中国酿酒工业协会理事长兼白酒分会理事长王延才表示，根据对获证的8472家企业统计：全国白酒企业有职工93.84万人，其中技术工人10.72万人；年生产能力1316万吨；固定资产6973亿元；流动资金5808万元。这些数据说明，白酒生产业是个劳动密集型行业，技术水平较低（技术工人不足10％），生产能力大于社会需求，是典型的产大于求，资金占用不合理的行业。全国规模以上1000余家生产企业，资金占1/7，而市场占有量达到80％以上。淘汰落后的小酒厂，加强白酒骨干企业在行业的主导地位，是协会今后加强白酒行业管理的主要工作。
安徽人口为6516万人，占全国人口的比重为4.98%，居全国第8位。安徽白酒历史悠久，更为重要的是，我省是农业大省、粮食大省，酿酒资源丰富、技术领先。是产酒与酒类消费的大省。全省57家规模以上企业，安徽的酒产量2003年42万吨位居全国第三，到2005年为22万吨，位居全国第六。2005年在全国白酒百强企业和利税前10强企业中，我省分别占有10家和2家。我省白酒企业过多地关注于市场的开拓，对于培育品牌的关注和重视不够，因而在战术上偏重于如买断终端客户、广告的狂轰滥炸等低层次的资源消耗战，而非高价值的品牌战，没有形成强势品牌的扎堆效应，极大地影响了我省白酒称雄全国。 B、企业的微观环境 1、 企业
安徽目前的酒企可分为3大类。一是地方政府型企业。在皖北每个县都有酒厂，行业有句话叫“办好酒厂，当好县长”。这类酒厂有地方财政的支持，为其创造了不完全竞争的环境。处于地方保护主义思想在本质上严重扰乱了安徽的市场秩序。这类企业的酒质比较好，在终端无限制的投入，采取贿赂式营销手法，打造市场进入壁垒。安徽的中高端企业，大部分都采取这样的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企业身受其害，成为牺牲者，转化成为今天的中小企业。原自于政府投入，其品牌背后隐藏的是无限的危机，财政的漏斗。成功与否，完全要看企业自身的造血能力，政府与企业领导班子的思想境界是否健康。这类企业的发家完全是不正当竞争和政府支持的雄厚的资金力打造的，其在内部管理结构上是健全的，执行上是松散的，人员官本位的思想严重。组织的惰性比较强，人员之间的关系错综复杂，在关系营销方面比较擅长，做市场依赖的是钱打的营盘。这也是徽酒一线品牌很少能够做成区域品牌和全国品牌的根本原因。如高炉、迎驾是地方强势品牌，口子相对成功在向区域品牌和全国性品牌迈进。种子、老明光、百年皖酒在自相残杀中因资金链出现问题而败北。无限制的资源消耗战和终端的恶性竞争，尽管抵制了外敌的侵犯，确保了徽酒少数军团在行业中的地位，取得了进军区域市场和全国市场的机会。但同时也给象文王、古井为代表的安徽无数个有良好的酿造历史和技术的企业以沉重的打击和压制。我们发展徽酒的代价太高了，少数企业的发展是以牺牲行业的大部分企业为代价的。何时政府有正确的作为了，盘整一下其背后财政的漏斗和隐藏的腐败，出台条例来反不正当竞争，抵制贿赂营销，善用纳税人的钱，反对酒水行业在终端搞羊毛出在羊身上的游戏，还消费者与纳税人以公道，打造一个完全竞争的投资环境，安徽的酒业才有望振兴。
二类是现今的各类中小企业主，这类酒厂大多是赶政策的机遇垂手而得的。在国企、集体企业在经历了80、90年代的运营，遭遇管理的漏洞、营销的匮乏、甚至与是经历腐败，走到破产的边缘。企业通过拍卖、股份制改造等方式，转给现在的企业主的。这类企业的发展资金有限，相对实力较小，外加安徽酒业不完全竞争的营销环境的迫使，他们不得不选择投机性业务来维持生计，积淀资金。他们主要收入来自于套取供应商、中间商、营销服务机构、金融机构各个环节的利益。盲目开发新产品的目的是为了欺骗消费者榨取利润。在暴利的驱使下，产品名目繁多，以假弄真、以次充好，扰乱消费环境，破坏行业信誉。造成的结果是
