常州市及周边人口在470万左右，患有慢性骨科疾病的病人就有94万—万，迫切进行治疗的约有235000人，这些病人中如果有80%的病人流向其他同级医院或上级医院，仅有20%的病人来我院进行有效治疗，将会有47000个病人，平均每月3916人左右，可见骨科病人的病源之广。 骨科市场开发的原那么：先优势科室后弱势科室、先院内后院外、先近后远、先城市后农村。 一、院内病源：
强化对医院所有临床医生、护士及人员的疼痛知识培训，使医院每位医生了解各种颈肩腰腿疼等骨科疾病的适应症。
〔1〕每三个月一次邀请院外骨科系统的专家对医院内部临床医生、护士和相关人员进行培训。
〔2〕邀请开展好的医院骨科科主任到我院进行相关疾病治疗的应用专题讲座。
〔3〕骨科主任定期对医院内临床医生进行骨科治疗的应用专题讲座培训。
〔4〕邀请临床医生参加病人、医生、专家联谊会，使他们亲眼看到痊愈病人的喜悦，对骨科医生的感谢。新兴学科带来疾病诊疗的好处，以及骨科专家对成功案例的评书和分析，会使其他科室医生和乡医、村医积极传送病人。
〔5〕鼓励机制：每个病人的收入，都要给科室、科室主任、管床医生一定的绩效工资。具体绩效工资分配方案需领导定夺。
〔6〕业务代表的要求：勤奋、踏实、愿学、愿干、有思路、善于沟通、有责任心、有执行力、工作有激情、技巧、忠诚、有团队精神。
〔7〕业务代表需要掌握的知识: A、熟练掌握各种骨科疾病的适应症； B、院内、外医生各种手术工程医生转诊费； C、明确宣传工作重点：〔先内后外、先近后远、先城市后农村〕
D、根据科室外联人员的登记信息，学会市场分析。每月病源，来自院内〔某科室、某医生介绍的、几例〕通过例数分析，找出工作对象、工作重点、有目的做工作，会起到事半功倍的效果。定期到医院每个科室开展有针对性疼痛知识宣传。 二、院外病源： 〔一〕院内集中筛查：
1、筛查设备：红外线热成像系统、DR等。 2、由骨科主任安排人员进行相关疾病筛查。
3、筛查地点：筛查的房间要落实到位，由医院提供筛查的房间，和专家坐诊义诊的房间〔房间位置要顺畅、标示要醒目〕
4、筛查流程：
〔1〕登记员对前来筛查的人员详细的登记，分乡镇、村、自然村登记，筛查结果登记。
〔2〕保证正常上班时间，进行筛查。
〔3〕筛查期间，以乡镇为单位安排专人通知来院义诊检查。导诊人员落实到位，对前来医院筛查人员做好接待、引导、分组工作，保证筛查人员有序筛查，对筛查出来的阳性病人要建立档案。
〔4〕筛查的病人由坐诊医生发放救助卡，宣传员要与病人进行沟通，讲解在我院做骨科手术的好处，省级医院手术费用，我们市级医院手术费用，再加上慈善救助费用，能省多少钱，发动病人在我院做手术。专家对筛查出的病人及时复诊，确保患者顺利入院接受治疗。 〔二〕院外组团下乡义诊筛查：
〔1〕人员、设备、车辆配置：
*人员需6—7人、红外线热成像系统，血压计、听诊器、车辆一部。
1、骨科医生一名。〔熟练诊断骨科疾病的适应症〕 2、麻醉科医生一名。〔熟练对各种神经疼痛的适应症〕
3、红外线热成像系统培训医生一名。〔能够熟练的完成筛查工作，并把筛查的病因，出具检查报告〕
4、护士一名、业务代表一名，引导员一名。〔护士要登记好来进行筛查的病人信息、宣传员主要沟通介入治疗的大致费用以及优惠活动等内容。引导员负责疼痛人的导引工作〕
5、义诊车辆一部。〔主要负责人员和设备的转送〕 〔2〕义诊流程及本卷须知：
