一、判断题（ 注：试题中 “T” 是表示 正确，“F”表示错误 ）
1、从卖方角度看，市场是由人口、购买力、购买欲望三个基本要素组成的。（ T ） 2、五种市场营销观念归纳起来，可分为两类：一类是以生产者为中心的旧观念，包括生产观念、产品观念 、和推销观念 ；另一类是以顾客与消费者为中心的新观念，包括市场营销观念和社会营销观念。（ T ）
3、“我们生产什么，就卖什么”这是生产观念的典型表现。（ T ） 4、“好酒不怕巷子深”是产品观念的典型表现。（ T ） 5、市场营销就是推销和广告。（ F ）
6、需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的欲望。（ T ） 7、“世界上没有卖不出去的产品”这是营销观念的典型语言。 （ F ）
8、营销观念对利润的取得不拘泥于每一次交易，而是从市场全局考虑，着眼于长期的、综合的、最后的利益。（ T ）
9、“顾客是主人”、“顾客是上帝”的口号是营销观念的反映。（ T ）
10、社会营销观念产生于20世纪90年代，其核心在于反思和解决企业在经济发展中的社会责任。（ F ）
11、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（ F ）
12、市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（ T ）
13、从企业的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。（ F ） 14、企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。（ F ）
15、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（ F ） 16、同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。（ F ）
17、市场营销环境是一个动态的系统，每一个环境因素都随着社会经济的发展而不断发展。（ T ）
18、营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说只能无能为力。（ F ）
19、面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济
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形势的好转。( F )
20、顾客也是企业最重要的环境因素。（ T ）
21、只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。（ T ）
22、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。（ T ） 23、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。（ F ） 24、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策的。（ T ）
25、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（ T ） 26、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（ T ） 27、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反映。（ T ）
28、一般而言，卷烟消费者购买动机形成的过程是需要驱使、刺激强化和目标诱导三个因素相互作用的结果。（ T ）
29、现代市场营销学按照消费者的心理特征，一般将卷烟消费者的购买行为分为 习惯型、理智型、冲动型、选价型和不定型五类。（ T ）
30、以追求卷烟商品装潢的欣赏价值为主要目的的购买动机是求名的动机。（ F ） 31、消费者在购买卷烟时特别重视的是卷烟的效用、质量，讲求吸味纯正、芳香可口、经济实惠，这种购买的动机称为求实的动机。（ T ）
32、为保持与别人步调一致而购买卷烟商品，这种动机称为从众购买动机，也叫模仿购买动机。（ T ）
33、“烟龄”较长的中、老年吸烟者，他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟，他们是属于“理智型”的购买者。（ F ）
34、一般初吸烟者的购买行为是属于“不定型”的购买行为。（ T ） 35、文化水平不同的人对商品的购买行为表现出很大的差别。（ T ）
36、在“后天经验”理论中，应用比较普遍的是“刺激－反应”模式，这一理论认为，消费者的购买动机是：驱使力、刺激物、提示物、反应和强化五个要素相互作用的结果。（ T ）