行业信用危机、新品开发的成功率不足3%。正因为如此，酒水行业进入了后招商时代。现在厂家要想在一线城市迅速启动招商成功太难了。县城和乡镇的招商将是酒水企业争夺的焦点。发展下去很快我们会在县城和乡镇也无法招商了。再此我们分析一下这类企业的问题。在业务方向上多选择投机性业务为主，但不是每次投机都能成功。投机是有吸引力的。在投机失败的时候会考虑常规业务和理想的战略性业务的发展。常规性业务因环境原因又会来得太慢无法超越竞争对手，是比较麻烦的业务。战略性业务的发展又会需要更长远的打算，对于如何盘整企业资源、分析市场机会制定发展战略计划没有经验和能力。（由于做贯了投机性业务）企业没有目标管理体系，对赢利目标、销售成长目标、市场份额改进目标、如何创新、如何分散风险没有明确的规划和描述。这一类企业的特点是公司层面的问题比较严重。没有明确的方向和思路。也原自于企业是投机得来的，公司管理当局者多半是家族成员，对空降人员缺乏信任，而自身又没有规划能力。往往是当机会来临时会发现在企业发展的硬件上没有完整的战略、结构和系统。在软件上缺乏人员、技能、作风、和共同的价值观为保障。在企业运营面、产、供、销、管、人、发、财7个方面的运作、管理、流程非常不健全。 笔者认为安徽大部分的中小白酒企业和所有的黄酒企业都普遍存在上述问题的种种表现。 三类企业是所谓的品牌运营商，纯属于投机商。就算当初成立的初衷不是这样的目的，在市场环境的压迫下，最终会导致同样的结果。
总体看来安徽的酒企都是在做投机性业务，一类企业是政府在投机，企业只重视销售业务的开拓不注重，品牌的培育。第二类企业在业务方向上投机，没有战略业务计划，更不可能误打误撞，做出来品牌。第三类企业在忙着圈钱。 2、 中间商与渠道
中间商对企业的信用十分怀疑，多半原自于中小企业的投机性业务。身受其害的案例数不甚数，因此安徽市场进入了后招商时代。这就给酒水企业在招商问题上提出了必须要解决的课题。如何招商将是行业需要解决的重点问题。经销商在与厂家之间的博弈过程中变得十分谨慎和聪明。企业如果招商不成功，如何进入市场也是行业需要解决的问题。
在渠道方面徽酒以终端无限度的投入方式打造了终端进入的壁垒。以合肥市场为例A类餐饮旺销终端的买断费用在30万全年，约50家。B类约100家需要15-20万/家的费用。其它散点在6-8万元/年不等费用，C类酒店以包量销售的方式与经销商合作，费用在包量的20%-25%左右，个别高的要30%。徽酒3大品牌高炉、迎驾、口子形成对终端垄断的市场格局，它们在合肥终端的投入每个企业每年都接近亿元。除此之外还有醉三秋、老明光在排队等候。他们对终端的热衷是因为，终端的产出要占整个销售的60%。典型的政府型消费市场。终端高大的进入壁垒，是外地酒企和安徽中小酒企应该研究和解决的问题，采取什么样的策略促进渠道变革获得公平竞争的机会值得研究。在这方面名酒的做法是把终端看成是媒介，用作宣传的阵地。而不是强调贡献的场所。黄酒企业中的一部分也在这么做。 3、 消费者
