全面解析直销

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三十年前，日本Japan Life公司在深圳以传销制度销售磁性保健床垫，价格比日本高出三倍，却在短时间内取得惊人的发展，入会者遍及大江南北。传销的“多层次收入”吸引了无数中国民众。当他们成为直销团队的成员后，对于其所属的外国直销公司又会产生宗教般的信仰。然而，实际上他们对于外国直销公司的真实情况并不十分了解，在相当程度上是受了系统性的误导。

● 外商心里都有一个中国梦

直销市场遍布全球180多个国家和地区。人口近13亿、购买力增长率居世界之冠、全球奢侈品消費排名第二的中国，无疑是世界潜力最大的直销市场。如果，未来中国从事直销的人口占总人口3%，那么至少有4000万人，而目前美国、日本两国的直销从业总人数也只不过1500万人。全球直销公司营业额排行榜上前十名的Avon（雅芳） 、Amway（安丽）、Mary Kay（玫琳凯）、Herbalife（贺宝芙）、Nu Skin（如新）等几家美国公司，都已获得中国政府所颁直销经营许可证。中国地区的傲人业绩，使它们在全球数千家直销公司中脱颖而出。几乎所有的直销公司，都向往能在庞大的中国市场上分一杯羹。

在某种意义上，一家直销公司能否获准进入中国市场，能否长期在华经营，对于评估它的发展前景和公司命运而言，是一项重要的指标。某些外国直销公司为了吸引直销商，总是不断制造舆论说他们“即将进入中国”，迫不及待向外界透露他们向中国申请直销牌照的消息；一些公司还拿某位中国领导人的题字来打广告，甚至不惜重金，租用北京人民大会堂的会议厅举办活动，试图给外界一种受到中国政府支持的印象。面对这种有计划、有步骤的宣传攻势，广大消费者和直销人员被误导、被欺骗，确实是很难避免的。 ● “中国的第一批”不好当

尽管中国已颁布《禁止传销条例》和《直销管理条例》，为打击传销、规范直销的政策作了具体规定，但是，一些外国直销公司明知其经营活动与中国的法律法规相抵触，仍千方百计向中国发展传销网络，以获取非法的商业利益。2010年5月，USANA（优莎纳）公司总裁在香港的一次大会上，登台挥舞五星红旗，宣布USANA“将正式全面进入中国市场”，令在场数千名会员欢呼雀跃。近几年，USANA通过香港、澳门和台湾向中国内地“走私”其产品，非法吸收十几万大陆居民加入其会员。中国政府经过周密调查，最终决定拒绝发给USANA直销牌照。也是对其它所有公司的一种鞭策。

曾几何时，“成为中国的第一批”的呼召，不知引诱多少中国民众盲目加入传销组织。抢占先机的冲动，使许多人不顾一切。现行法律法规从来没有象在直销行业里那样遭任意践踏。2010年8月，中国地区的USANA会员听到了令人沮丧的消息：USANA并购了BabyCare（葆婴）以后，他们只能改做BabyCare销售网络。其实，早在2004年，USANA曾开除1400名从香港加入的中国内地会员，以维护公司声誉。遗憾的是，USANA后来为追求灰色利益而网

开一面，使自己最终尝到苦果。凡未获中国直销许可证的外国公司，都无法改变其在华经营的非法性质，中国执法部门随时可追究法律责任。中国《刑法》也明确规定，对于组织传销活动者，可判处五年以下有期徒刑；情节严重者，可处五年以上徒刑。 ● 外国公司进中国须入乡随俗

中国直销法规与其它国家有很大差别，在许多方面出乎外国直销公司的想象。例如，中国不允许直销组织跨省市发展，要求直销公司在其从事业务的地区建立固定的服务网点，以保证售后服务；凡五年内有违法经营记录的外国公司，不能获得直销经营许可证；政府公务人员、医务人员、现役军人、教师及全日制在校学生，不得加入直销员或兼职从事直销；境外人员不得在中国从事直销培训；直销公司对于直销人员的商业活动负法律责任，除非能证明与本公司无关；直销公司给予直销人员的报酬，只能按其本人直接向消费者销售产品来计算，不得对其推荐新人入会而进行奖励；等等。

