分销渠道管理

选择题

1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。

3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销）

4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。

5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。

6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。

7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。

8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。

9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。

10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。

11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力）

12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。

13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。

14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。

15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。

16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。

17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、可控性原则、（适应性）原则。

名词解释

分销渠道：企业赖以将其产品或服务有效销售出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。

密集分销是指厂家在一个目标市场通过尽可能多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。

传销又叫“多层次营销”，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。

返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。

应收账款指企业销售产品以后按理应该收回，但还没有实际收回的销售账款”。

渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系而产生的种种矛盾和不协调。

窜货指销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识地跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

客情关系指企业和自己的供应商、分销商、服务商以及消费者之间由于业务往来而形成的交互关系，它既包括业务关系，也包括情感关系。

简答题

分销渠道与营销渠道有什么区别

答：分销渠道由制造商、中间商（分销商）、消费者构成，表明的是一个企业产品生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程，这就是专业“分销”的内涵；而营销渠道包括供应商、制造商、中间商（分销商）、服务商、消费者，其价值链更长，内涵更

丰富，环节更多，更复杂，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程的管理、分销过程中其他服务机构的管理等。

在三种典型渠道模式中，你认为哪一种模式更有发展前途为什么

答：三种典型渠道模式密集分销、独家分销、选择分销；

我觉得选择分销模式更有发展前途，因为它具有能够实现市场覆盖最大化，能够保证销量、兼顾利润合理组合、能够防范风险优势互补、便于渠道控制

直销与传销有什么根本区别你怎样看待安利、完美的经营模式

答：根本区别：（1）销售代表的角色不同（2）渠道长度不同（3）业务管理模式不同（4）销售激励机制不同（5）晋升导向不同（6）推广导向不同

分销渠道设计应该遵循哪些基本原则

答：(1)顾客导向原则（2）最大效率原则（3）发挥优势原则（4）利益均沾原则（5）分工合作原则（6）覆盖适度原则（7）稳定可控原则（8）协调平衡原则

怎样认识和评价渠道中的“灰色营销”现象

如何理解渠道成员选择的适应性标准

经销模式的优缺点分析

答：优点：（1）能够利用经销商资源（资源金、人员等），成本费用比较低。相对经济。（2）能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。比较有效。（3）可以利用经销网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。缺点：（1）应收账款风险（呆账坏账）（2）市场支持风险（品牌/推广）（3）渠道控制风险（价格/流向）

怎样理解萝卜加大棒理论的作用

你认为物质激励与精神激励哪个对渠道激励更有效

讨论渠道成员有效激励的“三大法宝”以及在企业的应用价值

答：三大激励：目标激励（销售目标）、奖励（物质的；精神的）、工作设计（角色、地位）

一般激励措施：金钱、表彰、晋升、参与决策、独立责任、培训

渠道激励的原则：（1）具体问题具体分析（2）物质激励与精神激励相一致（3）成员愿望与渠道目标相一致（4）激励的重点性与全面性相结合（5）激励的及时性与长期性相结合（6）激励的投入与产出相匹配

生产企业如何提高渠道控制力

答：（1）提供优质产品（2）良好售后服务（3）提供营销培训（4）推行助销制度（5）实施规模经济（6）建立直营网络（7）特许经营（8）个性化服务（9）一体化战略（10）直控重点终端(11)多条产品线互相牵制（12）激励措施的有效利用（杠杆）

“窜货”对企业对市场有哪些危害

答：

渠道调整与完善主要有哪些方法

答：关注顾客满意度：开发新渠道；填补市场空白；重组渠道

谈谈你对“厂家自建渠道”以及“商家自创品牌”的看法

答：（1）厂家自建渠道指厂家自己着手建立分销渠道网络，包括成立分公司、建立连锁店等

（2）商家自创品牌是指经销商、终端零售商自己创立自己的品牌并且开拓市场

（3）我们的观点是：分工的原则；协作的原则；双赢的原则

（4）看法：厂家的主要职责是产品开发和品牌推广，商家的主要职责是产品销售、网络建设，应该各自发挥所长，干份内之事，建立比较竞争优势，才是我们应该采取的正确态度。