商务谈判分析小结

商务谈判实训个人小结

案例

一、卖方：北京华光进出口公司

公司背景：综合性的进出口公司，经营机电设备、化工产品及纺织品的进口与出口。该公司在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎。因为化工产品中危险品一般人做不了，所以谁能运作，市场就归谁。汽油添加剂是山东齐鲁石化公司的产品之一。该产品被日本山崎化工公司看中，找到华光公司询购。华光公司正好与齐鲁石化公司有密切的经济和人际关系，对山崎化工公司的订单很感兴趣，也很重视。

产品：汽油添加剂是石油提炼过程中分离的一种副产品，有助燃的作用，在汽油提炼过程中以1:10的比例天机该产品，可以提高汽油品级。且产品价格比汽油便宜很多，因此，对专业炼油厂来讲是一种很重要的辅助原料。

客户关系：双方是老客户，不过对山东齐鲁石化的汽油添加剂属第一次交易，山崎公司听说该公司里青岛港较近，又是新投产的企业，所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好，该传闻得到了老朋友华光公司的确认，还得知，华光公司可以拿到货，两者一拍即合，决心共同做一个试订单，3000吨。

市场背景：汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，问题是运输成本与销售成本，如以铁桶装运销售，则安全性好，单成本很高，而以散装销售，成本低，单危险性加大，竞争力决定出口国的销售与运输方式。从距离角度看，中国，印尼，新加坡，对于日本来讲差别不大，运输距离不相上下，加工成本运输方式（散装与桶装）将决定用户的选择。

谈判背景：华光公司与山崎化工公司，以就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨，以散伙装运，华光公司将货从工厂运到港口码头储罐，在从储罐将汽油添加剂泵到山崎接货的货船上。对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。

谈判目标：将双方达成的协议写入合同，并形成合同文本，由于是试订单，要求出运必须成功，因此在确定价格保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，尤其要注意港边与船上管道连接的防静电火花等问题，所有工具必须的铜质的。同时不在位运输问题增加费用，由于此为特种货物，仓，港，船，的时间衔接极为重要因此，合同文本谈判时间不宜拖延，尽早签约为上。 二、买方：日本山崎化工公司

公司背景：专业经营化工产品及设备的贸易公司，在日本化工行业小有名气。随着能源越来越成为国际的政治与经济的话题搞公司看到了石化产品的前景，对于日本周边市场的关注度增加，其经营范围也更加侧重成品油的生产设备，原料与销售等方面。由于山崎公司在中国市场经营多年，给中国石化产品能源需求更加注意调查研究也发现了新的前景，于是对于中国的工作力量也加强了。

产品：汽油添加剂是石油提炼过程中分离的一种副产品，有助燃的作用，在汽油

提炼过程中以1:10的比例天机该产品，可以提高汽油品级。且产品价格比汽油便宜很多，因此，对专业炼油厂来讲是一种很重要的辅助原料。

客户关系: 双方是老客户，不过对山东齐鲁石化的汽油添加剂，数第一次交易，山崎公司听说该公司里青岛港较近，又是新投产的企业，所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好，该传闻得到了老朋友华光公司的确认，还得知，华光公司可以拿到货，两者一拍即合，决心共同做一个试订单，3000吨.

市场背景：汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，问题是运输成本与销售成本，如以铁桶装运销售，则安全性好，单成本很高，而以散装销售，成本低，单危险性加大，竞争力决定出口国的销售与运输方式。从距离角度看，中国，印尼，新加坡，对于日本来讲差别不大，运输距离不相上下，加工成本运输方式（散装与桶装）将决定用户的选择。

谈判背景：华光公司与山崎化工公司，以就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨，以散伙装运，华光公司将货从工厂运到港口码头储罐，在从储罐将汽油添加剂泵到山崎接货的货船上。对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。

谈判目标：将双方达成的协议写入合同，为确保试订单成功，在质量价格已定的前提下应尽量要求卖方在运输环节上作出明确的安全保证，由于本次交易试以散货形式交付，运输船亦很关键，在已同意由买方负责租船的情况下，对装船的安全细节，如，防静电所需铜质工具，铜接管等措施定入合同中，由于运输比较麻烦，争取让卖方将一定的补偿写入合同中，不过以不影响合同谈判进度为前提。

谈判地点/时间：青岛，9月。

案例分析：

从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司双方的利益诉求方面都是可以理解的，对于华光就3000吨汽油添加剂品质价格，运输方式等达成协议品质你齐鲁石化标准，售价为FOB青岛180美元/每吨。其中的差价可以想象。对于山崎对汽油添加剂可以对自己的产品更新升级满足更加广阔的市场需求。通过双方从合作都是可以获得自己的利益的，是一种双赢合作。

从北京华光进出口公司和日本山崎化工公司的合作关系看，双方已经是合作过多次的合作伙伴了。虽然日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂的合作项目任就是第一次，但对于合作伙伴华光进出口公司的信任加上自己的调查确认山东齐鲁石化公司的所有关键设备均从国外引进，产品的质量很好。对于自己的老合作伙伴在在经营化工产品的进口与出口业务方面有多年的经验，对于易燃易爆化工产品的交易既重视又谨慎的前提下才确定对山东齐鲁石化的汽油添加

剂的引进，从而通过汽油添加剂是提炼石油的助燃的作用，在汽油提炼过程中可以提高汽油品级，让自己的产品得到提升更新。华光进出口公司通过与齐鲁石化公司的密切的经济和人际关系，才能够有促成这份合同签订的可能性。

从市场需求背景关系分析，在汽油添加剂是原油提炼过程的副产品，炼油发达的国家均有此货，但问题的关键的危险品的运输成本与销售成本问题，在地区以及销售渠道方面的综合考虑，日本山崎化工公司对山东齐鲁石化的汽油添加剂较为偏向，通过北京华光进出口公司在其中周旋负责运输上，日本山崎化工公司也是对该公司的比较信任的，业务往来还是比较频繁的。双反的态度都是愿意圆满促成此次合作的，各取所需。在合同的详细目录中，对于安全问题，双方也进行了分工，货到港边的一切安全问题有华光公司负责。货到船舷后的安全问题由山崎公司负责。危险品运输责任的分配也是较为合理，让合同双方都是可以接受的。

对于双方的谈判目标来看，将双方达成的协议写入合同，并形成合同文本，由于是试订单，要求出运必须成功，因此在确定价格保证质量的前提下，必须强调运输环节的安全责任，尤其要注意港边与船上管道连接的防静电火花等问题，所有工具必须的铜质的。在安全运输的原则上不冲突，坚持降低己方的运营及购买成本费用。双方利用自己的竞争优势为降低己方的成本作降价要求。但双方的目的都是一致的，可以通过谈判调和。

个人总结：

在这次实训中，让我受益匪浅。在实训过程中我也了解了商务谈判的各种资料整理分析，以及谈判过程中的冷静睿智的分析，从而才能做出真正的决断。认识到了团队的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧意见不一，但到最后我们都达成了共识。不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。在实训中，给我们留下是无穷的回味和深刻的体会。在实训期间,同学变成同事,我们不再有自己支配时间,一切都要按我们的实训计划去做我们的工作,并且我们还要相互的协助中独立完成自己的任务,不能有人从中偷懒,否则我们的任务就无法完成。