市场销售人员提成管理及奖惩办法
1. 目的
为实现公司制订的经营目标， 充分调动市场销售人员的工作积极性， 特制订本 《市场销售人员提成管理及奖惩办法》 。
2. 关键词定义
2.1. 订单 ：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。不包括与
我 司签订的框架协议（合同） 、试用协议（合同）或合作协议（合同） 。
2.2. 订单税前毛利率 ：订单税前毛利率＝（订单金额 - 所有物料含 17%增值
税的 直接采购成本 - 业务费用 － 客户佣金） / 订单金额。
2.3. 订单金额 ：指客户与我司签订的采购合同、 或向我司下达的采购单中，
客户、 我司双方商定的交易金额。
2.4. 销售金额 ：指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值，内部用于员工
考 核、计算员工提成等。市场销售人员自行开发客户，其销售金额按此客户订 单金额 100%计算；跟进公司已有客户，原产品订单，其销售金额按此客户订 单金额 60%计算；新产品订单，其销售金额按此客户订单金额 100%计算。
2.5. 销售提成 ：指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值，用于凭此数值
支 付销售人员业务提成。
2.6. 客户佣金 ：指在部分项目中，与客户明确的应返还客户的金额；客户佣金
可 按固定值支付，也可按订单金额比例支付。
2.7. 业务费用 ：指单独用于某一订单的直接应酬费用，不包括差旅费、办公
费、 相关支持费用等。业务费用按自然年度结算，年度间业务费用不累计，年度 内未分摊业务费用累计。如某一客户一月内有多个订单，其业务费用由本月 此客户的所有订单按订单金额比例分摊。
2.8. 销售经理 ：指我司独立自主拓展客户的市场销售人员。仅为项目工作中角色
描述，与职位 / 职务无关；
2.9. 销售助理 ：指我司辅助销售经理，参与销售经理主导的项目工作的市场销
售 人员。仅为项目工作中角色描述， 与职位/ 职务无关。销售助理可自行拓展客 户，在其自行拓展客户项目中，其即为销售经理。
3. 销售人员收入组成 3.1. 销售经理个人收入组成
销售经理个人收入由底薪、补贴、销售提成、年终奖励四部分组成
3.1.1. 底薪、补贴 : 按公司销售人员薪酬管理规定执行 3.1.2. 销售提成：
3.1.2.1. 订单税前毛利率≧80% ，< 70%销售提成 ＝ 销售金额× 3.2%； 3.1.2.2. 订单税前毛利率≧70% ，﹤ 60%，销售提成 销售金额×2.8% ； 3.1.2.3. 订单税前毛利率≧60% ，﹤ 50%，销售提成 销售金额×2.2% ； 3.1.2.4. 订单税前毛利率≧50% ，﹤ 40%，销售提成 销售金额×1.8% ； 3.1.2.5. 订单税前毛利率﹤40% ，< 30%, 销售提成 销售金额×1.3% 。
3.1.2.6. 订单税前毛利率﹤30% ，< 20%, 销售提成 销售金额×1% 。
底薪 一起发放。销售提成的 40%，将与年终奖励一起发放。
a） 销售提成按每订单独立计算。销售提成的 60%，在此订单回款次月与当月
b） 订单税前毛利﹤ 20%的项目（订单）为特价项目，需公司审批后才能销
售。
3.1.3. 年终奖励：
3.1.1.1 年度订单金额达到 500 万元以上 1000 万以下的，年终奖励＝（年
度订 单金额总计－年度客户佣金总计）× 0.35%；
3.1.1.2 年度订单金额达到 1000 万元以上 1700 万以下的，年终奖励＝（年
度订 单金额总计－年度客户佣金总计）× 0.5%；
3.1.1.3 年度订单金额达到 1700 万元以上 2200 万以下的，年终奖励＝（年
度订 单金额总计－年度客户佣金总计）× 0.7%；
3.1.1.4 年度订单金额达到 2200 万元以上 3000 万以下的，年终奖励＝（年
度订 单金额总计－年度客户佣金总计）× 0.8%；
3.1.1.5 年度订单金额达到 3000 万元以上 4000 万以下的，年终奖励＝（年
度订 单金额总计－年度客户佣金总计）× 1.2%。
注：年终奖励在次年 3 月底全额发放。
3.2. 销售助理个人收入组成
3.2.1. 销售助理个人收入由底薪、销售提成、年终奖励、补贴四部分组成。 3.2.2. 销售助理的底薪、补贴按公司相关规定执行。
3.2.3. 销售助理个人独立负责的客户的订单的销售提成、 年终奖励， 按“3.
