星光天地返租销售方案
呈：正基集团领导 由：武汉瑞珏顾问有限公司
事件：关于星光天地返租销售方案的报告 时间：2015年8月26日
正基集团2015年为星光天地项目下达的销售目标，为了高效完成此任务，我司集合项目现状及市场发展现状，进行如下建议： 一、 商业物业现状： 1、 首推商业物业基础数据： 序号 面积 -1F层 1F层 2层 3层 总计 2、 物业现状分析
1) 14号商业全部租赁给予华举家俱城，由华举家俱城整体打造与包装。
租赁政策如下：
租赁面积 8707 楼层 租金 递增率 租赁期限 免租期 业态定位 租金总额 12149885元 -2F-2F 15元/m2/月 前3年不变，第4年2013年7月1日—签订合同起10个月 装饰建材、 年均递增5% 2021年6月30日 家居卖场 2) 商家经营规划; 楼层 -2F -1F 1F 2F 3) 商家入驻物业实际施工图
掌上明珠家居入驻项目对于物业改造，主要是将整层商业划分为100-300平方米之间的单铺；
1层平面布局
经营业态 建材装饰 建材招商 掌上明珠家具 掌上明珠家具 备注 已基本开始营业 部分商家已开始装修 开始营业 开始营业
2层平面布局
二、 销售模式建议：
从本项目商业销售至今因项目单层面积过大、划分小面积商铺无法办理产权、物业存在-1F和-2F商业等原因，一直无法销售。若选择持有，势必导致公司资金大量积压，与公司快速回现的意愿相违背，因此建议采用“返租销售”模式，一定程度上降低客户对本区域的心理抗性，通过返租形式让本项目顺利度过培育期，让客户感受到本区域的升值和发展。根据物业现状，项目“返租销售”有以下两个方向可考虑：
1、
虚拟产权铺位，真实回报返租
优势：
将商铺划分为10平方米左右的投资型产品，投资客压力小，易于销售； 无需承担物业整改费用：实际无需分割，虚拟产权铺位； 加快项目销售节奏； 劣势：
投资客担心返租期到后若商家退场，后期无法统一管理租赁； 自己无法经营，只能够通过租赁，收取利益； 2、 优势;
真实产权铺位，真实回报返租
投资客即可统一租赁收取利益，也可自己经营； 劣势：
根据物业特点，若划分为小商铺，面积过大，投资客压力过大； 对于投资客资金实力要求过高，难以消受； 三、崇阳县投资群体投资特点分析：
我们根据县城投资群体投资金额将投资客分为三类考虑。
1. 30万以下的投资群体，此类投资客为县城的大众投资，投资人群最多，30万以内的投资客群体又主要集中在5-15万：
1) 主要以企事业单位职工，年龄在30岁以上，40岁居多的投资客； 2) 个体从业者； 3) 外出务工者； 2. 100万以内的投资群体：
1) 主要以企事业单位职工，有一定职务，年龄在30岁以上，40岁居多的投资客； 2) 个体从业者； 3. 300万左右的投资群体：
1) 此类投资客为子女考虑较多，一般在咸宁；
2) 企事业单位高管并且家属个体经营的群体。 4. 1000万左右的投资群体：
1）此类投资客大部分拥有自己的产业，在当地具有较强的经济能力； 各投资额投资人群分配比列如下： 1. 30万以下的投资群体：60%左右
2．30万以上，100万以内投资群体：25%左右； 3. 300万左右的投资群体：10%左右； 4．其他投资范围：5% 瑞珏建议：
本项目星光秀场部分铺位，总价及投资价值最能吸引县城内大部分中产阶级投资客，并最适合以返租回购的形式打破市场僵局，固我司建议利用影院为噱头进行包装以包租、返租、回购的形式进入市场。 1、物业去化策略： 楼层 -1F 经营业态 影院配套 去化策略 第1批次：包租、返租、回购销售；
1-2F
餐饮、娱乐 第2批次: 2号楼、4号楼及5号楼，对自营客提供价格返利；对投资客提供包租、返租、回购等服务。 四、 项目目标客户群体
根据对于县城投资群体主要特征分析，以及物业现状，我们将项目的投资客锁定为： 1.第一目标群体：30万以下自营及投资（主要针对星光秀场产权铺位）；
