营销管理工作手册
桂林漓泉股份有限公司
二○○一年九月
使 用 说 明
一、
本管理手册适用于漓泉公司的营销系统，具体包括以下几部分：
1、 营销系统的组织架构 2、 部门职责 3、 岗位职责 4、 营销管理制度
其中外派机构—办事处可视市场竞争情况在所提供的三种模式中，任选一种。 二、
本管理手册实施，要求营销系统各级人员对组织架构、部门责任、岗位
职责，有非常清晰的认识和理解，故需对各级人员进行补充培训，其中上级有责任对下级进行培训。凡新人员（含换岗位）进入营销系统各岗位时，都要接受上岗培训。管理手册中界定的各部门职责，要求部门正职必须在规定的时间内组织覆行，并承担第一责任。 三、
岗位职责要求的设立，是根据公司发展需要，而设立的标准，在今后的
人力配置中尽量参照此标准。 四、
各岗位和等级的设立，旨在营销造一种激励氛围，使人才能够迅速脱颖
而出，具体实施方法与公司现行内部岗位等级，工资体系配套。 五、
营销系统每个部门的考核应有新侧重，市场部的绩效指标主要是工作效
果（含促销）的质量和成本，销售部门的绩效指标为销量和盈利水平。 六、
管理手册中出现的责任部门，是指其对管辖范围和权限内的全部责任。
当出现问题时，该部门承担全部责任。 七、
本管理手册较系统地对营销系统组织架构，部门职责、岗位职责进行了
界定，在实施过程中，要求严格执行层级管理流程，逐步形成逐级负责制，即下级权限能处理的事情，不能上交，越权限时必须上报。 八、
营销日常工作的沟通程序，采用每月例会制，其它采用表单/报告形式逐
级提交。 九、
本手册适用一年后，依据ISO9000的程序进行修订，营销系统各部门有
责任积极参加，通过书面报告。
目 录
一、漓泉营销组织架构
营销组织架构 办事处架构 三部门的相互关系 二、漓泉营销组织部门职责 销售部部门职责
市场部部门职责 客户服务部部门职责 三、漓泉营销组织岗位职责
销售部岗位职责 市场部岗位职责 客户服务部岗位职责 四、漓泉营销管理制度
营销管理工作手册
一、漓泉营销组织架构: 业务副部长 市场部长 总经理 执行总经理 总经理助理 销售部长 第二销售部长 客户服务副部长 信息管理员 市场经理 片区经理 片区经理 市场助理 销售经理 运输经理 计调经理 销售经理 办事处主任 文员 销售主管 销售主任 运输员 发货员 开票员 统计员 客诉员 文员 文员 销售主管 文员 推广员 推广员 注：1.市场经理的来源：主要为销售部门，一般情况刚进入市场部实习者为见习助理。 2.信息管理员、客诉员和销售部门文员比同级岗位高一级。
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办事处组织结构一：
办事处 销售经理 郊县 销售主管 郊县 推广员
经销商 二批 适用条件：
1. 新进入的市场；
2. 经销商为总经销商，对经销商要求较高； 3. 经销商对公司产品要有足够信心； 4. 热卖点由经销商管理。 5. 费用较低；
销售主管 市区 推广员 经销商 二批 现饮点 2
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办事处组织结构二： 办事处 销售经理 办事处 主任 郊县 市区 销售主管 客户主管 现饮 促销小姐 主管 主管 文员 郊县 推广员 现饮 促销 推广员 小姐 现饮点 经销商 经销商 二批 现饮点 消费者 二批
适用条件：
1. 经销商数量依据经销商实力设立1至多个，对经销商要求不高； 2. 竞争较激烈的区域。
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3. 费用较高，管理有一定难度；
办事处组织结构三： 办事处 销售经理 办事处 主任 郊县 市区 现饮 零售 促销小姐 销售主管 客户主管 主管 主管 主管 文员 郊县 推广员 现饮 零售 促销 推广员 推广员 小姐 现饮点 经销商 经销商 二批 现饮点 零售店 消费者 二批
适用条件：
1. 经销商数量依据经销商实力设立1至多个，对经销商要求不高；
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2. 竞争最激烈的区域，必须控制的重点市场。 3. 费用最高，办事处人数最多，管理难度较大；
三部门的沟通关系图:
营销系统沟通“管道” （会议、信息表单） 1. 定期或不定期做市场推广计划及市1. 定期将客户超期欠款情况报销售部。 场支持内容说明会； 2. 根据市场需要，不定期把市场调整、2. 每日将销售报表通报给销售部； 支持情况报销售部； 3. 每日将发货信息通报销售部及办事处。 3. 对市场推广计划及市场支持工作的4. 每月将订单处理信息报销售部； 过程进行监控与评估； 5. 每月将产品品种库存通告销售部； 市4. 市场推广计划与预算审核。 销6. 定期促销宣传品库存反馈给销售部、市客5. 每月向销售部反馈销售费用数据。 场部； 户 场6. 不定期向销售部反馈每批礼品到位售7. 每月定期协商制定下月销售计划。 服 情况。 务 部 7. 通报媒体分布排期计划与实施情况部 部 1. 每天销售部将发货信息传客户部。 和最近促销资讯。 8. 各区域每吨酒促销成本数据。 2. 定期把通路客户投诉处理情况反馈给
客户部； 1. 每月把一线市场竞争动态信息反馈 到市场部； 2. 根据市场情况销售部提交下月市场支持报告。 3. 销售部向市场部反馈礼品使用情况。 经销商 4. 每月通报授权后的热卖点和协销费销售终端 用情况。
5. 提交市场动态和工作报告，市场部整容易买得到 理后提交执行总经理。
6. 每月通报销售数据。 买得称心 消 费 者 5
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产品主张 专注表现 有效沟通
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二、漓泉营销组织部门职责：
市场部职责
1.营销资讯调研，及时归纳整理各种信息报告并报相关部门。
组建和完善营销信息系统及制度；
内部信息收集及分析（销售月报、成本费用(每吨酒)、每月市场情况分析等）； 负责营销资讯的归类、整理、收集、存档的管理工作，并按时报相关部门。 消费者购买心理和行为的调查(外协)； 竞争品牌策略的年度分析(外协)；
竞争品牌产品策略的分析（年度），掌握并分析竞争品牌产品的性能、价格、促销等。
通路调研；
开发新产品的市场调查、口味测试。
2.销售预测，提出未来市场的分析、方向及发展规划。
3.根据年度销售目标，拟订年度营销企划方案（包括策略企划、营销计划） 4.拟订产品企划策略。 5.拟订新产品的推广方案。 6.拟订提高本公司知名度的策略。
运用广告、PUBLICITY（公共报道）规划、CIS（企业识别系统）等。
7.规划与组织促销策略及费用控制
针对终端、热卖点的促销办法、针对通路的促销办法、针对消费者的促销办法。
8.规划、实施广告策略
拟订年度及各月和特定活动的广告计划 广告代理商的甄选、联系及管理 广告媒体的挑选、运用及管理 分销店的装潢和招牌的制作 广告促销品的制作
印刷每月（季）广告计划表寄给销售部长、片区经理及有关经销商 实施或委托实施广告、促销计划
9.根据市场情况，召集年度营销计划会议及专题促销会议。
10.按年度、月度或项目计划、申请营销广告费用和超计划费用申请。 11.完成执行总经理交办的其他事情。
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销售部职责
1．根据公司的长远战略规划，提出相应的销售发展目标、规划和年度销售工作计划，并制定细化的季度、月度销售计划报相关部门。
2．负责完成公司下达的年度销售指标（销售额、合同履约率、计划完成率、同比增长率、回款速度等考核指标）。
3．积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的铺货率，及时做好应收款项的回收。
4．负责建立销售网络，做好销售通路（经销商、二批、零售终端、现饮终端）的管理，确保通路畅通；对经销商进行筛选、培训、指导、评价、调整、淘汰与激励，对销售终端进行过程管理，定期收集销售终端信息，维护销售终端网络，指导销售通路促销本品、配合执行公司的营销政策。
5．负责授权范围内的促销活动费用预算、策划、执行，评估促销活动效果并报相关部门，并及时作出调整。
6．负.责推销队伍的建设，对业务人员、推广员、促销人员进行筛选，培训、指导、调整、淘汰、考核、激励与培养。
7．负责市场调研与市场预测，及时掌握竞争对手动态并做出相应的调整，对重大情况和销售政策、产品价格需要调整情况及时报告执行总经理/总经理。 8．负责各类原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告，并按时报相关部门。
9．负责公司客户资料的建立，保存和分类管理，并进行动态跟踪。 10． 建立和完善销售服务体系。 11． 及时主动处理顾客投诉。