37、英式卷烟的叶组配方由烤烟、白肋烟、香料烟和马里兰烟组成，所以又称为混和型卷烟。（ F ）
38、法式卷烟又称晒烟型卷烟，它以深色晾烟和晒烟为主要原料。（ T ）
39、根据现行卷烟国家标准的规定，我国卷烟产品主要可划分为烤烟型、混合型、外香
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型和雪茄型四种。（ T ）
40、卷烟产品的包装主要有小盒包装、条装和箱装三种形式。（ T ） 41、目前，我国消费者是以吸食烤烟型卷烟为主。（ T ） 42、卷烟企业可以使用未经注册的商标，但不受法律保护。（ F ） 43、目前，我国卷烟商品条码普遍采用的是EAN码。( T ) 44、我国卷烟产品是以“691”为前缀码的。（ F ） 45、前缀码和生产厂商代码统称厂商识别代码。（ T ）
46、我国烟草制品的制造厂商代码均为“1028”，这实际上是中国烟草总公司的代码。（ T ）
47、卷烟的抽样以“四个相同”的卷烟作为一个检查批，即同一牌号、同一类型、同一规格、同一包装的卷烟为一批。（ T ）
48、现行卷烟国家标准规定以一条（5盒，100支）卷烟为样品单位。（ F ） 49、包装体上的卷烟长度单位用㎝表示。（ F ）
50、硬度是指在一定环境下，烟支在径向上抗变形的能力。（ T ） 51、含末率是指烟丝中一定大小的烟丝所占烟丝质量的百分比。（ T ）
52、假冒注册商标卷烟鉴别内容包括卷烟的条盒、小盒、烟支、烟丝及吸味5个方面的内容。（ T ）
53、我国目前对卷烟实行的是不完全专卖。( F )
54、衡量卷烟感官质量的因素有光泽、香气、谐调、杂气、刺激性、余味等。 （ T ）
55、卷烟商品不仅要有良好的包装质量、卷制质量和感官质量，而且要进一步控制焦油、烟碱、一氧化碳的含量，提高卷烟的安全性。（ T ）
56、烟草专卖行政复议的管辖有六种，分别是 上级管辖、同级管辖、立法主体管辖、批准机关管辖、指定管辖和共同管辖。（ T ）
57、烟草专卖行政复议的一般共有原则是依申请原则、坚持“以事实为依据，以法律为准绳”的原则、当事人地位平等的原则、辩论的原则。（ T ）
58、烟草专卖品准运证应当由地(市)级以上（含地市级）烟草专卖局签发。（ F ） 59、烟草专卖品准运证只能在有效期内使用一次。( T )
60、由于烟草专卖是国家的一项行政管理制度，所以烟草专卖法律责任主要是一种刑事
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责任。（ F ）
61、如果对烟草专卖行政复议机关的行政复议决定不服，只能通过行政诉讼程序向人民法院提起行政诉讼，不得继续向上一级烟草专卖行政复议机关重复申请行政复议。（ T ）
62、卷烟商品市场调查的内容一般要包括以下四个方面：社会环境调查、卷烟市场需求调查、卷烟商品调查、市场营销活动调查。（ T ） 63、人均收入多少，反映了购买力水平的高低。（ T ）
64、卷烟商品市场调查的步骤，基本包括四个阶段：明确调查目标，制定调查计划、实施调查计划、结果处理阶段。（ T ）
65、实地调查的主要方法有询问法、观察法、实验法。（ T ）
66、人际交往主要具有三种功能是信息交流功能、情感交流功能和行为调节功能。 （ T ）
67、人际交往应遵循以下原则 ：平等原则、互惠原则、信用原则、相容原则和发展原则。（ T ）
68、人们总结出的第一条人际吸引规律是人际吸引的邻近规律。（ F ）
69、按国外的习惯，席位安排的原则是：同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，右高左低。（ F ）
70、我们可以把各种人际关系的形成，概括成这样一个模式：相遇感知阶段、表面接触阶段、深入交往阶段。（ T ）
71、合同签订后，不是因为任何一方的过失，而是发生了当事人所不可预见的也是无法事先采取预防措施的意外事故，以致不能履行或者不能完全履行合同，我们把这种情况称为不可抗力。（ T ）
72、一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的15％之内比较合适。（ F ） 73、推销行为的主动性不仅体现在推销人员的推销行为之中，而且贯穿于整个推销的全过程。（ T ）
74、现代推销观念要求推销员千方百计地把商品推销给顾客，想办法为自己获得更多的利润。（ F ）
75、推销谈判的最低目标是确立报价起点的依据。（ F ）
76、企业与推销人员在进行产品质量、性能、服务、价格等方面决策时，主要依据是消
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费者的购买动机。（ T ）
77、推销人员应把推销工作的重点放在加强与顾客的情感沟通上，为销售商品创造条件。（F ）