2.第二目标群体：30-70万自营及投资客（主要针对2F二层、4F二层、5F剩余产权销售）； 3.第三目标群体：70以上自营及投资客（主要针对4F一层、2F一层）；
2、 项目租金收入： 租赁面积 8707 租金 15元/m2/月 递增率 租赁期限 免租期 租金总额 前3年不变，第4年年2013年7月1日—2021年6月30日 签订合同起10个月 12149885元 均递增5% 3、 返租总额：
楼层 面积（㎡） 建议底价年返租比列（%） 返租年限回购（购买总租金收益（元） 返租+回购增值部分金
（元/㎡） -2F 2206 7500 第1年7%，第2年8%，第3年9% -1F 2206 6000 第1年7%，第2年8%，第3年9% 1F 2090 9000 第1年7%，第2年8%，第3年9% 2F 2205 7600 第1年7%，第2年8%，第3年9% 整栋 8707 7505.34 第1年7%，第2年8%，第3年9% 4、 集团收益：
（年） 3 额的110%） 第4年10% 8年合同租金 3078290.7 额 5625300 3 第4年10% 3078290.7 4500240 3 第4年10% 2916847.35 6395400 3 第4年10% 3076421.4 5697720 3 第4年10% 12149885元 22218661.39 集团收益 前期融资 65349000元
（销售收入） 资金利息 （返租总额） 备注
五、 操作流程
1.以已经入驻的品牌商家的实际形象和经营氛围，增强投资者信心； 2.明确物业管理主体
（1）由开发商委托项目公司与大诚商业管理公司签订联营协议，将项目的经营权、返租权委托给予大诚商业公司，大诚公司将物业租赁给予商家，商家支付租金给大诚公司，投资者与开发公司签订担保协议，与大诚商业管理公司签订投资返利协议） 3.产品设计:由大诚商业、设计部、项目公司调整产品，并由项目公司备案；
4.宣传推广及蓄水：必须与专业的操产权式商铺销售的推广公司合作，保障项目一炮而红，同时启动项目蓄水； 5.开盘销售分批次销售，必须蓄水达到一定数额后才启动开盘； 6.销售备案及办理产权证； 7.按约定支付投资者回报；
相当于集团花费22218661.39元利息，融资65349000元，使用年限4年。 22218661.39元
六、 销售政策执行
1、返租期限：签订3年返租协议
2、每年回报：从开盘之日起算，第一年底按支付总额现金返利7%；第二年底按支付总额现金返利8%；第三年底按支付总额现金9%返还；第四年底公司可以按照合同购买价格110%从业主手中回购，若不同意回购，则按照与商家签订的租约水平继续返租至租约期满；
3、租金返还方式：为促进销售返款，第一年开始由商业管理公司分季度返还，第二年开始由商业管理公司每半年返还，第三年由商业管理公司在年底返还。如在合同执行过程中业主需要转让，必须在商业管理公司备案并申请办理权益转移等相关手续，盈亏由买卖双方自行享有和承担，但每年返租金额不变。 七、时间节点;
1、12月：与开发公司、入驻商户完善并签订相关合同，确定相关产品设计和商铺划分方案，确定销售价格和单位总价，筹备销售团队和销售管理体系，确定专业的推广公司，提交产权重划流程；
2、1月：销售团队组建完成并开始培训，通过相关渠道采集准客户信息，开始客户蓄水，销售团队完成培训，推广公司广告开始发布； 3、2月：客户蓄水达到300户，模拟开盘达到40%签约，办理完成产权相关政府流程； 4、3月：推出项目第一批次房源（4000平米），根据客户反馈调整销售策略，并二次蓄水； 5、4月-5月根据实际情况第二次推盘（2000平米）；
6、6 月-春节期间第三次推盘并完成尾盘销售；
以上为我司关于苍溪项目14号商业物业销售执行方案的思考，供领导参考！
大诚商业管理有限公司 2013年11月22日
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