运营商政企客户市场如何弯道超车？

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运营商、设备商企业网市场竞合并存

Frost&SullivanTMT事业部咨询经理|陶勤珠

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战

企业网

当下，看似火热的企业网市场其实早在去年就有了些苗头，华为、中兴通讯等传统电信设备企业并不是现在才进入企业网市场，比如中兴通信在2007年就单独建立了企业网营销中心。华为也早就布局企业网市场，只是之前在各细分行业进入的程度，或者说市场份额有所差异，比如在铁路行业，华为产品份额较为领先。

务（灾备业务、管理型业务、应用平台业务）、知识服务（规划咨询服务、培训服务）和其他服务（非以上四类服务中的软件开发等服务）。在这些服务中，企业会根据自身规模的大小和行业差异，提出各自不同的服务需求。

市场前景稳步上升

从全球市场角度来看，2009年全球遭遇经济危机，当时全球大量企业都在削减开支，这个情况一直到2010年底才开始全面复苏。同时在2010年，全球云计算技术日趋完善，各产业链厂商不断加大对云计算市场的投入力度，来自全球众多的IT、互联网、电信公司都在推动云计算发展，这使得业界对云计算的认知从概念发展到了应用层面，云计算也开始慢慢融入到企业应用之中。

拉回国内市场，中国政府的宏观政策和“十二五”规划的实施也将持续和支持2011年国内企业网市场的高速成长。同时国家对云计算、物联网等新技术的重视，也从另一个侧面推动了国内企业网的快速发展。

我们认为，企业网市场包括了集成服务（网络通信集成、网络应用集成、行业应用集成）、外包服务（网络通信外包、网络应用外包、行业应用外包）、专业服

合作和竞争并存

在集成服务领域，其主要厂商包括亚信等知名SI（系统集成商），在外包服务领域的主要厂商包括中软等知名外包厂商，专业服务市场则包括了三大运营商和一些提供各类专业服务的厂商，如提供数据、地图等服务提供商，在知识服务领域则主要有麦肯锡、埃森哲，以及沙利文等咨询机构，另外类似IBM这样的大型企业则可以提供综合的多种服务类型。

应该说，企业网市场的竞争非常激烈，同时又因国内外各厂商和运营商在企业网市场的服务与应用中的专注领域有所差异，存在一定的合作关系。

电信运营商在初期和一些系统集成商合作，以销售型SI为重点突破，互相发展客户规模；随后与大型ICT厂商建立战略合作关系。应该说，运营商在网络资源、客户资源、品牌和运营经验等都具有优势；但相对设备、企业，以及行业客户的需求理解还不够深入，同时运营商也相对较难实现业务创新，通常只能提供标准化的一些信息产品。

运营商政企客户市场如何弯道超车？

特约撰稿人|马继华

有人说我们生活在一个“云山雾罩”的时代，所有与IT相关的人无人不谈云计算和物联网。“云”已经不仅仅是一种产品，更是一整套信息环境，它可以改变企业的商业模式，甚至重塑产业生态。而电信运营商的政企/集团客户业务也将借助云计算的东风获得巨大的发展，使得中国企业的信息化水平获得质的飞跃。

运营商“云”思路逐渐清晰

一直以来，云计算服务都由互联网厂商推动，在初期发展过程中，运营商完全沦为通道作用。但随着产业的发展，运营商认识到云计算的巨大价值和潜在生存危机，也纷纷在近期利用自身资源或通过合作方式提供云服务。目前而言，云计算真正得到推广应用主要在两个方面，一是像Verizon和at&t一样将自身数据中心资源开放，提供网络资源出租，提供计算能力和存储能力；另一种是SaaS，主要满足中小企业的管理需要。

总体来看，当前应用主要是针对城市为节点和针对中小企业的云服务，而针对中小企业的云服务市场显然更加广阔。一方面中小企业客户数量最多，应用范围更广；另一方面，云服务本身是IT服务的延伸，是信息化服务的延伸，中小企业同样面临着信息化的要求，而他们在资金上又捉襟见肘，正好通过云服务的按使用付费来节约资金。

在中小企业的信息化服务方面，国内有很多IT企业耕耘多年，运营商本来因长期只简单关注通信服务而处在相对落后的境地，但云计算的到来却让运营商得以后来居上，提供了“弯道超车”的好机会。

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美编：牛大伟编辑：张鹏zhangpeng@cww.net.cn

2011年3月7日电信云赢得更多信任

三大运营商近年来都高度关注政企/集团客户市场，中国电信推出了“商务领航”，中国移动也推出了“动力100”，组建了强大的客户经理营销服务队伍。在中小型企业客户市场的争夺中，价格因素将至关重要，而云计算的规模化价格优势将决定这个市场的竞争格局。

由于云计算的价格优势是建立在规模化的基础上，对数据中心的规模化和带宽需求的门槛较高，因此建立云计算平台需要较高的经济投入和很长的研发时间，加之国内对提供电信基础业务的政策保护，都使得电信运营商具有了中国云服务市场强有力竞争力。我国运营商所拥有的服务器和网络，正是开展云计算服务的两大基石，也成为其开展云服务的天然优势。

据调查，中国有3000多万的中小型企业，但采用管理型SaaS的付费用户还不到8万家，而经过调研，其中超过1/3的中小型企业愿意使用管理型SaaS。这种需求与实际购买的巨大差异主要是由于用户对云服务市场的接受度不高，对提供服务的小型服务商还存有疑虑。因此，构建在电信运营商平台上云计算服务的低成本和高信用将更有利于企业整体接受度的提升。