印度市场分析

1 1991

薄搽缩全水驴怔稀给亭吱钎策乾般邀呈莉挑汉烷橇社挎种嚷颈柄愧停 印度市场分析

1．政府效率不佳，企业经营隐性成本高

印度到 1991年才逐渐对外开放，朝向自由化及国际化方向努力，但因教育程度低，加上人口众多，无法确实选贤与能，且政党政治运作并不稳定，导致虽有民主，但政治并不清明，官僚体系严重，行政效率低落，基础建设落后，公路、港口、铁路、通讯、电力等设施成长缓慢，商业运作因此受到箝制，企业亦被迫分担政府的责任，各项隐性成本极高，商业税负规定繁杂、红包文化及电话、水电、公司登记等相关申请耗时困难，与其它国家商业环境差距极大，导致外来投资者怯步。不过，近年渐有改善，国外直接投资金额近来有增加的趋势，2003年约达40亿美元左右。

2．除软件外，许多产业偏重劳力密集及消耗自然资源

由于印度在开放后仍维持高关税政策，直到最近才逐渐降低，各产业因长期受保护，缺少竞争，效率低落，缺乏研发、行销及市场竞争的观念，许多传统出口产业因此多局限在劳力密集及具自然资源优势的产业，如纺织、宝石、大理石、皮革制品等。

3．文化差异大，商业习惯不同

比较而言，印度人一般轻诺且不守时，商业交往注重建立人际交情，不重效率，与西方商业习惯有相当差异。初与印度商业往来的国外人士难以适应，必须经过一段时日，才

能逐渐习惯。另一方面，印度金融信息落后，并无全国性个人或公司征信系统，仅能通过往来银行或征信公司做重点式调查，一般跳票及倒闭厂商资料难以查得，外商在印度经营多自行小心选择客户及严格控管收付款条件，以降低风险。

4．传统小店铺多，专业量贩店尚在发展中

印度百货销售渠道正在稳定增加中，并逐渐有类似欧美Mall的综合卖场出现，其中含有饮食、成衣、百货、游乐厂及超市等。不过，专业产品如计算机、电子及通讯等3C产品的量贩店尚未出现。此外，近年有一些著名的连锁百货公司出现，例如Shoppers Stop、Pantloon等，是值得外商切入的销路合作对象。

5．中央及地方政府政策有时不完全一致

印度是联邦国家，中央政府主管国防、外交、金融等全国性事务，地方政府则对贸易、财务等保有相当管辖权力，地方政府与中央政府政策偶有抵触时，如无明文规定，中央有时也难有置喙余地，增加外来企业困扰。以2005年4月1日新施行的附加税（Value Added Tax，VAT）制度为例，全印29个州中，反对党BJP所主政的5个州至今仍不愿配合实行，产生许多不一致及纷扰，也影响商业运作。

6．关税继续调降，鼓励外来投资

根据印度2005年的经贸政策草案，一般产品的关税税率将从以往最高20%降至15%，并将调降许多产品税率。如此一来，将加速国外产品进入印度。另为鼓励国外投资，以往限制外商与印度厂商合资后，不得随意变更合作对象的规定，已有所调整，已给予外商较大变更合作对象的选择空间，同时许多行业的外资比例上限也予提高。例如电信业由49%

提高到74%，航空业由40%提高到49%，这些新措施将有助于外资持续进入印度，预估印度市场将更开放，竞争亦将加剧。

7．货品贸易呈现逆差，服务业赚近大笔外汇

印度因人口众多，市场需求大，且许多产品当地无法产制，需自国外进口，历年来货品进口金额多半大于出口金额，产生贸易赤字。但近年来，因为信息软件代工服务业出口增长非常快速，赚进不少外汇，同时因为外资加快投资印度，以及印度股市看好，汇入金额攀升，使得卢比近二年呈升值状态。

印度市场如何开拓

印度市场如何开拓

印度人口超过10亿，自1998年以来，每年的经济增长率均超过 6．5％，进口总额更是每年增长。在许多外商眼中，印度市场是仅次于中国的新兴市常不过，印度民众有其特殊的消费者偏好、销售渠道及交易特性，如果不加仔细分析，将可能导致拓销工作事倍功半。对于有意打入印度消费市场的我国公司而言，应在行动之前较深入地了解印度的销售渠道情况、直销市场情况、消费者消费习性及选择经销商方面的策略。

