1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是 一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…….（举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？
您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。 3. 你们的手续费太高，不划算.
先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。
4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。 5. 你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，其实车辆的价格是全国统一报价的，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少，但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买，再者，作为像您这样的成功人士，我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题，还会考虑时间和风险，如果您只看价格，就算去外地能买到较低价格的车，也浪费了您的时间和大量的精力，同时，车辆都有一个磨合期，如果您的车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话，后期会对发动机和变速箱有较大影响，我相信，本店的更专业的售后团队也会让您满意的。 6. 临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！ 7. XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让您增强了购买的信心，也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，价格基本相同，当时XXX能优惠2万元，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉6、7万了（现在已经降价4万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。 8、此车的DVD是厂家原配的吗？
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的都是一样的，除此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全系统
【成功建议】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，首先要多关心客户，充分了解他的生活习惯，兴趣爱好，家庭和工作情况，还要多从客户关心的问题入手，一个电话，如果只谈优惠和价格，没有让客户充分了解你的产品特性，是非常失败的，还要了解如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免购买风险。
展厅介绍 现场实况一：
1、这款车怎么样（边走到样车面前，边指着样车）？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 2. 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里很有特色的一款车。 技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车特色，进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧！
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
3.这款车有33大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？
（技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功建议】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。） 给您介绍了这么多，您看还有些疑问需要我给您解答呢？ 技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。 主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要使用商谈备忘录，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。
您担心的这些都不是问题，你看…….我再详细给您说明一下？
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
三明治报价法：让顾客明白，买车最关键的是价值，而不是价格。先充分说明产品的价值，让顾客明白物品值这个价，然后再报出价格，最后再次说明产品的卖点，好处。让客户明白物有所值，买到就是赚到了。 【成功建议】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，站在他们的角度去分析问题，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
现场实况二：
看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小*，这是我的名片，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？
技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小*热情地迎了上去，开场白简洁明了。 我想看一下你们的**?
说明：客户表明了他的来意，是想了解具体那款车。
（引导客户走向样车）您说的就是这款车，现在销售情况特别好，因为这款车外形大气，并且配置了……等先进配置，在同级别车中都是领先的。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，产品优势明显，给了客户一个心理暗示。
你这车多少钱？怎么优惠的？