78、现代推销术与传统推销的一个根本区别在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则以“诚”为中心，推销员从顾客利益出发考虑问题。（ T ）
79、售前服务的内容十分丰富，其核心是方便顾客，刺激他们产生购买欲望而达到推销的目的。（ T ）
80、一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。（ T ） 81、所谓市场营销者，指的就是卖主。（ F ）
82、面对怀疑型顾客，推销员的自信心犹为重要，且可以大力施展口才。（ F ）。 83、按照流通环节中同种类型中间商数目的多少，可以把分销渠道划分为“长渠道”和“短渠道”。（ F ）
84、一般情况下，单位价值比较高，时尚性强的产品，可以选择较长的分销渠道，否则，选择较短的渠道。（ F ）
85、从卷烟商品的分销来说，对城市和高收入地区市场可采用相对短的分销渠道，而农村市场和一般收入地区市场则可采用相对长的分销渠道。（ T ）
86、卷烟消费者要求购买方便，随时随地购买到自己需要的卷烟商品，因此可以选择宽渠道，增设销售网点。（ T ）
87、日用消费品比较适合采用普遍性的分销策略。( T )
88、选择性分销策略是卷烟商品营销活动中采用最为普遍的、主要的分销策略。（ F ） 89、技术性较强，客户选购水平较高的产品，宜采用较短的分销策略。（ T ） 90、标识功能是代码的最基本特征。（ T ）
91、在物流管理中，层次码常用于账号及发票编号中。（ F ）
92、在相对湿度较高的条件下，温度愈高，卷烟受潮愈快，温度愈低受潮愈慢。（ T ） 93、卷烟在高温低湿的环境下，最不容易发生霉变。（ F ）
94、“四就”直拨运输是指通过预先筹划，不需要入库，直接将货物就厂、就站、就库、就车分送给客户。这样可以以最少的中转次数完成货物运输。（ T ） 95、配送是送货、分货、配货等活动的有机结合。（ T ）
96、我们把一切有利于提高顾客满意度、忠诚度和有助于卷烟商品营销活动而运用的全
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部手段，都称为卷烟商品营销服务。（ T ）
97、服务的差异性是服务最具活力和最重要的特性。（ F ）
98、从服务的角度看，顾客是服务的需求者、接受者或使用者。（ T ） 99、顾客不一定是产品或服务的最终接受者。（ T ） 100、顾客就是用户。（ F ）
101、顾客服务的目标是通过顾客关怀，为顾客提供满意的产品和服务，满足顾客个性需求，在与顾客的良好互动关系中培养顾客的信任。（ T ）
102、情感信任是顾客对企业的产品和服务信任的最高层次。（ F ）
103、在竞争越来越激烈的今天，公司的盈利通常与其顾客满意水平和顾客惊喜水平的提高相联系。（ T ）
104、服务质量差距模型的核心是顾客差距，即顾客期望与顾客感知服务的差距。（ T ）
105、在推销谈判的讨价还价中，要遵循互惠互利的原则，当对方让步时，我方也应承诺做同等幅度的让步。（ F ）
106、当推销员的观点与顾客不一致时，不要直接指责顾客的错误，要注意委婉措词，避免与顾客正面争论。（ T ）
107、对内向型顾客而言，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。（ T ）
108、如果顾客经常小批量购买，则需采用较短的分销渠道为其供货。（ F ） 109、人际交往处于密切水平时，这种交往关系以共同活动为纽带，双方在共同活动中互惠互利，但感情依赖性不强，外部接触成分大于内心沟通成分。（ F ）
110、售前服务通常包括大规模的广告宣传，为顾客提供各种方便，社会性的公关服务活动和商店环境布置四个方面。 ( T )
111、谈判中的磋商阶段就是双方讨价还价的阶段。（ T ） 112、我国的商标注册实行申请在先的原则。（ T ） 113、汇票可分为现金汇票和转帐汇票。（ F ）
114、经营者由于市场竞争需要可以低于成本的价格销售商品。（ T ）
115、按照我国《商标法》的规定，县级以上行政区划的名称和公众知晓的外国地名不得用于商标。（ T ）
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116、询盘是指交易的任何一方因准备购买或销售某项商品，而向另一方发出探询该项交易的各种有效交易条件的书面表示方式（ T ） 117、握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。( T ) 118、间接资料调查最主要的优点是省时省钱。（ T ）
119、在谈判中，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。（ T ）
120、在主人和主宾致祝酒辞时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听，可借此机会抽烟。（ F ）
