创业小组人员：何中伟 司腾龙 陈向阳 金 迪
河南农业大学
食品科学技术学院 07级食品质量与安全1班 2008年3月1日
王兰华 谷瑞娜
一、保健酒的社会背景：
2001年上半年，国家有关部门连续出台两项整顿白酒业的政策：一是重新核发白酒企业生产许可证，新证由国家一级机构审查核发；二是重新调整白酒消费税政策，即每斤酒增收0.50元消费税。同时规定，取消原来买酒勾兑可以用原以上税的发票抵扣25％消费税的政策，这一举措当时就在业内引起轩然大波。白酒业的重重危机及种种隐患终于浮出水面：依靠逃避消费税来实现经营利润的企业“魂断蓝桥”，在庸俗化、低层次恶性竞争的泥潭中不能自拔的芸芸白酒斗士们也终南柯梦醒。白酒市场竞争已白热化，风险巨大；果酒市场还需培养，见效期长；葡萄酒时尚已过! 经受着麻木被催醒后的疼痛、担负着社会责任的业内精英们几乎都把保健酒作为最热门的投资方向。
在白酒和啤酒销售总量不断下降的大背景下，我国保健酒市场正以每年30%的增长率高速发展。专家预测，到2010年保健酒市场容量将达到130亿元以上。据调查，自劲酒广告进入CCTV的黄金时段后，保健酒行业进入高速发展阶段，经历十几年的快速发展，特别是2005年后，每年以平均30%以上的速度在发展，2006年全国保健酒量消费总额已超过60亿大观。2008保健酒量的发展还将进一步提速。
目前，保健酒业的品牌集中度并不高，二线品牌格局尚未形成，市场竞争不
太激烈，行业进门槛低等原因，使我公司更有利的屹立于该行业之林。
二、保健酒的社会前景：
健康是人类生活的永恒主题。社会竞争的日益加剧，生活工作节奏的加快尤其导致了广大男士的身体健康状况下降，保健需求的增长。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量8％，而在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5％。随着生活水平的不断提高，保健意识的增强，保健酒开始从社会高层到普通市民，从大中城市到小型城市，从丰富餐桌到礼品馈赠，保健酒的市场成长空间很大，权威机构研究表明：到2010年，中国的保健酒容量将达到130亿元以上，因此，保健酒行业又是一个朝阳产业！
三、保健酒的营销策略
1、从消费行为看保健酒的产品策略
保健酒应该是卖酒，还是卖保健功能？这是保健酒产品首先必须做出的最重要的选择。从消费者选择保健酒的行为来看（见图1），效果是排在第一位的，品牌知名度位列第二，其次再是口味，由此可见，保健酒被消费者选择首先是因为它的功能与功效，其次再是其口味，因此，保健酒首先应当卖的是功能——保健功能，而不是酒；其次，在卖功效的同时，不应当忘记保健酒的酒形态，应兼顾酒的口味。保健酒企业应当在产品的研发上充分体现出产品的功效，兼顾产品
的口味，迅速扩大产品的知名度，并在诉求上突出产品的功能与功效，从而能有效的提高产品的销售。
从消费者一次购买保健酒的数量来看（参见表1），我公司推出二瓶捆绑装，以方面消费者选购，从而能有效扩大产品的销售。
从图2可以看出，消费者倾向于在超级市场购买保健酒，尤其注意的是消费者在大卖场购买保健酒呈现出下降的趋势。
从消费者选择购买地点的原因来看，见图3，消费者首先注重的是方便，其次是购买放心和价格便宜，这又进一步说明了消费者为何会将自己的购买地点更多的选择在超级市场。
因此，我公司应当注意加强对超级市场的重视程度，同时不要将过多的精力集中于大卖场。
从消费者购买保健酒的购买目的来看，参见图4。从2002年与2001年对比来看，馈赠亲友的比例下降了15%，为父母购买的比例的下降了12%，而自己服用的比例增加了16个百分点，所以尽管现在的保健酒市场仍以礼品市场为主，但从总体发展趋来看，保健酒的自服人群在增加，礼品市场在弱化；因此，保健酒的沟通策略应适当减少礼品市场的塑造，加强对日常饮用人群的培养与抢占。
从消费者的品牌购买意识来看，现在约70%的消费者在去购买之前就已经确定了想要购买的品牌并按预想购买；仅有7.3%的会根据卖场的情况而更改自己的选择；另有23.6%的消费者是到了购买地点之后才决定购买哪一种品牌，因此，总体说来，卖场的氛围营造尽管理很重要（影响约30%的消费者的购买行为），但不能超到决定性的作用，厂家更应扩大自己品牌的影响力，（结合图1）尤其应从品牌知名度与效果两个方面入手。
四、公司管理模式
我公司是股份制有限公司，公司设立股东大会、监事会、董事会。公司实行董事长、总经理直接负责制，产品实行产品经理管理制。下分人力资源部、科技部、生产部、司法部、销售部、财务部、公关部七大部。
股东大会
监事会
董事会
