸭、鸡、兔以及有的野味等等。说到休　闲食品．就要分分销售对象．中青年的　休闲．喝咖啡、下午茶、派对场合，旅　行途中消费。老年人．居家吃．但要适　合老年人牙齿不灵了．牛肉干硬的像三　北盐炒豆．老年人弃之不买。还有几味．　总是以肉香、椒盐、咸中带甜的鲜味受　欢迎．带辣味．息气管炎的消费者不欢　迎　至于绿色，就是要为原料选用．制　作中的添加剂．防腐剂的使用．以及保　质包装等等。一般小包装受欢迎．航空　式食品．如２５０克包装．人家一打开还　得另找容器储存．不方便。你可以在包　装袋上说明，消费者花高一点的包装成　势呢７要扩大影响。　正章　还有些特色　服务，比如雨衣上胶。现在不做了。品　牌拓展市场。就是品牌跟牢市场走。　第三点，引进国际市场理念　九百“的久百城市广场，应该是国　际性的。那么就要有国际视野　久光百货　有４５０只国际品牌，其中６０只首次进上海．　１　０Ｕ首次进亚洲，这就有与国际接轨的味　道。　这里说一件事，在北京．在那些销售　香港零关税商品的商店里，商品上表明．　售价与香港完全一致。这多好．就是告　诉消费者．这里出售的商品与香港一个　价．那么你何必跑到香港去购买呢７　那么．久百城市广场．能不能在标明　商品售价时．再标出巴黎价、米兰价、东　京价．法兰克福价等等．一是让消费者认　识的久百的国际化．也可权衡要不要飞　巴黎去购买．这里也有相同的商品　这就　是国际视野．这就是国际市场理念。　第四点，树立健康的市场效益观　跟着市场走．要健康地走．而不是　盲目的瞎走。什么叫健康．企业的健康　就是正当的效益．我这里用了　正当“两　个字，没有效益．就无法跟着市场走。我　所以称之为市场效益观．也就是企业效　益是拓展市场的动力．像一个人身体一　样．要不断补充营养物质．才是健康的　身体。企业如无效益．不能注入新的营　养液．有的企业外表看起来很大．但不　强壮．我曾经在一篇文章里说过．这叫　企业肥胖症“．那是要不得的。所以　九　百　在跟着市场走，在拓展市场时．一　定要树立健康的市场效益观。