指标分解及奖惩方案
根据公司销售会议安排，整体对集团和各店同期各项数据调研和分析，在经营中要加大销售力度和管理，为了提升集团整体销售增长10%的收入，全公司上下、基层各单位施行“全员营销体制”，为确保集团及基层各酒店2016年责任制销售收入指标顺利完成，特制定以下销售措施和奖惩方案： 一、公司销售主体及各店责任指标：
1、工作单元：将全公司销售整体工作分为三个销售个体，分别为：集团公司（除营销专职人员）、专职销售、及基层各单位。
2、公司2016年各基层单位经营责任目标公布如下(此目标责任已签订)：
酒店名称 责任指标(万元) 迎宾店 和平店 西固店 甘兰店 黄河店 忆青花 兰州大酒店 合计 1476 1000 616 818 863 565 610 5948 二、根据集团公司“整体销售收入增长10%”的销售目标和提升措施，为了施行“全员营销体制”，将销售任务分解如下：
1、集团公司机关各处室销售任务共计150万元。基本任务为每人每月工资的15%，年底统一核算。
2、基层各单位2016年会议单位、协议单位、旅行社及会员计划销售指标如下：
内容 项目 酒店名称 会员计划发展 人数 7500 2400 900 1200 2000 100 间夜数 2间/人 2间/人 2间/人 2间/人 2间/人 2间/人 协议客户 个 40 40 40 20 20 58 间夜数 10间/人 10间/人 10间/人 10间/人 10间/人 10间/人 会议单位 个 10 10 3 10 10 27 间夜数 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 旅行社 个 20 1 10 30 79 间夜数 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 10间/个 迎宾店 和平店 西固店 甘兰店 黄河店 兰州大酒店 1
三、如何大力发展优质会员？
1、首次办理入住即将享受会员价，并返电子券，电子券只限下次使用，且电子券不能与其它会员活动同时享用；
2、将会员客户与其它类客户在退房时间上有所区别，可以延长至14:00退房。
3、将会员积分以“积分+现金”的方式给予客户真正的优惠。 4、将每月8日、18日、28日作为会员日，全天按8.5折优惠。 四、奖惩方案
1、集团公司机关各处室考核办法如下：
1）、未完成：任务未完成差多少扣多少； 2）、完成：任务完成将工资所扣部分一次性补发；
3）、超额完成：除基本任务外，超额部分给予提成；(客房、会议按3%，餐饮按1.5%)
2、基层各单位2016年计划销售指标奖惩办法如下： 1）、考核单元为：各分店
2）、设立奖、惩基金，金额为5000元。奖励金额在公司年终总结会现场奖励、处罚金额在召开年终总结会前上交公司财务部作为下一项销售活动经费使用。 3)、计划任务考核占比：会员占70%，协议(包括会议、协议和旅行社)占30%，具体考核如下：
考核指标 会员 协议 综合考评 考核占比 70% 30% 100% 考核内容 A完成率=实际完成/计划完成 B完成率=实际完成/计划完成 ∑E=A*70%+B*30% a、∑E综合考评<90%，给与5000元罚款；
b、综合考评介于90%≤∑E＜100%，给予惩罚金额10%的罚款； c、综合考评100%≤∑E＜110%，给予不奖不罚；
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d、综合考评∑E≥110%，给予5000元奖励；
3、营销中心专职销售人员考核办法参照公司现行绩效考核办法实施。 四、附则：
1、集团公司机关各处室任务统计、核算及时上报办公室备档。
2、基层各单位将任务进行每月分解，公司营销小组每半月到店进行考核，年底统一核算
a、考核及核算内容：根据以上计划指标制作相关表格。如会员完成情况一览表（按月统计，对重点活跃度高的会员提前统计，为优质会员给予相关惠赠服务做准备）、会议签订及接待数量（包括发生日期和发生金额）、协议客户签订一览表（以各酒店协议书为模板，留存协议书，以便考评）、旅行社客户签订一览表（以各酒店协议书为模板，留存协议书，以便考评） b、根据月度分解指标，将对完成情况每月进行通报。
3、专职营销人员每月及时上报任务统计。
集团公司营销中心 代建波
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