121、处理顾客异议的首选方法是反驳处理法。（ F ）
122、服务的不可分离特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。（ T ）
123、服务的不可储存并非表示它不产生储存成本。( T )
124、从购买代表性角度，顾客可分为个体顾客和组织顾客。（ T ）
125、需求感性化趋势明显，“无因背离”渐为普遍，这是顾客需求的新特点。（ T ） 126、限制性因素是阻止进攻的上策。（ T ）
127、作为发盘人，可以发实盘，也可以发虚盘。（ T ）
128、递名片时，名片的反面应对着对方，最好拿名片的下端，让客户容易接受。（ F ） 129、谈判出现僵局时一定要坚持自己的立场观点，从自身角度提出解决僵局的方案。（ F ）
130、讨价还价是谈判双方综合实力的较量，在多轮较量中实质上是风险和利益的不断转换。（ T ）
二、单项选择题
1、企业经营思想上根本性变革的标志是（ C ）的形成。
A、生产观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、产品观念 2、推销过程的互动性，决定了推销过程是一个信息（ A ）的过程。 A、双向沟通 B、单向沟通 C、多向沟通 D、反馈 3、推销洽谈开始阶段的主要任务是（ B ） A、向顾客介绍企业 B、向顾客介绍产品
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C、沟通与顾客感情 D、吸引顾客注意力
4、从卖方的角度看，市场形成的三个要素是（ B ） A、人口+购买力+购买计划 B、人口+购买力+购买意愿 C、人口+购买力+购买数量 D、人口+购买力+收入水平 5、推销员应具备的首要的基本功是（ C ）。
A、用公关的方式去接触客户 B、用灵敏的头脑去判断客户 C、用职业的方式去开拓客户 D、用熟练的技巧去吸引客户 6、商标侵权行为是指侵害他人注册商标（ D ）的行为。 A、所有权 B、使用权 C、财产权 D、专用权 7、在推销过程中，推销活动的主体是（ B ）
A、推销商品 B、推销人员 C、推销环境 D、推销信息 8、“按需要生产、以销定产”是（ C ）的基本要求。
A、生产观念 B、产品观念 C、营销观念 D、推销观念 9、推销人员在处理顾客异议时，应该 （ D ） A、坚持原则、公事公办、决不姑息
B、告诉顾客自己无权解决，需请经理来才能解决 C、讲究策略、避重就轻、好言相劝、转化异议 D、关照顾客、讲究策略、抓住机会转化异议
10、推销人员明确要求顾客购买产品的成交方法是（ B ）。 A、假定同意成交法 B、直接请求成交法 C、有效选择成交法 D、最后机会成效法 11、下述介绍礼仪正确是（ D ）。
A、“小张先生，请允许我给您介绍实达贸易公司李总经理” B、“吴经理，请允许我向您介绍市工商局王局长” C、李先生，我可向您介绍王平小组吗？”
D、“张老先生，请允许我向您介绍我的同事小王” 12、一般情况下握手要用右手，应由（A ）先伸手。 A、主人、年长者、身份高者、女士 B、客人、年长者、身份高者、女士
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C、主人、年长者、身份高者、男士 D、主人、年轻者、身份低者、男士
13、因产品质量问题发生纠纷，解决方式主要有（ C ）、调解、仲裁和诉讼等。 A、罚款 B、退货 C、协商 D、赔偿损失 14、下列说法不正确的是（ D）
A、 人际吸引是以空间的接近为先决条件的。
B、 邻近规律在人际关系形成的初期有明显的作用，但随着时间的流逝和交往面的扩大，
邻近规律在人际吸引的作用越来越小。
C、 相似规律可以说是人们总结出的第一条人际吸引规律。 D、 相似规律是人际吸引的核心规律。
15、下列不属于商品的“三包”服务的选项的是（ C ） A、包退 B、包修 C、包送 D、包换 16、下列产品中最适合直接营销的是（ ） A、汽车 B、家电 C、白酒 D、名贵珍品
17、在推销过程中，（ C ）是推销员本人及企业名誉的关键所在，所以推销员必须遵循此原则。
A、互惠原则 B、相容原则 C、信用原则 D、平等原则
18、推销员向顾客承诺：“如果你现在就签字采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5％。”这种方式是采取了（ D ）
A、推定承诺法 B、肯定暗示法 C、总结法 D、优待法
19、推销员与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ B ）就足够了。
Ａ、籍贯 Ｂ、单位 Ｃ、经历 Ｄ、年龄