做好义诊方案。第一轮义诊，每个乡镇要选择3—5个人口较多，村医平时病人多，有名望、在村民中有影响力的行政村。第二轮、第三轮、……等。
1、确定时间：提前1—2天派专人与准备去的乡村村医联系，确定义诊时间，可让村医提前通知全村村民XX时间到常州江南医院前来义诊。
2、设备及资料：准备好所需要的红外线热成像仪等设备。宣传资料包括宣传册、义诊卡、病人信息登记本等。
3、通知：到达目的地之后、协同村医找该村村干部、利用播送通知村民前来义诊、村医把提前掌握的村里骨科疼痛病人，通过 通知到位。
4、筛查地点：村部或卫生所。筛查地点要设在房间里面、准备检查用的床、桌、凳子等，方便仪器摆放和医生检
查、登记人员在门口先登记，发号，按号做检查，防止发生混乱。
5、筛查流程：由登记员进行信息登记、发放检查顺序编号，引导人员根据不同疾病，选择适宜的检查。筛查过之后、引导人员把已经筛查出的病人，带到医生身边、由医生进行病情沟通和解答、需做哪项介入手术，大概费用。把筛选出的骨科疼痛病人，特别登记、方便日后回访、发放各种宣传资料。
6、宣传与沟通：对于村民关心的治疗费用及优惠活动、专家会诊后，由业务代表与病人进行沟通、讲解，一定要把病人关心的实质性问题解说清楚。
7、资料汇总：筛查结束之后、登记资料要及时汇总，对于有意向手术的病人和疼痛病人进行及时回访。
〔3〕建立随访制度
针对经过治疗效果比较好的病人，以及还没做介入的疼痛病人要做好随访，可适时的请专家进行健康知识讲座，普及介入诊疗知识。
〔1〕随访对象：未做疼痛治疗及出院后需院外继续治疗、需再次做疼痛治疗、康复和定期复诊的患者均在随访范围内。
〔2〕随访方式：包括 随访、接受咨询、上门随访、书信随访等。
〔3〕随访时间：每月一次或根据患者病情和治疗需要具体制定。
〔4〕随访内容：包括了解患者出院后的治疗效果、病情变化和恢复情况，指导患者如何用药、如何康复、何时回院复诊、病情变化后的处置意见等专业技术性指导。
（5） 负责随访的人员由科主任、护士长和患者住院期
间的主管医师等负责。
〔四〕病人、医生、专家联谊会 〔1〕联谊会目的：
通过第一个月开展的骨科手术，为了更好的提高病人对骨科科室的认识，医院在病人心目中的形象，通过召开病人、医生、专家联谊会的方式，让病人与病人之间相互交流，让病人与专家之间有一个零距离的接触，从专家那里得到疾病防治的科普知识。通过这个形式，使病人能够享受到省级专家的诊疗技术，优质的医疗效劳以及最低廉的医疗花费，在常州市广阔群众中形成一个良好的口碑。〔市场运营最终是依靠病人与病人之间的相互交流和宣传，起到1+6效应，这个联谊会能够让病人对医院骨科做正面的宣传，从而到达介入市场的良性循环〕。 〔2〕联谊会组织要求：
1、会议时间安排：确定会议日期、时间。 2、会议场地安排：确定会议地点。
3、参会人员安排：骨科主任、专家、知名度高的村医、科室人员、主持人、病人、阳性患者等人员。
4、会议通知：专人负责，提前1—2天 通知参会病人及相关村医和转诊村医，并报销来往车费。
5、会议所需资料物品准备：补助费用由专人发放、登记在案。、宣传册、小礼品〔水杯、日历〕、水果、茶水、会场布置。
6、场地音响设备安排、拍照、录像人员安排。 7、医疗效劳优诊卡的发放。
8、邀请市电视台播放联谊会的视频，起到扩大宣传面，使全市的老百姓都知道骨科专家技术的高超，提高医院、骨科的知名度。
