终端电话营销人员，会碰到很多问题，尤其是——破冰难！经常第一句话还没有说完，客户给你的回答就是“我不需要”，然后无情的把电话挂掉了。成功率特别低！不难发现：营销人员打电话太难，会造成团队士气低下！遇到的拒绝多，电话营销团队不想打电话，就算打也是毫无信心。但是，电话营销又是商场与顾客沟通最好的方式。 精准型应对话术与普通电话话术区别在于，它能抓住消费者的信息、需求和问题，针对消费者制定专属的营销话术。精准型电话话术包含两大维度：客户群体属性和客户疑难情景。
1、根据客户群体沟通
根据不同的客户群体制定专属话术，例如：根据客户小区的消费不同、职业不同和性别不同等制定不同话术。30秒吸引顾客：告知三件事： 1，我是谁？
2，此次电话的目的是什么？ 3，我能带来什么好处（利益）？ A.陈述产品价值：
1、早上好，王总，接电话方便吧？
我是志邦家居的小丁，有个好消息要告诉您！志邦家居推出全屋定制套餐只需7999元，就可以装2个卧室的衣柜了，我可以用一分钟的时间给您作一个简单介绍吧？ 2、早上好，程总，接电话方便吧？
我是志邦家居全屋定制的小徐，我去到您工地，看到您还没有购买衣柜。刚好，有个好消息告诉您，志邦家居全屋定制刚好有个优惠活动（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果2分钟能帮您节省2000元，我相信您还是愿意花两分钟听我说明一下，好吧！ B.让顾客感到惊讶
1、有一件关于**小区的大事要告诉您！
早上好，刘先生，现在接电话方便吧？我是志邦家居全屋定制渭南居然之家店长小王，今天打电话给您，是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的19号，你们小区的业主在志邦家居全屋定制有个团购优惠活动，已经有超过50名业主报名了，希望您别错过这个好机会。 2、想要请您帮个忙可以吗？
赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？
3、请教您一个问题可以吗？
我是志邦家居全屋定制品牌的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好！也想请教您一个两个问题，可以吗？ 4、我是特意来向您道谢的
李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了。今天我打电话给您,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会。朱经理，我还有一个问题可以请教一下吗？ 5、我们约好了!
早上好，张经理，我是志邦家居全屋定制品牌的小徐。之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗? 6、我是来给您道歉的！（针对刚交房手头有户型图）
我是志邦家居全屋定制品牌小丁，今天我打电话给您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们志邦家居全屋定制品牌来看看。 2、依据客户情景应对
根据不同客户的现状制定话术，例如：客户装修进度、品牌层次和特殊需求等来制定不同话术，
SALES：您好！XX先生∕女士，我是志邦家居全屋定制的电话营销员工号0688（说工号的时候一定要更加清晰，给人正规感），XX先生∕女士您家全屋定制定了吗？ 情景⑴业主：已经定了。
SALES：哦，太遗憾了跟您联系晚了，那您定了哪个品牌的？是交了订金还是已经下单了？
情况A业主：只是交了订金
SALES：XX先生∕女士，我觉得装修是件大事，房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高，我们志邦家居全屋定制这次是厂家支持的活动，像我们全屋定制套餐8.5个平方才7999元。（如果客户有细问其他情况再针对性回答） 业主：不用了，已经定了。
SALES：那恭喜您喜获新居，打扰您了！ 情况B业主：已经下单了。
SALES：那恭喜您喜获新居，我们志邦家居全屋定制这次是厂家支持的活动，像我们全屋定制套餐8.5个平方才7999元。优惠力度非常大，如果您有朋友在装修也可以帮忙介绍下，我也有精美礼品送给您的。谢谢您，打扰您了！ 情景⑵还没定。
SALES：正好！我们在居然之家举行开业零利风暴活动，不仅厂家会来人现场送优惠，我们商家也拿出了空前的力度，所以活动力度非常大，像我们全屋定制套餐8.5个平方才7999元。这次活动是我们志邦全年最低价，不是最低价，以十倍差价返还给您。现场还有各种家电大奖的抽取，优惠空前。XX先生∕女士您看装修事件大事多参考几个品牌，才知道哪个品牌性价比高。您看今天下午或者明天上午您方便吗，我们给您送张活动的邀请卡。（问题最好二选一的答案）此次活动我们只限量邀请20名业主，需要提前确定参加人员，工作人员事先准备好礼品和预留位置。既然您有这个需求，就快来参加吧，机会难得。您的手机号码能加微信吗？我们可以发个活动内容电子版给您，您把你地址给我们，工作人员会把邀请卡亲自送给您。 情景⑶我没时间。
SALES：没关系，你这手机号码能加微信吗？我把活动内容电子版发给您，您参考下。我们这个活动时间是从今天到xx号的。（活动截止的时间）您这段时间方便的话我们可以把邀请卡送到您手里，凭邀请卡可免费领取礼品和享受更多优惠。有时间可以随时到店里看下。