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12． 完成执行总经理交办的其他事情。
1、根据销售市场的需要，负责及时、准确地进行产品销售的开票、结算工作，控制经销商的信用额度。
2、负责产品的物流管理，组织协调代办运输，确保安全、及时、准确地完成运输任务。以最小的成本取得顾客满意度的最大化，拟订与实施物流和运输计划。 3、负责公司所有客户的档案管理，和原始资料(销售合同、代办档案)归类、整理、存档的管理工作。
4、根据销售部的信息，与生产部协调制定每日、每月产品的品种、产量计划和发货
计划，协调产品与销量之间的库存关系。
5、负责建立客户服务档案，积极主动地按ISO9002相关规定处理客户、消费者投诉
和因投诉引起的法律诉讼。
6、负责公司产品、广告促销用品的开票、运输管理、有奖活动的清点组织工作。 7、负责每月对销售数据进行统计，并及时提供给相关部门。 8、负责规划产品物流系统的管理规划，及对相关政策的调整。 9、负责营销系统各类表单的印刷、发放。
10、负责建立并管理运费收支台帐、代办费收入台帐、运输合同台帐、运输信息档案(车辆信誉记录)。
11、完成执行总经理交办的其他事情。
客户服务部职责
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序号 执行总经理 部门岗位的设立
总经理助理 市场部 销售部 第二销售部 1 部长 部长 部长 2 市场经理 (分三级) 市场助理、信息员 (分三级) 业务副部长 客户服务副部长 3 片区经理 销售经理 (分三级) 销售主任 (分三级) 销售主管 运输经理 计调经理 职员 (分三级) 片区经理 销售经理 (分三级) 销售主任 (分三级) 销售主管 4 5 6 推广员、业务员 (分三级) 推广员、业务员 (分三级)
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三、漓泉营销组织岗位职责
总经理助理职位（岗位）说明表
岗位编号： 部门 职 位： 任职人： 直接主管 学 历 任职条件 经 验 专业知识 总经理助理 执行总经理 任职日期： 任职人签名： 直接主管签字
大学本科以上（含大学本科） 3年以上销售啤酒/快速消费品的经验和担任1-2年以上的销售经理工作 市场营销、销售管理、啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的销售 业务了解范围 2.掌握销售管理的内容、程序 3.了解本品牌产品的市场竞争动态 职责：： 根据公司的年度整体营销企划方案，跟踪检查各种方案的执行情况，通过对管辖区域市场分析，提出提升公司竞争力的建议。确保销售目标的实现。收集本品牌的市场信息，提出品牌建设、维护改进建议。 权限： 1、对营销活动方案执行过程跟踪，及时客观地反馈市场信息， 2、根据市场竞争的情况，提出有效改进的建议。 3、对品牌维护的建议权。 沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他： 销售部部长 经销商 消费者 片区经理 工商局 销售经理 销售终端 执行总经理 市场部长 客户服务部长
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总经理助理职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分/支持 全责 年度区域督导规划方案 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据公司发展目标，对指定销售区域市场进行督导规划（人员、市场、产品组合、通路选择、广告策略、促销策略） 考核指标 数量、质量 计划类 全责 1、制定管辖区域年、季、月的本品牌营销活动督导计划。 2、掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的品牌维护、销售管理建议方案。 执行类 1、执行与跟踪区域内年、季、月的品牌推广计划，费用预算。 2、定期与该区域的经销商、销售终端和消费者建立有效的沟通。 3、管辖区域内产品的促销，协助完成销售目标的完成或超额完成及货款回笼。 4、就督导结论定期与有关人员进行沟通. 管理类 1、负责对管辖区域本品牌产品的市场推广进行市场信息的收集， 2、定期（每周）提交市场动态报告。 其他 1、 负责提出品牌维护和推广建议， 部分 全责 全责 年、季、月督导计划 1.销售管理督导计划 2.督导信息沟通报告 3.促销效果评估报告 市场动态周报 情况汇报单 2、 处理所辖区域的矛盾冲突。超权限时上报。 全责 3、 完成执行总经理交办的临时任务 支持
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销售部岗位职责
销售部长职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 销售部 任职人： 直接主管 学 历 任职 参照条件 专业知识 经 验 销售部长 执行总经理 任职期间 任职人签名 直接主管签字 年 月—年 月 大学本科(含大学本科)以上 5年以上销售啤酒/快速消费品的经验并担任过相当于副部长职位2年以上企业/销售管理 企业管理学、人力资源管理、市场营销管理、广告学等专业知识 1、 熟悉快速消费品/啤酒的销售管理模式； 业务了解范围 2、 熟悉市场竞争的动态； 3、 熟悉行业竞争的基本情况； 职位职责： 根据公司的经营目标，对市场进行分析与销售预测，制定年度销售计划，控制销售费用开支，实施目标分解，运用组织、领导、协调、沟通、督导、检查等管理手段，全面提高公司的销售能力，增强企业的市场竞争力，确保销售目标的完成。对公司销售工作负主要责任。 权限： 1、销售队伍建设、考核、激励和片区经理的推荐，销售经理以下（含销售经理）的任免审批权。 2、授权范围内促销活动的审批权、业务费用审批权和其他授权审批权。 主要沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他： 销售终端 卫生、防疫部门 片区经理 经销商 生产部 工商局、消协 客户服务部 质量监督所 执行总经理 总经理 市场部 12
营销管理工作手册
销售部长职位（岗位）说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 全责 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据公司的经营目标，对所辖区域进行的市场预测与规划（人力、市场、产品组合、通路选择、促销策略） 计划类 1、根据公司的年度经营目标，拟订年度、月度销售计划，货款回笼计划， 2、掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，调整具体的区域销售计划方案和提出措施。 执行类 1、执行年、月的销售计划，控制费用和货款回笼计划，组织落实促销方案。 2、与销售区域市场的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系，定期拜访重点客户。 3、组织市场信息掌握、全面分析，提出应对策略和处理重大事件。 管理类 1、组织制定经销商销售政策 2、组织落实对下属管理人员的业务培训、绩效考核和督导。 3、根据市场变化对销售人员和营销资源进行动态优化调配。 4、 销售部业务人员的招聘、选择、培训、调配。 5、 负责对热卖点促销费用使用控制和信息反馈回市场部。 6、 按ISO9002的规范，组织实施售后服务。 其他 1、协调本部门与相关部门的关系 2、组织协调公司整体营销方案与区域营销特点的矛盾冲突。 3、协调和解决公司营销政策等问题。 4、完成上级交办的临时任务。 全责 全责 考核指标 数量、质量 所辖区域的预测与规划方案 全责 1、 年、月的销售计划 2、及时、准确、可行 全责 1、 销售部促销方案 2、 主要经销商拜访记录(会议记录) 3、 销售目标的完成与货款回笼 1、 考核记录 2、 督导次数 3、 部门年终考评 工作态度 13
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使用说明：本表一式二份，由直接主管和任职人各执一份。
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营销管理工作手册
