成功营销的六大信念

成功营销的六大信念

作者：谭小芳

来源：《中小企业管理与科技·中旬刊》2013年第10期

现实生活中，很多营销人谈到现状时，总会说“混吧”不经意的一句话道出了他们心态的不平和。确实，一个心态不平和的营销人通常都会患有一年之痒。那就是，一年工作N年的重复。当然，也有很多营销人，他们面对困境鼓励自己“我痛，并快乐着”的平和话语却表达了不同营销人的人生观。一半是海水，一半是火焰，在两者之间的动荡与招摇里，营销人该如何规划好自己，怎样渡过一年之痒这道坎、又该怎样成为一名成功的营销人呢？

只有通过科学合理的职业生涯规划，每一个营销人都应该知道自己适合做什么，应该做什么，不同的阶段我们自身的目标是什么以及结合自身的优势和劣势，才能成功实现自己各个阶段的职场目标。

1、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

营销工作是很困难很复杂的一项工作，没有坚定的信心，坚韧的毅力，过人的才智，高尚的品格也很难成为一名真正的营销人。营销人每天都在“营销”企业的产品，作为一名营销人如何有效地做好自我营销是每天都要思考的问题。

营销人好比自己所服务的产品，你的名字就是你的商标，营销人的自我营销就是将自己作为一个产品进行自我经营，作为一个营销人 要有很强的自我推销能力，善于在不同的场合、人群进行自我推销。可以通过个人站点、人脉转介绍、演讲等方式进行自我“促销”扩大自己的影响面，推动“个人品牌”的发展。请试着给自己贴上商标，把自己推销出去，只要经营好“个人品牌”相信成功也会离你越来越近！

2、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法

几乎每个营销高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。营销的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

营销，是营销人员与客户之间心与心的互动。营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.营销是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为营销的王者！在营销的过程中，恰当的心理策略能够帮助营销人员取得成功，使得营销行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

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3、没有不对的客户，只有不到位的服务

每一位顾客，当她们真正产生了购买动机时，都会仔细地去研究该产品对她的好处，甚至是找毛病。因为这将是他自己的东西，当然她还有一层意思是要防止上当。如果顾客的过分细心让你不耐烦时，应该努力控制自己的情绪。更详细地和客户说明产品的特点和对她的好。 充分发挥你的口才，利用你的专业知识，务必让对方明白所买的东西是物有所值的；你所经营的品牌是值得信赖的。因为你的耐心，客户会觉得你的产品经得起推敲。也会为你的耐心而感动。虽然未必立即进行交易，但也会将你记在心里，一定会在适当的时间再光顾你的店，给你机会。

当交易完成时，首先我们要足够的尊重产品，因为现在这件衣服是客户的了，所以务必要轻拿轻放，双手递送。其次要留心客户的反应，以便随时解决她善有的疑虑，这样才会让顾客买得顺心，觉得你不是做一次生意的。还有当顾客体会到你对顾客售后服务的精神时，更会心甘情愿地为你义务宣传。

地于顾客的询问，无论事情的大小，也要做到即时答复的服务，不要她钱交了就只理未交钱的人。因为你的推荐，她们才购买你的产品，她们认你的品牌的同时，更是认你本人，所以任何麻烦发生时，她们一定找你，客户对你的询问是对你有了信心。如果你不能努力解答或帮助解决，你便会失去顾客。

4、客户需要的不是产品，而是一套解决方案

多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求，适时的推出特色产品，然后大发利市的。营销人员在平时交流时，对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品，老板一抓调研，肯定有效果，甚至平时30天才能出来的东西，现在3天就能调查出来，简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。

我们对营销的看法，同样应该如此，好企业不在于有一拨儿特别能干的人，也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道我们不知道，海尔知道的我们也知道，微软的经验我们都掌握。好企业和差企业的区别就在于：好企业明白简单的道理，把简单的事情天天做到；差企业是尽管明白道理，也有能力做到，但不会天天去做。 5、要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式

营销策划的本质目的就是通过对产品进行宣传从而达到消费者购买的行为，但是为什么有的产品在进行疯狂宣传后却还是销售不出去呢？当然绝大多数的好产品不畅销都输在最后“一厘米”上，即突破消费者防御心理的传播表现方面。

比如上海熙可贸易公司，本来是肯德基的水果供应商，自己不甘心给别人做代工，因此开发了用塑料杯包装的水果羹，品牌名称叫果真，本来这一产品如果推广得力的话，可以成为一

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种新的流行休闲食品，可是他们偏偏在广告传播中的诉求是：果真，不是果冻，虽然广告有点趣味性，但是潜在消费者看了，一头雾水，不是果冻、也不是水果罐头，那是什么，在消费者的认知中产生了模糊的印象，因此广告烧去上千万，人们也不因为它不是果冻就去尝试性购买，因为产品营销策划的卖点不够鲜明，缺少购买的理由和明确的主张，反而是在给所有果冻品牌打广告，最后的结果只能从超市卖场上纷纷撤柜，铩羽而归。

6、老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益 大家应该明白，在市场上你弱他就强，做营销策划也是一样，在进入策略谈判阶段时，一定要削弱对方的价格定位。我们一旦做好了充分的谈判准备工作，便进入了实质性的谈判阶段。在谈判开局阶段，我们如何开好局、占据有力的主动地位是我们谈判制胜、达到目标的关键。正像行军布阵来发挥军队的战斗力一样，运用恰当的谈判策略可以帮助我们占据谈判中的有利地位。成功谈判的最主要法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。

正如一句谈判名言所说：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”此时，也许你会想：“我的谈判对手是傻瓜？我开的价格太高了他们立刻就会发现的。”我想和各位说的是：当你这样想的时候，你一定要牢记“向对方开的价格一定要高于你实际想要的价格”的原则。营销并不复杂，也不玄乎，成功营销在于知行合一，在于持之以恒，微软的经验就在于能够持久稳定的满足客户的需求，坚持就是胜利。