20、一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的（A ）之内是较为适宜的。 A、5% B、8% C、3% D、10% 21、市场商品需求量主要取决于（ A ） A、社会购买力水平 B、消费者购买意向 C、消费者需求的大小 D、潜在需求量 22、有介绍人时，宜采用的约见法是（ B ）。
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A、信函约见法 B、电话约见法 C、直接见面法 D、访问约见法
23、推销过程中，还要贯彻（ A ）原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。
A、平等 B、服务 C、信用 D、等级
24、按《消费者权益保护法》规定，伪造商品的产地，伪造或者冒用他人的厂名、厂址，伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志的，应承担（B ）。 A、民事责任 B、行政责任 C、刑事责任 D、侵权责任
25、市场包含三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（ C ）。 A、购买渠道 B、供应产品的厂商 C、购买欲望 D、购买场所 26、企业投资开发新产品，开拓新市场时进行的市场调查活动属于（ C ）。 A、经常性市场调查 B、不定期市场调查 C、临时性市场调查 D、定期调查 27、左右谈判开局的最重要因素是（ C ）。
A、谈判内容 B、谈判程度 C、谈判人员的所作所为 D、谈判技巧 28、在宴请礼仪中，我国习惯按（ C ）排列席位座次。 A、辈分 B、年龄 C、职务 D、性别 29、下列有权力命令或者裁决债务人必须履行债务的是( C )
A、检察院 B、债权人 C、经济合同仲裁机关 D、债务人的主管机关 30、在( D )情况下，要追究经营者的刑事责任。 A、侵害消费者的人格尊严 B、伪造商品的产地
C、对商品做虚假宣传 D、以暴力阻碍有关行政部门工作人员依法执行职务。
31、在下列商品中，（ A ）必须使用注册商标才能进入市场。 A、卷烟 B、服装 C、电器 D、特色食品
32、在选购商品时，有些消费者愿意与人接近、攀谈，主动与售货员交换意见，这类消费者属于（ C ）
A、沉着型 B、反抗型 C、活泼型 D、激励型 33、推销员在与顾客交往过程中应该考虑（ D ） A、企业的利益 B、顾客的利益 C、自身的利益 D、企业和顾客利益兼顾
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34、招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定，一般不宜选在（ B ） A、自己家中 B、顾客投宿的饭店 C、闹市区 D、靠近飞机场、火车站的地方
35、对待（ C ）顾客，要寻找其熟悉且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断他的谈话。
A、刚强型 B、好斗型 C、虚荣型 D、顽固型
36、“小姐，你的记忆的确很好，这种颜色几年前流行过了。我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫（ A ） A、转折处理法 B、转化处理法 C、委婉处理法 D、反驳处理法
37、与一位内行的采购员，或与一位你认为懂得所有推销诀窍的顾客接洽并劝其购买时，用（ C ）比较有效，因为这些人大都不喜欢别人对他施加压力。 A、肯定暗示法 B、二选一法 C、总结法 D、优待法 38、制定谈判开局策略的核心问题是（ C ） A、开局的时间 B、开局的地点 C、开局的方式 D、开局的态度
39、对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用（ B ）的方法是最佳的。
A、针锋相对 B、不理睬 C、提供附加优惠 D、附和其意见 40、在对方报价完毕之后，比较有策略性的做法是（ D ） A、马上还价 B、提出自己的价格
C、对报价加以反击 D、不急于还价，要求对方进行价格解释
41在谈判起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，等到四期再讨回赔利相让部分的让步策略适用于( D )
A、以合作为主的谈判 B、竞争性的谈判
C、双方实力相当的谈判 D、陷于僵局或危难性的谈判
42、在谈判中，人们常常为了达到自己的谈判目的而有意识地进行情绪发作，即所谓的情绪表演。这种战术叫（ B ）
A、德尔非法 B、脑际风暴法 C、菲利浦法 D、马斯洛原理
43、棋友、牌友以及各种形式团体成员之间的交往属于人际关系交往的（ B ）
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A、表面接触阶段 B、合作水平 C、亲密水平 D、知心水平 44、人际吸引的核心规律是（ B ）