销售副部长职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 销售部 任职人： 直接主管 学 历 任职参照条件 专业知识 经 验 销售副部长 销售部长 任职日期 任职人签名 直接主管签字 年 月-- 年 月 大学本科（含本科）以上 4-5年以上销售啤酒/快速消费品的经验并担任过相当于片区经理职位2年以上企业/销售管理 企业管理、人力资源管理、市场营销管理、广告学等专业知识 1.熟悉与掌握快速消费品/啤酒的销售管理模式 业务了解范围 2.熟悉啤酒市场竞争的动态 3.了解行业竞争的基本情况 职位职责： 根据公司的经营目标，组织建立与完善销售终端的网络，构筑通路竞争壁垒，提高公司产品市场占有率，确保和提升市场占有率。制定年度销售终端管理计划，实施目标分解，运用组织、领导、协调、沟通、督导、检查等管理手段，全面提高公司的销售终端管控能力，增强企业的市场竞争力，确保销售目标的完成。协助部长做好销售工作，在部长授权范围内负主要责任。 权限： 1、制订销售终端的管理方式、制度和政策； 2、销售终端队伍建设、考核、激励和销售经理的推荐，终端销售主任以下（终端销售主管）的任免审批权。 3、在部长授权下的终端促销活动的审批权和其他授权。 主要沟通关系： 内部 外部 片区经理 经销商 销售终端 人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 生产部 工商局、消协 卫生、防疫部门 下属人员类别 15
其他： 业务人员： 经理： 客户服务部 质量监督所 销售部部长 执行总经理 总经理 营销管理工作手册
销售副部长职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 主要责任 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据销售部的销售目标，对所辖销售区域的现饮销售终端建设进行的规划（人力、热卖点选择与组合、促销策略） 考核指标 数量、质量 1、 销售区域的销售终端建设方案 2、 准确、可行 1、 及时、准确、可行 2、 管控方案 计划类 主要责任 1、根据销售部的年度销售目标，拟订年度现饮销售终端管理计划，费用预算申请。 2、掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域现饮终端管控、促销方案。 执行类 1、组织执行年、月的现饮销售终端管理计划，组织实施促销方案、费用预算。 2、定期对市场进行跟踪，与所辖销售区域市场的重点现饮销售终端、经销商建立长期稳定的良好伙伴关系，定期拜访这些客户。 3、 组织维护目标市场的市场占有率、铺货率、库存率，保证年度现饮点经营目标实现，根据市场变化及时做出反应。 4、 考查现饮终端管控绩效，评估市场状况。 5、 按ISO9002规定组织实施终端售后服务(接受部长授权管理)。 管理类 1、组织制定现饮销售终端管理的方法、政策和制度。 2、组织对所辖区域销售机构的下属管理人员的业务培训、绩效考核和督导。 3、根据市场变化对现饮销售人员及其营销资源进行动态优化调配。 4、现饮销售终端人员的招聘、选择、培训、调配及主管的任免审批。 5、对促销活动进行管理与控制，控制热卖点费用开支。 其他 1、协调本部门与相关部门的关系 2、组织协调解决销售终端方案与各辖区域市场特点的矛盾冲突。超权上报。 3、协助部长完成其他任务。 全责 主要责任 主要责任 1、 年、月的现饮销售终端管理计划 2、 要有重点现饮客户、经销商拜访记录与主要客户档案 3、 经营目标的完成与货款回笼 4、 评估报告及时、准确 1、考核记录 2、督导次数与记录 3、部门年终考评 工作态度 16
营销管理工作手册
使用说明：本表一式二份，由直接主管和任职人各执一份。
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营销管理工作手册
片区经理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 任职人： 销售部 直接主管 学 历 任职参照条件 经 验 专业知识 业务了解范围 片区经理 销售部长、副部长 大学专科三年制以上（含大专） 3年以上销售啤酒/快速消费品的经验 市场营销、销售管理、广告学、工商行政管理基础和啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的销售管理模式 2.熟悉市场竞争的动态 3.了解行业竞争的基本情况 职位职责： 根据销售部年度的经营目标，通过对所管片区销售分析，制定实现销售目标的执行计划，组织和协调所辖范围的营销人、财、物，保障销售工作的开展，增强企业的市场竞争力，确保销售目标的完成。 权限： 1. 对销售经理的提名及销售经理以下人员的任免审批。 2. 授权范围内的促销活动审批权。 主要沟通关系： 内部 外部 销售经理 经销商 销售终端 市场经理 工商局、消协 卫生、防疫部门 市场部部长 质量监督所 销售部部长 客户服务部 执行总经理 直接主管签字 任期日期 任职人签名： 年 月— 年 日 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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片区经理职位（岗位）说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 年度片区销售规划方案 根据销售部年度的销售方案，对所辖片区进主要责任 行年度的销售规划（人力、市场、产品组合、通路选择、促销策略）提出建议 计划类 主要责任 1、参与制定片区内年、月的销售计划，费用预算和货款回笼计划，参与制定促销计划。 2、掌握所辖片区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的片区营销计划方案和终端管控方案。 执行类 1、执行片区内年、月的销售计划，费用预算和货款回笼计划。 2、根据市场变化情况，组织及时提出调整针对性销售方案。 3、与所辖片区的主要经销商、终端客户建立长期稳定的良好伙伴关系，定期拜访客户。 4、对现饮点的进入和过程进行监督和指导。 管理类 1、负责对所辖片区销售机构的下属人员的业务培训、绩效考核和督导。 2、根据市场变化对销售人员和营销资源进行动态优化分配。 3、严格监督公司的促销方案执行，控制平衡促销成本。 4、组织落实所辖片区内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼。 5、每月汇总所辖片区内的销售情况以及提交市场分析报告。 其他 1、 负责指导、协调解决辖区内的市场矛盾。 2、 负责对辖区内促销礼品的分配，使用指导及效果反馈。 3、 完成上级交办的临时任务。 使用说明：本表一式二份，由直接主管和任职人各执一份。
主要责任 全责 全责 全责 各项方案的及时、准确、可行 1、 年、季、月的销售计划 2、 促销计划 3、 经销商、终端客户拜访记录 4、 销售目标与货款回笼 1、 考核记录 2、 督导次数 3、 员工满意 4、 资源配置方案 5、 培训计划和记录 工作态度 19
营销管理工作手册
销售经理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 销售部 任职人： 直接主管 学 历 任职条件 专业知识 市场营销、销售管理、广告学、工商行政管理基础和啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的销售管理模式 业务了解范围 2.熟悉市场竞争的动态 3.了解区域市场的竞争情况 职位职责： 根据销售部年度的销售目标，通过对所管地区市场的销售分析，制定实现销售目标的执行计划，组织和协调一切资源，保障销售工作的开展，管控销售终端和经销商，负责管理经销商发货、回款与信用额度控制，促销礼品的发放与使用，增强本品牌的市场竞争力，确保销售目标的完成。 权限： 1、对下属的招聘、考核、激励和职位提升的建议 2、根据市场竞争的情况，调动人力，进行重点突破。 3、提出促销计划的修改建议。 4、其他授权。 主要沟通关系： 内部 外部 销售终端 卫生、防疫部门 下属人员类别 质量监督所 片区经理 销售主管 客户服务部 销售部部长 市场经理 经销商 执行总经理 市场部部长 工商局、消协 经 验 销售经理 片区经理 任职期限 任职人签名 直接主管签字 年 月-- 年 月 大专三年制以上（含大专） 2年以上销售啤酒/快速消费品的经验 下属人员 人数： 直接下属： 间接下属： 经理： 业务人员： 其他：