〔3〕联谊会流程安排：
1、由专人负责来接待来会人员及会场秩序。〔负责茶水、座位的安排〕
2、人员到齐后、首先由主持人进行开场白。〔内容最好以唠家常一样、防止出现太紧张的局面〕
3、然后由主持人介绍专家简历和学术上的成就、之后开始专家进行讲话，并与病人互动。〔内容以简单的疼痛适应症以及一些已做手术的术后护理为主，讲完之后，可由病人向专家提出问题以及其他方面的一些沟通〕
4、由骨科科主任进行讲话。〔内容以关心病人和关心病情为主〕
5、由病人和村医进行发言。〔最好提前联系几个病人与村医、以免冷场〕
6、会议结束之后，发放礼品以及慈善补助费用〔专人负责和登记〕
7、参会村医及其他医院医生由院领导和介入科室人员陪同午餐。〔吃饭中可以进一步沟通感情以及业务交流〕 〔五〕家庭医疗优诊效劳
●一个家庭，一人次做介入治疗的，成为医院VIP会员，发一张VIP卡，患者及直系亲属持卡，享受半年内免费红外线热成像仪检查二次，专家会诊二次。
●二人次做介入治疗的，成为医院金卡会员，发一张金卡，患者及直系亲属持卡，享受一年内免费彩超检查三次，心电图检查三次，专家会诊三次。
●三人次做介入治疗的，成为医院钻石会员，发一张钻石卡，患者及直系亲属持卡，享受二年内免费彩超检查四次，心电图检查四次，CT或MR检查一次，专家会诊四次。
依此累积家庭优诊卡，保障家庭成员健康平安。 三、市场运营 〔一〕会议宣传
1：协调卫生局由医政科长或防保科长通知全市每个行政村村医参加会议。
2：协调医院邀请主抓卫生的区领导〔区里来的领导、政协、人大〕参加并致辞。
3：由卫生局局长〔副局长〕主持会议，讲话要求村医做好此项活动。
4：医院院长〔副院长〕讲话，表示对此项活动的支持。 5：慈善总会领导讲话，并提出活动要求。
6：相关专家到会场讲解骨科微创诊疗的适应症，微创治疗能对人们带来的直观治疗效果，试运行中成功的各种微创手术的案例，确保会议质量。
B、会议准备的材料：
1：免费义诊卡，救助卡，根据实际情况及适应症印刷---张义诊卡、---张救助卡。
2：宣传海报和彩页，根据城区规模和乡镇、自然村数印刷---张海报。
3：落实区领导讲话稿、局长讲话稿、院长讲话稿、慈善总会领导讲话稿。
C、会场：会议的日程安排、会场的选择〔能容纳400人到500人〕、音响〔清晰、音量足够〕、会场宣传条幅的定制及会场效劳人员〔引导乡医有序就坐〕、会场接待人员。
D、医院院办或者开展部落实：医院醒目位置要有宣传横幅、会场要有宣传横幅，会议要有相关媒体摄影。
E、会议签到：按乡分村做好会前签到，要求填写参会人员的姓名、单位、地址、联系 等内容，收集医生的信息。
F、各村免费义诊的时间：在会上根据每天筛查的数量提前安排好，合理安排，防止混乱
G、由医院提前落实新闻媒体到会场摄影宣传。 H、会议结束，按照签名发放义诊卡、宣传彩页。乡医每人补助--元，以便开展良好的后期活动。 〔二〕互联网+智慧运营系统：
通过互联网+智慧运营系统，借助线上平台〔网络、新媒体、抖音热门宣传等〕，再通过一对一高精准广告平台宣传医院及科室，把骨科介入工程在临床上的应用及创伤小、疗效好、风险低、康复快的优点等科普知识，宣传到辖区内每一个医生和患者，使医生转诊病人，最终到达病人介绍病人的目的。
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