说明：客户一开始就询问价格。请注意，一般情况下，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的报价阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。并且很容易就纠缠于价格，客户可能根本就不清楚产品的功能，配置和优势。
先生您好：我们这款车，市场指导价是**，在给您介绍我们的活动之前，您看我方不方便问向您请教几个问
题？
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。首先你要回答顾客的问题，表示对他的礼貌，其次，在顾客心目中，让他明白活动就等于优惠，让自己有充分的时间进行介绍。 好的，你说：（什么问题）？
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。 在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？ 技巧：了解客户的背景情况。 听朋友说过（网上看过）。
您看能不能介绍一下，当时您朋友（网上）主要介绍了那几点呢？
技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的对那些配置感兴趣。
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的**，同时还配备了**。（除此之外，您对配置方面还有什么问题必须考虑呢？）另外这款车在其他方面也有自己的优势，现在让我来给您介绍一下。
技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，将其的注意力引向车型配置。而不是纠缠于价格。
销售人员需要在与客户的交谈中建议一个标准，让客户在心里觉得什么样的车叫做好车。让客户觉得这个车适合自己。而不是仅希望价格便宜。
现场实况三： 情况描述：
某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了VSA、换挡拨片、雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时轴距比较短；B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备VSA，也没有真皮座椅。这天，他来到了A品的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。
销售顾问：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的日常生活要求，能否解决我们目前存在的问题。在此，我想向您请教一下，在您过去用车的经历中，您是否有时要在雨雪天气出行呢？
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化，让顾客明白自己需要那些，那些是对自己实用的配备。 顾客：那当然，我做生意也是比较忙的，有时候下大雨还要出门。 说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
我们的雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下。……… 顺便在请问下您，您觉得出席一些商务场合，是否真皮座椅显得档次更高些呢？ 顾客：是的，但是你们这后排还是比较小啊。
销售顾问：像您这样注重驾驶乐趣的人，也很少有机会在后排乘坐。大部分时间都是自己驾驭。其实我们的后排空间是够用的，您可以坐进去感受一下，我们的座椅强调的是高包裹的舒适性，您觉得舒适吗? 销售顾问要不断的寻求客户的认同，让顾客自己说出肯定这款车型的话。
给您介绍了这么多，从实用和时尚的角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推荐这款车，您看您还有什么疑问吗？
技巧：再次寻求客户的认同，并适时地引导客户进入下一步。多使用“当您成为….”“当您拥有….”之类激发性话语引发顾客采购敏感点。
现场实况四： 顾客：你们电视上优惠**万元，是那款车？
销售顾问：您好，您说的是这款。这款车主要的配置有**，**和**。让我先来给您简单的介绍一下吧？这边请。
（将顾客引领至洽谈桌进行需求分析）
顾客：不用你给我介绍，你就告诉我优惠多少钱。
销售顾问：先生您好，这款车现在综合优惠是**万元，其中现金优惠是**万元，其余是一些赠送的礼品和活动优惠，当然，现在跟您说这些还不太合适，像您这样的成功人士，肯定会选自己喜欢的车，而不是比谁优惠多的车。既然您关注我们的车型，说明我们车还是有吸引您的地方。让我先来简单的给您介绍一下我们的这款车，咨询您几个小问题，然后再详细给您讲解活动内容，您觉得呢？（引领客户至洽谈桌） 顾客：你就直接告诉我最多能优惠多少，我朋友有这车，不用你介绍。
销售顾问：先生您好，这款车现在现金优惠**万元，综合优惠**万元，我相信您朋友也是非常懂车的人，很高兴您对这款车有了比较详细的了解，但是我们店现在搞的活动您可能不太清楚，要不请您先坐下来让我给您介绍一下我们的活动吧？（引领客户至洽谈桌）
成功建议：销售顾问不能放弃每一个客户，每一个与客户交流的机会。没有人规定向顾客索要电话只能索要一次，也很少有人能站着把顾客谈下来，现拍不是每天都有的，当你把所有的底牌和秘密都告诉顾客的时候，你就一点筹码都没有了。做销售就是要主动出击，跟顾客争主动权，多要几次电话，试着把客户多留在洽谈桌和展厅里更长时间。也许你会失败，但最起码你努力了。你总有成功的机会。
试乘试驾后 试乘试驾结束回到展厅时）怎么样？张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，您对**方面还是非常喜欢的。现在让我们回到展厅，您一边休息，一边让我再给您介绍一下关于**方面。
技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。 是不错，不过还不能定，还要比较一下。
说明：客户通常会提出新的异议，要学会判断，（多数情况是客户讨价还价的一个借口）。 那您还需要在哪方面比较呢？
技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。 主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。 说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。
要真实明白客户说贵的原因。例如：1、认为价格高于价值2、害怕被欺诈3、价格讹诈4、从别处听到更多优惠
5、缺乏购买力。
看得出，您对这款车还是很感兴趣的，要不您也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。