市场流通体系

印度地域广阔、人口众多。国土南北距离超过3000公里，东西宽约2900公里。海岸线全长有6000公里，大城市间相距遥远。因此，如果要在印度全国设立销售网，势必是一个不小的工程。例如，一家制造化妆品及美容用品的知名外商，号称在印度有2．5亿名顾客，其零售点则高达10万个。

与其它亚洲发展中国家相比，印度都市化的程度相当低，70％的民众居住在农村。对许多消费品销售来讲，乡村市场是销售的主力，约占总销售额的 70％。近几年来乡村市场的增长尤其迅速，许多消费品在乡村市场的销售增长率，是都市地区增长率的4倍。在印度被归类为最富有的消费群，有15％居住于乡村。

在印度，多数的消费品销售可分成三个层级，分别是经销商（进口商）、批发商、零售商。如果希望针对整个印度市场作销售，大约需要透过400至 2300家批发商，以及25万家至75万家零售商。公司雇用联系这些批发商、零售商的业务人员，则平均需要75至500人。通常，印度经销商要求的毛利为 4％－5％，批发商为3％－4％，零售商则为10％－15％。部分批发商则跨入经销或零售的业务。印度全国有超过500万家零售商，多数是家族经营。在都市地区，有部分零售商颇具经营头脑，还附带信用贷款、送货到家等业务。

销售渠道

根据印度工商联（FICCI）的分析，印度所有零售业市场容量约为1800亿美元。最近的市场调查指出，印度规模零售业（相对于传统小市场而言）在今后几年年均增长速度为30％－50％，到2005年规模零售业总值将达到93．8亿美元。虽然小型杂货店仍是消费市场的主力，但大型购物商场仍具有极大的发展潜力。未来印度的消费市场必将发生极大的转变。

在印度很多大城市，尽管还没有形成全国性的连锁店和特大型卖场，但百货公司、超市和专卖店等如雨后春笋般出现。多数的城市，在市区内都有颇具规模的商业特区，其中的店铺多数为本地人所开设。在主要的都市以外，乡村地区的商品销售就较不方便。由于道路状况不佳，许多乡村地区根本无法运送商品。

在印度，商品的销售有一般卖场及黑市两类渠道。有许多走私商品，诸如计算机零件、手机、家用电器以及其它的消费品，经常由黑市销售。黑市的商品售价通常较卖场的售价低10％以上。

传统的小型杂货店依旧是印度主要的零售渠道。不过在意识到印度零售业的

发展潜力后，好几家印度的大型财团已决定跨入零售业的经营，其中部分财团还计划与国外的知名零售业者共同合作。

不过，现阶段在印度设立大型卖场，获利不易。大型零售业在印度的发展，可能遇到的主要困难如下：1．小型杂货店的竞争。小型杂货店不但邻近住宅区，营业时间长，还提供宅配到家的服务。杂货店营运成本低，不追求高利润，商品定价与大型零售店相比差别不太大。虽然印度的杂货店摆设凌乱，甚至有些脏乱，但是由于印度富裕家庭日用品采购都由佣人代劳，因此杂货店的客源丰富，生意良好。2．房地产价格。印度主要城市的商业区，不论是租用或是购买，房地产价格都不便宜，要开设分店，成本不低。3．商品采购和物流问题。印度道路状况较差，官方对于货物采购限制较多，冷冻食品的保鲜及运输设备昂贵，这都严重影响到大型购物店的货源供给。另外，由于印度对于消费品的进口限制仍较多，关税较高，进口替代也不是一个好的选择。

目前印度不允许外商设立零售业独资公司，外商前来印度投资零售业是采取个案审查。但将来对零售业投资的审查有可能更为宽松。此外，印度消费品进口税已不断下调，这也给在印度投资零售业的外商极大的操作空间。当然印度在审核外商的零售业投资案时会要求外商扩大在当地的采购比例。