A、相似规律 B、互补规律 C、相悦规律 D、邻近规律 45、广告宣传、送货上门、分期付款等服务活动都属于（ B ） A、技术性服务 B、非技术性服务 C、定点服务 D、流动服务 46、（ C ）的方式和内容更加丰富，并已成为市场竞争的一个主要的方向。 A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、售前售后服务 47、处理客户投诉流程的正确步骤是（ B ）
① 记录投诉内容 ②判定投诉是否成立 ③确定投诉处理责任 ④实施处理方案 ⑤提出处理方案 ⑥总结评价 ⑦责任部门分析投诉原因 ⑧提交主管领导批示
A、①－⑦－②－③－⑤－⑧－④－⑥ B、①－②－③－⑦－⑤－⑧－④－⑥ C、①－③－⑦－②－⑤－⑧－④－⑥ D、①－②－③－⑦－⑤－⑧－⑥－④
48、调查市场商品需求量主要是调查（ A ），它是一种有支持能力的消费需求。 A、社会购买力 B、需求结构 C、需求时间 D、需求地点
49、一般来讲，调查改变商品品质，变动广告形式、内容，变动商品陈列等对销量的影响，都可采用（C ）
A、探测法 B、观察法 C、实验法 D、描述法
50、调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回。这种调查方法叫（ D ） A、面谈调查 B、邮寄调查 C、电话调查 D、留置调查 51、商品运输改变的是商品的（ D ）
A、性质 B、形态 C、价格 D、空间
52、在推销洽谈中，当顾客就产品的某一技术细节提出问题，而推销员对此问题一无所知时，下列处理方法中比较恰当的是（ D ） A、巧妙地以其它话题引开顾客 B、 按照同类的情况回答顾客
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C、 向顾客表明不知道，并表示歉意
D、 向顾客表面不知道，并表示可请技术人员解答
53、某衬衫厂推销人员W向某商场采购员Y探询其成交意愿时问道：“这次也进10箱呢？还是稍多一点？”。在这里，推销员W使用了（ B ） A、直接请求成交法 B、假定成交法 C、优惠成交法 D、从众成交法
54、大多数推销活动不可能完全按照人员的预期目标计划进行，总要出现各种变化和意想不到的情况。因此，较强的（ D ）对推销员而言是十分重要的。 A、观察能力 B、交往能力 C、判断能力 D、应变能力
55、我国广告法规定，广告中不得使用（ C ） A、宾馆 B、飞机 C、国旗 D、文化馆 56、社会市场营销观念产生于（ B ） A、20世纪50年代 B、20世纪70年代 C、19世纪50年代 D、19世纪70年代 57、调查人员选择间接资料的最主要标准是（ A ） A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 58、市场营销的核心是（ B ）
A、销售 B、交换 C、推广 D、宣传
59、产生于西方国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡阶段的观念为（ C ） A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 D、营销观念
60、服务是指一方向另一方提供的基本上是（ B ），并且不导致任何所有权的产生。 A、有形产品 B、无形的任何活动或利益 C、物质产品 D、实体产品 61、消费者的购买单位是个人或（ A ） A、集体 B、家庭 C、社会 D、单位
62、（ D ）是指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激物，即内在需要。 A、刺激物 B、诱因 C、反应 D、驱使力
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63、消费者购买过程是消费者购买动机转化为（ C ）的过程。 A、购买心理 B、购买意志 C、购买行动 D、购买意向 64、（ B ）是购买活动的起点。
A、消费动机 B、需要 C、外在刺激 D、诱发因素 65、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于采用（ A ） A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 66、以追求卷烟商品装潢的欣赏价值为主要目的的购买动机是（ C ） A、求新的动机 B、求廉的动机 C、求美的动机 D、求实的动机
67、外向型消费者多爱交际，容易受外界影响，往往是新牌卷烟的率先品尝者。这是（ A ）因素影响消费者的购买行为。
A、个性 B、文化 C、态度 D、社会阶层