技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。在跟客户谈判之前反问自己：1、顾客目前对我有多少信任度？2、顾客购买的三要素都具备吗？3、顾客是否表现出购买欲望4、我让顾客明白了现在产品的价值观念了吗？ 电话回访环节 现场实况一：
销售顾问：王总您好！我是东风本田俊雷店的小*，没有打搅到您吧？ 顾客：啊，我在忙，下次再说。
销售顾问：好的，那我下次再打给您，再见。
几次之后，销售顾问：这个客户一点买车意向都没有，不跟了。
我们不排除有意向不强客户的存在，但大多数情况下，客户尤其在交通不是很便利的情况下愿意来到我们店，肯定是有意向看车，不买我们的车就会买其他品牌的车，电话客户更是如此。你可以设想，如果一个人，没有任何目的，会不会通过各种方式来获取你店里的信息，最后打电话给你来浪费自己的电话费陪你闲聊？ 其实是我们没有掌握划分好跟踪的时间:绝大多数销售顾问都是按照自己的时间和想法来跟踪客户，客户有自己的生活规律，如果你在索要电话之后，问一句，先生您好！您看我什么时候跟您联系不会打搅到您呢?这样，即可以赢的客户的尊重，也可以知道客户大概的生活习惯，最起码不会在忙得时候给人打电话。 现场实况二：
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠2万啊，您有空过来看一下吧？ 顾客：好，我有空就去。
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠3万了啊，您有空过来看一下吧？ 顾客：好，我有空就去。
销售顾问：王总您好！您上次看的那个车又有活动啊，您有空过来看一下吧？ 顾客：……
顾客基本已经被你吓跑了。做为日常的消费者，我想你很能理解，如果一个物品每隔几天就掉一次价，你敢不敢买？
销售顾问采用这种自杀式电话交流法其实是因为跟客户无话可说，类似的还有什么活动啊，送东西之类。对于客户来讲，你这种方式就是在引导他只关注价格，从这方面来说他已经知道你的底牌了，还来干什么？或许过低的价格真会吸引他过来，但有个问题你考虑到了吗？顾客来了继续找你要优惠怎么办？1、电话只是联络的工具2、电话中无法谈成交易3、打电话不会让顾客有实际体验4、电话里你无法判断客户的意向等级。
现场实况三：
销售顾问：王总您好！您最近有空吗？ 顾客：我最近有空
销售顾问：那太好了，您看您什么时候有空来看下车？ 顾客：我有空过去吧。 销售顾问：好的。到时候见。 销售顾问:王总您好！您最近有空吗？ 顾客：我最近有点忙啊。
销售顾问：那我不打搅您了，您注意身体啊，您看您有时间就过来看一下车。 顾客：好的，我知道了。
销售顾问：王总您好！您最近有空吗？
顾客：额…… 或者（我知道了，我有空就去看车，不要打搅我了。就这样）挂断。 销售顾问：什么破顾客嘛，压根不想买车，录战败了 。
其实你打电话想干什么，你和客户都心知肚明，你没有必要一个劲的去提醒客户，这样只会给客户灌输一个观点，这个人不在乎我的感受，只想赚我的钱，这个人只注意自己的利益，只会跟我聊车。顾问式销售与传统销售最大的区别在于我们是帮客户解决问题的。我们是先熟悉客户，再推荐产品。大家可以看下街头推销保险的，他们基本都不会直接给你讲保险，更不会直接跟你说保险多少钱，大多数时候他都会跟聊家里情况，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜欢去那之类。有很多保险推销员，不懂保险，但是阅历丰富，可以天南地北跟你聊。当你对他有充分的信任，他就会站在你的角度，告诉你，买什么什么保险，就是投资，买什么什么保险，就是对未来负责。他们的观点是：我是你的朋友，对你负责，我是在带利益给你。你认可我，所以，不管我是卖平安还是太平洋，你都在我这么买就没错了。聊车没有错，但是要先寻找话题的切入点，当你和客户有共鸣时，他才会认同你。
【成功建议】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。
他店小案例分享
1.
李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必您对这款车型有了一个比较深入的了解了吧？ 技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。
没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。 说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。 2. 好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？ 技巧：学会回顾，才能有所进步。 好的。
说明：客户已经从心理上接受被诱导了。
3.如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？ 技巧：把客户关注的第一个关注重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。 是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
4. 经过您的比较，这款车应该是必较合适您的想法的一款车。没错吧？ 技巧：循循善诱，强化认同。 你还记得真清楚。
说明：客户从心理上再一步被诱导。
5.从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧？ 技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。 是的。
说明：客户从心理上进一步被诱导。
6.从内饰来看，真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、10喇叭音响系统、真皮的可8向调整的座椅也是必须的选择。没错吧？
技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。 对！
7.如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧？
技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种的心理诱导术。 对。
8.那好，既然您没有什么疑问了，那您看今天可以定下来吗？
技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。
【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。
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