此外，中国司法机关还多次发布通告，严禁直销公司打着“电子商务”、“网络营销”、“网上教学”、“点击广告”等幌子，利用互联网发展传销组织。中国的市场规则日益法制化，迫使外国直销公司调整其经营方式。1998年中国宣布禁止传销后，AVON（雅芳）开始转向零售经营方式，而Amway（安利）也改以“店铺+雇佣推销员”的模式发展。然而，它们仍创造了中国直销业的辉煌业绩，并荣登“中国最具影响跨国企业”排行榜。2011年6月，USANA（优莎娜）在“确保完全遵守所有市场的法规”的承诺下，进一步采行自律措施，以阻止更多的中国内地人员冒充香港居民身份而成为其经销商。 ● 直销创业最怕公司出问题

几乎没有人说得清世界各地到底有多少家直销公司。因为每年都会出现无数家新的直销公司，同时又有无数家直销公司因经营不善、违反法律等诸多因素而关闭。2010年2月，美国联邦调查局和特勤局人员闯入iNetGlobal（环网）总部办公室搜查犯罪证据，并冻结了其银行账户，使各地iNetGlobal传销组织损失惨重。据传，事件起因是该公司一名前任行政主管主动向警方报案。同年9月，马来西亚证券委员会等机构查封了Swiss Mutual Fund（瑞士共同基金），指控其“从事非法融资活动”。据悉，中国各省市参加该基金传销会员的人数多达17万，被骗金额近百亿。直销人员的创业理想原本就是脆弱的，随时可能因公司出问题而彻底破灭。 经验告诉我们，任何一家千方百计钻法律空子的公司，都不可能有长远的经营目标。如果公司的创办人因相信直销方式更容易将滞销产品卖出，便贸然改变经营模式，而成立直销公司，那么，它很可能会因为缺乏经营直销企业的实际经验，而导致管理混乱。通常情况下，公司因费用控制不严，漏洞一大堆，加上人事纠纷，最终只好关门了之。在此类公司中，投资人、经营者和直销商网头之间的职责不清，利益分配欠妥，易引起矛盾。投资人对经营者缺乏信任，经常横加干预；经营者则拉帮结派，争权和贪污；而传销网头往往会要求公司修改制度，确保其“金字塔”利益。公司对于“未来市场”竭泽而渔的态度，会助长直销人员走私、诈骗等违法活动，迟早会面临法律诉讼。 ● 对“正面消息”不可都相信

“只讲正面，不讲负面”，永远推崇公司，推崇老板，推崇上线，已成为“直销成功法则”的主要内容，从此直销人员很难听到任何针对公司及其产品的不利评价。不同公司的经销商之间的相互攻击，或许能暴露一些问题，但有失公允和客观。分析一家直销公司的销售业绩和市场变化，可以使我们了解它的现状。而股票上市的直销公司，其股价的上下起伏，多少也会反映出公司所面临的问题。2007年7月，美国德克萨斯州总检察长指控Mannatech（环泰）操纵“一个非法的营销体系”，夸大其膳食补充剂和营养品的好处，以增加销量，结果次日这家公司的股价下跌了23%。同年4月，《华尔街日报》披露圣地亚哥诈骗侦查局向美国证券交易委员会、联邦调查局和国税局提交一份长达500页的报告，对 USANA进行严厉指控，导致其股票迅速下跌。

有时候股市对于某些直销公司发布“正面消息”的反应出乎意外的冷淡，也会令直销人员大感失望。无论RBC Life Sciences宣称其产品如何“划时代”，其制度如何“革命性”，却都无法取得投资人的信任。在过去十几年里，它的股价长期徘徊在二、三十美分之间。曾在Herbalife（康宝莱）、Mannatech（环泰）主管市场业务的John Price，转任RBC Life总裁兼执行长后不久便突然拂袖而去，引发多种版本的谣言。2011年5月，仅有50余人出席了这家公司成立二十周年的庆典及经销商培训会议。另据公司内部透露，NeuroBright（脑能量）等产品只生产一、二批后便黯然停产；而被大批转卖到中国的产品，都是已积压多年的库存。由于直销公司和直销商双方拥有信息是不对称的，是引导与被引导的关系，因而没有哪个直销商能完全洞悉直销公司内幕，他们通常只能凭信念来相信公司会带来光明的未来。