68、目前，世界上（不含中国）产量最多的卷烟类型是（ D ） A、英式卷烟 B、法式卷烟 C、香料型卷烟 D、美式卷烟 69、我国卷烟产品以“690”为（ D ）
A、生产厂商代码 B、商品特性代码 C、校检码 D、前缀码 70、下列商标符合商标法规定的是（ C ）
A、醇香牌卷烟 B、香甜牌牛奶 C、熊猫牌卷烟 D、灯泡牌灯泡 71、《烟草专卖法》规定：“当事人对烟草专卖行政主管部门和工商行政部门做出的行政处罚决定不服，可以在接到处罚通知之日起（ B ）内向处罚决定的机关的上一级机关申请复议。
A、7日内 B、15日内 C、30日内 D、60日内 72、烟草专卖品准运证只能在有效期内使用（ A ） A、一次 B、两次 C、三次 D、四次 73、烟草专卖法律责任主要是一种（ B ）
A、民事责任 B、行政责任 C、刑事责任 D、行政责任和民事责任
74、在人际交往中，交往双方难免会有矛盾、冲突和误解。卷烟销售人员只有理解客户才能得到客户的理解和认可。所以，卷烟销售人员在与客户交往中要遵循（ C ）的原则。
A、信用原则 B、平等原则 C、相容原则 D、互惠原则
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75、（ B ）是实现双方利益成败的关键阶段。
A、准备谈判阶段 B、正式谈判阶段 C、后续谈判阶段 76、先高后低、然后又拔高的让步策略适用于（ B ） A、以合作为主的谈判 B、竞争性的谈判
C、双方实力相当的谈判 D、陷于僵局或危难性的谈判 77、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略适用于（ D ） A、以合作为主的谈判 B、竞争性的谈判
C、双方实力相当的谈判 D、在谈判竞争中处于不利地位，但又急于获得成功的谈判
78、以亲朋好友为基础，请其介绍潜在客户，如此反复，辗转介绍，这种发现潜在客户的方法称为（ B ）
A、客户推介法 B、连锁介绍法 C、重复销售法 D、直接销售法
79、销售人员进入完全不认识的住户家去从事销售，这种发现潜在客户的方法称为（ C ）
A、行业突击法 B、直接观察法 C、区域性突击法 D、重复销售法 80、卷烟商品分销渠道的最主要形式是（ C ） A、 制造商――消费者
B、 制造商――零售商――消费者
C、 制造商――批发商――零售商――消费者 D、 制造商――代理商――批发商――消费者
81、在同一渠道环节层次上，只选择个别中间商推销本企业的产品，这种分销渠道称为（ B ）
A、普遍性分销渠道 B、集中性分销渠道 C、选择性分销渠道 82、销售信息管理系统分为三层，底层是（ B ）
A销售计划管理系统 B、销售分析系统 C、销售决策系统 83、代码最基本的功能是（ D ）
A、分类 B、排序 C、特定含义 D、标识
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84、在（ B ）环境条件下，卷烟受潮的速度最快。 A、低湿高温 B、高温高湿 C、低温高湿 D、低温低湿
85、调运货物舍近求远，近处有资源不调而从远处调，这种不合理的运输方式称为（ B ）
A、倒流运输 B、过远运输 C、对流运输 D、迂回运输
86、（ C ）是舍近取远的一种运输。可以选取短距离进行运输而不办，却选择路程较长路线进行运输。
A倒流运输 B、过远运输 C、迂回运输 D对流运输 87、配送运输的基本作业流程是（ B ）
① 车辆配载②车辆安排③选择配送线路④确定最终的配送顺序 ⑤划分基本配送区域⑥完成车辆积载⑦暂定配送先后顺序 A、⑤②③①⑦④⑥ B、⑤①⑦②③④⑥ C、⑤①②⑦③④⑥ D、①⑤②⑦③④⑥
88、服务最明显的特征是（ A ）
A、无形性 B、差异性 C、不可分离性 D、不可储存性 89、服务最具活力和最重要的特性是（ C ） A、无形性 B、差异性 C、创造性 D、不可储存性
90、（ C ）的顾客一般都渴望得到营销员的帮助，乐于听取营销员的介绍，并很少亲自再去检验和查证商品的质量。
A、疑虑型顾客 B、冲动型顾客 C、被动型顾客 D、理智型顾客 91、现实的中老年卷烟消费者、卷烟经营零售户是属于（ C ） A、潜在顾客 B、历史型顾客 C、现实顾客 92、最低层次的顾客满意水平是（ C ） A、理想品质 B、兴奋品质 C、期望品质
三、多项选择题
1、现代营销观念包括（CD ）
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A、生产观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 2、推销员应具备的业务素质包括（BC ）。 A、具有强烈的事业心和正确的经营思想 B、具有现代推销观念和丰富的专业知识 C、具有扎实的推销基本功和熟练的推销技巧 D、具有良好的心理素质和语言表达能力 3、推销对企业的作用表现在（ ABD ）。 A、有利于加速商品流通 B、有利于解决生产与消费的矛盾 C、有利于诱发社会购买力