印度的直销市场

90年代印度经济体系大幅对外开放，直销突然成为印度相当风行的销售方式，全球著名的直销商，包括安丽、雅芳、Oriflame、 Tupperware，也纷纷来到印度开疆辟土。目前多数直销的企业仍处于亏损，仅有少数公司损益平衡。但估计直销在未来的印度市场仍有一定的发展潜力。

在印度发展直销业会面临以下的障碍：1．印度消费者对于价钱斤斤计较。2．直销从业人员拓销不够积极。3．货源取得的问题。印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。4．官方对直销的疑虑犹存。 1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查投资内容。5．基础建设的问题。印度幅员广大，但是运输及通信设施并不完善。

代理商及经销商的选择

印度有传统的阶级和种姓制度，士农工商各司其职，代代相传。虽然种姓制度已废，但是印度的商界仍主要由这些家族所把持。因此，与印度人作生意，对于传统印度财团的姓氏，如Ambani、Tata、Birla、Bajaj、Shiriam等，一定不会感觉到陌生。

对于有意打入印度市场的我国公司而言，要在印度找到产品的代理或经销商，并不是一件难事。只要产品确实适合印度市场，随时会有许多印商抢着要作代理。寻找合适的代理也是最重要的步骤。寻找印度市场的代理宜主要考虑以下几点：1．确定代理商的实力。先衡量这些代理商在业界及客户间的人脉。2．衡量代理商的冲劲。要确认印度代理商会不遗余力的推销你的产品。3．从多层面衡量代理商能力。可从与该公司往来的律师、会计师、银行、商会、客户甚至其竞争者那里打探。

定价策略

打入印度市场，在拟订价格策略时，必须要记住，印度仍是一个发展中国家，即使是较富裕的消费者，购买必需品占总支出的比例也较高。因此，仅考虑印度中产阶级人数，并无太大的意义。对于大多数商品而言，印度民众的平均消费量很低，大约仅是发达国家的5％至25％。印度大多数的消费者在下决定购买商品时，价格会是相当重要的因素。

大多数消费者对于价格特别敏感，大多数的消费者仍然会因为价格较便宜而牺牲品质。因此，把价格尽量压低的商家的商品，很显然比价格较贵但有品牌的商品好卖。

因此，即使目前已进入数字时代，在印度黑白电视机的销售量仍是彩色电视机的两倍。汽车是另外一个典型，前些年在印度卖得最好的Maruti汽车除了4个车轮、车体外几乎没有其它配备。另一方面，则有大量的闻名全球的福特及通用汽车卖不出去，堆在库房积滞灰尘。目前不论是在欧美或亚太地区，激光打印机及喷墨式打印机早已取代针式打印机和打字机，但是在印度仍有不少政府部门和公司仍使用它们。

同样一件商品，在乡村地区的售价可能较城市地区贵上5％－10％，因为货品运到乡村地区的运输成本高，且商品从制造商运送到消费者手上，会经过更多中间商。

要在印度市场生存，就必需削价竞争，采取薄利多销的策略。但是外商为了避免价格战的惨烈厮杀，正逐渐灌输印度消费者便宜无好货的概念，似乎对印度民众特别是中产阶级起了一些作用。

●背景资料一

印度的消费族群背景

印度庞大的人口和潜在的巨大消费潜力是吸引外商最主要的原因。印度的人口已超过10亿，据说印度有3亿的中产阶级人口。印度官方的国家应用经济研究院估计，有5．4亿印度人买得起消费品，另外有1．68亿印度人则买得起耐用消费品。但是外商则有不同见解。有3家名列财富全球500强的外商认为印度只有100万至1000万户家庭，买得起较高级的电冰箱、摩托车、化妆品等消费品，他们的消费习惯与美国中低收入的中产阶级差不多。基本上这些消费者集中于都市及近郊，占印度全国人口不到1／10。不论印度的中产阶级数量在计算上是否夸张，但都市民众的消费能力不断上升确是个不争的事实。