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销售经理职位（岗位）说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据公司年度的经营方案，对管辖销售地区市场进行年度的销售规划（人力、市场、产品组合、通路选择、促销策略）提出建议 考核指标 数量、质量 年度地区销售规划方案 计划类 1、参与制定地区内年、月的销售计划，费用预主要责任 算和货款回笼计划及促销计划。 2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的地区营销计划方案，提出地区促销计划的调整建议。 执行类 1、执行区域内年、月、日的销售计划，费用控制，执行促销计划。 2、与该区域的经销商、终端客户建立长期稳定的合作关系，定期拜访客户。 3、负责区域内销售目标、促销目标的完成，及货款回笼。 4、建立、完善所辖地区的销售网络。 管理类 1、负责对地区销售机构的下属人员的业务培训、绩效考核和督导。 2、根据市场变化对销售资源进行动态优化分配。 3、定期提交市场分析报告。 4、根据公司制度落实完善经销商的管理办法 。 5、组织落实地区内销售终端的管理。 6、负责所辖地区的售后服务规范管理。 7、组织实施地区内促销活动，及促销品的发放、分配。 8、组织和实施热卖点的进入和管理工作。 9、及时提供发货信息并协助处理运输过程中的问题。 10、控制促销小姐工资总额不超过定额。 其他 1、 负责向片区经理提出管辖地区市场的营销建议和市场信息。 2、 处理所辖地区的市场矛盾。超权限时上报。 3、 完成上级交办的临时任务。 部分 全责 全责 全责 部分 1.年、月地区销售规划方案 2.及时、准确、可行 1、 年、月的销售计划考核 2、 促销计划 3、 经销商与终端客户拜访记录 4、 销售目标与货款回笼 1、 考核记录 2、 督导次数 3、 员工满意 4、 市场分析报告 5、 促销小姐工资实际发生总额 1.工作态度 2.情况汇报单 21
营销管理工作手册
办事处主任职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 任职人： 销售部 直接主管 学 历 任职条件 经 验 专业知识 业务了解范围 办事处主任 销售经理 大专三年制以上（含大专） 1年以上销售啤酒/快速消费品的经验 市场营销、销售管理、啤酒知识等专业知识 1、 熟悉快速消费品/啤酒的销售 2、 了解竞争的动态 3、 了解区域市场的竞争情况 职位职责： 1、协助销售经理开展办事处日常工作； 2、在销售经理领导下分管销售通路或销售终端业务，积极开发新市场。 3、提升现有市场基础，提高市场占有率。通过对销售的过程跟踪，了解市场竞争动态，管控销售终端或经销商，实现销售目标。 权限： 1、对下属的过程考核，提出对下属的推荐、激励、职位变动和辞退建议 2、根据市场竞争的情况，调动管辖人力资源，进行重点突破。 主要沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 经销商(含二批) 销售终端 工商、消协 技术监督部门 下属人员类别 经理（主管）： 业务人员： 其他： 卫生、防疫 销售主管 推广员/业务员 客户部发货组 销售经理 片区经理 市场部 直接主管签字 任职期限 任职人签名： 年 月-- 年 月
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办事处主任职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 全责 1、对地区内年、月销售计划、费用预算、货款回笼及促销计划提出建议。 2、就地区营销计划及促销计划调整提出建议。 3、提出制定推广人员和终端人员的调配计划，送经理审批。 执行类 1、执行月、日的销售计划。 2、与该地区的客户建立长期稳定的良好伙伴关系，定期拜访客户。 3、负责组织人员配合执行公司的促销活动。 4、建立和完善所辖地区的销售网络。 管理类 1、协助经理对指定销售地区的下属人员的业务培训、绩效考核和督导。 2、掌握管辖地区的市场动态（分销商和消费者）定期提交市场报告。 3、按公司要求，执行对经销商的管理工作。 4、组织落实对地区内销售终端管理。 5、负责所辖地区客户服务规范管理。 其他 1.根据市场动态，负责向销售经理提出管辖地区市场的营销建议。 2.处理所辖地区销售终端在销售过程中的矛盾与冲突，超权限时上报。 3.完成上级交办的临时任务。 部分 全责 全责 全责 全责 1.及时、准确、可行 2.销售计划 1.月、周的销售计划 2.客户拜访记录 1.考核记录 2.督导次数 3.员工满意 4.市场动态周报 5.培训计划与记录 1.工作态度 2.情况汇报单 23
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销售主管职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 任职人： 销售部 直接主管 学 历 经 验 专业知识 业务了解范围 销售主管 销售经理 大专三年制以上（含大专） 任职条件 1年以上销售啤酒/快速消费品的经验 市场营销、销售管理、啤酒知识等专业知识 1、 熟悉快速消费品/啤酒的销售 2、 了解竞争的动态 3、 了解区域市场的竞争情况 职位职责： 通过对所辖分区的经销商、终端和推广员的有效管理和完善服务，提升客情关系、品牌展示，提高市场占有率、铺货率，实现销售目标。 权限： 1、对下属的过程考核，提出对下属的推荐激励和辞退建议 2、根据市场竞争的情况，在授权范围内调动管辖人力资源，进行重点突破。 主要沟通关系： 内部 外部 销售终端 人数： 下属 推广员/业务员 经销商 销售经理及主任 片区经理 二批 市场经理 直接主管签字 任职日期 任职人签名： 年 月-- 年 月 下属经理（主管）： 24
营销管理工作手册
人直接下属： 人员类别 员 间接下属： 业务人员： 其他：
销售主管职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 1、制定分区内月、周的销售计划。 全责 月、周销售计划及时、准确、可行 执行类 1、根据月、周的工作，落实日常工作。 2、与该分区的客户建立长期稳定的良好伙伴关系，定期拜访客户。 3、负责执行公司的促销活动。 4、负责经销商的管理考核、热卖点管理和终端管理及售后服务工作。 管理类 1、负责对指定销售分区的下属人员的业务培训、工作检查和绩效考核。 2、根据市场变化对销售人员进行动态优化分配。 3、掌握指定分区的市场动态（分销商和消费者）提交月、周市场信息简报。 4、控制促销小姐工资总额不超过定额 其他 1.根据市场动态，负责向办事处主任提出指定分区市场的营销建议。 2.处理所辖分区的矛盾冲突（包括客户投诉、售 全责 1.月、周的销售计划执行情况 2.客户拜访记录 全责 1.考核记录 2.督导次数 3.员工满意 4.市场信息简报 5.培训计划与记录 6.促销小姐工资的实际发生总额 部分 全责 1.领导满意度 2.客户投诉处理情况 25
营销管理工作手册
后服务、市场销售干扰因素等），超权限时上报。 3.完成上级交办的临时任务。 全责 3.情况汇报单
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推广员/业务员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 销售部 任职人： 直接主管 学 历 经 验 专业知识 业务了解范围 职位职责：： 根据指定的分区目标，在指定的销售分区内对销售终端/经销商进行维护、巩固现有市场基础，积极开发新客户，提高市场占有率。通过对客户的过程跟踪，及时了解本品的销售动态，关注竞品的动向，实现销售目标。 权限： 1、授权范围内全权处理顾客投诉，超极上报。 2、授权范围内销售业务自主权。 主要沟通关系： 内部 外部 推广员 经销商(二批) 销售终端 销售主管 销售经理 片区经理 推广员/业务员 销售主管 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月 大专三年制（含大专）/中专以上 最好有快速消费品的经验/具有做市场意识/良好的沟通技巧 销售管理、啤酒知识等专业知识 1.了解快速消费品/啤酒的销售 2.了解市场竞争的一般动态 任职条件 人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 下属人员类别 经理（主管）： 业务人员： 其他：
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推广员/业务员职位（岗位）说明表
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 1、制定客户拜访计划； 2、销售活动计划。 执行类 月/周计划 1.日拜访表格与主要客户（终端、经销商）档案 2.促销效果评估表 3.客户满意度 4.分区内铺货率、销量、市场占有率的变化情况 市场动态周报 1、执行周销售工作计划，提升铺货率、销量全责 与占有率。 2、与该分区的客户（终端、经销商）建立长期稳定的合作关系，定期拜访客户，建立良好客情关系。 3、配合执行公司的促销活动。 管理类 1、 负责对指定分区的客户（终端、经销商）进行管理与考核。 2、 掌握指定分区的市场动态（分销商和消费者），每日提交市场信息反馈和拜访表。 其他 1、 根据市场动态，负责向销售主管提出指定分区市场的营销建议。 2、 处理所辖分区的客户投诉及售后服务。超权限时上报。 3、 完成上级交办的临时任务。 部分 全责 全责 全责 1.领导满意度 2.情况汇报单