销售 经理个人收入组成 ”相关条款执行。
3.2.4. 销售助理个人辅助业务经理， 参与销售经理主导的项目工作， 其销售
提成、 年终奖励按销售经理在此项目订单中销售提成、年终奖励的
10%计算。
3.3. 区域总经理收入组成
3.3.1. 区域总经理个人收入由底薪、补贴、年终奖励三部分组成。 3.3.2. 区域总经理个人的底薪、补贴按公司相关规定执行。
3.3.3. 年终奖励 ＝ （年度订单总额 － 年度计划订单总额）× 1%；未完成年
度 计划，年终奖励为零。
3.3.4. 年终奖励发放时间为次年 3 月底。 3.4. 区域年终奖励
3.4.1. 区域年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成 3.4.2. 完成计划奖励 ＝ 年度计划订单金额 ×0.2%
3.4.3. 超额奖励 ＝ （年度订单总额 － 年度计划订单总额）× 1%；
3.4.4. 未完成年度计划区域，无区域年终奖励。 3.4.5. 区域年终奖励发放时间为次年 3 月底。 3.5. 市场部年终奖励
3.5.1. 市场部年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成 3.5.2. 完成计划奖励 ＝ 年度计划订单金额 ×0.1%。
3.5.3. 超额奖励 ＝ （年度订单总额 － 年度计划订单总额）× 0.5%； 3.5.4. 未完成年度计划区域，无年终奖励。 3.5.5. 年终奖励发放时间为次年 3 月底。 4. 收款
4.1. 所有订单（合同）货款收款日期为订单（合同）规定日期，如公司原因造
成 延后，则收款日期顺延。
4.2. 收款延后，第 31 天至 60天内，每拖延一天扣除销售提成的 1%；在第
61 天 至 95 天内，每拖延一天扣除销售提成的 2%。
4.3. 95 天后未能回收货款时，应及时向公司汇报，并积极协助公司收款。公
司将 暂时停止发放本年度的销售提成，直到销售提成累积超过应回收货款。所扣 资金，在货款收回当月补发。
4.4. 某一销售人员累积出现人民币壹拾万元以上货款拖延， 第 31 天开始，
该销售 人员每月基本工资暂按 70%发放，货款回收当月，公司补发该销售人员被暂 扣的销售提成及 30%基本工资。
4.5. 至次年 3 月底尚未能收回的延期货款，则本年度年终奖励、未发放的销
售提 成在扣除所拖欠货款后发放；所扣资金，在货款收回当月补发。
4.6. 由于销售人员原因造成的货款坏账，将在该销售人员未发的销售提成、年终 奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。坏帐部分订单金额不计算个人、区域、 市场部的提成或奖励。如造成公司重大损失，公司将追究该市场销售人员的 法律责任。
4.7. 由于公司原因造成的货款坏账，经公司审核批准后，由公司承担相关损
失， 坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。
4.8. 客户公司倒闭，销售人员应即时向公司汇报，并协助公司追讨货款，减少
公 司损失。如货款无法收回，由公司承担 90%金额，销售人员承担 10%金额。销 售人员承担的 10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。
4.9. 上述销售人员指销售经理与销售助理。所拖欠货款或坏帐中由销售人员承
担 的金额，如有销售助理参与， 按 1:9 的比例由销售助理、 销售经理分别承担； 如无销售助理参与，销售经理全部承担。销售助理、销售经理分担的金额奖 在销售助理、销售经理的销售提成、年终奖励中扣除。
5. 年终奖励的使用和分配 5.1. 区域年终奖励的使用和分配
5.1.1. 区域年终奖励的 100%作为区域优秀员工奖励资金， 在区域经理确定奖
励方 案后，报市场部总监批准执行。
5.1.2. 区域经理根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据
考 核结果确定奖励方案。
5.2. 市场部年终奖励的使用和分配
5.2.1. 市场部年终奖励的 50%作为市场部总部优秀员工奖励资金，在市场总监
确 定奖励方案后，报公司总经理批准执行。
5.2.2. 市场总监根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据
考 核结果确定奖励方案。
5.2.3. 市场部年终奖励的 50%作为市场部员工集体活动基金，由各区域及市场
部 总部确定活动方案后，报市场部总监批准使用。
6. 本办法适用于市场部所有人员。
7. 本办法从 年 月 日实施，本办法的解释和修订权属公司
总经理签名：
安徽博士照明科技有限公司
2011 年 11 月 10 日
附：计算流程
1. 销售提成计算流程
2. 年终奖励计算流程
3. 月度实发销售提成计算流程
3.1. 销售经理
3.2. 销售助理
4. 年终实发合计计算流程 4.1. 销售经理
4.2. 销售助理
销售助理 年终实发合计－
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