市场专家研究印度的全国人口的数据后得到以下结论：印度的消费族群，是依据消费支出来区分，而非依据所得区分。在金字塔的最顶端，有100万最富裕的消费者。中产阶级则再细分为两部分，消费耐用品的潜在客户有2800万个印度家庭，非耐用品消费潜在客户有9000万个家庭。

●背景资料二

印度人传统的消费习性

印度家庭以节俭为美德，是传统形成的价值观，也与印度人均收入偏低有关。印度家庭年平均收入仅有480美元。但是平均储蓄率达到24％。即使是最富裕的印度人，也常不自觉地节俭过日。但目前印度精品及奢侈品市场也逐渐看好。虽然印度人传统大家庭制及节俭观念，深深影响其采购习性，但无可否认，在国民生活水准逐渐提高，以及西方强势媒体、流行文化的推波助澜下，印度都市消费者的价值体系也逐渐改变。

印度市场的展望

近几年来，在中印双方的共同努力和推动下，双边经贸关系发展迅速，尤其是双边贸易额逐年大幅度上升，近三年来平均每年以30％以上的速度增长，成绩喜人。

一、 中印贸易关系现状：

2001年，中印双边额36亿美元，增长23.4%,中方出口19亿美元，进口17亿美元，分别同比增长21.5%、25.6%。2002年，双边贸易额达49.46亿美元，同比增长37.6%,中方出口26.72亿美元，进口22.74亿美元，同比分别增长40.9%和33.8%。

目前我对印度出口的主要商品是：生丝、 黏土、煤、焦炭、原油、合成有机染料、医药品 、丝绸、布料、显示器、自动数据处理设备零配件、灯具、电视、收音机、录放机、像机、唱机、零配件、机电产品等。

我从印进口的主要商品是：海产品、铁矿砂、硌矿砂 、氧化铝 、成品油、医药品（抗菌素）、合成有机染料、初级塑料、棉纱线、 棉机织物、钻石、钢材、机电产品、高新技

术产品等。

虽然近年中印双边贸易发展迅速，但仍存在很大的发展空间。以2002年为例，中印49.46亿美元的双边贸易额仅占我当年外贸总额6207.7亿美元的 0.8% ，占当年印度外贸总额950亿美元的5.2%，中方对印出口额（26.72亿美元），只占印度当年进口总额（513亿美元）的5.2%,中方从印度进口额（22.74亿美元）仅占我进口总额（2952亿美元）的0.76%和印度出口总额（437亿美元）的5%。

从以上数字可以看出，中印双边贸易总额占各自外贸总额的比例还很小，应该说，进一步发展的潜力巨大。

二、印度市场面面观

1、家 用 电 器

我国的电风扇、电子计算器、电话机、扬声器、录、放像机、组合音响、像机、唱机及零配件、彩电、收音机、VCD、DVD等商品在印度市场上很受欢迎，但电冰箱、空调、洗衣机等大型家电还未能进入印度市场。另外，印度的小家电市场如粉碎机、榨汁机等还存在较大发展空间。我国内企业开拓印度的家电市场时，要注意树立品牌意识，确保质量和售后服务。

2、电脑

印度是电脑软件出口大国，但其国内的硬件发展比较落后，电脑主要靠从国外进口，价格昂贵，3000－4000美元一台。目前市场上销售的主要是美国、日本、台湾等地的产

品，除一些电脑零配件，如显示器、键盘、鼠标外，市场上还很难看到中国大陆产的整机电脑。

拓展印度电脑市场，做好售后服务是关键，否则很难站稳市场。如有些国家和地区的公司在对印度出口电脑时，设有保修期，在保修期内如有零配件损坏，可免费予以更换，有些零配件还通过邮件寄送，受到了电脑进口商的欢迎。

3、摩托车、自行车

印度公路设施不完备，路况较差，骑摩托人多，摩托车市场较大。同时印度本国摩托车产量也较大，全年总产量432万台，零部件国产化达95％。目前，我国摩托车对印出口数量较少，想进入印度市场，必须在质量、价格和售后服务上下功夫

在印度乡村，自行车有较大的市场。我对印出口自行车数量很少，出口潜力还很大。

4、通讯产品及成套设备

印度的通讯设备较为落后，尤其是乡村和边远地区，电话普及率低。2002年印度全国手机的拥有量仅有1000万部。目前我国对印度出口的通讯设备还不多，手机虽有少量出口，但没有国产品牌。