董事长
总经理
人
科
生
司
办
销
财
公力技产法公售务关资部 部 部 室 部 部 部 源部
产
技
光
电品术告子质服推商空 务 广 务
新产品开发部
五、公司的具体管理
一、股东大会
注：反是股份超过5%的股东均有权参加，股东大会行使下列职权： （一）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；
（二）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项； （三）审议批准董事会的报告； （四）审议批准监事会的报告；
（五）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案； （七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案； （八）对公司增加或者减少注册资本作出决议； （九）对发行公司债券作出决议；
（十）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议； （十一）修改公司章程；
（十二）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议；
（十三）审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其他事项。
二、监事会
监事会是监督检查公司的财产及董事会业务执行状况的常设机构，由若干监
事组成。 在股份公司创办之初，监事一般由发起人担任。股份公司成立之后，由股东大会选举产生，其成员由股东、公司职工代表、以及聘任的公司外部的专业人员三部分组成。 董事、经理及财务负责人不得兼任监事。
监事会的职权 ：
第一条 监事会是公司执行监督业务的常设机构，主要对董事长、董事、董事会及总经理等高级管理人员实行监督，向股东大会负责并报告工作。
第二条 具体行使下列职权：
1.监事有权了解公司决策、经营情况；有权检查公司财务、账簿和文件，要求董事及公司有关人员提供相关资料；
2.监事有权出席监事会会议、股东大会，列席公司董事会会议；
3.对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；
4.当董事和经理的行为损害公司利益时，要求董事会和经理予以纠正； 5.提议召开临时股东大会； 6.公司章程规定的其他职权。
第三条 监事会的决议应当由三分之二以上监事表决同意。
第四条 在一般情况下，监事会不能代替董事会管理公司的业务活动，不能以公司名义对外进行活动，也不得干扰董事会或总经理的正常活动。
三、董事会：董事会的职责
（1）行使监督职能。具体包括：提名总经理，批准总经理提名的其他经理人员人选，为总经理提供必要的工作条件，确保管理人员有能力，评价管理人员的业绩，确定管理人员的薪酬，对管理人员进行持续的审计监督，制订公司章程，设计和修订将由经理人员实施的政策目标。
（2）确保法律规定被遵守。具体包括：熟悉新的法律规定，确保公司遵守每一项相关的法律规定，以正当的手段回避不利于公司的法律规定，提名新董事，通过资本预算，授权发行新股、公司债等。
（3）保护利益相关者的利益。具体包括：监督产品质量，致力于员工工作条件的改善，检查劳动政策和实践，提高公司在顾客之中的知名度，保持公司良好的公共形象，与政府机构、教育科研机构、民间团体保持密切联系。
（4）服务于股东的利益。具体包括：保护股东的股权收益，促进公司资产的保值增殖，反对股份稀释，保证股东在选任代表时有平等的机会，用信、公报等形式将公司经营信息通知股东，宣布适度的分红，保证公司的生存。 董事长：召集股东会会议，并向股东会报告工作； 二、执行股东会的决议； 三、代表公司签署法律文件；
四、根据股东会和董事会决定，签发批准公司的经营计划和投资方案；
五、组织制订公司的年度财务预算方案、决算方案； 六、组织制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
七、组织制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；借贷方案; 八、组织公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案； 九、提议并决定公司内部管理机构的设置；
十、提议、决定聘任或者解聘公司经理（总裁/总经理）及其报酬事项，并根据总裁的提名决定聘任或者解聘公司副总裁、财务负责人及其报酬事项； 十一、组织制定公司的基本管理制度； 十二、公司章程规定的其他职权。