不好意思打扰您了，祝您生活愉快！再见！ 情景⑷我不着急装修。
SALES:那XX先生∕女士您准备什么时候开始装修呢？其实家里装修一定要提前对比，这样才不耽误您时间，全屋定制要等您贴好瓷砖复尺后才可以签合同下单的。而且我们这次活动力度非常大，您可以先下订。因为我们活动结束要把签约的订单传到公司做报备，公司资料库就有您的名字，这样您什么时候下单都是按这次的活动价格给您。您可以过来先了解下，装修是件大事，房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高。
情景（5）我这会有事。
SALES：不好意思，您先忙，我随后再打给您，打扰您了！ 情景（6）你怎么有我电话？
SALES：哈哈，我们志邦是知名公司，您不用担心！我们获取客户的电话有几个途径：大型活动客户留下的，做市场调查时收集的、亲戚朋友介绍的等等。或许是您朋友知道您装修，正好碰上我们，才留下您的号码的。抱歉打扰您了，您家全屋定制定了吗？（如果客户继续听电话，就可以介绍活动了） 情景（7）你们经常做活动的，我需要时再买吧
SALES：感谢您的关注和信任，其实我们志邦全屋定制很少做活动的，这次是专门针对XX小区举行活动的，这次是公司总部举办的大型惠民活动，一年就一次。保证价格全年最低，如果不是最低十倍返还！您看我们给您送份邀请卡吧，免费进店领取精美礼品还可以抽奖哦！ 3、电话邀约注意事项
①等客户挂断电话，听到“嘟嘟”声后，方可挂电话。
②客人的言语和态度无论怎样不好，不能对客户表达或者表示出自己的不满。 ③电话沟通时间短暂，一定要言简意赅，突出重点，说辞不能拉杂。
④灵活运用礼貌用语，不能频繁运用“不好意思、对不起、很抱歉”之类的话语。 ⑤在遭到客户拒绝或者不友好的言语后，要迅速调整好自己的心态来机智的应对客户。 ⑥电话邀约时间： 早上 10：00-11：00 下午 15：00-17：00
邀约客户的过程就是一个利益驱动的过程，只要你的话术中能够切入客户的自身相关利益，让客户听你说话的1分钟内引起兴趣，那么你的话术就是成功的。所以有效的销售话术内容应围绕着客户的相关利益来说，也就是要给客户找三个选你的理由。
利益驱动，吸引客户眼球
话术:
XX姐，我是XX公司的小何。针对咱们小区户型弊端，公司设计师抱团研究了一个月，整合出了几套解决方案。我们公司周末特举办一场装修咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见。
多一个想法多一条建议，多了解专业人士对你家户型装修的思考，肯定对您的装修有启发和帮助！每一分钟交流都是有价值的，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？
话术包含的信息：
1. 咱们小区户型有弊端：这是站在客户的角度为客户进行考虑。表明客户有需求，而我们是为客户提供解决方案来的。
2. 优秀设计师抱团研究了户型1个月：这是告诉客户我们公司是专业的，花了一个月的时间，用数据向客户展示我们的专业性。
3. 将一对一免费为您提供参考意见：这是站在客户的角度出发，免费咨询您可以来占便宜，反正也不用钱。
4. 多一个想法多一条建议，多了解家装行情：这是对客户的利益承诺，确保客户来了收益，不会让你无功而返。
数据化说明，生动形象
话术：
××您好！我们公司首席设计师××做了3套您小区户型的方案预算。你们小区跟你同户型的5家人都来看过，都说非常好，其中有2家因为设计师的设计好、省了起码10％的钱，已经签单。要不我帮您跟设计师预约，明天您也来和他交流一下，肯定对你的装修有很大的启发和帮助！ 话术包含的信息：
1. 首席设计师（第1名呢）和3套方案激起客户兴趣。
2. 用同小区、同户型的客户评价和认同数据：5家、省钱10%，强调、印证给客户带去的方案预算有多好。
3.给客户获得价值的途径：我帮你预约（记着不是随便来就行了的），预约之后你再来才可以得到最佳服务。
为客户做增值服务
话术一：
××您好！为了给您打这个电话，我专门请了设计师研究了您小区的户型，我还让设计师专门给您的户型做了方案和预算，同事们都说这套方案效果非常好、性价比高，你看明天有时间来看看吗？我让我们的设计师专门为你讲解一下！
话术二：
××您好！昨天我们一圈同事讨论明年装修行业涨价的趋势，大家谈到了上次我給你推荐的你户型装修的方案预算，初步估计年后装修要多花5000元，所以今天专门給你打个电话，加上最近我们公司正在做《国庆大冲刺活动》，优惠力度很大，至少可以給你再便宜好几千，你看我給设计师约你明天见面好吗？
话术包含的信息：
1. 第一个话术的明显特征，就是客户没来之前我就开始做事了。你没来之前，我就专门请了设计师研究了你小区的户型，做好了预算和方案，您直接过来看就可以，省时省力。
2. 第二个话术的明显特征，就是我要帮您省钱。估计年后装修要多花5000元，而且我们公司有优惠活动，特地通知客户过来。
我们向客户推销产品，就要去研究我们的消费者想什么，关心什么，想知道什么。做针对性的推荐和锤炼话术，你说的东西客户才会关心。
晚上 19：00-21：00
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