5、电站成套设备、电力设备等

印度电力严重不足，不少地方经常停电，印度正在积极改造电力供应系统和兴建新的电站，对电量有较大需求,我国的电力设备企业应积极参与。

6、港口机械设备

印度全国有大小港口148个，其中大型港口11个，中小型港口137个，大部分需更新和引进先进的港口设备，特别是港口装卸设备、助航设备等潜力较大。目前印度主要从韩国、德国进口港口设备。

7、工程机械设备

印度工程机械市场潜力较大，在工程机械行业，许多西方国家的知名厂家如斯维达拉、英格索兰、悍马（HAMM）、宝马、日立挖机、小松、施维茵、大象等公司都在印度设立了合资或独资企业，或是与当地代理商合作，以求在印度市场占有一席之地。专家预计在未来3－5年内印度建筑业的机械化程度将会有大的改观。由于中国工程机械产品出口到印度的很少，印度建筑商对中国设备缺乏了解，对质量不放心。他们比较注重企业实绩，尤其是在印度有无施工的成功先例，所以我国企业应加大自我宣传和推销力度。

8、方便食品及加工机械：

目前印度市场上的方便食品品种不够丰富，产品质量参差不齐。因此可考虑根据印度的饮食习惯和消费特点开拓系列方便食品市场，并带动相关生产设备的出口。

9、建筑材料及辅助设备

建筑材料是个较大的市场，此外还有辅助材料，中国的企业应该有文章可做。

10、礼品、包装材料和设备

印度的节日很多，全年大大小小共有85个节日。大的节日要过10天，很讲究相互送礼。如我国的企业能根据印度人的爱好设计和制造出各种中高档美观实用礼品，应该很有市场。同时还可以带动我国的相关包装材料制造设备的出口。

11、礼花鞭炮

印度逢年过节喜欢燃放烟花爆竹，我国的相关企业应考虑积极进入这一市场。

三、商务交往中存在的问题

1、办理一般的去印度的商务签证比较容易。但目前中方企业界人员在申办印度多次、长期、工作签证签证较难。为解决这一问题，两国政府外交部门正就签证问题进行磋商

2、缺乏相互了解，尤其是双方的企业相互了解，这在很大程度上制约了企业间合作。

3、中国产品在印度市场上形象有待提高。

印度人对中国的某些商品印象不佳。主要原因一是印度不少进口商进口时首先考虑的是价格，而忽视质量；二是中国的一些出口商对印度市场重视和了解不够，没有积极介绍和推销我国的中高档产品，往往将低档的产品销往印度市场，造成印度人误解，以为中国的产品质量比不上其他国家的同类产品。同时，我国的很多企业对创品牌重视不足，缺乏必要的投入和耐心。《印度时报》报道认为，中国白色家电商品在印度市场上没有取得成功，至少在印度的耐用消费品市场上中国商品没有取得成功。

4、印度对中国产品的反倾销案件比较多，在一定程度上限制了我产品的出口。

四、对企业开拓印度市场的几点建议

1、转变观念，主动到印度推销中高档产品。鉴于大多数印度人对中国并不了解。我应主动出击，上门推销。推销小组最好要多呆一些时间，多跑一些地方，多拜访一些公司，进行比较详细的市场调查，建议把推销重点放在人口达2亿的中产阶级消费层上，推销产品以中高档产品为主。

2、应积极参加印度举办的各种展览会，展销会。通过这种方式，一是能推销我国的产品，二是能了解印度市场，三是能认识很多客户。但目前的情况是我国内公司来参加印度展览会的很少。对这一市场重视还很不够。

3、加强同印度各商会的联系。通过商会推销自己的产品和请他们介绍客户。因为印度的商会影响力较大，遇到纠纷也可通过商会协调解决。

4、与印度商人打交道既要认真对待印商的询价，又要有足够耐心。印度商人最看重的是价格，喜欢压价，讨价还价。但一旦成交，基本上就会成为长期的客户。

1 1991