用数据说话

沃尔玛最早安装了统计到店人数的传感器，统计不同季节、不同气候顾客到店的时间和人数，为安排员工值班及备货提供科学的数据。有段时间，沃尔玛某超市的一个片区销售额总是上不去。于是，店长安排人员对这一片区进行了观察统计，发现高峰时段收银台的排队很长，会挡住顾客前往这个区域的路线。后来超市根据调研结果及时调整了收银区的位置，这一片区的销售就回复正常了。

二、通过报表中的数据发现问题

表1 A区各年的业务额 年度 A区业务额（万元） 2012 2011 2010 2009 2008 730 620 510 381.3 310 显示：每年的增长都很快，应该给予奖励。

表2 多区域业务数据对比表

年度 A区 业务增长率B区 业务额增长率业务额C区 增长率（%） 额（万（%） （万元） （%） （万元） 元） 2012 2011 2010 2009 2008 平均增长率 730 620 510 381.3 310 17.7 21.6 33.8 23.0 24.0 832 720 512 407 209 15.6 40.6 25.8 94.7 44.2 798 637 490 389 317 25.3 30.0 26.0 22.7 26.0 A区与B区、C区比较，情况如何？

表3 某公司两个区域销售业绩表 区域 A B

表4 某公司两个区域的发展潜力分析表

区域 销售额（万元） 客户数量 每个客户平均销售额（万元） A B 1000 1000 100 10 10 100 销售额（万元） 1000 100 比较两个区域，现实客户如何？潜在客户如何？作为该区域经理，为提高业绩，对A区，B区应如何做？

三、 在对市场进行预测时，有一个非常有用的工具——销售漏斗。这是一个系统记录客户业务机会的工具，可以用来预测未来业务机会的多少，也可以预测不同业务部门和不同时间的业务机会，甚至可以分析出营销团队的风格。其主要特点包括：1、销售漏斗用于对业务机会进行记录，包括客户联系信息，以及关于业务机会的预期成交时间、成交金额、产品品类等信息。2、当中有一核心要素——成交几率。

成交几率情况表 几率0 10 30 50 70 90 100 （%） 情况 已经了解拜访客客户客户做出购已经客户彻底到客户并获明确买承诺，或在签署已经失去户信得客户表示投标中获得合同 付款 机会

静态 动态

——加权计算未来的业绩。对于每一个业务机会，将其预期成交金额和成交几率相乘，即得到一个未来的加权预期金额。即：预期成交金额×成交几率=加权后成交金额

息 认同 认同 优势地位 ——将一系列的业务机会的加权预期金额进行统计，就可以对未来一段时间里的业务做出整体判断。如果加权的预期金额大于目标，则说明业务基本处于正常；如果远小于目标，则说明需要进行调整改进。