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销售部文员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 销售部 任职人： 直接主管 学 历 经 验 任职条件 业务了解范围 专业知识 文秘、计算机应用、统计知识 1、 熟悉市场啤酒竞争态势。 2、 熟悉公司各销售市场。 3、 熟悉公司各项政策和企业文化。 4、 熟悉销售部门的组织架构 职位职责： 根据部门领导要求做好各项文书工作，做好电脑文件收发和数据分析，做到及时上传下达的各项工作。 权限： 督促办事处信息及时、准确的收发； 主要沟通关系： 内部 外部 市场部 临时客户接待 公关部 各办事处文员 片区经理 计调经理 客户服务部部长 销售部长 统计员 大专 1年文秘工作经验，熟悉Office软件操作，打字60-80字/分钟。 销售部文员 销售部长 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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销售部文员职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 计划类 1.协助部长制定办公室费用计划； 2.汇总办公费用计划(含各办事处)。
执行类 1.按时上交各种统计和分析数据报表，包括热卖点报告、销售月报、日报，汇总市场分析报告。 2.按规定保证销售部各类表格的印制、发放并建立相关台帐。 3.驻外人员工资的汇总、审核、报批。 4.销售费用的电脑录入、汇总，并定期提交报告。 5.促销用品的发放记录的电脑录入与报告。 6.协助处理各销售市场售后服务工作。 7.负责整理部长办公室内务。 8.负责临时客户接待。 管理类 1、 管理好职责内所有文档。 2、 管理好整个计算机系统。 3、 督促管理销售部办公秩序和内务。 其他： 完成上级交办的临时任务。 全责 全责 全责 考核指标 数量、质量 年/月计划 1.各种统计和分析数据报表 2.销售费用报告 3.促销用品报告 4.相关台账的详细、准确程度 5.电脑数据的准确、及时程度 文档的完整、有序状况
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市场部岗位职责
市场部部长职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 市场部部长 执行总经理 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月 市场部 任职人： 直接主管 学 历 任职 参考条件 经 验 专业知识 大学本科(含大学本科)以上 5年以上啤酒营销管理/快速消费品营销的经验，从事过营销企划工作1-2年以上 市场营销管理、广告学、工商行政管理、人力资源管理和啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的营销广告企划 业务了解范围 2.熟悉市场竞争的动态 3.了解行业竞争的情况 职位职责： 1.根据公司的发展目标，制定年度整体营销企划方案（含外协），运用组织、领导、协调、沟通、督导、检查等管理手段,督促执行年度营销企划方案。控制年度市场费用； 2、整合营销资源、实施对品牌管理和规划、组织实施广告策略，对销售市场提供部分。 3、组织进行营销资讯调研，为公司高层的营销决策提供部分。 权限： 1、对市场部营销企划队伍的建设、管理和经理级人员的晋升推荐，经理级以下人员的任免命。 2、享有授权范围内的广告、促销经费的审核与审批权。 主要沟通关系： 内部 外部 媒 体 下属人员类别 工商局 广告代理商 市场经理 督导经理 财务部部长 执行总经理 客户服务部 销售部部长 下属人员 人数： 直接下属： 间接下属： 经理： 业务人员： 其他： 32
营销管理工作手册
市场部部长职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 全责 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据公司发展目标，制订年度的整体营销规划方案，对销售区域进行年度的媒体规划和品牌规划方案。 考核指标 数量、质量 1.年度整体营销规划方案 2.年度媒介规划方案 3.年度品牌规划方案 各项计划及时、准确、可行 计划类 全责 1、制定年、月的市场广告、促销费用计划。 2、组织制订广告发布计划。 3、组织制订促销活动和日常促销用品计划。并根据市场变化规律，提出具体的区域促销计划方案。 执行类 1、督导执行年度营销企划方案和促销计划。 全责 2、掌握销售市场动态，及时提出营销策略调整建议，并组织解决促销过程中发生的问题与矛盾。 3、组织媒介发布的联系与执行，促销用品的选择与定制。 4、组织大型的公关促销活动。 5、组织市场调研。 6、组织审批促销活动实施细则和管理制度。 管理类 1、负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 2、根据市场变化有效地计对划内外广告、促销进行动态调控和申请。 3、根据市场需要组织市场调研和提出产品结构调整。 4、组织汇总、归纳市场信息，每月提交市场分析报告和广告费用执行情况并报相关部门。 4、 组织制定产品促销管理制度。 5、 控制促销小姐工资总额不超过定额 其他 1、 协调本部门与相关部门的关系，以及与当地工商部门的协调。 2、 协助处理顾客向媒介投诉问题。 全责 1.督导执行效果评估报告 2.动态建议书 3.方案和计划及时、可行 4.方案及活动评估报告 销售部门满意 1.考核、培训记录 2.督导次数 3.员工满意度(部门年终考评) 4.促销小姐工资实际发生总额 全责 部分 1.工作态度 2.相关部门的满意度 33
营销管理工作手册
3、 完成上级交办的临时任务。 部分
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营销管理工作手册
市场经理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 市场部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 经 验 专业知识 2年以上销售啤酒/快速消费品的经验和1-2年以上的营销企划工作经历 市场营销、品牌管理、广告学、啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的营销企划 业务了解范围 2.了解与掌握品牌管理的内容、程序 3.了解本品牌的市场竞争动态 职位职责： 1、根据公司的年度市场目标和年度营销企划方案，分解细化销售辖区的营销企划方案，拟定产品的竞争策略。组织制定产品促销方案和跟踪本品牌产品的促销活动，收集本品牌的市场信息，提出品牌维护建议。提高公司品牌的竞争力；关注、研究竞争品牌的发展、市场活动动向。 2、督导、控制营销企划方案实施。 3、掌握市场动态，提出营销调整方案，确保公司片区销售目标的实现。 权限： 1、 市场助理的选择权和推荐权，对下属人员职位变动的建议权和授权范围内的奖惩权。 2、 授权范围内的促销方案和费用的审批权。 主要沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 下属人员类别 其他： 业务人员： 经理： 消费者 销售终端 市场助理 经销商 信息员 工商局 片区经理 外协单位 供应部门 市场部部长 客户服务部 执行总经理 生产部门 市场经理 市场部部长 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月 大学本科以上（含大学本科）
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营销管理工作手册