四、总经理的职责
总经理：经理是公司的最高负责人，行使公司最高决策权 1、代表公司参加重大的内外活动； 2、审核以公司名义发布的各种文件；
3、领导制定公司的市场运营、发展战略及规划； 4、领导制定公司年度计划，中长期发展计划等； 5、批准公司的年度财务预算；
6、领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整； 7、领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施；
8、决定各职能部门主管的任免、报酬、奖惩；
9、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象； 10、定期主持召开员工座谈会，了解员工动向；
11、定期组持召开公司质量分析会。
副总经理：设置两名，一个主抓人力资源部、生产部、销售部；另个主抓科技部、
财务部、公关部、司法部。协助总经理的日常工作。
财务部：划财务部部门职责
一、 结合公司内外部环境分析拟定公司的发展战略，并提交经理办公会审议
二、 依据公司的发展战略及上一年度经营状况，拟定公司的年度经营工作计划草案，并上报经理办公会
三、 根据公司年度经营计划组织、指导各部门编制部门年度、季度、月度业务计划
四、 根据公司年度经营计划协助人力资源部草拟目标考核办法，上报经理办公会
五、 负责跟踪、检查、分析各部门计划执行情况，并及时上报经理办公会核查
六、 制定财务工作年度及阶段工作计划，以及相关工作总结
会计核算职责：
七、 根据国家法律法规及信托行业相关制度制定公司财务制度
八、 遵照国家会计准则，建立健全公司会计核算体系，督促、监督公司各部门执行财务制度和有关金融法规
九、 从财务角度审核各种业务协议书、合同及原始单据
十、 负责公司各部门（单位）发生的各种业务的会计核算，包括收支核算、成本与费用核算；委托业务核算；信托业务核算；自营证券核算；固定资产核算等
十一、 按照会计制度进行日常的会计记录，填制会计凭证、编制会计报表 十二、 负责登记总账及资产类、负债类、损益类和权益类明细账 十三、 定期组织公司的财务决算，编制决算报告 十四、 监督、审核公司各项支出 十五、 监督、审核公司各项经费报销 十六、 负责工资发放
十七、 按规定进行国有资产管理，负责编制有关报表 十八、 宣传贯彻国家税收法规，并计算、缴纳公司各项税款
十九、 遵守税收的法律法规，提出合理避税方案，为公司争取税收优
惠政策
二十、 配合业务部门进行会计信息查询及其他相关事宜 二十一、 负责配合审计、税务、人行等外部单位对公司的财务检查
二十二、 组织各单位编制年度财务预算，归纳、分析并综合平衡公司的财务收支，编制年度预算报公司总经理办公会批准
二十三、 根据年度预算和预算调整，组织各部门编制季度预算
二十四、 定期进行财务状况分析，撰写并上报分析报告，为公司经营管理提供决策依据
销售部及销售人员的职责 我公司对销售人员的要求如下：
1、 对保健酒知识非常了解：只有对本产品的了解等于你能够熟练地掌手上的武器；
2、 对市场的了解：市场的变化决定沟通方式的改变，好的业务人员应善于了解这种变化；
3、 有团人精神：孤军作战不能带来业务能力的提升，对企业的未来发展创造的不是机会，所以，业务人员需要具备团队精神； 4、 善于事先准备：约见客户的时候一定要先做好准备；
5、 善于观察：善于观察事物的人是销售人员的基础条件之一，不仅有对人的
观察，也有对卖场的观察、对产品的观察；
6、 学会营销：终端不仅是产品摆入，还需要考虑摆放的学问，了解其对销售都所能引发的购买因素，营销的学问不仅仅是语言沟通； 7、 能够抓住客户心理：要在握手与谈话中获得客户的信任；
8、 能够和客户深度交谈：只有在深入交谈中，才能获得客户的信任，而可以达到深入交谈的机会往往在于其能力的把握；
9、 会道别：道别应该具备专业风采，往往细节能决定成败；
10、 明天的工作从今天开始：明天的机会全都存在于今天的努力当中； 11、 保持健康活力：精神是业务人员的一个法宝；
12、 善于学习：不爱学习的人不可能是一人好的业务人员； 13、 可以获得客户的信任：获理客户的信任需要自身的诚信。
人力资源部的职责
源于传统人事管理，而又超越传统人事管理的现代人力资源管理，主要应包括如下具体内容和工作任务：
人力资源管理关心的是“人的问题”， 其核心是认识人性、尊重人性，强调现代人力资源管理“以人为本”。在一个组织中，围绕人，主要关心人本身、人与人的关系、人与工作的关系、人与环境的关系、人与组织的关系等。