● 最大破坏力来自公司内奸

由于每个人的知识修养、社会阅历、价值观以及心态立场不尽相同，因而对于同一事物、同一信息的认识和反应，往往存在较大的偏差。当听到E-world（易沃）的直销商上线透露说，广东省某市副检察长已加入了他们团队，一些直销人员会受到鼓舞，深信E-world获中国政府支持；而另一些直销人员则预感要出事，因为中国法规禁止公务员从事直销，因此担心城门失火殃及池鱼。当淘宝网出现竞价出售USANA（优莎纳）产品盛况，一些直销人员认为，这说明USANA品牌知名度提高了，以后向客户推销产品更有说服力；而另一些直销人员则颇为沮丧，判断USANA的中国市场已遭破坏，尽早跳槽而去才是明智之举。当RBC Life宣布Neil Riordan授权其经销Stem-Kine（干细胞增长素）时，一些直销人员看到了新的希望，奔赴香港和中国大陆发展团队；而另一些直销人员则担心日后授权会被更改或取消，那将对团队的生存构成威胁，况且市面上早有同类产品。

直销人员的违规行为固然会破坏一家直销公司的市场，损害公司形象，但是最大的破坏力却来自其公司内部高层负责人的背叛和谋反。在激烈的商战中，一些直销公司的管理人员“身在曹营心在汉”，合谋集体跳槽之类的风波时有所闻。有人为了向其它公司的老板邀功，蓄意在本公司的业务管理中制造混乱，时常通过不当处理直销商的投诉来激化矛盾，使本公司陷于一系列纠纷，进而众叛亲离。此外，某些大公司在图谋兼并小公司之时，还会想方设法从股市上打击对手，使其股价跌落，丧失信心。如果一家直销公司在经营管理上不断出现令人不可思议的混乱和错误，那么，直销人员就应该对这家公司展开调查了。这样既是对自己负责，也是对下线负责。 ● 传销“网头”一贯信口雌黄

2011年3月，中国许多城市爆发抢盐风潮。群众误信碘盐能防止日本核辐射，短短数日便将超市里所有的食盐抢购一空。大家不由兴叹：中国人就是这毛病！哪里的人们易听信谣言，易受误导，五花八门的传销往往就出现在那里。有位姓朱的矮个妇女经常提着Noni（诺丽果汁）、Zija（时迈德饮料）、XanGo（山竹果汁）穿街走巷，声称喝了它们可使身患绝症的人起死回生，没花多少功夫便将不少陌生人拉进传销组织；三年后她重操旧业，再次从美国跑到北京、成都和广州，拿出一种黑色瓶子的橄榄叶饮料，又声称喝了它可以起死回生，还说“医生给病人的药都有害，不如都喝这个”，拉人参加另一家传销。其实，无论Noni、Zija、XanGo还是橄榄叶饮料，产品的英文说明书上都写着“本产品不用于预防和治疗疾病”，然而仍有成千上百的人甘心被骗，然后再去误导他人。

美国德克萨斯州直销公司Mannatech的专利产品Ambrotose（醣质营养素）被直销人员奉为神明，宣称其所含甘露糖、岩藻糖等多种单糖可在细胞间传递生物信息，使免疫机制有效发挥作用，并可持续激增骨髓内的干细胞，产生人体的自愈力。当地一家小公司深感威胁，于是以放置“金字塔顶尖”位置为条件利诱对方的一名直销商网头跳槽。那名网头跳槽后，转身就把这家小公司的产品说成跟Ambrotose一样神奇。然而细心人士对照这两家公司产品的配方，发现它们差距甚大。Alkaline Nano Energy Water（纳米能量杯）是一种装有多种矿石的杯子，市价仅四五十美元，可使饮用水的PH值达到9.5以上，ORP值达到-200MV，去氯效果99%以上。一家美国传销公司受到启发，将矿物粉末装入胶囊喂马，发现其功能与Alkaline Nano Energy Water杯子相似，于是宣称他们研制出了“划时代的超强抗氧化剂”。而今，人们对于直销人员经常挂在嘴上的“起死回生”、“划时代”等等夸张说辞，都见怪不怪了。