市场经理职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类 根据公司发展目标，参与制定公司的年度整体营销方案。 考核指标 数量、质量 年度辖区品牌推广规划方案 计划类 全责 1、根据公司的整体企划营销方案，制定区域内年度广告促销计划和费用预算。 2、掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的市场推广、调整方案。 执行类 1、监督和指导区域内年度市场推广计划的实施，控制实施费用的支出。 2、定期与该区域的销售部人员、经销商、销售终端、销售部人员和消费者建立有效的沟通。 3、组织实施辖区内的大型促销活动。 4、监控促销活动过程和效果，及时调整，确保该区域目标的完成。 5、指导、执行市场调研，审核促销活动实施细则和管理制度。 管理类 1、负责对管辖区域本品牌产品的市场推广，市场信息的收集， 2、每月汇总市场情况，并提交市场分析报告。 3、指导、培训与考核下属。 4、控制辖区内促销小姐工资总额不超过定额。 其他 1、 负责向市场部部长提出品牌维护和推广建议。 2、 解决所辖区域市场推广活动出现的问题和矛盾，超权限时上报。 3、 完成上级交办的临时任务。 全责 全责 全责 各项方案及时、准确、可行 1、 年、季、月的品牌推广计划 2、 促销计划 3、 市场信息报告 4、 促销效果评估报告 5、 销售部门满意 1、培训、考核记录 2、员工满意 3、市场动态月报，异常随时上报 4、促销小姐工资实际发生总额 1.领导满意度 2.情况汇报单 36
营销管理工作手册
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营销管理工作手册
市场助理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 市场部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 业务了解范围 1、 了解与基本掌握快速消费品/啤酒的营销企划 2、 了解市场管理的内容、程序 3、 了解本品牌的市场竞争动态 职位职责： 根据片区营销方案制订所辖地区年度营销企划细案，组织实施产品竞争策略，监控产品的市场推广活动，收集市场信息，提出品牌维护建议及片区营销方案的调整建议。 权限： 1、对本品牌产品的市场推广及品牌维护提出参考建议， 2、根据市场竞争的情况，协助提出所辖地区本品牌产品的市场营销组合建议（含促销品）。 主要沟通关系： 内部 外部 经销商 消费者 供应部 工商局 生产部 销售终端 信息员 业务员 销售经理 市场经理 市场部部长 客户服务部 片区经理 经 验 专业知识 1年以上销售快速消费品的经验和1年以上的营销企划工作经历 市场营销、市场管理、广告学、啤酒知识等专业知识 市场助理 市场经理 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月 大学本科以上（含大学本科） 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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营销管理工作手册
市场助理职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 全责 计划、方案及时、准确、可行 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 计划类 1、 制定所辖地区年度产品市场推广计划、季度促销用品计划、月度工作计划。 2、 掌握所辖区域的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的促销调整方案。 执行类 1、组织执行市场推广计划， 2、定期与该区域的经销商、销售终端和消费者建立有效的沟通。 3、根据促销方案，监控费用预算。 4、监控市场促销活动的过程，及时提出调整建议，并在权限范围内解决促销活动过程中的矛盾和问题冲突，全力达成促销效果，协助确保销售目标的完成。 5、促销用品效果反馈。 管理类 1、负责对管辖地区市场信息的收集汇总，每月定期提交市场报告。 2、制订各项促销活动的实施细则和管理制度。 3、执行市场调研工作并协助调研报告完成。 4、控制辖区内促销小姐工资总额不超过定额。 其他 1.定期提出品牌维护和推广建议， 2.处理所辖区域的市场矛盾。超权限时上报。 3.完成上级交办的临时任务 全责 全责 考核指标 数量、质量 全责 1.月份的品牌推广计划执行反馈报告 2.费用控制情况 3.销售部门满意度 4.市场信息沟报告 5.促销效果评估报告 1.市场信息及时、准确 2.市场动态周报 3.促销小姐工资实际发生总额 1.领导满意度 2.情况汇报单 39
营销管理工作手册
信息员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 市场部 任职人： 直接主管 学 历 任职条件 业务了解范围 职位职责： 根据部门领导要求做好各类市场信息统计、资料、文件归类工作，做好电脑文传和数据分析报告，做到及时汇报市场信息上传下达。 沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 客户服务部 销售部 企管部 销售部各地办事处 市场部部长 市场经理 市场助理 经 验 专业知识 大学本科以上 1年文秘工作经验 市场营销、市场调查、统计 1、 熟悉啤酒市场竞争态势。 2、 熟悉公司信息传递流程和公司财务管理制度。 3、 熟悉公司各项政策和企业文化。 信息员 市场部部长 编制日期： 任职人签名： 直接主管签字
供应部 物业公司 下属人员类别 财务部 经理： 业务人员： 其他： 外协公司
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营销管理工作手册
信息员职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 1、负责制订年度、季度信息收集计划。 2、负责汇总促销品制作计划和月度广告促销费用计划、付款计划。
执行类 1. 负责督促销售各地办事处及时准确上报信息。 2. 定期撰写终端管控报告并上交相关部门。 3. 负责市场信息在营销系统内部交流。 4. 负责营销合同与费用支付的报批。 5. 负责实施促销品的定购入库工作和开具促销品发放计划单，送达客户服务部。 6. 按ISO9002相关程序负责执行外包装审核工作。 7. 负责营销费用软件管理，按时向相关部门每月提交报表。 管理类 1. 负责本部门所有文件、资料、合同的分类归档管理工作。 2. 负责本部门电脑系统管理和正常运作。 其他： 1.负责本部门内务工作； 2.完成上级交办各种临时任务。 全责 1.年度、季度信息收集计划 2.促销品制作计划 3.月度广告促销费用计划付款计划 全责 1.终端管控报告 2.营销费用报表 3.促销品发放计划单 4.营销费用软件的正常运行 全责 1.文档的完整、有序、分类明确 2.电脑系统正常运行 全责 领导满意度 41 营销管理工作手册
客户服务部岗位职责
客户服务副部长职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 专业知识 企业管理、物流管理、人力资源管理、市场营销管理等专业知识 1.了解快速消费品/啤酒的运输管理 业务了解范围 2.熟悉啤酒市场营销的过程 3.了解行业竞争的基本情况 职位职责： 根据公司市场扩张战略，规划公司运输、服务系统。科学制定年、月、日生产与库存计划，实施目标分解，运用组织、领导、协调、沟通、督导、检查等管理手段，全面提高公司的销售运输管控能力，保证公司内外的顾客满意，确保销售目标的完成。 权限： 1、制定运输管理制度和管理办法； 2、客户服务队伍建设、考核、激励和经理级人员的推荐。 3、按ISO9002制度的规定，处理顾客投诉。 主要沟通关系： 内部 外部 生产部 经销商 销售终端 人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 片区经理 消协 卫生、防疫部门 下属人员类别 其他： 业务人员： 经理： 市场部 质量监督所 消费者 销售部部长 执行总经理 生产总经理 经 验 客户服务副部长 销售部长 任职期间 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
大学本科（含本科）以上 4-5年以上销售啤酒/快速消费品的经验并担任过相当于区域/运输经理职位2年以上企业/销售管理
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营销管理工作手册