目前比较公认的观点是：现代人力资源管理就是一个人力资源的获取、整合、保
持激励、控制调整及开发的过程。通俗点说，现代人力资源管理主要包括求才、用才、育才、激才、留才等内容和工作任务。一般说来，现代人力资源管理主要包括以下几大系统：
1．人力资源的战略规划、决策系统； 2．人力资源的成本核算与管理系统； 3．人力资源的招聘、选拔与录用系统； 4．人力资源的教育培训系统； 5．人力资源的工作绩效考评系统； 6．人力资源的薪酬福利管理与激励系统；7．人力资源的保障系统；
8．人力资源的职业发展设计系统； 9．人力资源管理的政策、法规系统； 10．人力资源管理的诊断系统。
六 、公司的厂房选址：
公司在郑州西郊选一块300亩的地皮，自建厂房。理由：原料丰富3、便于开发市场 4、
七、
1、交通便利 2、 八、
六、公司文化：
1、公司使命：用我们的努力，让更多的客户更健康。
2、公司精神：诚信 敬业 学习 发展
诚信：是员工对公司的评价，是公司形成的优良传统；同时，员工也要对公司忠诚、守信。
敬业：员工要热爱自己所从事的行业，努力工作，不断进取。
学习：只有不断学习，提高能力，才能在竞争中取得胜利。
发展：发展是公司的最终体现，只有发展才是硬道理。
3、公司宗旨：以人为本 诚信团结 追求卓越 共创辉煌 健康来和您一起“把握现在，开创未来”
4、服务理念：为客户提供优质服务是我们最佳价值体现
5、学习理念：你可以拒绝学习，但你的对手不会
6、人才理念：发展的人才为企业发展创造无限空间，发展的企业为人才发展提供广阔平台
7、投资理念：成功在于您的胆识与慧眼，财富在于您的选择与心态
附：健康酒的品牌------苦瓜健康酒的酿制流程
苦瓜酿造保健酒
苦瓜酒是近年来我国南方市场上出现的一种保健药酒，具有清热解毒、怡心明目、养血滋肝、润脾补肾等多种功效。常饮苦瓜酒，可促进食欲、清热解毒、泄热通便，而且还具有预防和治疗感冒、扁桃体炎、咳嗽等作用。 一、工艺流程
选料→清洗→选瓶洗涤→装瓶→注酒→封盖→贮存→成品 二、加工技术
1.选料：选择瓜形较长的品种，要求瓜条充分伸长发粗，果皮青绿色，瓜体中种子开始发育但种皮尚未木质化的苦瓜。
2.清洗：用流动的清水充分洗净，沥干水备用。
3.选瓶：自制苦瓜酒，可根据自身条件，任意选择瓶子大小。一般以密封性好的旋口罐头瓶为好。空瓶首先用碱水洗净，再用沸水杀菌15至20分钟，备用。若加工量大，也可选择密封性好的大型容器。
4.装瓶：最好整瓜装瓶，如瓶小瓜长可用手掰开，或用不锈钢刀具切割。禁止用铁制刀具，以免污染酒质。
5.注酒：瓶中最好注入高浓度的白酒或高浓度的大曲酒。因为在这样的酒中，苦瓜甙溶解快，饮用功效高，酒与瓜的体积以1：1为佳。
6.贮存：将密封的盛酒容器置于阴凉干燥处存放，最好放在地下室。一般经过40至60天时间，当瓜条变成土黄色浸渍状，酒体有混浊感，摇动酒瓶，瓜条表皮上有粉状物脱落，打开酒瓶，气味浓烈，苦味爽口，即可饮用。
7.成品特点：酒中含有丰富的氨基酸和苦瓜甙。酒味甘苦适宜，醇香可口，风味独特，回味悠长。
专家看保健酒的市场及保健酒的发展方向
著名品牌专家于斐先生认为：保健酒在今后的发展过程中，将必然会走向功能
细分化，具体化的道路。因为人体需求将呈现多样化，保健酒同样会有以补肾的、抗风湿的、补血的、养颜排毒等功效诉求为主的各种类别产品出现在消费者眼中。人民生活水平在不断提高，对生活质量也提出了更高的要求。希望健康，渴望健康是现代社会每个人的需求，不仅仅是老年人需要，男人需要，女性、年轻人同样需要。保健品市场上，为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力，保健酒企业也一样
诚然，强调功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都强调一种功效，就好比所有人挤在一条船上，你上得我也上得，最后的结果势必是船覆人亡。 是否保健酒就是针对男人的呢？是否男人除了壮阳外就无其他任何需求呢？ 我们都知道，保健酒就是增加了药材原料使之具有药用价值的酒，古时的药酒有多种，除了我们熟知的壮阳之外，还有如抗风湿、抗关节疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么结合现代人的生理心理需求，保健酒应用的市场十分广阔。单从卫生部颁发的二十二条应用许可标准来说，还有改善睡眠、减肥、抗骨质疏松、健脑等等.
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容