● 什么样的“上线”靠得住

表面提倡“相互推崇”、“相互赞美”的直销界，实际上充满明争暗斗，人们经常听说这个团队抢那个团队的线，这家公司挖那家公司的网络，相互攻击和争讼的事件不计其数。通常情况下，直销商上线在其下线会员之间挑拨离间，多半是为了促使下线“移线”，以获得更多的奖金。某些传销网头为了控制整个网络，除了行贿拉拢直销公司的管理人员，还会向直销公司控告旁线、下线会员，甚至嫁祸于人。如果直销公司在处理这类纠纷时偏袒一方，其结果必然是众叛亲离。近年来经常出现在USANA公司杂志上的明星人物吴文吉，早年曾是Tahitian Noni（大溪地诺丽）的一名直销商。他因招架不住团队里许晓淋、张冥等人的穷追猛打而离去，然而，谁也没有料到，此后Tahitian Noni原先的团队没多久便消失了。 在吴文吉坚持耕耘USANA事业的几年时间里，许晓淋、张冥等人不断地加入一家又一家直销公司，每次都宣称他们遇到前所未见的好公司、好产品、好制度，拉原来的下线去炒作。截然不同的价值观、做事方式和为人品行，决定了他们会继续走不同的道路。“跟着成功者做才会成功”是直销人员常说的一句格言，听似有理，却是误导。如果仅仅根据几张奖金支票便相信站在你面前的就是成功的直销商，那么你很可能会落入他（她）的圈套，因为支票上的业绩通常只是炒作的产物。当一个直销商经常改名字，避开熟人跑到异国他乡，向陌生人群讲述自己是一位如何了不起的人物，讲述这次带来的创业机会是如何千载难逢，产品如何的神奇，那么我们建议，听者还是多保留一分警觉为好。在直销事业中，上线的品行、信誉和责任心，要远比他（她）的经验和能力更重要。

● 永远不要丧失自己的判断力

中国直销人员对于外国直销公司的了解和选择，在很大程度上是盲目的，如同于一次赌博。他们大多听信于少数网头的宣传和蛊惑，仅少数人有独立的研究分析能力。继AmKey（安旗）、USANA（优莎钠）、IPC（消费卡）等境外网头登陆中国之后，时下UNAICO（优耐克）、ISAGENIX（爱身健丽）、eAdGear（优极网）等等又接踵而至，都争相宣布“马上要开中国市场”振奋人心的消息，吸引大批群众加入，但据专家分析，这些公司的运作方式都与中国直销法规的要求相去甚远。美国亿万富豪Donald Trump（川普）2009年11月也开了一家叫作The Trump Network（川普网络）的直销公司，并声称要跟中国合作。不过，根据这位傲慢的共和党总统参选人近年来对于中国的粗暴指责，想必中国政府不会对其有多少好感。中国政府部门审查外国直销公司时，不仅要考虑各种经济因素及市场规划，还得考虑社会稳定等政治因素。 跟着亿万富豪做直销，你未必会成为富豪。2004年Donald Trump的赌场因经营不善而负债18亿美元，宣告破产。他输得起，而你输不起。有时候我们会遇到一家非常有实力的公司，但是很少有人知道，实际上它推行直销模式的只是它的一家小小的分公司而已。分公司不仅自负盈亏，就连总公司的产品、技术和市场等等，都跟它没有多大关系。此外，鉴于行政主管人员串谋跳槽等行为对于直销公司的伤害是致命性的，因此，我们选择一家外国直销公司，不仅要重视其产品的市场竞争力，还需了解其市场主管人员的来历。永远不要丧失自己的判断力，因为传销网头们夸大其词的宣传手段经常把我们引入误区。最后顺便提醒大家：笔者研究直销多有著述，如果有一天某家出版社改以传销模式来营销笔者的书，为吸引更多的人入会，将笔者称作“直销之父”而倍加推崇，你大可不必殊感惊诧。

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