D、有利于改善经营，提高产品竞争力 4、推销中电话预约的要领是（ACD ）
A、要考虑对方的立场 B、要以普通话为主 C、要尊重对方 D、不要强迫对方
5、推销员与顾客交谈时，要做到（ACD ） A、态度要诚恳热情，措词要准确得体 B、要避重就轻，多给顾客介绍次要的内容 C、语言要文雅谦恭，说话声音要适当 D、应双目注视对方，不要东张西望
6、在还价中作出让步时应掌握的原则和策略有（ABC ） A、不做无端让步 B、在次要问题上可首先作出让步 C、一次让步不宜过大 D、承诺做同等让步 7、推销对社会的作用主要表现在（BCD ）。
A、有利于实现企业员工的个人价值 B、有利于实现社会生产的目的 C、有利于诱发社会购买力 D、有利于扩大就业机会 8、推销人员的素质主要包括（ABC ）。 A、思想道德素质 B、业务素质 C、职业素质 D、个人素质
9、社会营销观念要求企业必须正确处理（ ABD ）之间的矛盾。
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A、消费者需要和利益 B、企业的需要和利益 C、竞争对手的需要和利益 D、社会的长远利益 10、市场营销组合包括的四个主要策略是（ CD ）。 A、产品策略和公关策略 B、价格策略和推销策略 C、产品策略和价格策略 D、分销策略和促销策略
11、谈判人员在开局时应把话题相对集中在会谈的（BCD ）方面。 A、作用 B、计划 C、人物 D、速度 12、推销中，开场的方式有（ BD ）。 A、以适度沉默开场 B、以赠送礼品开场 C、以示范产品开场 D、以提出问题开场 13、谈判中选择让步策略应考虑的因素有（ BCD ）。 A、谈判对手的职位 B、谈判对手的经验
C、让步后对方可能的反应 D、准备采取的谈判方针和策略 14、处理客户投拆的原则包括（ABC ）。
A、有章可循 B、及时处理 C、留档分析 D、请示上级 15、推销中应信守的基本原则包括（ ABC ） A、互惠和平等原则 B、讲究信用原则 C、相容和发展原则 D、讲究效率原则
16、若双方企业过去有业务往来，但关系一般，那么（ ABC ） A、 开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛 B、 本方在语言的热情程度上应有所控制 C、 在姿态上做到随和自然
D、 可以较快地将话题引入实质性谈判
17、推销员在接过顾客递过的名片后，要注意（ACD ） A、点头致谢 B、立即收起来
C、不应随意地玩弄摆放 D、认真读一遍，并轻读不出声
18、一般说来，一名优秀的推销员在树立信心、明确目标之后，面对顾客之前，还应把握的原则包括（ ABCD ）
A、满足需要原则 B、诱导原则
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C、照顾客户利益原则 D、保本原则 19、约见顾客的方式主要有（ BCD ） A、介绍约见法 B、电话约见法 C、信函约见法 D、访问约见法
20、在梅雨季节，比较好的温湿度管理方法有（CD ） A、密封 B、通风 C、吸湿 D、提温降湿 21、市场环境调查的内容包括（ABCD ） A、政治环境调查 B、法律环境调查 C、经济环境调查 D、技术环境调查
22、营销消费者购买行为的心理因素包括（ ACD ）等因素 A、个性 B文化 C、态度 D、感觉 E、社会阶层
23、询问法是取得市场信息的一项重要方法，其具体方式包括（ ABCD ） A、面谈询问法 B、电话询问法 C、集体询问法 D、邮寄询问法
24、根据消费者权益保护法的规定，经营者必须履行“三包”义务，即（ABC ） A、包修 B、包换 C、包退 D、包赔 25、市场调研准备阶段包括的主要工作有（ABD ） A、确定调研主题 B、拟定调研方案 C、组织实施调研 D、制定调研计划 26、卷烟包装具有（ABCD ）的作用
A、广告、宣传的作用 B、标识与增值的作用
C、防潮、保湿的作用 D、便于销售、携带和保护的作用 27、卷烟商品的调查主要包括（ABD ）
A、卷烟商品实体调查 B、产品生命周期的调查 C、竞争对手的调查 D、价格的调查 28、调查计划的内容主要包括（ABD ） A、确定调查项目 B、确定调查方法 C、明确调查目标 D、调查经费估算
29、下列属于影响卷烟分销渠道选择市场因素的是（ ACD） A、卷烟消费者的购买习惯 B、企业的名声和实力
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C、竞争者的状况 D、卷烟商品的季节性 30、按服务的性质，可把服务分为（BD ） A、定点服务 B、技术性服务 C、流动服务 D、非技术性服务
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