客户服务副部长职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 主要责任 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 根据公司的发展战略，规划和协调库存、运输、开票与发货、结算货款、售后服务系统。 计划类 1、根据公司的年度经营目标，拟订年度、月份生产与库存计划，保证产销平衡。 2、掌握销售区域的市场动态和发展趋势，组织制定并落实年、月物流配送计划、逐日调整。 执行类 1、组织落实每日生产品种、开票、发货、运输计划，确保100%完成工作。 2、与承运部门、车站、保险、消协及相关部门、客户建立长期稳定的合作关系。 3、组织完成及时、准确开票和货款清算工作，出现异常情况及时上报。 4、组织落实公司广告促销用品的运输、开票发送及有奖品清点。 5、组织落实货款的及时清算，将结果送交有关部门。 管理类 1、 采取管理手段，保证产销平衡。 2、 当库存出现异常时，提出针对性的解决方案。 3、 组织产品销售的开票与运输工作，控制经销商的信用额度。 4、 组织对销售数据进行统计，并报有关部门。 5、 组织建立运输费用收支台帐、代办费收入台帐、运输合同台帐三个台帐。 6、 负责对下属管理人员的业务培训、绩效考核和督导。 7、 按ISO9002的规定，组织处理客户、消费者投诉。 8、 组织销售市场数据统计，报相关部门。 其他 1、协调本部门与相关部门的关系。 2、负责协调运输过程中与客户的各种矛盾。超权上报。 3、协助销售部长完成其他日常管理工作。 全责 全责 考核指标 数量、质量 1.规划方案准确、可行 2.各环节的衔接情况 主要责任 配送方案及时、准确、可行 1.年、月、日的物流配送计划 2.客户档案的完整、时效 3.销售目标的完成与货款回笼 4.评估报告 5.有奖产品清点准确有序 全责 1.制定的政策与制度 2.督导次数与记录 3.客户、员工满意，考核记录 4.分析报告 5.及时、准确 工作态度 主要责任 43
营销管理工作手册
运输经理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 经 验 专业知识 3年以上销售啤酒/快速消费品的经验。 市场营销、运输管理、物流管理初步 啤酒知识等专业知识。 1.熟悉快速消费品/啤酒的运输管理。 业务了解范围 2.了解啤酒市场竞争的基本动态。 3.了解区域市场的竞争情况。 职位职责： 根据销售部月销售计划，制定实现每日的运输计划，组织和协调一切资源，保证物流安全和及时，保障销售工作的开展，确保销售目标的完成。 权限： 1、对运输资源组织与联系。 2、根据销售部的要求，确保销售市场的运输。 3、对下属的培训； 主要沟通关系： 内部 外部 运输员 司机 铁路、港务 计调经理 运管部门 生产部 交警部门 市场部 客户服务部部长 销售部部长 执行总经理 运输经理 客户服务副部长 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
大专三年制以上（含大专）。 下属人员 人数： 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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营销管理工作手册
运输经理职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 全责 1、根据销售部月、日销售计划，制定运输计划。 2、掌握运输市场动态，并根据市场变化规律，提出具体的、调整的运输计划方案。 执行类 1、 根据销售部要求，组织车源确保100%完成运输计划。 2、 根据发货组的要求执行月、日运输计划，安排日常工作，确保销售工作的完成。 3、 根据市场动态，及时提出运输的价格调整建议。 4、 建立运输费用收支台帐、代办费收入台帐、运输合同台帐、运输信息档案。 5、 负责落实运输造成的产品破损赔偿。 6、 与运输相关部门建立稳定合作关系。 管理类 1、负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 2、根据运输市场的变化，采用不同的运输组合，满足销售部的要求。 3、组织对运输过程中涉及的表格管理。 其他 1.解决销售与运输市场的问题。 2.协调销售与运输的矛盾。 3.完成客户服务副部长或部长交办的临时任务 全责 全责 全责 运输计划及时、准确、可行 1.及时、准确 2.客户满意 3.校正运输计划 4.各项台账详细、准确 1.考核记录 2.督导次数 3.员工满意 4.市场动态周报 1.领导满意度 2.情况汇报单
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营销管理工作手册
计调经理职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 专业知识 市场营销、运输管理、产品质量、物流管理初步、啤酒知识等专业知识 1.熟悉快速消费品/啤酒的生产管理 业务了解范围 2.了解啤酒市场竞争的基本动态 3.了解销售营销 职位职责： 根据销售部月、日销售计划，制定实现月、日的生产调度计划，协调月、日各品种数量生产，保障销售工作的开展，并组织完成销售、结算、和库存统计工作及开票、结算发货等管理工作。 权限： 1、 根据销售部的要求，与生产部一起共同确定每日的各品种生产和库存数量。 2、 根据销售部的要求，确保产品安全库存。 主要沟通关系： 内部 外部 生产部部长 市场部部长 下属直接下属： 人员间接下属： 类别 其他： 业务人员： 成品库 财务部部长 运输经理 开票员 统计员 客户服务部部长 销售部部长 执行总经理 经 验 2-3年以上销售啤酒/快速消费品的经验和2年以上的啤酒生产管理经验 计调经理 客户服务副部长 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
大专三年制以上（含大专） 人数： 下属人员 经理：
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营销管理工作手册
计调经理职位说明书
岗位编号：
职责范围 负责程度 全责/部分 考核指标 数量、质量 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 计划类 1、根据区域市场内月、日的销售计划，制定生产与库存计划。 2、掌握销售市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的生产、库存发货方案。 执行类 1. 执行月、日的生产计划，每天安排开票、发货。 2. 根据销售合同的要求及时调整生产与库存的计划 3. 根据销售部的要求，协调与运输组的发货工作。 4. 根据市场推广要求，与生产部门协调做好产品品种分类和促销分类。 管理类 1、负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 2、根据市场变化对生产与库存计划进行动态优化分配。 3、定期（每周）提交生产、库存、销售等动态统计报告。 4、对经销商进行信用额度管理，异常及时报告。 5、督促下属按规定时间上交各种月、日报表给相关部门。 其他 1. 确保客户有序提货，解决仓库与客户发生的矛盾，异常情况与销售部协调处理。 2. 完成客上级交办的临时任务 全责 计划与方案及时、准确、可行 全责 1. 开票、发货及时、准确 2. 销售部门满意 3. 信用额度管理档案 4. 校正库存计划方案 全责 1、 考核记录 2、 员工满意 3、 安全库存动态周报 4、 各种月、日报表的按时上交 1.领导满意 2.情况汇报单 部分 全责
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营销管理工作手册
运输员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 专业知识 1、 熟悉经销商的区域划分。 业务了解范围 2、 熟悉各地车源分布，司机和车辆必备证件、资信情况。 3、 熟悉汽运、铁路、水运情况。 职位职责： 调配运输资源，保证产品、促销物品的物流运输及时和安全，审验司机及车辆有关证件，办理运输手续联系相关运输部门。 权限： 1）寻找车源；2）办理运单； 3)对销售运输方式、运价调整的建议权。 主要沟通关系： 内部 外部 交通管理部门 相关运输部门 法院 运输经理 发货员 仓库 客户服务部部长 计调经理 司机 销售部部长 保安部 经 验 2年以上工作经验 高中以上学历 运输员 运输经理 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
人数： 下属人员 间接下属： 直接下属： 下属经理： 人业务人员： 员类其他： 别
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营销管理工作手册
运输员职位说明书
岗位编号：运输员
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类