消费者的品牌忠诚度不高，跟风消费，主要跟随政务消费的时尚。因为安徽的经济欠发达，居民的收入很少有超过政府部门国家公务员的收入水平的，所以公务人员的消费引领时尚。他们是居民的崇拜者。在群众的眼里，生意场上的成功者还不普遍，且永远没有公务人员那么稳定和惬意，所以商务消费引导不了消费。况且商务消费是个性化消费，追随的目标太分散。同时也因为在一个经济欠发达的地区，政务消费可能要比商务消费更多更集中。更容易引领消费。高层次的商务活动又怎么会缺少政务人员的参于。也正是因为政务消费的场所是酒店，也绝对不会自带酒水消费，才迫使企业不得不买段终端。如果说只做商务市场我到觉得没有买段终端的必要了。因为商务消费自带酒水的较多，完全可以通过其它方式促成自带酒水到终端消费。“九酝妙品”就是很好的例子。定位成商务白酒，在合肥市场大面积买终端，客户非常强势，终端网络非常好。但是入不敷出。原因是少了政务消费。在此我们能看
出要想启动消费者市场，首先还是要攻克政务型消费市场。而不是商务消费。那么除了酒店渠道以外，用什么方式启动政务消费的组织者市场是关键。如电信、烟草、电力、邮政、供水、燃气、石油等行业的消费。团购在此将发挥重要作用，但决非传统的团够模式能橇动的市场。
二、 安徽酒企成功的原因
安徽酒企成功有以下6个方面的原因：
1、财政的支持，源源不断的资金力，企业用来买断终端，局部垄断市场，驱逐竞争者在封闭的环境中取得获得收益，发展企业。（很多企业不具备资金这样做） 2、安徽是一个典型的酒水政务型消费市场。
3、政务消费的场所是酒店，决不会自带酒水，买断终端是最合适的选择。 4、政务消费的频次、数量集中，不在乎价格，没钱也要消费，很容易成风。
5、政府型企业的人员关系脉络错综复杂，其它事干不了，让他搞搞关系拉一帮人到酒店消费公司的产品，有门路。
6、 消费者市场跟风，普通消费者崇拜公务人员的地位和生活方式而追随消费。 三、 安徽酒企的困惑
1、政府消费为主的市场还能玩玩，但一到了外地，关系没有那么好做了，也就难了，在家门口称王称霸，到了外地才发现品牌还没做出来。
2、全国有那么大的市场哪一天才能做全，能有足够的资金投入，消耗得起吗？ 3、做不了高端品牌，政府官员天天喝也喝不起呀。
4、在终端的投入想收手还不行，只要松一口气，市场就是别人的了，品牌还是没做起来。品牌始终是个问题。
5、中小企业，只能做点低端的，钱赚的太少，同样有风险。因为还有省外的大企业在这一快下大力气投入。
6、 来点巧的投机一把，不能保证每次都成功，大家都这么做也就不灵了，还要以信用为代价。今年忽悠了，明年还忽悠得了吗？ 四、 安徽酒企需要解决的问题
1、共同需要解决的问题是品牌的问题。
2、二线企业需要解决的是在终端发力的机会缺失问题。营销模式变革、渠道创新问题。 3、中小企业亟待解决的是业务方向和市场机会缺失问题。（公司层面的问题）
4、 中小企业下一步还需解决的问题是公司管理层面的问题——战略、结构、系统、人员、技能、作风、共同的价值观；生产、采购、销售、管理、人力资源、研发、财务的系统运营与业务流程问题。
5、二线企业和中小企业共同需要解决的问题是后招商时代的招商机会缺失的问题。 五、 安徽市场白酒消费的发展趋势 1、目前仅存的市场机会 a) 县级有招商的机会。 b) 从县级做市场的机会。 c) 做中低端市场的机会。 d) 做组织者市场的机会。 e) 做新农村市场的机会。 2、消费的发展趋势
a) 县级与新农村市场的消费总量上升。
b) 城市市场商务、政务消费、组织者市场消费上升。（终端与团够市场消费上升） c) 城市居民对白酒的消费下降。（商超等泛泛渠道居民购买下降）
d) 居民自饮消费下降。
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