执行类 1、 根据运输经理的指令，执行每天运输计划出票量，确保100%完成。 2、 认真准确填写运输单。 3、 严格查验司机及车辆相关证件，包括身份证/驾驶证，营运证、行驶证、养路费证及车身号。 4、 建立相关台帐(到位价、铁路、水运发货台帐、礼品发放台帐)。 5、 负责处理运输过程中的意外事故。 管理类 1、 负责本职区域内的运输管理。 2、 主动联系车源，及时发货。 全责 1.完成运输计划 2.相关台帐详细、准确 3.运输单的准确 4.严格验证 全责 发货及时 其他： 1.处理所辖区域的运输矛盾冲突。超权限时上报。 2.完成上级交办的临时任务 全责
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营销管理工作手册
发货员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 经 验 专业知识 高中以上学历 有一年以上的销售经验 懂市场营销和财会知识 1、 熟悉销售部发货运作。 2、 了解销售网络和销售规范。 发货员 计调经理 任职日期 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
任职参考条件 业务了解范围 职位职责： 1、 按办事处发货申请传真联系开票并及时结算。 2、 按规定控制经销商信用额度，发现异常及时上报。 3、 与办事处密切联系，做好上传下达的工作，定期对帐。 主要沟通关系： 内部 外部 银行 客户 开票员 销售经理 运输组 计调经理 客户服务部部长 销售部部长 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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营销管理工作手册
发货员职位说明书
岗位编号：发货员
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类
执行类 1、 根据销售部办事处发货申请传真、准确及时地办理开票、结算。 2、 及时根据发货申请传真与银行核对款项。 3、 开出票据后必须登入相关台帐，及时交运输组签印发货。 4、 与相关的办事处保持每日联系。 5、 建立维护相关台帐，每月底与各办事处对帐，发现货款异常时，必须立即通知办事处，并做好相关记录。 6、 按规定控制经销商信用额度。 7、 当车辆载货量与票据不符时及时调整开票。 管理类 按规定管理相关台帐、传真和票据。 全责 1.开票结算准确、及时 2.台账详细、准确 3.办事处满意度 4.经销商信用额度 5.票、货相符 全责 1.台账详细、准确 2.传真、票据保存完整有序 其他： 完成上级交办的临时任务 全责
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开票员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职参考条件 经 验 专业知识 1年工作经验 懂财会，会电脑 1、 熟悉财务、税务知识。 业务了解范围 2、 熟练使用电脑。 3、 熟悉开票程序。 职位职责： 根据销售任务，负责全部产品的开票、结算工作，并做好相关帐目，定期与财务部结算，保证本职工作正常运行。 主要沟通关系： 内部 外部： 客户 银行 计调经理 发货员 客户服务部部长 财务部 销售部部长 高中以上学历 开票员 计调经理 任职期间 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他：
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开票员职位说明书
岗位编号：开票员
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类 执行类 1、 按公司财会及税务机关规定进行发票的领用、保管、开具。 2、 按合同、办事处发货申请传真和领导批条进行开票和审核结算工作。 3、 按规定时间与财务部结帐。 4、 及时把已结款的发票联交财务部，定期结帐。及时将发票统计联交统计员，发票存根交回财务部。 5、 负责回款与欠款统计，及时向销售部、财务部汇报。 管理类 1、 严格按规定管理各种票据、公章和增值税发票。 2、 严格按财会制度进行工作。 3、 负责相关电脑设备管理工作。 其他： 根据公司文件及时调整开票价格。 完成上级交办的临时任务 全责 发票安全 开票、审核、结算准确、及时 回款与现款统计准确 全责 全责
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营销管理工作手册
统计员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位 部门 客户服务部 任职人 直接主管 学 历 任职参考条件 业务了解范围 1、 熟悉各市场销售计划、生产计划。 2、 熟悉本部门考核目标及相关政策。 经 验 专业知识 1年工作经验 财会、统计、电脑 大专及以上学历 统计员 计调经理 任职期间 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
职位职责： 1、 建立和健全各类统计台帐和统计档案 2、 完成整体和各县以上的销售统计工作，定期或不定期向领导反馈统计结果。 主要沟通关系： 内部 外部 人数： 下属人员 直接下属： 间接下属： 企管部 下属人员类别 生产部 市场部 片区经理 计调经理 客户服务部部长 销售部部长 经理： 业务人员： 其他：
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营销管理工作手册
统计员职位说明书
岗位编号：
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类
执行类 1、 负责日常销售统计工作，审核、整理与汇总各类销售报表。 2、 负责销售合同任务完成情况统计，并及时送达相关部门。 3、 负责月度销售回款计划制订。 4、 定期不定期反馈统计结果。 5、 接受统计数据结果的查询。 6、 负责销售业务费用开支工作，并建立相应台帐(差旅、车辆修理等)。 7、 销售部办公用品的领用与发放。 管理类 建立健全各类统计台帐和统计档案。 全责 准确、及时 全责 完整、有序 其他： 完成上级交办的临时任务 全责
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客诉员职位（岗位）说明表
岗位编号：
职 位： 部门 客户服务部 任职人： 直接主管 学 历 任职条件 1、 熟悉产品质量标准 。 业务了解范围 2、 熟悉操作《产品质量法》和《消费者权益法》。 3、 公司ISO9002《售后服务》和《顾客投诉服务条例》。 职位职责： 1、 根据顾客的投诉情况，严格按ISO9002快速准确地处理，确保公司的利益。 2、 妥善处理投诉者的权益不受侵害。 3、 负责促销礼品的开票工作，组织有奖瓶盖的清点工作。 权限： 1.在授权范围内，全权处理客户投诉； 2.指导各地销售人员进行顾客投诉处理。 主要沟通关系： 内部 外部 律师、法院 保安福利部 投诉人 工商局、消协 保险公司 市场经理 运输经理 市场部信息员 客户服务部部长 销售部部长 执行总经理 经 验 专业知识 大专以上 在公司工作两年以上，熟悉产品标准 有关法律、法规，特别是产品质量法消费者权益法 客诉员 客户服务部部长 任职期限 任职人签名： 直接主管签字 年 月-- 年 月
下属人人数： 直接下属： 下属人员类别 经理： 业务人员： 其他： 员 间接下属：
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客诉员职位说明书
岗位编号：协调员
负责程度 全责/部分 职责范围 按重要顺序依次列出每项职责及其目标 规划类： 考核指标 数量、质量 计划类
执行类 1、 按ISO9000标准文件对客户投诉亲自或指导 相关人员妥善处理。 2、 与各地消协保持良好关系，积极配合各地消协处理投诉。 3、 负责因质量投诉引起的法律纠纷。 4、 认真接听电话，对每件投诉做好投诉档案，统计、存档、上报有关部门。 5、 按销售部要求，做好促销礼品的开票工作。 6、 负责投诉理赔台帐的建立维护，做好与保险公司有奖的理赔业务的结算工作，负责处理1000元以下的客诉。1000元以上移交保险公司处理，做好保险公司踏勘的认可工作。 管理类 1、 对所有投诉进行诉前诉后的管理，按月按季做出总结报告，上交有关部门。 2、 管理好所有投诉的赔偿帐务和保险理赔帐务。 3、 按ISO9002对投诉处理进行协调、指导。 4、 负责组织公司有奖产品的兑奖、清点工作。 其他： 1.完成上级交办的临时任务 全责 档案完整、有序 全责 总结报告 全责 57
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